1、如何做营销分析,段炼,目录,第一部分 营销分析的作用 第二部分 营销分析的步骤 第三部分 月度营销分析,第一部分 营销分析的作用,营销分析涉及的工作 营销分析的作用,营销分析涉及的工作,业务/推广,分公司经理,经销商,导购员,营销分析,总部,营销分析的作用（1）,对推广/业务 及时总结工作经验，为分公司经理当好参谋； 通过分析发现问题，分析问题，进而解决问题； 培养自己思考、分析能力。,营销分析的作用（2）,对分公司经理 了解市场零售状况，合理安排提货、推广等工作； 科学管理渠道，提升合作能力。,营销分析的作用（3）,对经销商 提供分析的手段，让经销商了解自身零售情况； 加强合作，提高管理水平
2、。,营销分析的作用（4）,对总部 沟通信息渠道，了解市场情况； 指导经营决策。,第二部分 营销分析的步骤,数据与信息收集 分析指标确定 综合分析方法 分析结果表现,数据与信息收集（1）,（游戏）在你们日常工作中，数据/信息来源有哪些？,导购员零售周报,导购员信息汇报,商场实地走访,经销商走访,其它信息渠道,数据与信息收集（2）,月度营销分析,零售周报 （RTM）,信息月报 （导购员）,市场信息 （自己）,分析指标确定（1）,指标 527台 指标解决的问题 数据能反映、说明什么问题？,分析指标确定（2）,（游戏） 从以下数据中，可以做出多少个分析指标？,单位：台/月,分析指标确定（3）,数量（总
3、量） 8家 527台 18888元,分析指标确定（4）,比例、份额（比重）,分析指标确定（5）,增长率 同比增长率 环比增长率,2月同比增长率：（156832100682）/100682*10055.8,2月环比增长率：（156832263660）/263660*100- 40.5,分析指标确定（6）,任务完成率,2月任务完成率：156832/100682*100155.8,综合分析方法,分析指标,分析对象 区域 经销商 商场 导购员 产品,分析指标 零售量 比例 增长率 任务完成率 ,使用,对比,结合其它信息 如天气、政策、生活习惯等,分析结果表现（1）,表,分析结果表现（2）,图,分析结果
4、表现（3）,文字分析,12月份天气较冷，使得电火锅销量上升很大； 在广东地区人们消费较为理性，从电饭煲的销售来看产品销售以实用为主，在高档产品上也表现较好。,第三部分 月度营销分析,总体 经销商/业务 产品 商场 竞品,2月终端销售（仓库出库数据）333台，合计512632元。,2010年2月数据分析,从月销售分析表看出，净水设备总体销售增长明显。 受春节影响，2月为全年销售最低点。5、10、1月为全年主要销售增长点。,从平均单价看出，安吉尔净水机在深圳主销产品为中低档，仍需加强对中高档机型的宣传，已达到更高的销售额。 从趋势图也看从，随着净水机的普及，平均单价有上升的趋势。,销售单价对比,2
5、010年2月销售状况,2月总共安装销售净水设备333台，其中橱下超滤机151台，橱下RO机47台、管道超滤80台、直饮机22台、管线机33台。 本月管道超滤和RO机增涨较大。但直饮机相对09年2月下降，敲响直饮机严重失衡的警钟。,2010年2月销售环比状况,从环比来看，由于春节的影响，各系列产品都下降； 受春节的影响，装修房子的消费者很少，所以管道超滤的降幅最大，达到了-60；直饮机的降幅稍小。,零售结构分析,本月电橱下超滤比重为45.3、橱下RO机14.1、管道超滤24、直饮机6.6、管线机9.9； 管道超滤在本月受新房装修减少的影响，比重较上月下降，但仍保持不错的比重；橱下超滤比重上升，而
6、橱下RO机比重无变化。,零售走势分析,销售年增长明显 往年销售经验，2月为全年最低点。,可控终端变化情况,2月份净水机的可控终端为123家，经销商1有51家，经销商2有42家，经销3有30家； 各经销商的终端数都在继续增长，产品覆盖率更广。,月度任务完成率,深圳安吉尔净水设备总体月度完成销售任务31.45%,各系统表现,本月国美系统比重下降；山姆所占比重上升。 其他系统所占比重变化不大,沃尔玛（山姆）橱下超滤机和RO机比重最高，百安居管道超滤比重最高。 RO机占比突出，苏宁的销售台数虽低于国美，但销售额和国美相当，,各系统结构分析,各系统潜力分析销售额,当月整体销量下滑，尤其国美最严重。 沃尔玛（山姆）11月在整体下滑的情况下，保持销量上升。,单店平均销售分析系统,本月所有系统的单店平均销售都有所下降。 百安居原上升趋势明显，但2月下滑严重,重点经销商零售分析前10名,12月止零售提货比,产品系列分析零售量,主要产品均有很大的增长，橱下超滤系列和管道系列平均周零售量增长突出； 直饮机系列相比11月份有少量下降。,新品销售分析至尊系列,12月份至尊系列的两个型号平均周销量分别为633台、999台，进一步上升。,重点产品分析橱下系列,
