1、DFPV二手车业务开展问题应对案例大客户及水平事业部2014.9单击此处编辑母版标题样式业务 开展问题 应对 案例某店的置换业务一直采取与经济公司合作的外包模式进行开展，总经理认为这种方式即促进了新车销售，避免了二手车业务风险，还能有稳定的收益，作为二手车专员，你怎么说服总经理改变这样的操作模式？零售二手车是在同城专营店保持价格优势的法宝零售转售请总经理给我一点时间，事实会证明一切 ！我们没有理由不自己干！SA单兵作战还是选择共同致胜二手车业务数据是最好的回答！（以成功专营店为例）题目一：应对方式：单击此处编辑母版标题样式业务开展问题应对案例题目二：专营店总经理对二手车业务的开展存在顾虑，有哪
2、些顾虑，如何解决 ？l 第一、资金压力l 第二、业务熟悉程度l 第三、人员配备、二手车场地和硬件的投入l 第四、统计目前我们二手车的置换比例，来算出流动资金l 第五、二手车的销售渠道（是需要自己销售还是直接二手车评估师评估抛出去，还是需要认证二手车，自己销售需要一些销售方案）应对方式一：单击此处编辑母版标题样式业务开展问题应对案例3.人员流失风险： 1）工资 2）精神2.库存风险1.财务风险库存风险： A.根据自己的经营实力，确定合适的库存量，确定合适的收购价格，如果自己 的 库存量低于 50台，建议以回避风险为主，采取低价保守收购，紧缩库存，但如果超过 50台，则可以通过调整库存结构来经营：
3、一般来说新车降价是阶段性的，而且各车型品牌彼此是有间隔的，合理调整库存结构便显得尤为重要，对于即将降价的车型系列可以适度减少库存，对于已经明确降价的车型则可适度放大库存；另外，一般情况下，上半年 3-4月份销售普遍较好，库存量可适度放大，但随着天气逐渐转热， 7-8月份则是一个销售淡季，建议此时库存不可太大，到了 8月底， 9月份初又可以适度囤积一些车辆，以迎接 9-10月份的销售旺季，年底 12月份时也可以适度囤积车辆，以满足年底客户的需求，但此时须注意跨年的差额。B.确定合理盈利标准，适度放低利润额度，视消费者具体购买意愿的具体情况，实行弹性销售，弹性管理。C.调整适当的销售周期，在非常时
4、期，不应有暴力思想，只要有基本合适的应价，就该考虑是否可以成交。题目二：专营店总经理对二手车业务的开展存在顾虑，有哪些顾虑，如何解决 ？应对方式二：单击此处编辑母版标题样式业务开展问题应对案例置换业务是多部门合作的业务，作为二手车专员，你该如何获得 CA和 SA的支持和配合？1.要让 CA和 SA了解二手车业务的必要性以及重要性。2.让 CA和 SA了解评估和置换的基本流程，何时提及置换业务；何时引荐评估师；戏应该怎么样演。3.让 CA和 SA大致了解二手车的价格组成结构，了解常见车型年份的二手车的收购价格。4.制定合理的奖惩制度，以奖励为主，惩罚为辅。5.了解和熟悉新车的活动及优惠政策，谈判
5、时多站在销售顾问的立场尽量促进成交。6. 多和 CA和 SA进行实景演练磨合配合度，分析意向客户心理价位的来源7. 私下多和 CA、 SA进行沟通建立良好的私人关系。题目三：应对方式一：单击此处编辑母版标题样式业务开展问题应对案例作为二手车专员，认为做到以下几点可以获得 CA、 SA的支持与配合：1、结合店里营销活动及厂家置换营销政策定期给 CA、 SA做培训工作（ 1-2月为周期），传达他们相关 KPI指标及置换活动政策，让他们清晰地了解到二手车相关政策及厂家双月置换活动政策。同时也清晰了解到自己的二手车 KPI考核指标，可以加强他们对二手车置换业务的定位和配合，这样对他们在接待客户过程中，
6、能主动介绍置换业务起到积极作用；2、制定合理的奖励机制：结合相关 KPI考核指标制定出合理的查定和置换、收购奖励制定，这样既可以提高他们的积极性，又可以得到他们的二手车部工作的支持。（举例 我店奖励考核政策 CA成功介绍 8台车查定，最后置换成交 3台，收购 1台，则 CA的奖励为：查定 8台 *10元 /台 =80元 +置换 3台 *500元 /台=1500元 +收购 1台 *300元 /台 =300元，则二手车奖励共 =1880元）3、二手车专员平时应对与 CA、 SA进行成功置换案例分析，进行业务交流，以增加大家之间的感情关系，最后得到他们对二手车业务的支持和配合。谢谢！置换业务是多部门
7、合作的业务，作为二手车专员，你该如何获得 CA和 SA的支持和配合？题目三：应对方式二：单击此处编辑母版标题样式业务开展问题应对案例全国置换客户需求出现倍增，但是专营店的置换率始终在 6%左右，你认为该如何破此置换瓶颈？提高置换率的方式：根本没问题l 1：提升培训，交流学习l 6：走进市场，影响市场l 5：零售提升，整备精良l 2：信赖互通，资源共享l 3：公司重视，领导支持l 7：厂家支持，置换政策l 4：店内活动，刺激消费题目四：应对方式：单击此处编辑母版标题样式业务开展问题应对案例题目五：结合自身或已知案例，你准备如何在店内开展认证二手车业务？认证二手车业务四步骤展区绩效培训经销设置独立
8、展区，利用声、光、色来凸显二手车专区效果制定合理有效二手车置换绩效，激发销售顾问的卖车热情开展 认证二手车销售技巧培训，实战情景演练认证二手车专场评估会，认证二手车保值回购书，蓝皮书应对方式一：单击此处编辑母版标题样式业务开展问题应对案例作为一名有意购买二手车的客户能买到一台有保修、车况正常、车质良好、价格实惠的二手车是最大愿望。认证二手车无疑是他们最佳的选择题。专营店作为拥有这些优秀资源的地方要善于开发并过滤出这一部分车源，而认证二手车业务就显得特别重要。业务的开展：1、广泛宣传，要让保有客户知道专营店有置换业务：A.店头作宣传，要求 CA、 SA对置换业务介绍的开口率，对每一位进店的客户都
9、要传达专营店有这一项业务；B、定期针对保有客户发送关于二手车业务的微信、短信，介绍当期的置换活动以及优惠活动；C、结合当期厂家的置换优惠活动，筛选符合车龄的保有客户资料作有针对的电话回访， DM直邮等，待意向客户积累到一定数目后就就可以组织一次专营店置换活动（夜场活动形式）。同时可结合此前举办过的 “原价置换 ” 活动进行定向活动。D、作为评估师的我们查勘车辆后沟通时要介绍 “ 车易换 ” 的优势在哪里。便捷预约 随心易；满意价格诚心易；轻松卖车 省心易；快递过户 安心易2、认证二手车的销售：A、划定固定的车辆展示销售位置，按厂家要求作特定的标识。B、认证二手车销售顾问需要经过培训，能将认证二手车的优势介绍清楚。题目五：结合自身或已知案例，你准备如何在店内开展认证二手车业务？应对方式二：湖北省武汉 经济技术开发区大道 1969号 邮政编码： 430058Add； No.1969 Dongfeng Road, Wuhan Economic and Technological Development Zone, Wuhan, Hubei, China (430058) 公司
