1、市场现状分析(一)用户分析1、目标市场通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以大学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。大学生和青年购买我们的手机，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在 1000 元左右。老年人和听力差的人群，主要是看重音量大、音质好的效果，老年人虽有购买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方式打入市场。听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主，老年人则无须考虑性别。2、消费偏好在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品;喜欢进口的品
2、牌机和质量好的国产手机;消费者希望手机个性化，希望有专门量身定做的手机;消费者购买手机的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势;手机最多是打电话和发短信。3、购买模式在市场调查中发现：普通大众更换手机的时间是 2 年左右;价位在 1000-2000 元;通常在专卖店或大卖场购买手机;最注重的是手机的功能、品牌和款式。4、信息渠道在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较差，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是 cctv-5，cctv-8，cctv-3 和陕
3、西电视台西部电影频道，陕西电视台都市青年频道等，他们最信任的媒体是中央电视台。(二)竞争情况分析目前在西安市场国外的品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下;国内的品牌有：夏新、联想、波导、明基、tcl、cect、中兴、康佳等。这些手机中市场上比较受欢迎的国外品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：夏新、联想、波导等。这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌，分别是诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。尤其是诺基亚，它的价格也是比较低的，且耐摔，很受大众喜爱。市
4、场机会与问题分析优势(strength)：性价比高。我们的这款大哥大手机低价，零售价在 938 元，为普通手机的 1/2。这很符合消费群体的第一要求。并且我们的手机还有齐全的功能，如照相机、mp3/mp4，游戏、手写/按键两用等全部具备，并且还有一些功能特别优越，如：音乐播放效果特别好，音质和音量都明显优于普通手机;手机内置 256mb 的内存卡，实现移动 u 盘功能;随机还带有约五十种不同的铃音。缺点(weakness):体积大，怕摔、怕潮、怕进水。机会(opportunity):第一款手机问世，砖头般的大块头给人以笨重的感觉，但是手机作为高科技产品给人们通信带来了方便，不能不说是通信行业的
5、一次大的变革。手机的问世改变了通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得手机的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。“大哥大”造型的手机重新出现在市场上，便很有可能引起一次复古的时尚风波。“大哥大” 带着气派的名字、冷酷的造型、强大的功能“复出”手机市场，引领手机市场时尚新潮流。根据市场竞争情况分析，竞争品牌(包括国外知名品牌、国内手机品牌)都没有把低价、功能多，待机时间长，集中于一身。价格实惠待机时间只有两三天并且功能不多。功能多的耗电且价格也不低。待机时间长的，比如
6、那种商务手机，待机时间是比较长，但价格是一般手机的两到三倍，甚至不止。我公司该手机高性价的优势比能为我公司开发西安市场带来机会。手机营销策划方案一，背景分析目前国内手机年产能已超过 6 亿部。赛迪顾问最新的2007 年 H1 中国移动通信终端产业研究报告数据显示，诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信四大洋品牌高高占据着 70.7%的市场份额，国产手机品牌的生存空间已经被压缩到不足市场的三成，总体经营仍然艰难。最近三年，在洋品牌的攻击下，也逐渐陷入经营困境。所以打开国门，走向世界，是国产手机走出困境的必然出路。随着中国的入世，其开放程度也越来越大，这也为国有企业的出口奠定了坚实的基础。二，国际目标
7、市场营销环境分析鉴于已建立的中国 东盟自由贸易区，可以将手机首先推广到东盟各国，借助东盟这块跳板进而迈出国际市场销售的第一步。由于东盟是由东南亚 10 国组成，其经济，文化，人口环境各不相同，可以采用各个击破的方法，考虑到以下因素可以以泰国为根据地，再向其他各国开拓。1，SWOT 分析优势 劣势企业自身条件1，性价比高，产品质量技术过硬，更新换代速度加快，上市新品较多。2，良好的售后服务已被广大顾客认可1、缺乏核心技术，研发能力弱2、相对于竞争对手的产品开发成本高3、严重缺乏规模机会 威胁外部环境1，自由贸易区不存内不存在关税，可降低成本，2，市场容量大，市场管制较松3，对商品需求层次多4，交
8、通便利1、几大国际品牌垄断市场2.竞争压力大3、用户的需求与爱好逐步转变4.国际大品牌在目标市场影响很大5，对市场不甚了解，缺少本土优势三，目标国际市场调查东盟简介东盟十国分别为：文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南。总面积约 450 万平方公里，人口约 5.12 亿。观察员国：巴布亚新几内亚。1，东盟营销环境调研（1）地理环境地理位置泰国地处东南亚中心，其国土面积为 51.3 万平方公里。是通往印度支那半岛的门户。泰国的北部和东北边界与老挝接壤，北部和西部与缅甸交界。西南部是安达曼海，东部毗邻柬埔寨，泰国湾。南部与马来西亚接壤，是东南亚与南亚东方与西方文
9、化的重要交汇点。在地理上具有非常重要的战略位置。所以，打开泰国的大门，就等于一只脚已经踏入了东盟的市场。气候泰国地处热带和亚热带，全国大部地区属热带季风气候，年平均气温 24-30。全年可以明显分为 3 季。每年 11 月到翌年 2 月为凉季，3-5 月为夏季。凉季和夏季很少下雨，因此也叫干季或旱季。6-10 月为雨季。雨量丰沛且集中，年平均降水量为 1000-2000 毫米，山区可达 3000 毫米。由于四月是泰国全年最热的时间，因此泰国学校一般在 4 月放暑假。所以，要注意销售淡旺季的时间，以免错失机会。2，东盟市场的消费者调研泰国电信部门预测，今年将是手机更新换代最多的一年，全国市场至少
10、需要 500 万部新型手机。泰电信部门最近抽样调查了 6000 名月收入在 1 万铢以上的消费者，结果 16.9的受访者表示，计划在2008 年更新手机。预计全国手机市场今年需求量达 500 万部，其中以具备彩屏、弦乐和多媒体功能的手机销售前景最为看好。购买手机时，消费者考虑的因素依次为价格、技术、外观。调查显示，手机已成为人们生活中不可缺少的一部分。50以上女性用户认为，手机最能体现使用者的个性，通过手机安排活动日程的男女性比例已分别达 37和 28。3，东盟市场营销组合因素调研（1）产品信息调研 泰国市场上的主要手机为诺基亚，索爱，摩托罗拉，三星四大品牌。所以要想在泰国市场中争得一席之地，
11、价格和售后是最关键的两大环节。低价格，高服务，让顾客觉得物美价廉，才有利于抓住顾客。四、营销策略1、市场策略：将手机定位为中高档产品，但在价格上做到低，中，高价位都存在，以适合更多的人群。在产品上选择差异性营销策略，针对不同的细分市场推出不同颜色，款式，功能，价位的手机。2、产品策略：采用差异化策略，在目标市场的不同年龄层次，不同性别，不同地区的人群中针对手机的颜色，价位，功能，款式等进行一定的市场调查，以在目标市场投放适合的手机型号来更好的满足消费者的需求，以便扩大市场占有率，打出自己的品牌。1）产品定位。使手机成为适合各类人使用的中高档产品2）产品质量功能方案。严格保证产品的质量，杜绝市场
12、上出现次货，假货的现象。保证只要是保修期内出现的非人为损伤，均可到各销售点进行退换获，并可在维修点免费维修。3）产品品牌。可以赞助一些大型体育赛事和文艺晚会，或者在当地比较有声望的电视台播放广告，在市中心的高人群地段张贴广告牌等形式，让更多的消费者了解到手机品牌。4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，在各地区采用统一包装，但包装一定要醒目，生动，让消费者印象深刻，就像可口可乐的包装一样。可以在包装内附上一些印有产品商标的手机挂件，手机保护膜等作为小礼物赠送给购买者。5）产品服务。在销售过程中做到 5S：Smile（ 微笑）,Speed （快速）,Standared （标准）,Since
13、re（真诚）,Satisfy （满意）在售后中做到 4A：All free service（全免费服务）,All life service（全程服务）,All round the clock（全天候服务）,All round China（全国服务） ,At most one day（一日服务）3、价格策略。以成本为基础，以同类产品价格为参考。但在不同的地区可以适当的采用不同的价格，例如在经济发达的国家可使同等产品的价格稍高一点，而在经济欠发达的地区价格可以偏低一些。这样，可以避免产品的价位过低影响了产品的定位，也避免了因价格太高而无人购买的情况。还可以拉大批零差价，调动批发商、中间商的积极性。4、分销渠道。采用国外中间商，跟他们达成协议，在一定的销售时间内规定销售的下限，我国企业可以帮助其承担部分宣传费用。由于他们对本国的情况比较了解，可以迅速向厂家反馈生产信息，通知厂家对产品的生产做相应的调整。将手机推销到在目标市场有一定影响力的卖场，超市，或者是购物中心，即使消费者不一定购买，也可以了解到此品牌的存在。对他们以后的购物，产生潜在影响力。采用直接分销，或者尽量缩短分销长度。可以解决节约销售过程中的成本，又利于厂家控制，能够及时掌握销售情况并做出正确的调整
