1、眼镜零售企业销售员培训课程商品推荐知识之镜架篇讲义专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 89一眼镜架的结构眼镜架各组成部分的名称及作用A 镜圈（镜框）：用以装配镜片的框圈，内有固定镜片的 V 型凹槽；（半框架一半镜圈为尼龙丝，无框架无镜圈）B 鼻梁：连接左右镜圈的桥梁，可以是单根梁或者两根梁；C 桩头：位于左右两端，连接镜圈和镜腿；D 镜腿（镜臂）：通过桩头连接于两镜圈的颞侧。E 鼻托：接触鼻部的衬垫，把眼镜托在鼻梁上，起支撑作用，多数使用塑胶材料，使配戴者更感舒适；鼻托包括托叶、托叶梗和托叶箱。F 镜脚（脚套）：挂在耳上，用来固定镜身，同样较多使用塑胶材料套管，称为脚套；除此以外还
2、包括螺丝、弹簧、铰链等配件，有些眼镜则设计独特，无某些配件。眼镜架的简单分类按眼镜结构，可将眼镜分为：- 全框架：是最常见的一种镜架，特点是牢固、易于定型，可遮掩一部分镜片厚度。- 半框架：又称尼龙丝架，用一条较细的尼龙丝作为部分镜框，镜片经特殊磨制成平边，中间开槽，使尼龙丝嵌入沟中固定镜片，形成部分无边式样，因而比较轻，给人以轻盈和时尚感，也较为牢固。对于下底无框的半框架而言，还可以消除镜框下缘与脸部皮肤摩擦过敏的问题。B 镜 圈D 装 头A 镜 身E 镜 腿F 鼻 托C 鼻 梁G 镜 脚专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 90- 无框架：镜片与鼻梁和镜腿直接由螺丝连接，一般需要
3、在镜片上打孔。无框架比一般镜架轻，但强度稍差，配戴时方法不正确还会造成螺丝松动。- 组合架（套镜）前框处有两组镜片，其中一组可上翻或拆卸，通常为户内户外两用。- 折叠架：镜架可以折成若干折，多为便于携带的阅读镜。另有：眉毛架，弹簧架，花篮架，折叠架按制造材料分：- 金属架- 塑料架- 混合材料架二决定一副镜架价格的因素商品价格是商品品质的外在体现，在我们向顾客推荐镜架时，经常会遇到这样的问题：这副眼镜看起来和别的眼镜没什么两样，为什么贵这么多？这副眼镜是什么材料做的，结实吗？这两副眼镜除了样子不一样还有什么差别？你说这副眼镜好，好在哪里？当顾客问及这些问题的时候，我们应当从镜架自身的品质着手，
4、对于不同的镜架给予区分，消除顾客购买时的顾虑，增强顾客购买的决心。一般来说，一副镜架的零售价格受到以下因素影响，换句话说，我们可以从以下方面来区分一副较好（贵）的眼镜：1， 镜架材料2， 制造工艺3， 电镀工艺4， 零配件的选用5， 款式设计6， 品牌7， 市场因素专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 91决定一副镜架质量的第一个因素：镜架的材料镜架的材料从根本上决定了一副镜架的价格档次，这就象买服装先看面料一样。用于生产制造镜架的材料主要包括三大类：分别是天然材料，金属材料和塑料材料，我们分别来看看。天然材料现在我们已经很少使用天然材料来制造眼镜了，但有时使用天然材料对眼镜加以点缀
5、，效果的确不同凡响。- 角质材料：古代曾用牛等动物的角或皮（羊皮）来做镜框。但现已不再使用，被其它材料代替。- 玳瑁甲：材料取自海生玳瑁（类似海龟的海洋动物）的壳。其主要产地包括巴哈马群岛及西印度群岛，此产地产品质量较高，近年来产量不多。一般能制作镜框之玳瑁其年龄“传说”需百年以上。玳瑁甲眼镜一般有两种，整副眼镜全部为玳瑁甲或者镜框为金属，镜腿和托叶为玳瑁甲。其优点是：重量轻，非常耐用，色泽光亮，独特珍奇引人注目，不会使皮肤发生过敏现象。传说玳瑁还有吉祥辟邪之作用，并且被视做身份象征。玳瑁眼镜制造过程多用手工，同时玳瑁已被国家列为保护动物，所以已很少使用于眼镜制造，物以稀为贵，玳瑁眼镜价格不匪
6、。一般一副零售价格在千元以上至数千元。注意：玳瑁镜框调整与保养：玳瑁框的调整步骤如下：（1） 将水煮沸至一百度。（2） 将玳瑁框须调整部位浸入水中加温使其软化，时间依玳瑁之厚度而订。（3） 取出调整时，快调慢折，一小段一小段调整可避免产生折断之现象。（4） 玳瑁冷却的时间很快，如转硬时则需从头开始反覆的处理。（5） 玳瑁框配好之后最好能浸一个晚上的冷水，使其色泽更加鲜亮。（6） 玳瑁框的保养即是浸水，切记勿用超音波清洗，因其震动频率会使镜架与金属物磨擦而产生刮伤，继而丧失其价值感。以往有些低价之玳瑁框都是采用接合或贴合，日子久了之后会裂开或粘合处会有痕迹出现。专业培训资料- 镜架知识学你所用的
7、，用你所学的 92金属材料（METAL ）金属材料是最早被应用于镜架制造的，并经历的铜合金镍合金钛合金纯钛的发展过程。目前金属镜架仍是国内眼镜市场的主力产品。用于制造眼镜架的金属材料主要有：- 黄铜黄铜是以锌为主要添加元素的铜合金，铜占 63%-65%，锌 35%-37%，比重 8.6-8.8左右。它的颜色随含锌量的增加由红色逐渐变到黄色，故一般称为黄铜。特点：延展性好，易加工。对眼镜架而言，黄铜硬度不够、易变形、断裂，易退色，耐蚀性不够，目前多用在制造太阳眼镜或眼镜的铰链、托叶部分。- 锌白铜（NICKEL SILVER）：俗称镍银，是以镍与锌为主要添加元素的铜合金，铜占 64%、镍 18%
8、、锌 18%、比重 8.78-8.8。白铜有良好的塑性和强度（机械性能） ，切削加工性好，对温带大陆型气候区其耐蚀性佳，但在高温多湿且污染多的地区，不太适合。白铜被广泛用于中低档镜架的制造，或者用于制造整副眼镜，或者用于制造镜腿鼻梁、镜圈等部分。- 青铜铜与锡和锌的合金。深绿色、弹性好、耐腐蚀性差、加工困难。因为含锡量较高，所以价格较贵，适用于制作边丝（镜圈） 。铜占 70%-93%、锡 5%-25%、锌 2%-10%、比重 8.8 左右。- Blanka-Z 铜镍锌锡合金:弹性及电镀性能较好，耐腐蚀性很强。缺点：易于变色，所以必须电镀。成分：铜、镍、锌、锡- 镍合金，又称蒙耐尔（Monel）
9、：为 1906 年美国国际镍业公司出品，系镍铜为主的合金，含有铁、锰、锡等不纯物。成分：镍7、铜、铁、锡、锰，高度耐蚀性合金，耐磨性亦佳，机械性能优良，易于加工，弹性较差。欧美一带非常盛行，被广泛用于中高级镜架制造，一般用在镜圈部分。- SPM：为日本三共金属会社将做假牙之材质，略加改变，使能适合眼镜架之用，系镍、铬、银合金，耐蚀性特佳，但弹性及加工性均差，对镜架而言，是硬了点，可不需电镀，一般均会在柄上打 SPM 标志，材质本身为银白色。- 镍铬合金（Nickel-chromium）:又称新合金，因系日本将镍铬合金再加改良而名之。成分：镍约 83%、铬3.5%、银 1.2%、铜 1%，锌锰钯
10、等 1.3%，为银白色，除耐蚀性较 SPM 差外，均优于上述之其他合金，但弹性较差，可不需电镀；有不同厂牌，其所含成份各有差异。- 铝铜合金（ALUMIUN ALLOY）：A） 耐腐蚀性佳（高度抗腐蚀）B） 质轻且与皮肤接触无伤C） 材料较昂贵D） 焊接需特殊设备，镜脚和框大部分使用铆接- 铝合金：专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 93一般用在太阳眼镜，多用压铸法制造镜架，如同塑胶之射出成型，故多为一体成型之柄，无焊接处，其缺点为框较粗（太细则易断） 。- 不锈钢：（Stainless Steel）为合金钢的一种，1914 年开始制造，其耐热性、耐腐蚀性优异。用于眼镜的材料，由镍
11、 8%、铬 18%、铁 7 1%组成的铁基合金，由于加工不易，所以主要用在眼镜架的附属配件，如螺丝等。近年，由于其良好的机械性能（特别是抗拉强度高） 、高弹性和特殊的工艺性及经济性而成为新发展起来的镜架材料。特别介绍钛及钛合金什么是钛？钛，是一种金属元素，一种超轻量的金属，符号 Ti，英文全称：Titanium。最早发现钛金属约在公元 1795 年，科学家 Klaproth 从类似黑色火药的黑砂矿中提炼出氧化钛，他以希腊神化中大力士的名字 Titan 为这种金属命名，称为钛元素（Titanium） 。但直到约 150 年后（即 1936 年） ，才由威廉克各先生发明一种特殊的提炼方式“掺镁还原
12、法” ，才使得钛金属真正制成有用之商品，而在 1948 年，美国杜邦公司成为最早之钛金属制造商。钛金属与其他轻质金属比较起来，具有诸多优点，确信定将成为工业界的新宠。为什么钛是 21 世纪太空时代的金属钛金属由于具有其他金属材料所无法比拟之轻盈，不腐蚀及超强度等特性，所以在今日世界工业材料技术运用上，扮演着极其重要的角色。此种革命性的材料是今日宇宙航空科学（制造航天飞机的机身） 、海洋科学及核能发电等尖端科学工业所不可缺少的金属材料。钛金属的特性及用途钛之比重为 4.51，介于铁和铝之间，只是白铜比重的 58%（一半） ；钛具有良好之耐蚀性，与铂金相近，其机械性质极优；用在眼镜界是取其质轻，富
13、有弹性，耐蚀性佳。但钛及钛合金的生产成本很高，在屈曲、冲压、切割和焊接方面要求很高，不易焊接及电镀，焊接必须在真空中完成。所以价格比较昂贵，仅用于高级眼睛架。钛金属框特性：重量轻（约为其他合金材质之一半）抗腐蚀钛金属在高温、高浓度之酸性有机氧化物中有相当强之抗腐蚀性。在各种不同的沸腾碱性溶液中（如氢化纳）钛金属亦有超强的抗碱特性。在高温、高浓度环境里与氯化物（氯化锌、氯化铝除外）接触，没有任何金属比钛更能耐腐蚀。对汗水，钛金属能将百分之百的侵蚀阻绝于外，效果更优于白金。高强度，耐冲击性抗疲乏能力：钛金属具有优良的耐久特性，不易疲乏，约优于钢铁之二倍。钛有以下类型A，纯钛：使用纯钛制造的镜架均有
14、以下标志：Ti-P，T-P,TITAN-PB，钛合金用于制造眼镜的主要是 钛（贝它钛）成分：纯钛、白金、铝及其他大约 25%金属（钒铬等）组成。特征：弹性很强、重量轻，亦具极强之耐侵蚀功能。因不含镍，所以不会引起过专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 94敏。C，记忆钛金（memory metal）：又称为 NT 合金。即混合了镍及钛而制成的合金，经加热处理后表现出以下性能：A）比一般钛合金轻约 25%B）超弹性：当用力弯曲或拉紧后放松，形状记忆合金便会变回原状（95%）何谓全钛镜架？眼镜由许多零件组成，整支眼镜均为纯钛材料制成（螺丝除外）称为全钛镜架。钛金属眼镜架的标识纯钛用于镜框
15、镜脚 Titan-P 或 Ti-P,Pure Titanium纯钛用于镜框 Front-Titan-P 或 F-Ti-P纯钛用于镜脚 Temple-Titan-P 或 T-Ti-P钛合金用于镜框镜脚 Titan-C 或 Ti-C钛合金用于镜框 Front-Titan-C 或 F-Ti-C钛合金用于镜脚 Temple-Titan-C 或 T-Ti-C贵金属贵金属指金、银、铂金等，本文以金为例，介绍贵金属在眼镜行业之应用:黄金（Gold）于眼镜行业之使用有三种形式：直接使用开金制造镜架称为开金架开金是纯金和其他金属元素合制合金。开数是金合金中纯金对其他金属的比例，以黄金重量的 1/24 倍数表示。
16、24K 为纯金，如含金量达 50%称为 12K 金，18K 金的含金量为 18/24=75%。一副 18K 的 K 金架重量为 40 克，则其含有黄金的重量4018/2430 克由于纯金太软，如果制成眼镜架易变形。因此一般使用 18K 金来制造。其价格很昂贵，一般在万元以上。包金镜架（Gold filled）在材料学上称之覆面合金，即内、外材质可明辨出是何种金属，不同于一般合金，在眼镜架而言，内部多为白铜或蒙耐尔合金，而外层则为 K 金；其含金量之标示方法分两种：（1）欧美：20/1000 14KGF意思是：其含金量为 0.020，含纯金（24K）占整个镜架总重量的 20/1000（2）日本：
17、1/20 12KGF其含金量即 1/2012/24=0.025，12K 金占整个镜架总重量的 1/20，含纯金（24K）占整个镜架总重量的 25/1000目前世界通行的为 20/1000 14KGF（普通包金） 。其价格极高，仅用于高级眼镜架。零售价 4000 至 10000 元）镀金镜架（Gold plating）于普通材料外镀金，一般厚度在 0.53.5 微米。金黄色、延展性好、不易褪色。有关符号：GF：金/金属体在 1/20 以上的镜架。专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 95RG：金/金属体在 1/20 以下的镜架。GP：镀金，小结：科技不断的进步，而有更多新材质出现。对于
18、制造镜架材料的要求是：（1） 弹韧性好（戴得舒服、不易断） ；（2）硬度高（不变形） ；（3）遇热（约 70-100）能伸缩（ 好装镜片） ；（4）对染、着色之亲和力佳（加工染色易，且不易掉色） ；（5）耐热（防高温） ；（6）耐蚀性佳（不会被汗酸或油脂等腐蚀） ；（7）不刺激皮肤。几种主要的镜架材料对比：比重 强度 抗腐蚀性 综合性能黄铜 一般 一般 差 一般白铜 一般 一般 佳 一般蒙耐尔 较轻 较高 较佳 较出色纯钛和钛合金 最轻 最高 最佳 最出色塑料材料（PLASTIC）用于制造镜架的塑料材料品种繁多，基本可区分为热塑性材料和热固性材料。热塑性材料可反复加热、再成形，镜架用此材料易于
19、加工和整形；热固性材料一旦成形不能在重塑。以下介绍几种眼镜业常见的塑料材质：- 塞璐璐：硝酸纤维素，俗称赛璐璐，热塑性材料，燃点低，目前欧美各国禁止使用于镜架上。- 醋酸纤维（CELLULOSE ACETATE，C.A.）：醋酸纤维是为了改良赛璐珞易燃的缺点而研究发明的原料，属热塑性材料。醋酸纤维镜架分两种，一是用醋酸纤维板材铣切加工的眼镜，称为板材架，一种是醋酸纤维颗粒用注塑机挤压成型的，称为注塑架。板材架以棉毛（第一次轧棉后剩余材料）化学处理成粉状，溶解于醋酸中，加入塑化剂和一定的染料；经过滤程序后，在高温高压状态下制成大块板状。然后切割成适当大小之条状或切片，故通称为板材，最后制成眼镜，
20、大多使用手工，其特性为A. 不易燃烧B. 比重小，1.28 1.32；C. 几乎不受紫外线的照射而变色D. 硬度较大光泽度好、耐用，不易烘烤加工，温度应在 115-130 度，过高会发泡。E. 款式比较美观，配戴后不易变形。注塑架节省原材料，可大量生产，所以成本较低，价格较板材架便宜。但牢固度不及板材架。目前流行的塑胶镜架大多是这类材料。整体而言，板材框和注塑框之差别在于板框不褪色，较不易断裂；注塑框造型变化大，较有立体感；板框贵在人工，相对的制造成本比注塑框高出很多。专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 96环氧树脂光学塑胶（Optyl）奥地利 Wilnelm Auger 公司引进
21、眼镜行业。光学塑胶是环氧树脂的一种，既有热固性材料的稳定，又有热塑性材料的可塑性。运用这种材料所制出的产品为数不少，如登喜路、克丽丝汀迪奥等。用光学塑胶材料所作的镜架，有以下多项优点：A， 量减轻 30%，并提高舒适感，光学塑胶不但素材轻盈，而且在强度上，根本就不需要金属芯来增加强度，因此比过去的镜架，至少轻 30%。B， 用“真空特殊成型”制造镜架，如此即可作成厚且立体的前框部分。在镜腿的设计上有很大的变化，不但摆脱约束，而且形成既自由又大胆的设计。C， 颜色：基本颜色就有七千种，制造工艺不同更会在色调与光泽上形成差异，再配合复色、镶嵌颜料等方法，称为镜架的“颜色革命” 。 D， 不变形：
22、E， 热性能到 350；F， 可永久保持调整时的最佳状况，光学塑胶的另一个组成特色，是兼备了刚与柔两种特性。即使长期使用，也不会产生变型、歪斜、松驰等现象。决定一副镜架质量的第二个因素 制造工艺对于相同材料的眼镜，制造工艺决定了镜架的品质，同时也是造成价格差异的原因。优质金属镜架加工品质的要求：1， 各部件焊接位置和焊接牢度。2， 镜腿是否可以平行的打开、闭合。3， 左右托叶是否平行4， 镜腿打开后，正反放置是否平稳5， 镜圈左右对称不变形。6， 镜圈从侧面看是否一条线上（应成 15 度）7， 最后的整装工序，必须把电镀后的镜架上的螺丝全部换掉。8， 成品，无论是镜架，还是胶片上的丝网印刷都非
23、常美观、漂亮。有关术语：瑕疵：镜架表面点状凹陷或线状划痕镀层结合力：金属镀层与基本金属之间的结合强度，结合力差，镀层易脱落镀层耐腐蚀性：抵抗腐蚀的能力抗拉强度：镜架装配或焊接点的牢度对称度：各部分左右尺寸的对称精度镜架的制造过程主要由零件加工、装配、抛光和表面处理四道工序组成，每道工序又包含了许多步骤，一副优质眼镜的生产需要经过 200 多个生产步骤，并且需用高精密仪器和手工工作结合。因此，相同材料的镜架在这一环节拉开了档次。专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 97决定一副镜架品质的第三个因素，表面处理（指金属镜架）金属镜架的制造一般是以某种金属为底材，然后对其表面进行处理，使其更
24、耐用并富有丰富的色泽。表面处理的方法主要如下：1） 包金已经于前段叙述过。2） 电镀电镀即为在眼镜架表面镀上一层极薄的金属膜层，以此延长镜架寿命并起装饰作用，使之耐腐蚀、耐磨。一般为镀金、镀钛、镀黑铬等等。- 镜架电镀分为底层电镀和表层电镀。- 镜架的电镀质量决定于电镀工艺、镀层材料和镀层厚度。- 镜面光泽度：当镜架表面的微小凹凸小于可见光波的波长时，看上去就是光泽面。 电镀方法主要分两类：电解炉内电镀电脉涂装负离子真空电镀IP 电镀后者成本高、电镀纯度高、镀层均匀。 镜架电镀的厚度一般以 为单位，普通镜架电镀厚度为 0.5-1.0 左右；高级镜架电镀厚度在 3.0 以上，有些镜架会在镜腿上标
25、明 3.5、4.0，此类镜架耐用度就非常高。电镀材料：（1） 铬：灰白色、抗腐蚀性好（2） 钛：银灰色、抗腐蚀性优异（3） 铑：白色金属、附着性能很好（4） 金：黄色、耐腐蚀性、耐酸性、耐热性好、不易褪色3） 电镀着色（彩镀）（1） 环氧树脂法：将制成粉末的环氧树脂喷涂到电镀后的镜架上，然后上色，再利用高温蒸着，即可进行着色。（2） 干式电镀法将电镀后的镜架反复上色、热烤。（3） 电镀塑胶膜法：在电镀后的镜架表面涂一层薄而透明的合成树脂进行上色。镜架镀层的质量检测（1）光洁量（粗糙度）：样板（2）镀层的牢靠程度：将镜架的任一部分折成 120 度，用显微镜观察其龟裂的程度。（3）镀层厚度及耐腐蚀
26、性：放入中性盐雾或酸性环境中，观察镀层的受损情况（4）镀层的附着质量：在特定温 255C 放 6 小时后观察其光洁度及镀层的脱落情况。专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 98决定一副镜架质量的第四个因素 配件的选用眼镜镜架选用配件的品质对镜架的整体品质以及使用寿命有极大影响，同时也给配戴者带来不同的舒适感。某些镜架的配件具有特色时，应该懂得如何向顾客推荐介绍。 弹簧：在镜脚与镜庄处使用弹簧可以使顾客摘戴镜架过程中减少镜架变形的机会，提高寿命。但一些眼镜弹簧品质不佳反而增加眼镜因弹簧损坏而造成的损坏；同时，品质低的弹簧外观亦不美观。 鼻垫：一般较柔软稍稍带有粘性的鼻垫会带给配戴者更舒
27、适的配戴感受，但成本较高，并且容易被汗水腐蚀后变黄。在鼻垫上印刷专用商标也体现设计制造者的匠心独具。 脚套：脚套多数使用塑料材料。材料的耐腐蚀性能和抗变形能力对其寿命至关重要。其色泽与镜架整体颜色的搭配也越来越受消费者重视。 螺丝：强度和耐久性。选用优良的配件，提高整副眼镜的配戴舒适度，但也因此增加的制造成本。决定一副镜架质量的第五个因素 款式设计设计师的艺术思考或实用思考，增加了镜架的美观或者配戴舒适度，但也提高了制造难度。比如：符合人体工学的特殊设计，配戴舒适度增加。但由于需要生产商制作专用模具来生产，显然成本会增加。决定一副镜架质量的第六个因素 品牌眼镜镜架的品牌包含以下几类：第一类：世
28、界知名服饰、皮件品牌如乔治亚曼尼、克丽斯丁迪奥、宝姿、波士、路易威登等等。这些品牌蜚声世界，代表时尚潮流。这些品牌的眼镜一般是由该品牌的持有者授权一些国际顶尖的眼镜制造公司生产，从而丰富该品牌的产品系列，有些在品牌专卖店销售，有些则进入眼镜零售店。其价格遵循该品牌一贯的定价原则，突显尊贵。一般名牌眼镜的售价由品牌代理公司规定，没有太多的优惠空间，也没有必要以价格为卖点，因为这些品牌有着自身独特的设计风格、特殊的品牌文化背景，并拥有一定的忠实消费者，顾客购买这些眼镜，其中一个原因正是“价稿和寡”所带来的特殊品位。第二类：具有悠久历史的眼镜品牌如罗敦司德、蔡司、雷朋、法兰等等。这些品牌本身来自眼镜
29、行业，是一些卓越的眼镜公司在过去几十年甚至上百年的经营过程中历练出来的。他们的最大特点是出色品质、领先科技、独具匠心的设计和优雅的造型，有一些还是包金或开金镜架。虽然这些品牌在行业外没有知名度，但对于一些知性的消费者，推荐这样的产品是非常合适的。第三类：珠宝、饰品、钟表品牌如卡迪亚、万宝龙、浪琴等品牌。他们的饰品、珠宝、钟表或者钢笔享誉世界。同时授权一些国际知名眼镜公司生产同品牌的眼镜。其最大的特点并非时尚而是经典，有着标志性的装饰或设计，鲜明的特征，非常吸引一些成功的工商人士。专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 99第四类：设计师品牌如保时捷等，这些是国际注明设计师的品牌，该品牌
30、的眼镜也出自此设计师之手，因产销量极其有限，而且款式风格各异，所以是“物以稀为贵” 。第五类：新生代时尚品牌如 esprit、佐丹奴、掂牌、派牌等等。这些是适合年轻人的服装品牌，有着广泛的知名度和市场支撑，眼镜公司购买类这些品牌的眼镜产品使用权，并制造同品牌眼镜，以利于市场接受。因为主要针对年轻人，所以其价格一般也定在中档价位。第六类：名人品牌如席琳狄昂、古天乐、任达华等等。厂家希望利用这些人士的知名度来推动其产品销售，而的确有一些明星的追随者乐意购买名人品牌眼镜。一般这些品牌是名人的经理人公司授权眼镜制造企业使用他们的名字和肖像，用于眼镜营销；而为了保持名人良好的形象，经理人公司对于眼镜的质
31、量也有着严格的要求，所以这类眼镜一般都属于中档或高档的产品。第七类：其他市场具有号召力或知名度（美誉度）的品牌第八类：眼镜业自创品牌多数的中低档眼镜品牌属于这一类，也是我们销售量比较集中的领域。这些产品中有一些经过多年的经营和良好的品质控制，在眼镜行业获得了高度的认知和认可，例如上海的野尻；不仅如此，一些消费者也对这类眼镜有所了解，并对其质量有着一定的信心。注意：鱼目混珠的品牌眼镜行业同其他行业一样，有些厂家为了利于产品销售，抢先注册一些在行业外知名度很高而眼镜品牌没有注册的名牌，而实质上，该眼镜与该品牌并无任何关联，连品牌标志也存在微妙差别，我们可以认可这些眼镜的品质，但不宜以其“品牌”作为
32、推荐的卖点，以免弄巧成拙。决定一副镜架质量的第七个因素 市场因素所谓市场因素影响镜架价格是指以下情况：1） 一些镜架出厂时间较长，款式比较陈旧，虽然材质和制造方面并问题，但为消化库存，往往会以较低价格销售。所以当顾客选择这类镜架时，我们可以此为卖点来推销。这类镜架适合于对款式要求较低的消费群，如学生、中老年人等。2） 一些镜架品牌在眼镜行业市场占有率很高，几乎家家店均有销售。因此，我们也会以较低价格销售此类镜架。即使如此，也难免被顾客作为比价的标准。所以，一般我们不会主动推荐这类产品。3） 配合促销活动，我们会推出一些削价销售的镜架，如果此活动的目的就是推销这些产品，我们可以积极推荐；如果此活
33、动仅仅是以这些产品作为市专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 100场“诱饵” ，则我们不必主动介绍。4） 名牌产品的款式有着非常鲜明的更新周期，一旦新款上市，旧款的吸引力就会降低，这也是这类镜架有时会降价的原因。镜架测量及标注方法同衣服的尺码一样，镜架的尺寸决定一副眼镜的外观，与顾客配戴后是否舒适有关，所以我们必须通过测量了解镜架的“尺码” ，作为推荐的依据。镜架测量的方法基准线法：所谓镜架的基准线，就是通过左右两镜框内缘最高点与最低点平行切线的平分线。所有垂直方向的测量都起自基准线。镜圈的尺寸是镜片颞侧和鼻侧之间基准线的长度，鼻梁的宽度则是两个最近的基线与镜圈交点之间的距离。基准
34、线法的表示为：54-17，54mm 代表镜圈尺寸，17mm 代表鼻梁尺寸（见图） 。方框法镜架尺寸标识方法主要有欧洲法、基准线法和矩形系统法。常见的为矩形系统法（Boxing System） ，又称方框法方框法测量镜架已经为国际标准化组织（ISO）和其所有成员国所认可。顾名思义，方框法是画与镜片（镜片的倒角）相切的外切矩形（方框） ，对于相应的镜架而言，这个外切矩形也和镜架内槽相切。方框的宽度等于镜圈的宽度，也等于所指镜片的宽度。左右两方框之间的距离为镜片间距（DBL） ，或叫鼻梁宽度。方框与顶、底平行的中线为中心水平线（HCL）,是镜片的水平等分线，相当于基准线法中的基线。方框顶线和底线之间
35、的距离为镜架的高度。两方框几何中心的距离（GCD）也叫镜架中心距离。方框系统的表示方法是5417 14054mm 代表镜圈尺寸，17mm 代表鼻梁尺寸（见图） ，140mm 代表镜腿长度。专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 101例如一副眼镜上有如下标识：（眼镜之尺寸标注往往会打在镜腿、镜脚或鼻梁内侧）- 片宽为框线的水平宽度，一般眼镜架的片宽在 42-62mm 之间，最常见的为 48-54mm 之间。- 片距为鼻梁两焊接点之间水平宽度，一般在 17-22mm 之间。- 腿长为镜腿长度，一般在 130-145mm 之间。镜片所需最小直径的公式：顾客选定了某一个型号的镜架，相对于该顾
36、客的瞳距而言，要求制作的眼镜左右镜片光学中心的水平距离与顾客瞳距相符，则选择的镜片的最小直径应符合以下公式：D=(F-PD)+R其中，D 代表镜片所需要最小直径公式， PD 代表瞳距；R 代表镜圈最大直径尺寸；F 代表镜架几何中心的距离。一般镜架的镜圈宽度与鼻梁宽度之和，就等于镜架几何中心的距离。例如：顾客左右眼屈光度均为3.25D ，瞳距（PD ）为 63 毫米，所配镜架标识为 5418，求所需镜片的最小直径：D(F-PD)+R， D=(54+18-63)+54=9+54=63 毫米。镜片所需最小直径为 63 毫米。另外，磨边要有损耗，镜片的边缘厚度不一样，损耗也不一样，需要留有一定的加工余
37、量，一般为 2 毫米。所以，上题中镜片的最小直径为 65 毫米为宜。利用这个公式可以有两个用途：1） 判断顾客所选的镜架、镜片与他的瞳距是否适宜。如果根据公式，顾客所需镜片的最小直径为 70 毫米，而顾客执意选择玻璃镜片（大家知道，一般玻璃镜片的直径为 65 毫米） ，此时我们可以以此建议顾客选择树脂镜片，因为树脂镜片的直径一般均在 70 毫米以上。2） 对于一些配远视镜片的顾客（例如远视和老花） ，可以利用这个公式选择最适合这副眼镜的镜片直径，然后定做刚好这个直径的镜片。大家会知道远视镜片直径越小，镜片越轻越薄，但直径过小，瞳距条件又不符合，所以此公式是最佳的判断方法。如何帮助顾客选择眼镜架
38、帮顾客选择眼镜架，应考虑以下几个方面：- 顾客以往的配镜史- 顾客的配镜预算- 镜架美学- 镜架的功能专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 102- 配戴的舒适感- 顾客职业特征顾客以往的配镜史顾客为什么要购买新的眼镜，肯定是对原来的眼镜心存不满，那么什么样的眼镜是他所期望的呢，可以通过和顾客沟通来获取信息。了解顾客配镜史，有助于我们了解顾客对眼镜的要求。并寻找推销的切入点。顾客配镜的预算顾客前来配镜，心底是有一个大致的消费预算的，顾客作出这个预算，一方面考虑到自己的经济情况，一方面会受到外界信息的影响，例如朋友同事提供的参考、眼镜店的广告、物价情况等等。不妨试探一下，看看他的预算为
39、多少，然后在他预算上下推荐镜架。当然，有些客人可能会在销售员的推荐下，购买远远超出他预算的商品，但一开始还是“悠着点” 。镜架美学眼镜架的选择是一门学问。因为眼睛架不仅有承托镜片于眼前，起到矫正、遮阳及防护的目的外，而且还起着美容、改变面型的视觉长度弥补面部缺陷的作用。目前一般采用鼓励顾客试戴，再行判断，决定取舍。眼镜美学是一门学问，包括的内容很多，由于人们的审美观点各有不同，国内外各种资料对脸型的搭配的叙述各不相同，有的还相互矛盾，因此没有一个统一的标准。总之，配戴者脸上的镜架配戴效果要使人感到舒适、美观、没有别扭感。这里，我们给你一些建议：长方形脸下颌棱角清晰，脸比较长。选用圆形或其他曲线
40、形的镜架，镜架高度应稍大，尽可能多地覆盖 脸的中部，减少 脸长的印象。方形脸正方形的脸比较短，下颌比较 突出，并有棱角。其最大特点是短、方。使用圆形或其他略带曲线的框架，可让脸形看起来更柔和，减少棱角过于明显 的感觉“拉长脸部”的方法有两个：1、选择高度较小的镜架， 2、选择镜脚位置较高的镜架，避免眼 镜下沉。圆形脸需要选择棱角比较鲜明的镜架，但同 时也要有拉长脸的效果。专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 103椭圆形脸可以选择任意款式，只要尺寸大小适合即可。镜架的色彩与肤色相宜对于镜架颜色的选择也因审美观点的不同及流行色逐渐变化的缘故，没有一个确定的标准。但一般浅肤色的人比较容易
41、选择，深肤色的人却不宜选择过亮的镜架，如金色、银色。镜架的功能镜架支撑镜片的功能必须考虑顾客的屈光度，从而选择合适的镜架。例如：- 屈光度很低的顾客（1.50D 以内） ，不宜选择半框架，因为镜片边缘很薄，给加工时开槽带来困难。- 屈光度较高的顾客（6.00D ）以上，不宜选择无框架，因为镜片边缘较厚，影响美观。- 近视患者配镜，尽量选择尺寸较小的眼镜，使镜片加工后边缘较薄，更美观；度数越高越是如此。- 选配渐进多焦点镜片的顾客，镜架高度应适当，一般镜圈高度需要超过 38 毫米，或者瞳孔中心至镜架下缘垂直距离超过 22 毫米。- 对高度散光的顾客，且散光轴向在 180方向，镜架应适当窄些；散光
42、轴向在90方向，镜架应适当扁些。镜架的规格与瞳孔距相适宜根据上一节的公式，我们知道，顾客的瞳距一定，并选择了某种镜片，加工后的眼镜镜片光学中心的距离是否能和顾客的瞳距相符，取决于选择镜架的尺寸。一般我们有这样的经验：片宽+鼻梁尺寸-顾客瞳距8顾客的职业特性关心顾客的职业特性，对于推荐不同镜架有着指导作用：例如：三角形脸，又称心形脸其特征是前额较宽，颧骨突出，下颌窄而尖，上下不平衡。建议选用细边框和垂直线的镜框，以取得平衡。或者是底较宽的镜架。专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 104- 长期在户外工作者（尤其南方） ，建议选择金属镜圈，塑胶镜脚的眼镜（俗称板材腿眼镜）- 工商人士比
43、较注重眼镜的品牌，同时希望是金色或较亮丽的颜色。- 学生注重镜架的强度，轻盈。- 对金属过敏的人可选择塑胶眼镜。专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 105附：眼镜上常见标注字母之含义标注 含义 解释GP 镀金 Golden Plating 的简写GF 包金 Gold filled 的简写TITANIUM 金属钛元素 这是钛金属元素的化学名称之全写， 简写为 TiTi-PPURE TITANIUMTitan-P纯钛镜架此镜架使用纯钛材料制造（90%），但一般指镜架主体部分使用纯钛，如镜圈、镜腿等。但整副眼镜全部使用纯钛则标识100% TITAN-Titanium 贝他钛镜架贝他钛是一
44、种钛合金，以 纯钛、白金、铝及其它大约 25%金属混合而成，特点是弹性很强、重量轻（仅次于纯钛）。有时标识为 BETA TI。形状记忆金属 形状记忆钛金 镍与钛的合金，两种元素合成比为 55：45。特点是超 强弹性，当用力弯曲和拉紧后突然放松时，立刻恢复原型。STAINLESS STEEL 不锈钢镜架CLIP ON AVAILABLE这一标识说明此副镜架可选配同品牌之太阳镜套镜，但往往我们没有此品牌的套镜，你只要知道其含 义，无需特意向 顾客推荐。NO NICKEL 不含镍 此镜架材料中不含镍元素，因 为镍 易引起皮肤过敏。Elasta 这是 Safilo 公司一种产品系列，主要是使用了一种非
45、常美观且耐用的弹簧，elasta 是这一弹簧的名称。5 电镀厚度 5 指镜架电镀厚度为 5 微米，属于厚金电镀，比 较耐用。I.P 处 理ION PLATING真空负离子电镀 这是一种极高品质的电镀方式，非常耐用，常见于日本产纯钛镜架。HQ TITANIUM 高品质钛金镜架 HQ 是英文 High Quality 高品质的简写Ti-IP 纯钛真空离子电镀表面处理Ti-c 包钛专业培训资料- 镜架知识学你所用的，用你所学的 106复习：对于镜架专业知识，员工必须掌握以下相关内容：1 镜架各个部件的名称；1.1 必须结合镜架实物，清晰地区分各个部件的名称，并能够区分不同类型的镜架，例如无框架（打孔架） 、半框架（吊丝架）等等。2 主要金属镜架的材质和不同材质的品质区分；2.1 了解白铜、蒙耐尔、 钛、纯钛等材质的不同之处；2.2 结合店内的各个品牌，了解其材质；2.3 重点了解纯钛镜架的优点、 钛镜架的优点，并能够向顾客说明和演示；2.4 了解镀金架、包金架和 K 金架的区别；2.5 区分注塑架和板材架的区别；3 了解不同电镀方式的优劣，重点了解 IP（真空负离子电镀）的优点；4 辨识镜架尺寸规格，并了解尺寸规格和顾客选择镜架的关系；5 如何通过比较法向顾客区分不同镜架的优劣；6 了解镜架上各种标识的含义；7 练习向顾客推荐镜架的过程。
