1、2002，5，27 13：3014：20,中南咨询师训练营 正确理解咨询市场部 林平,2002，5，27 13：3014：20,内容介绍,正确理解咨询 中心招生工作 咨询师、咨询助理工作 正确理解我们的工作 咨询工作流程,2002，5，27 13：3014：20,招生流程,直接当面人数,当面咨询,小型演讲,招生广告 软性文章 讲座广告 中心形象 等等,市场宣传,咨询量,咨询,合格，升学,电话咨询人数,电话咨询,中心招生工作,2002，5，27 13：3014：20,招生目标、重点,招生目标：完成招生指标单点520人/年追求（学员人数/招生成本）最大化维持并加强市场健康性 工作重点：提高咨询率电
2、话咨询上门转化率60%（合格）70%（良好）当面咨询报名转化率50%（合格）60%（良好）提高升学率升学率（60%，50%）（合格）（70%，60%）（良好）,中心招生工作,2002，5，27 13：3014：20,市场数据,咨询量： 1，电话咨询人数2，直接当面人数 咨询转化：3，通过电话咨询而当面咨询人数4，新报名第一学期学员人数 学员转化：5，完成第一学期学习学员人数6，转为第二学期学员人数7，完成第二学期学习学员人数8 ，转为第二学年学员人数（ 9，通过电话咨询而听小型演讲人数10，通过当面咨询而听小型演讲人数11，通过小型演讲而报名的人数）,咨询量=1+2 总咨询转化率=4/（1+2
3、）,电话咨询上门转化率=（3+9）/1 当面咨询报名转化率=4/（2+3） 升学率6/5，8/7 演讲转化率=11/（9+10）,中心招生工作,2002，5，27 13：3014：20,我们需要多大的咨询量？中心年招生目标：单点：520人/年月平均需要招生人数：44人/月,降低学员/招生成本：最紧急、最有效的是提高转化率！,中心招生工作,2002，5，27 13：3014：20,咨询助理工作,电话咨询：礼貌、热情接听、转接、统计咨询电话；咨询师忙碌时或简短咨询或留下询问者联系方式。 当面咨询：礼貌、热情接待询问者；引领其参观中心；促其填写咨询学员登记表；介绍给咨询师。 录入统计：录入咨询师整理
4、的表格，统计市场数据，典型问题。 上报反馈：每天将头天结果上报市场负责人、反馈给咨询师。为及时获得支持，上报典型问题及市场数据至商务处：公司市场部、商务处收到后十个工作日内反馈标准回答和建议！,咨询师、咨询助理工作,2002，5，27 13：3014：20,咨询师、咨询助理工作,咨询师工作,咨询工作：负责将询问者转化为学员电话咨询上门率，当面咨询报名率 教学管理：学员升学率 咨询师分担每个班的班主任工作 班级活动的组织 每个班每学期不少于2次的班级活动 组织本班学员活动 组织班级间的竞赛 实施小型市场讲座,2002，5，27 13：3014：20,咨询概念 将有需求的询问者转化为学员的过程 帮
5、助询问者改善目前的状况,目前状况,理想状况,满意,需求,整套解决方案,正确理解我们的工作,2002，5，27 13：3014：20,正确理解我们的工作,销售IT教育产品的软性产品销售员 询问者朋友式的指导老师 培训中心的门户、窗口,我们与询问者的关系,北大青鸟APTECH的咨询师：,询问者/学员：,我们的准客户/客户、获利者： 选择投资适合自己的教育：不同于购买消费品、工具性产品！有限投入，无限产出！改变生活，实现梦想！,2002，5，27 13：3014：20,正确理解我们的工作,正确定位我们自己 不是一个只提供信息的人 不是一个决策者。 不是一个说明书的出售者。 不是一个无信义的许诺者。
6、不是一个使学生费解的人。 了解询问者的现况。 了解询问者的愿望。 找到询问者现况与愿望的关联。 实现询问者的愿望。 尽可能的帮助询问者。,2002，5，27 13：3014：20,素质要求,Ethics 优良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的头脑 Physics 健康的身体 Behavior 规范的行为 Affection 稳定的情绪 Appearance 端正的仪表,正确理解我们的工作,2002，5，27 13：3014：20,长期的准备,有关IT行业及本公司的知识 。 本公司与其他公司的产品知识。 咨询技巧。 有关客户的资讯。 本公司的咨询方针。 广泛的知识，丰富的话题。 气质
7、与合适的礼仪。,正确理解我们的工作,2002，5，27 13：3014：20,咨询师招聘、上岗聘用条件：大专以上学历，计算机、市场营销及相关专业，工作五年以上。特别优秀者条件可适当放宽。上岗条件：所有咨询师必须参加公司进行的咨询师培训，获得见习咨询师及以上级别咨询师证书，方可上岗。,正确理解我们的工作,2002，5，27 13：3014：20,询问者 咨询决策过程,确认问题,收集信息,预选评估,决策确立,报名缴费,内在自发、外来刺激 引发需求,商业媒体、公众报道 人际交往、自我经验,对兴趣、特点、 属性 加权比较,形成偏好 产生报名意愿,学习评价,本期学习满意度 继续学习参考,市场宣传、电话咨
8、询,当面咨询、演讲会,学员转化、教学质量,咨询工作流程,2002，5，27 13：3014：20,咨询流程,规范咨询步骤 规范咨询用语 讲究咨询技巧 结合规范与个性 通过训练、现场示范、中心管理、公司监督、大家努力成为合格咨询师。电话咨询上门转化率60% 70%当面咨询报名转化率50% 60% 努力与中心同仁合作达到：升学率（60%，50%）（70%，60%）,咨询工作流程,2002，5，27 13：3014：20,咨询目标、目的,目标：要完成的事情，有始有终,年度指标单点520人/年 将询问者转化为学员 提高咨询转化率 降低招生成本 利润最大化,目的：正在发生的事情，赋予我们生活一定意义。,帮助询问者满意我们的教育产品/提供的方案 帮助询问者满意咨询过程中的自己 有意识的做每项工作 精细、有激情的实施每个步骤,实现目标的捷径：牢记咨询目的，为询问者增加价值。,咨询工作流程,2002，5，27 13：3014：20,询问者心理分析,咨询不成功的障碍,不认可 产品目标 课程设置 教学质量 优势 与其他培训比较 价格,不信任 咨询师 集体 行业 本人,不急需 没认清现状 没看清行业 没看到愿景 暂时经济困难 随时可学,不需要 与需求不符 不接受价格 完全清楚吗,咨询工作流程,
