1、1109第十篇 市场营销管理1110第一章 市场调查与分析制度一、目的作用商品经济是市场经济，企业的生产经营活动的根据市场的需求来策划的。为了保证公司有效资源的配置，有的目的地、系统地进行营销活动，避免浪费公司资源，减少错误决策，企业必须做好市场营销调查与分析工作，以利于根据公司资源状况，掌握市场提供的机会，把它转化为公司的切实可行营销机会，使企业的经营活动获得更大的收益。二、管理职责市场调查与分析工作，由公司统筹规划部调研科归口负责，其他部门尤其是营销部应积极给予配合。调研科对该项工作的具体组织和工作要求如下：1、 制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用计划，在公司批准后组织实施。2、 制
2、定公司市场调查的详细工作程序和运作细则，并对作业过程进行管理。3、 具体负责做好市场调查项目全过程的组织、实施，并负责提出调查分析报告，供公司领导和有关部门决策参考。4、 对委托的市场调查项目，应做好调研机构的筛选，负责保持工作上的正常联络，加强协调、配合和业务的验收 、评价工作。5、 筛选合格的市场调查人员，并对其业务进行培训、指导和工作考核。6、 加强对重要调查项目的监控和验收管理，确保市场调查结果的质量。7、 接受公司各部门的市场信咨询，积极创造条件，推行市场调查工作和数据处理的电脑化，为企业经营提供定期的市场信息服务。8、 做好市场信息资料的收集、整理、归类建档工作，确定市场信息资料的
3、密级，并妥善保管。三、主题释意与分析市场调查分析，是指企业为了特定的市场营销目标，通过科学方法，有目的收集有关企业外部环境和经营管理方面的各种信息，并加以分析，为企业制定适当的1111市场策略和经营决策提供依据。市场调查分析是市场营销活动的起点，也是企业生产经营活动的出发点，只有在获得了大量的信息资料后，企业才能准确地判断市场需求，正确地制定产品计划，卓有成效地参与市场的竞争。市场调查与分析的对象主要是消费者、竞争对手及营销环境，其目的是为了市场准确定位。市场定位是根据竞争者现有产品的市场所处的位置、份额，针对消费者对该种产品特征或属性的重视程度，塑造出公司产品(服务)与众不同的形象，并把一形
4、象传达给社会公众，从而使公司产吕在市场上确立适当的位置。四、市场调查与分析的作业步骤为了使市场调查与分析的作业达到预期的目的。调研科应按照以下的作业步骤开展工作，以保证工作质量。1、做好初步情况分析在确定了调研项目后，调研人员首先对所要研究分析的问题已有的资料进行分析，以掌握初步情况，从中发现因果关系，为后续工作打好基础。2、进行试探性调查这一步骤也是正式调查的预备阶段，就是调查人员主动去访问专家。向精通或熟悉本问题的人员和用户征求意见，了解他们对问题的看法。3、有针对性地搜集资料搜集资料时，应注意资料来源和搜集方法，要保持资料的完整性与连贯性，特别要注意搜集所调查问题的发展动向和趋势的情报资
5、料。4、准备调查表格 要根据所调查问题的内容、要求以及询问问题的形式，设计合适的调查表格，以备调查时填写使用。5、进行抽样设计在进行实地调查前应该设计并确定对抽样对象采用何种抽样方式以及样本的大小。这是保证调查质量应要事先考虑的工作。6、整理调查资料到现场进行实地调查，更需要注意工作质量，调查人员除了要发挥好专业知识外，还应注意语言表达，要使被调查者能真实反映情况。7、 整理调查资料首先对收集的调查资料进行检查和评定，审核资料的合理、充分、准确性，然1112后进行分类、统计计算，有系统地制定各种分类表、统计表、统计图，以便分析利用。8、 分析问题得出结论这一步骤是运用前面所调查得来的资料数据和
6、掌握的情况，对调查项目问题进行分析。须注意的是如分析时发觉资料还欠缺时应再进行补充调查，直到推理严谨、阐述合理、观点成熟、得出结论为止。9、撰写调查报告通过撰写调查报告，将本次市场调查分析的结果报送上级领导和各有关部门供经营决策用。五、市场调查与分析的内容企业进行市场调查与分析的内容是很广泛的，但在一个时期内，公司只能根据实际需要进行一项调查，在计划时，调研科应按以下所列内容来选择不同时期的主要调查内容。1、市场环境调查分析的主要内容(1)国内外政治形势的变化与政策方针的调整对企业经营活动的影响。(2)国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规的动态及对企业的影响。(3)宏观经济景气程度及产业、
7、行业、市场供求关系。(4)社会文化、消费习俗和传统习惯对企业经营活动的影响。(5)新技术的影响力及其对本企业经营活动造成的影响。(6)与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况对企业经营的利弊。2、市场需求调查分析的主要内容(1)购买者需求趋势及购买动机、心理。(2)市场需求潜量和销售潜量。(3)公司产品的市场需求结构。(4)购买力总量及其影响因素。(5)消费人口及分布结构情况。3、市场供应调查分析的主要内容(1)市场供求状况及变化趋势。(2)同类商品的来源及各种供应渠道。(3)商品目前供应总量及未来预测。(4)主要销售市场和范围变化。11134、市场营销活动调查分析的主要内容(1)公司的营销方
8、式及各种促销活动的效果分析。(2)广告活动、广告媒体、广告方式的效果分析。(3)销售服务方式及改进的措施。(4)中间商及各销售网点情况。(5)产品寿命周期、产品价格、产品性能等情况。(6)新产品试投效果及市场前景。5、市场竞争情况调查分析主要内容(1)竞争对手有多少，其中主要竞争对手有哪些。(2)竞争对手的经营实力和市场占有率。(3)竞争者的产品状况 (品种、性能、质量、包装、价格等)。(4)竞争者的市场经营策略，与本公司之间的优势与劣势。六、市场调查与分析的工作要求1、统筹规划部负责制定公司年度调查方针(内含具体的项目)，调研科应以年度调查方针为基础，编制具体的项目调查方案。2、调查方案每六
9、个月为一期，即每年的 2 月末与 8 月末。在特殊情况下，统筹规划部可根据情况，临时向调研科下达。3、公司其他部门需要对市场进行调查时，必须向总经理提交报告，批准后应将方案交统筹规划部统一安排，防止各调研项目内容重复。4、调查方法有很多种，调研科应根据调查问题或调查对象的需要来确定，选择最佳调查方法的基本标准有以下三条：(1)尽可能选择时间快效率高的方法。(2)尽可能选择偏差小结果准的方法。(3)尽可能选择费用省又合理的方法。5、在对调查结果进行分析时，应注意以下几点：(1)必须实事求是，以事实为依据，避免在情况没搞清楚时作出主观判断，过早下结论。(2)必须注意有无例外情况，对可能存在的主要例
10、外事件，要作深入分析，避免判断失误。(3)对关键、重要问题，必须反复验证判断的准确性。(4)要注意检查调查结果的推理是否严谨、充分。1114(5)不得以偏概全，随意推断，各结论都必须有可靠的事实支撑。(6)调查结果，包括各调查资料，是否能对现实作出合理解释，与事实是否相符。6、对撰写调查分析报告的要求凡是进行特定目的调查，都必须在工作的最后阶段撰写专题调查分析报告，撰 写调查分析报告应遵循以下原则：(1)报告的内容要紧扣主题。(2)表达要清晰、准确，文字要简练。(3)应该以客观的态度列举事实。(4)尽量使用图表来说明问题。(5)在结论部分应提出改善建议(或工作意见、方案)，这部分应尽量写得详细
11、具体一点。7、调查分析报告应当一式多份，分别送到上级领导和与报告中内容相关的各部门负责人，以及总经理指定要分送的部门人员。8、在必要的情况下，统筹规划部可召开调查报告发布会。七、附件附件一市场调查计划表附件二市场调查基本内容图附件三市场调查一般程序图附件四产品销售市场调研表附件五新产品市场试销调查表附件六亲滞销商品调查分析表附件七市场调查报告书附件八市场细分的一般步骤1115附件一：市场调查计划表调查内容 项目负责人调查方式 调查期间时间 地点 活动项目 对象 备注活动时间表准备事项经费预估上级批示制表： 审核： 批准：1116附件二：市场调查基本内容图市场调查活动内容消费者情况销售情况生产情
12、况产品情况价格情况行业情况促销情况渠道情况宏观调查人口结构与数量的发展变化、消费者购买力、潜在购买力、消费需求结构的变动、消费者的习惯与行为等。微观调查现有顾客量、顾客购买心理与动机、购买程序和购买行为、购买特点与购买数量、特殊需求情况等。本行业、本地区、国内、国际的生产现状与动向新产品的开发，生产设备的更新与技术的改造以及产品包装设计的反映等。商品在市场的总需求量和饱和点，市场销售的发展趋向、地区的分布，有无替换产品和可开发的市场，本企业商品的市场份额及顾客的满意度等。同行业中企业的一般情况，信用状况，产品技开发能力，管理水平、生产效率等竞争对手的实力和各种动向。顾客对商品的设计、性能、用途
13、、品牌、商标以及包装等方面意见要求；商品的经济生命周期的状况及其目前处境。商品应采取的定价原则和价格策略及价格策略对销售量的影响，新产品以及代替品、代用品价格情况等。各类中间商，如代理商、批发商、零售商的情况，商品的流转路线，各种流通环节的状况等。各种推销方法与商品的适应关系，广告宣传效果，销售人员促销方法及效果情况，公共关系及企业信誉和形象等方面情况。1117附件三：市场调查一般程序图确定调查目标初步调查确定调查项目确定调查方案按方案进行调查资料分类整理分析问题给出结论又称确定问题、包括调查的总目标与具体目标。要求问题确定要准，提出的调查目标要明确清楚。就是根据确定的问题，先进行一般性的摸底
14、了解。以便进一步肯定调查研究的范围。又称“假设命题” 。通过对命题的研究，设计项目，确定需要搜集的资料。应具体着手选择调查地点、被调查对象，设计项目，确定需要搜集的资料。拟定各种调查表格和问卷，进行有次序的调查工作。对调查所获取的原始资料，进行阅读和编整理，在剔除错误部分同时又采取适当的方法进行资料分类处理，以便提供分析使用。经过资料的分析，对“假设命题”作出结论，并提出建设性的建议。编写调查报告结论 将调查的目标、范围、方法、结论及建议写书面的调查报告供领导决策。1118附件四：产品销售市场调研表产品的市场潜力：区域特性及动态：和竞争对手比较的差异：广告及促销活动效果：品质及服务意见：调研结
15、论及建议：调研人： 主管： 年 月 日1119附件五：新产品市场试销调查表品名规格 销售单价引进开发时间 投入市场时间销售商 进货时间 数量 顾客反映 促销建议调查综合意见：领导批示：调查人： 年 月 日1120附件六：滞销商品调查分析表品名 规格 滞销量目标数 实销数分析项目 问题点 原 因 对 策产品功能品质包装价格广告促销活动售后服务销售渠道经销商市场选择网点布局调查分析结果与建议：调查人： 年 月 日1121附件七：市场调查报告书调查项目 调查期间调查目的调查人员时 间 地 点 调查方式 调查对象 调查结果调查分析结论与建议制表： 审核： 批准：1122附件八：市场细分的一般步骤掌握消
16、费群体需求情况 选择与确定营销目标 初步细分(分片) 确定特点作出筛选为细分市场定名检查集合与分解情况确定分片就是确定企业从事何种产品的生产经营，从事何种劳务服务。这要求企业做细致的调查研究。根据市场细分的标准来列出消费群体(潜在顾客)的需求情况。找出各种消费者作典型，分析消费需求的具体内容，根据细分标准进行细分。确定各个细分市场(分片) 的特点，也就是选定符合细分具体变数的特点，要剔除一般性的消费需求因素。也叫定片，这一步是确定各个分片的名称，要求用形象化的方法来表示。检查一个个片，是根据什么合成的，不同的片是根据什么分的。即决定每个细分市场的规模，选定企业的目标市场。1123第二章 市场营
17、销计划的编制与管理规定一、目的作用制定一个与公司经营战略及市场战略符合的市场营销计划，是关系公司全局性、根本性的重要工作。有了市场营销计划，公司的营销活动就有了方向、有了目标，它对公司资源的配置、生产计划的编制以及相关部门的工作计划管理均具有指导作用。二、管理职责市场营销计划由公司营销部负责组织编制，为了使市场营销计划有充分的编制依据，每年 10 月份，市场营销部即应组织进行编写的准备工作，开展必要的调研、分析、预测及资料信息收集等方面的活动。编写工作必须在 11 月份中旬完成初稿，经各有关部门讨论研究后报总经理审批，形成计划正本，并于 11 月 30 日之前分发到各职能部门，作相应工作的准备
18、。三、主题释意与分析市场营销计划是企业在营销战略指导下，对营销活动的一种规划。营销计划是否切实可行，是否具有指导作用，关系到企业营销管理的成败，同样也关系到公司的前途和命运，因此编制市场营销计划，必须要与企业的经营战略相吻合，相适应。营销战略，是公司为实现各种特定的营销目标，实现公司的生存和发展而选择和制定的行动纲领和方案。营销战略既规定公司的任务目标，也考虑了围绕既定的目标任务解决哪些重要问题，经过哪些阶段，如何配置各种资源等。营销战略使公司的经营管理与不断变化的经营环境相适应。因此在制定市场营销计划时，必须理解营销战略的作用、内容及制定程度，特别是营销主管人员更应深入了解营销战略的内涵，这
19、样才能把握好市场营销计划编制的质量，从而增强营销活动的目的性、预见性、有序性和整体性。制定市场营销计划还要考虑其他许多因素，要做许多的准备工作和配套工作。如市场环境和形势分析，即市场调查与分析；进行市场细分选择目标市场；设计市场营销组合；以及分析公司经营状况和实力等等。只有充分掌握了各种资料，使目1124标愿望具有实现的可能，才能使市场营销计划对营销活动具有可靠的指导作用。四、市场营销计划的内容与编写要求企业的一切营销活动都应在营销计划中有所反应。一个市场营销计划应具体包括以下方面内容：1、内容概要与目录表在市场营销计划文件的开头部分，首先应用简短精炼的语言文字概述本计划的主要目标与要求事项，
20、通过简短摘要，使较高层次的管理者能迅速地抓住计划的要点，并从接下来的目录表中对整个计划内容有一个整体轮廓。2、简述公司目前营销状况这是第二部分，实质上是对公司前阶段营销工作情况的总结和对当前营销形势的分析。这时需要提出关于宏观环境的有关背景数据，以及公司产品与市场竞争各方面情况的数据。这些资料一方面来自市场的调研分析，另一方面来自内部统计信息和财会报告 。3、机会和问题的分析与判断 通过对当前营销形势的分析，找出市场环境给企业的有利条件(机会)和不利条件(威胁 )，并根据企业自身内部条件的优劣情况，分析和判断公司克服困难、取得成功的途径及可能性，在计划中给予阐述。4、市场营销的目标目标是对营销
21、活动提出的任务指标，要用数据给以提出，如计划销售产品数量、市场份额、计划销售费用、利润额等。5、实现目标的策略方案该部分的内容是提出实现目标应该采取什么营销战略方针和具体实行的营销策略方法。为了更具体化，也可直接用市场营销促进计划来详细制定。在制定和编写部分内容时要充分考虑到企业所具备的营销条件和经营实力，各种方案要尽量阐述清楚，必要时可设附件，如方案的可行性论证报告等。6、方案的费用预算在这部分内容中应该集中说明支持方案的预算，对上述为实现目标的所有策划方案，均要分别列出费用预算。如果方案中有改造趋于淘汰的产品内容，还应有该项目的技术改造资金预算；如果方案中有开发畅销产品占领市场的内容，则必
22、须要有开发该新产品的试制费用预算及批量生产的资金预算。7、计划实施过程控制要求1125这是营销计划的最后一部分内容，说明对计划实施过程的监控事项以及保障条件和要求，为了做到有效控制，实现营销目标任务，还应提出相关的配套工作，包括各职能部门应给予的配合事项和上级应给予解决的问题。如产销计划衔接事项，技术部门如何配合做好产服务，销售队伍的人员培训，营销工具的配备以及激励政策等等。五、市场营销计划的编制程序及要点市场营销计划一般是为期一年，全年的营销活动将根据计划内容展开，同时市场营销计划还影响到经营计计划体系中其他计划的编制，如生产计划、物资计划、产品开发和技术改造计划等，因此营销部门在编制计划时
23、要慎重细致，同时要有一个提前期，一般在每年 10 月份便开始进行这项工作，具的操作程序如下：1、计划编制的准备工作首先应收集编制计划的依据资料，主要是以下方面：(1)市场调查及市场预测资料。(2)本企业产品特性与市场定位分析资料。(3)企业内部行销条件能力分析资料。(4)公司经营中长期计划与营销战略。(5)上年度销售计划完成的情况。2、资料整理与综合分析主要目的是根据资料的内容，进行综合分析，拟定经营策略。因为经营策略是达成目标的手段、方法、工具或途径，只有选用了合适的策略，目标才能如期达成。该阶段应做好如下工作：(1)从各方面有关外部环境的资料中，通过评估找出企业经营的威胁与机会。(2)从各
24、方面有关内部环境的资料中，通过评估找出企业的优势与劣势。(3)分析企业内外部期望 (目标)与现状之间的差异。(4)研究工作方法：如何利用机会；如何回避威胁；如何利用优势；如何改善劣势；如何缩短差异。3、编写市场营销计划草案在编写时应将重点放在年度销售计划和营销促进计划这两个部分。对这两部分内容的要求和注意事项是：(1)要做细致的销售预测工作。(2)对公司的各种资源条件要从现状和潜力挖掘两方面考虑。1126(3)任何重大举措或方案，都必须要有依据条件，具有可行性。(4)凡内容中牵涉到其他职能部门的，均应与该部门做好沟通工作。4、计划草案的讨论、修改与审批完成计划草案后，一般先在市场营销部门内部进
25、行讨论与修改，然后报送给公司计划管理委员会组织专门会议讨论，并征询有关职能部门意见，最后再报送总经理审批。对市场营销计划进行讨论时应重点放在以下内容：(1)新产品的研究、开发计划。(2)老产品的淘汰、替换计划。(3)销售量的行销计划。(4)新客户的开发、不良客户的淘汰。(5)促销广告计划。(6)定价政策。(7)授信及跟催账款政策。(8)年度可能遭遇的困难及克服对策。(9)产销衔接及质量控制和技术服务等方面的意见。5、目标计划的展开在计划草案经过讨论、修改和审核批准后，便应按正式文本组织编制，此时还要将目标计划进行展开，具体应做好以下工作：(1)根据已有的销售合同和潜在销售能力的预测售量，对年度
26、营销计划进行细化，分解成季、月计划。(2)将销售计划按照各销售单位(各营销区域、网点)的实际不同情况，利用数字具体化为各种指标，下达到各销售单位。(3)根据年营销计划中已核准的销售预算，组织有关人员细心研究，并按所辖单位加以分配，切实推行。六、计划控制要求1、对计划应有充分认识了解(1)计划编制时，营销部门应重视公司其他各有关部门对销售计划、策略的参与，且都应要有正确的认识。(2)整个计划中应贯穿责任、绩效、成就的意识。(3)一切的营销方案其总原则应是：从大局出发、市场营销组合应是最可行的，1127经济上应是最有效益的。(4)正确理解“ 最优”标准和 “满意”标准。一切营销决策在实际中，绝对的
27、“最优”是不存在的，只要“足够满意”就可以了，但不排斥在局部的具体问题上做到相对“最优化” 。(5)在规划目标时，要考虑到各项因素的相互牵制关系。如市场环境条件因素对实施方案的制约作用，又如影响消费者行为的内在和外在因素对营销策略组合的作用等。2、过程控制要点(1)应建立计划绩效系统。设定绩效报告编送原则，通过数学化、模型化、计算机化的应用，掌握绩效报告时效。(2)应建立经营会议制度。通过会议协调营销部门和各相关部门之间的工作，以及加强成本及利润意识，促进工作效率解决实际问题。(3)应建立执行成果检讨机制。每季度结束后，应将实际业绩与预算目标进行比较，检讨得失，采取对策。(4)应实行计划滚动修
28、正。在执行计划时，经常会出现实际销售订单与预算目标的差异，如差异较大时，应即时修正计划。7、附件附件一市场营销计划制定流程图附件二市场预测工作基本内容图附件三市场各阶段营销战略展示图附件四年度销售费用计划表附件五月滚动销售计划表附件六行销规划程序图1128附件一：市场营销计划制定流程图计划准备工作市场调查与市场预测资料本企业产品特性与市场定位企业内部行销条件能力分析企业整体经营战略计划目标上年度销售计划完成的情况资料综合分析及计划基本构想市场营销促进计划及措施策划划制订企业全年销售计划草案计划讨论与审批年度营销计划细化(分解成季、月计划)已有销售合同订单潜在销售能力预测每月实际执行过程中对计划
29、滚动调整YESNO NO1129附件二：市场预测工作基本内容图市场预测社会购买力与商品可供量的平衡情况商品产、供、销情况变化及发展趋势消费者对商品需求及发展变化趋势品种需求与变化质量需求与变化型号需求与变化花色需求与变化 价格需求与变化 包装需求与变化国同内生产布局及发展变化进出口情况及变化趋势商品经济生命周期预测国民经济和社会发展趋势影响购买力的各种因素变化市场需求的变化及发展趋势购买力投向消费构成的变化和发展趋势作出以下判断：市场需求量；市场需求潜在量；销售潜在量。1130附件三：市场各阶段营销战略展示图市场不同阶段基本战略潜在市场阶段市场明朗化与扩大化阶段市场分割与竞争阶段市场衰退与终止
30、阶段单向战略联合战略追随战略多向进攻战略实力型战略反道而行战略创造型战略撤退战略技术改造战略快速开发出一种产品，并投入市场，取得领先地位。自己力量不足，可与其他企业联合开发产品，占领市场。即模仿生产市场畅销产品，取得收益。有能力的企业可对多种畅销产品同时开发，抢占市场。具有品牌和实力的企业，用优势来保护自己的市场。开发新产品，取代老产品，来创造新的市场。生产竞争对手不愿生产的产品，从而夺取市场。及早降价处理，抽回资金，转向其他有生命力的产品。引进新的技术与新产品结构，来改造自己趋向淘汰的产品，获取新的生命力。1131附件四：年度销售费用计划表时间： 单位：万元科 目 全年合计 1 月 2 月
31、3 月 4 月 12 月销售手续费运 费包 装 费保 管 费燃 料 费销售促进费广告宣传费低值易耗品费其 他销售变动费用合 计薪 金奖 金津 贴其 他销售人工费 小 计差旅费交际费通信费其 他销售固定经费 小 计销售固定费用合 计总 计制表： 审核： 批准：1132附件五：月滚动销售计划表日期： 单位：万元月 月 月 月产品名称型号规格 销售量 金额 销售量 金额 销售量 金额 销售量 金额制表： 审核： 批准1133附件六：行销规划程序图目前形势未 来机会与威胁 分 析目 标 策 略政 策 分 析研 究产品开发价 格广告促销渠 道销 售产品组合分析利润计划预 算 行 动计 划1134第三章
32、产品销售计划与生产衔接的规定一、目的作用为了加强计划管理、理顺计划的编制，使产品的销售工作与生产管理衔接，既能满足市场需求，保证客户订单按要求实现，又能使生产系统有秩序、有计划地正常运行，特制定本规定。二、管理职责1、市场营销部应按本规定的要求，做好产品销售的计划工作。2、生产作业部应按本规定的要求，安排生产实现销售订单任务。3、为了维护制度，强调工作责任，对违反本规定事项的，由公司督察部进行督察处罚。三、产品销售计划的编制1、月计划编制要求(1)公司制定的年市场营销计划仅仅是指导性计划，每月市场营销部应根据销售的实际需要编制月要货计划，并对年计划内容实行滚动调整。(2)各营销区域网点每月 2
33、2 日之前应将本片区下月要货计划及本片区产品库存情况报公司营销部业务科(表格见附件一) 。(3)营销部业务科根据各区域要货计划汇总数，结合库存数( 各片区库存及公司成品库的库存总和)以及对市场的预测情况，编制月销售需求计划。计划应于每月25 日之前完成，经营销部长审核批准后上报公司作为指导公司编制生产计划的依据(表格见附件二)(4)市场营销部递交的预计需求产品计划应与各经销商当月要货的需求品种、数量相比准确率在 70%以上。2、特殊需求的订单处理(1)特殊需求指的是客户需要订购的产品有特殊尺寸规格要求，或者有特殊的工艺、特殊的材料、特殊的包装等方面的要求。(2)营销业务部门对特殊需求的产品订货
34、时，应根据具体情况调整产品的价格。1135(3)特殊要求的产品订单，营销业务部门应与公司其他相关职能部门沟通，履行业务合同会审制度，只有在通过讨论协调、方案确定、意见统一时才能正式签单(处理流程见附件三) 。3、紧急需求的订单处理(1)对于要货时间紧的业务订单，营销业务部门应首先查询库存现货，如无现货供应必须和生产部门进行沟通协调再决定是否签单。(2)如果紧急订单的产品与生产过程的产品规格工艺等不相符，将会带来工艺准备等方面的损失，营销业务部门应向客户提出相应的价格补偿要求。(3)批量大的紧急订单，原则上均应接受，营销部门应与生产部门协商沟通，在统筹安排、各方兼顾的前提下，做好计划调整和工作安
35、排，以满足客户需求。四、业务协调沟通的规定1、营销部门与生产部门在业务处理中，应当本着“客户服务第一”的思想原则，尽一切可能满足客户需求，如业务不能达成，也应做好情况说明与解释工作。2、在关于特殊订单与紧急订单问题上，营销业务部门与其他职能部门意见不能达成一致时，应报总经理决定。3、为了缓解紧急订单的情况发生，应设置库存产成品经常储备定额，该指标由营销部门确定，报总经理批准。4、生产部门在下达月生产计划安排产品的出产表上，应自动将库存储备不足的产品品种优先出产。5、凡是生产计划之外的临时插单业务，必须先经主管生产的副总经理签字批准(会议决定的除外) ，然后再先经主管生产的副总经理签字批准( 会
36、议决定的除外)，然后再交生产作业部执行。6、对于有特别意义的重要订单(如可能成为今后主力客户的订单)，及特别需要的产品( 如按样品加工后将送往订货会的展品) ，生产部门不得按常规生产，应高度重视，组织力量进行特别的加工处理，既要保证产品质量，又要保证按期出产。7、每周五下午公司召开计划协调会(或称经营业务会、产销衔接会)，专门进行计划协调和工作沟通，以及讨论业务衔接等方面的事项。会议由公司主管业务的副总主持，营销、生产、质管、技术、物控等部门必须由主要负责人参加，其他部门根据需要临时通知。8、在特别需要的情况下，可临时召开计划协调会，以解决经营过程中的重要问题。1136五、违规责任及处罚1、市
37、场营销部业务科所编制的月要货计划的产品数量、品种准确率应达到规定的标准，否则将对业务科处以元罚款。业务科应将此罚款分别记入到直接负有责任的各区域网点责任人。2、月销售需求计划不能在上一月 25 日之前报出，影响到生产计划的编制则处以元罚款，由营销部将此罚款记入到直接责任人。3、有特殊要求的订单，其产品属于非常规产品，必须 100%销出，如发生撤单且产品已完成，则应追究业务部门直接责任人，并以产品价值的 20%处以罚款。如产品发出后客户直接责任人，并以产品价值的 20%处以罚款。如产品发出后客户因产品质量问题或延误交货期等我方原因而拒收或退货，则对上述的责任部门和责任者追究责任，同样也应处以总价
38、值 20%的罚款。4、紧急要货的业务订单，只要签了单，就必须按客户的要求组织生产按时交货，如果工作延误给客户带来不满，则应追究责任。属营销业务部门不了解生产方面的实际情况，又没加强沟通，给予罚款，属生产部门安排组织不力，则同样处罚元，如另有其他原因，同样也进行追究处以罚款。5、对标有特别重要的订单任务和有重要作用的产品加工，生产部门如果没有采取有效的措施进行精细加工，导致产品达不到要求或不能按期出产，造成工作的不良后果，应追究责任，处罚元。6、公司计划协调会议规定应到会人(包括临时通知参加者)如不能参加，必须向主持人请假批准，否则每次罚款元，对于会议形成的决议，会后不贯彻执行，将给予重罚：部门
39、元，个人元。7、相关说明(1)以上条款的执行，由公司督察部进行落实，每月底将处罚造成表单，经总经理批示签字后，交财会部门在责任人当月奖金或工资中实行扣款。(2)市场营销部和生产作业部是公司经营的第一线部门，因此对该两部门工作的要求应与公司其他部门有所区别，除了对违规处罚外，公司还应对完成销售计划和生产计划任务设置的奖金加大比重以视奖罚对等、公平合理。六、附件附件一各区域要货计划报表附件二销售需求计划编制表附件三特殊订单处理流程图1137附件一：各区域要货计划报表区域名称：产品名称规格 单位 已有订 单数 预测订 货数 现货库 存数 计划供 货数 备注制表人： 区域主管： 年 月 日1138附件二：销售需求计划编制表产品区域A 产品 B 产品 C 产品 D 产品 甲区域需求计划数乙区域需求计划数丙区域需求计划数合计库存现货需求计划数制表： 审核： 批准：
