1、 同城化趋势下的营销战略主讲人：彭远才时间：2011 年 10 月 2 日下午 14：00地点：秋交会现场【现场文字实录如下】【主持人：刘付志明】各位朋友大家下午好，今天这场论坛是同城化趋势下的营销战略，这个话题对于在座的每一位或者整个房地产行业来讲都有很多的借鉴意义。我们不管是看深圳还是惠州、东莞、三亚或者是整个海南岛，还有上海、北京，在整个中国一直在做这方面的一些研究或者是做一些尝试、实践，这里面有一些大的背景就是 2011 年之后有几个关键词，第一个是“微博”，第二是“高铁” ，第三是“同城化” ，我们看一个趋势未来人与人之间的互动越来越密切，商务的交往越来越频繁，城际越来越模糊。今天去
2、北京上海是非常快的速度了，同样我们去长沙或者是成都也是很短的距离，我们讲跨界的营销也好，还有对资源怎么共享的问题，还有异地的联展分销，对我们整个地产营销都是面临一个共同的问题。前几年有一个很重要的观点认为世界是平的，事实上这个社会因为互联网、科技和一些新技术新材料的应用，使得整个房地产行业的平均水平也是在趋的，很多内地的城市建筑产品包括房地产的开发跟发达城市之间的距离越来越少，这也是为同城化的营销提供了一个大的宏观的社会背景。下面有请深圳市天骜投资策划有限公司董事长彭远才做同城化趋势下的营销战略，彭远才先生他应该见证了整个深圳地产的发展历程，他运用深圳的一些经验在外地做很多相关的实践，下面有请
3、彭总非常高兴又参加我们房地产交易中心主办的！【彭远才】大家下午好！非常高兴又参加我们房地产交易中心主办的论坛，2003 年 5 月 1 号有一个住博会召开，参加完那个会我没有参加过类似的论坛，已经是 8 年后的今天，组委会安排有这么一个机会有 1 个小时的交流，在此我对各位的到来表示衷心的感谢！谢谢各位！也谢谢刚刚刘付志明简单的介绍。现在我们做营销实际上有很多的机会，这种机会也来自于一种趋势的把握，这样的一种趋势需要有一些方法，需要有一些策略或者是一些组织上的考虑。从 2001 年开始除了我们在广东做房地产营销之外我们走出去北上到了外地，这十年下来我们以湖南为中心的中南片区，以贵阳为片区的西南
4、片区，都发展得不错。当地的房地产也发展得不错，这样的一个“不错” 有很多力量在推动，第一种力量是当地政府对房地产业很重视，这是大家的共识，第二种力量是我们资本的力量推动得很好，第三种力量是我们媒体的力量和服务商的力量全面推进。最后一种力量就是买房者的力量给我们这个市场带来了很好的市场现状，尽管有很多调控，尽管有很多起伏，但是中国的房地产伴随着中国城市化，尤其是现阶段最热门的一个话题就是同城化的背景之下发展的速度更快。按照我们 2011 年一个时髦的词“给力”来说，确实现在有一种购买的力量很好地推动着我们各个内地城市、二线城市、三线城市的房地产发展。组委会安排这样的一个话题，我想回深圳跟各位同行
5、交流什么呢？我想深圳的房地产已经很不错了，我们有很多在座的发展商的朋友到内地去发展项目，也有好的也有不好的，比如说在长沙这样的一个距离广东或者是深圳距离最近的一个省会城市里面，广东去的发展商并不是做得最优秀的发展商，不是做得最好的，尤其是上市公司。反倒是江浙或者是一部分当地的开发商做得很好，这是有很多复杂的原因，所以发展到今天很多的变化、很多的机遇，很多需要我们去把握的问题，我今天把这个题目拿出来跟各位做一个交流，这个题目不是一个新题目，是一个很常规的题目，是一个很平淡的题目。但是去年的 9 月 19 日我们在大中华的喜来登酒店做了一个事，我觉得这个事比过去的一段时间做得都好，“回乡置业”的话
6、题因为那次活动给我们感触很深，也因为这个事情我们第一次把三十多家湖南长沙本地的尤其是以广东和深圳的开发商第一次结队来深圳做推荐、做销售，我们做了一些事情取得了不错的效果，当时我们总结了一句话，我们都说要外销，都要拿项目到外地去推销，都要鼓与呼回家买房回乡置业，过去很长时间这句话只是停留在说上面，但是步兵成功，这是我们值得跟大家交流的意见，我们做了一些什么，取得了一些什么效果，从营销的层面有没有一些可以交流的内容。这就是我今天要给各位汇报或者是交流的主要的背景，我们做了一件事情，这件事情想跟各位做一些交流。还有一个小题目是“掌控资本投资时代” ，现在中国人缺钱吗？发展当中最缺钱，中国人很有钱这是
7、一个共识，如何调配好租金，如何调配好投资者的资金到异地去，这是作为一个投资者来讲需要考虑的一个问题。前天我在长沙参加一个论坛由招商银行主持的论坛，论坛的题目就是“投资的误区”，规模也很大，比咱们这个论坛要大一些。在会上我也讲了几个观点，第一个观点现在我们很多的钱不知道到哪里去了，民间的资本确实是很强但是我们也有很多的困惑，这个困惑比如说现在温州放高利贷的很多人跑路了，这是一个事实，放贷的这样一个地下钱庄或者是民间融资这样的一个平台出了问题了，这是一个现实。第二个，大家有没有注意到到 9 月底尤其是 9 月 23 号我们有一组数据，9 月份银行存款出现了 4300 亿的“搬家”，就是存款出现了巨
8、大的搬家。这笔钱到哪里去了？我们估计有这么几种可能，第一种是去股市，现在故事很低 23002400 点很低，肯定可以进股市，但是这是你的事。第二种是进民间接待，继续会到民间接待里面去，一些小额担保基本上正规一点的 20%以上的回报，不太正规的走地下钱庄的这种模式 35%40%都有，这些人拿去干什么呢？钱滚钱，就会产生跑路的事情，风险很大。所以如果股市是继续有起伏或者是风险继续存在的话，如果我们的地下钱庄继续会有风险的话，有一种可能性比较安全的、比较好的一个投资去向去哪里呢？房地产。所以房地产从现在的层面上看，尽管有限购、有各种各样的现实我们绕不过去，但是资本只是逐利的，他只是看到安全与否有没有
9、回报。我们预计尽管有调控，房地产依然是资本投向的一个重点。这一点不管是深圳还是内地很多的城市反应得比较明确。所以在这种情况下我们想把两者结合起来，一种是资本，一种是利用趋势来把握投资趋向，这是我们要讲的一个大背景。我今天讲的题目都不新，都是现实的一种解读，我只是把这个现象稍微提一下。第一个内容专业交流，因为房地产牵涉的面很广该说的话我们会带过去，确实我们需要做专业的交流，专业上的市场。房交会大家很忙，别人的假期我们忙，各位工作人员也好、记者媒体也好，还是在座来讲这么一个小时的嘉宾也好，我们回顾一下房交会的作用是什么？我一直是房交会的一个组织者，如果有历史记载，1993 年应该是我们深圳房交会比
10、较呈规模比较成型的一年，以前的房交会搞三次的，春季 4 月28 日5 月 1 日，秋季是以国庆作为前后，中间还有一个香港房交会，就是把深圳的楼盘拿到香港去做推介，那个是在 8 月份举行。深圳的房交会说得准确一点应该是十八年，这十八年深圳的房交会扮演了什么样的角色呢？以深圳作为区域，前十年基本上是深圳的参展商，03 年之后尤其是 05 年以后，基本上以深圳作为核心点覆盖珠三角，这几年以来随着我们旅游地产休闲不动产的发展，已经可以吸引到有旅游目的地的城市拿项目来这里做推介和展示，包括组委会还组织过土地展，在房地产比较热的那几年拿土地来深圳进行展示。所以深圳的房交会是成为房地产市场的风向标和晴雨表。
11、我前面加了中间这一段（见图），以这个区域为核心，一个会展经济，他推动和见证了我们产业自身和样板效应的持续发展。在 05 年之前全国房地产学深圳，深圳是全国房地产开发的一个样板房，到今天将近 20 年的辉煌应该来讲房交会的营销意义、品牌宣传的意义、资源整合的意义，已经得到了很好的一个推动。我简单回顾一下房交会历史上我自己认为印象非常深刻的几件事，第一是过去是搞三次的，97 年香港回归以后香港的房交会基本上取消了，因为香港人回到深圳来买房是很普通的事了，深圳也是一个很开放的城市了，不需要去香港做成交了。19951996 年由深圳商报和深圳市房地产交易中心联合主持了当时有 1.2 万人的市民调查，题
12、目是深圳的郊区在哪里，我参与了这个事情。当时万科在布吉坂田的四季花城要上市，但是深圳以前有一个梅林关口死死地把市内和市外做了一个分解，人们都不出去，加上那时候深圳只有几百万人，所以如何吸引关内的人去半天买房成了一个大问题。房交会 4 月 28 号正式发布这样的一个调查报告深圳的郊区在哪里，所有的人都认为关外就是郊区，华侨城以西就是郊区，包括现在的南山区。所以这样的一个活动发布了 1 万多人的问卷以后我们做了一些引导，房交会进行了引导，进行了系列的宣传，深圳商报给予了大力的支持，这个话题在业内和老百姓中间产生了很大的滑向。万科四季花城第一次开盘的时候取得了很大的成功，当时市民调查的楼价 05 年
13、左右的深圳四季花城的房价是3900 元，通过这样的一个媒体运作以后，四季花城首次开盘应该是在 42004500 左右获得了巨大的成功，这是一个我印象很深的事件，大家对于房展会可能各有各的看点或者是各有各的视点，但是作为我作为一个从业人员来讲这个事我印象深刻。199597 年深圳市全国首例推动的购房入户，蓝印户口，主要是在宝安和龙岗两个区域，以前盐田还没有成立区，购房入户的政策也是在房交会上作为一个重点推行的一个政策性的话题，这个话题对于90 年代中后期深圳的房地产发展取得了非常好的效果，政策推动的这样一个房地产市场效果非常明显，掀起了 90 年代中后期我们深圳房地产市场的一个小高潮。因为关外的
14、项目很多，想买房的人也很多，利用购房入户的政策，后来我们在现在的国贸大厦一楼的大厅连续举办了一个月的房展会，在振华路的蓝光大厦也长期举办了这样的一个展会，这样的一个活动确实起到了很明显的作用。从 98 年之后我们经历了一个十年的发展，一直到 2008 年这样的一个调控期，这十年是全国的也好还是深圳的也好取得了一个非常大的发展。其实展会就是非常好的一个推动力，是一个非常好的客源的组织方式，是我们卖房子的一个很好的平台。经过 20 年的发展，会展经济、会议营销、片派演绎，这是我们在房地产营销领域里面有一个非常好的聚合效益，也具有引擎的力量，这样一个模式大家都养成一个习惯了，就是“5.1”和“10.
15、1” 要搞房交会，现在大多数的省会城市都是这样的，“5.1”和“10.1”基本上都是这样的情况，所以我们把会展或者是会议营销把他理解是一个营销的基本动作或者是一个例牌菜。现在深圳的人数量上发展得我们自己都想不清楚，速度之快，我刚刚讲了一句话，在九十年代左右我们其实就是 500 万以内的人这是深圳的规模，现在不管各种的统计数据基本上是 1300 万以上常住人口和非常住人口的聚合，你想深圳核心区只有 300 不到 400 平方公里，要承担这么一个人口规模就产生了这样的效果，深圳全球人口密度排第五的一个非常拥挤的城市，拥挤所带来的效应各位有感觉，尽管我昨天晚上看电视，深圳电视台主持了一个讨论，说是深
16、圳是不是一个创新基地还是什么，大体的一个结论跟这个有关，说现在深圳的生活成本很高，生活质量不一定很高，这是一个数据，我就不评论了（见图）。另外是我们这样的一个人口流动性很大，这是统计局发布的数字（见图），我们管辖超过 1300 万，因为人口的流动性太大没办法有一个准确的数字，但是会有一个截止期，比如 2010 年底这样的一个数字。户籍人口是 250 万，深圳的人口结构里面除了广东人之外，我们 56 个民族基本上在这个地方都有居住，这是一个大熔炉，是一个非常融合的城市，我搜集的数据排序第一位的是湖南人 118 万，但是湖南很多的宣传报道里面说有 300 万人在深圳，湖北 81 万，广西 67 万
17、，四川 65 万和河南 52 万，尽管四川和河南是我们国家的人口大省但是在深圳不是最多的，中间也有回流的现象，但是大家要记住这个数字，我想要的就是在深圳成功了的、赚到钱的，超过十年的，有富余的钱的我会叫他回老家去买房，这是我的目的，所以我们在做这个事情正在搭建这个平台，效果很好。同城化的趋势就在我们的身边，政府、媒体天天在推动的就是这么一个现状，我是广西人，我现在碰得比较多的一些问题就是委托我或者是叫我在深圳带一批投资客回广西桂林去买房，江景房，漓江边的房子 8 千块，很便宜吧，但是也很贵，别墅也有 2 万块钱的别墅。就是我们县里面是漓江的一条支流县里面普通的房子已经是 4 千，别墅也做到了
18、6 千，这样的一个趋势是因为这样的一个力量在推进。所以我用一个小字回应了这样的一句话“你在他乡还好吗？” 很多人打电话“在深圳还好吗？” 我记得最好笑的一件事情是我以前住在益田村，我 96 年住在益田村住进去了，搬家了打电话给我老妈，她说你在老家的时候住在村里，在深圳怎么还住在村里呢？而且跟土地有关跟“田” 字有关，叫“益田村” ，她一下子没有听清楚以为是叫“ 耕田村 ”，这是一个巨大的变化。大家在广东做营销、做服务、做开发、买房子的，可能不同的人群都已经享受到了深惠莞一体化的优势，也是我们目前广东省政府正在推动的一个事情，而且已经上升到国家战略，这个趋势是不可以阻挡的。这是我们广东珠江口的东
19、岸是一个主要的区域，在人口、面积、经济等等方面都在珠三角的片区占有一个比较大的分量，整个深惠莞的发展重点其实就是通过构建“十个统筹协调”的发展模式和他的核心点，通过城市圈的转移和构建这些资源的整合构建一个一体化的区域。主要还是通过产业的分工，经济的融合，产业错位发展的模式，惠州有惠州的发展，东莞有东莞的发展，深圳有深圳的地位和背景，所以这三个城市如何更好地融合呢？这个是政府要推动的，这是一个很好的背景。深圳将利用他在中国第四城或者是相对比较核心的地位建立一个核心以深圳为核心搭建他产业圈的核心力量，同时在珠三角的城市圈里面占有他自己的地位。同时通过联动式的链式的发展模式来推动区域的发展。东莞继续
20、发展他的加工、贸易或者是目前松山湖发展起来的这种高新技术产业，惠州继续发展他的五大产业，通过这样的一些融合构建了一个目的和一个未来的趋势“1 小时生活圈”。这是一个非常有魅力的，非常有未来价值的发展模式。所以这样的一个背景大概的一个结果他是可以改变我们的生活方式的，人们可以用时间来换空间，以前九十年代要去龙岗本身就要 2、3 个小时，现在各位去龙岗普通的时间应该就是在半个小时的距离，所以时间是可以换空间的，这样一个发展的价值给我们的生活方式带来很好的变化。城市可以扩容了，深圳2 千平方公里里面装载着这么多产业、这么多公共设施，还要养活和有 1 千多万的人在这里生活和居住，想想肯定是值得去考虑一
21、下往外走的可能性。这样的一种变化使得我们同城化的生活效应就产生了，生活一体化这是一个深惠莞一体化的模式。所以按照媒体上的一句话，就是珠江口的东岸的一体化，在珠三角城市圈里面先试先行的道路将会越走越宽，同时给我们楼市带来一个很好的推动。过去两三年前时间深圳的人到东莞、惠州买房，深圳的开发商到惠州东莞去开发这是不可阻挡的一个趋势，这是事实已经发生的情况了，这样的情况给我们的楼市带来比较好的推动力量。这种情况已经发生了就在我们的深圳。我们讲讲其他的地方，我刚开始讲到一个话题就是粤派，在内地讲发展商的时候是分门派的，大概的门派就是粤派是一类，这一派主要是做精细化，粤派在内地老百姓也好、同行的评价就是干
22、细活比较好的开发商就叫粤派。还有一个门派是江浙牌，长三角那一带以上海、浙江为主的，他们走的路线基本上是属于洋楼海派风情，这是他们的特点。还有一个是京派，北京为主的，他能够做得比如说北京做的东西直接搬到长沙去做了，有一个适应的过程，万达也好、华远也好他搬到南边来做只做一样东西，小户型不做的，都是大户型，带非常奢华的精装修，这就是被派或者是京派的一些措施。这样的话在过去的五年时间群势是群雄争霸在当地市场扮演非常好的状况，其中粤派在湖南的长沙，我们想得出来的开发商茶托好像都在上面都有项目了，当然还有一些正在看地，刚才我也接待了一些想去那边看地的项目。这些区域刚开始应该比较早的一家公司这是最早的，按照
23、我理解的稍微有名气的是天健，天健地产在长沙历史是比较悠久的，做的项目也是在核心区域，但是做得比较艰难，要拆迁，拆死人的拆迁，拆到十年也没有拆完的拆迁都有。这样的情况下就形成了我们粤派在长沙的一个布局图（见图），基本上不是在核心区了，大概都在城市的陌生区或者是城市的郊区、发展区。分布有这些项目，这些项目在长沙每年有 3 千万平方米的供应量，所以我们面临着一个非常现实的竞争压力，又有调控，自然就会产生一个找客户的问题。长沙楼价现在是6200 元均价，截至到 9 月底他大概起伏最高不会超过 7000，这是整个城市的均价。这样的背景之下调控之下供应量又这么多，如何走出来，如何打开一些销售的通路，这是营
24、销要解决的问题。可能很多人不记得这个事情或者是没有印象，去年 9 月 19 日我们做了这个事情，现在这个活动还在“R20”，城市营销战略，情感营销暖心行动长沙 20 品牌项目异地置业首次降临深圳，2010 年的 9 月19 日我们在大中华喜来登做了这样的一次推介。这些推介的开发商代表都是深圳的，20 个开发商里面有17 个是深圳的，只有 3 个是本地的。当然还有一些北京个别公司。我跟大家分享一下我们做的这个事情，这个事情我们认为非常成功，当时是跟特区报合作的，特区报出媒体我们出组织，开发商出费用加楼盘，总共来的是 31 个项目，我们筹备的是前面用了 15 天来做推广和邀约邀请客户，当天在喜来登
25、来了 1700个人全部是湖南人，除了当地的媒体之外，全部是湖南人而且是湖南在深圳的商会的老板为主，比如说湖南深圳商会，湖南邵阳商会，邵阳深圳商会，长沙深圳商会，这一批会员这些老板或者是投资人以及他们的家人和朋友，比如说这位老兄是湖南人，我发了一个邀请书给他，他可能会带他相邻的一些朋友来我们展会，我们大概组织是这样的，上午 9 点钟我们就开始在喜来登的大厅里面开始展示了，下午我们做了一个多小时的推介，深圳的电视台一个主持人加上湖南卫视非常当红的主持人马可他做主持，主要的一个题目就是长沙，一座充满幸福感的城市，城市营销，给在深圳的湖南人、长沙人讲这几年长沙的变化，讲长沙地铁、讲长沙这几年发生的城市
26、的剧变等等这一些暖心的一些事情。这种手法我们业界有一个项目做得比较成功的就是星河湾，星河湾比较会做城市营销，比如他在北京的迎合万拿到太原去，北京的星河湾没建之前就到太原做推介，告诉煤老板们你们有钱不要投入到其他地方去就是跑到北京去买，一想到财富就会联想到星河湾。包括潘石屹的 SOHO 系列到太原去走的基本的路线就是城市营销，这个题目我们当时想了很多的办法怎么把高度拔上去把吸引点拔上去，之前很多海南的项目、四川的项目到深圳来做推介点的时候只是为项目而做项目，人们没有那个概念“为什么我要到那里去买”，感情不够打动人，所以我们跟组织方策划选择了这么一个很好的切入点，就是情感的渗透，通过城市的营销和推
27、介来影响到一批人们的观念，我记得长沙，长沙有什么好项目呢？就是这 30 个项目。当天活动完成以后我们安排了国庆节的看房的活动，我们推荐了飞机团、自驾团、高铁团，从 9 月28 日10 月 19 日，我们组织活动是 1 个月的时间，这 1 个月的时间所有深圳的尤其是参加了这个推介会的有登记的客户到长沙去买房成交了免掉所有的交通和世俗，另外我们所有的项目都拿出一批房源做销售，这一批组团这一批房源全部给深圳来的朋友们特别的优惠会多 35%的优惠，这样的一种状况利用好假期、利用好黄金周这样的一个时间，我们前后通过这样的一个组织 470 组的客户回到了长沙，一个月下来以后大概卖掉的房子是 90 多套，全
28、部都不是普通的房子，都是以别墅和商铺为主的投资，深圳人眼光很毒的，他们不买那些普通的房子，买别墅。金科当时来的，金科当时的联排别墅 6 千多，这点是稍微临近一点的可能是 4 万多、5 万多，大概的意思就是说 1/5 甚至是 1/10 的价格在长沙给你爸爸妈妈买一套房子，很得体的，很体面的这样的房子，这个效果很不错。这是我们在特区报的一些宣传（见图），当时也发布了一个宣言，我们也做了一个非常漂亮的模型，就是把参展的项目在长沙的区位图上进行标点，把长沙主要的比如橘子洲头和主要的效果标在上面，这全部是商会的记录，我们有 17 个商会，这些年纪大的也好、年轻的也好来进行会议上的登记。我们另外的一个宣传
29、口号是“是时候回湖南了，致 300 万湖湘通报”可以回家买房。紧接着我们做第二个事情，我们把这个事情固定下来了，就是一个系列的活动。今年的 8 月份我们带着长沙这一批优质的开发商去了湖南的邵阳，湖南的邵阳在深圳也很有影响力，在湖南邵阳商会和邵阳人是很有影响力，他号称“湖南人的犹太人” ，很会做生意，简单来讲很有钱。所以我们带着长沙这一批去了邵阳进行了展示，效果也很不错。这样的一个状况我们觉得有几点可以分享的，就是我们这个大题目给各位的一个总结，第一个，我们认为这个事情能做成他还是有很好的一些背景，恰恰是我们今天在深圳讲这些话题，他是双向的，就是我们继续会把湖南或者是西南片区的优质楼盘带到深圳来
30、做推介，我们也会介绍深圳的很多投资客尤其是有眼光的到内地去买房，这是一种两股互为拉动的力量。我们认为有七种力量来推动：第一，深圳也好很多内地人也好，很多手头有富余的钱，富余的资本跟我们价格的差距会产生一种预期，我今天买这样的房子，明年按平均涨幅 GDP 的涨幅，内地城市 GDP 基本上在 15%左右，内地这些省会城市每年的经济增长大概是这样的一个幅度，有些远远不止，楼价有时候远高于我们 GDP 的增长速度。第二，这是中国人的一个特色，衣锦还乡最好的方式就是把父母亲搬离农村，他也不可能更多地来深圳，那去县里或者是到市里或者是到长沙市里面来，住在好的优质的小区，非常不错的物业管理，良好的社区的服务
31、，因为长沙买房子可以入户，很多社保的问题可以解决。回乡置业的这种情感应该来讲我们在座的所有的朋友都有这种感觉，除非你没有赚到钱，没有这个条件去帮助家里实现这样的一种移民，但是你的感情这个情分肯定是有的。第三个是最大的体会就是高铁，尽管有点出事但是这个问题肯定会解决的，高铁或者是快铁这种轨道交通，他给我们整个实现用时间换空间这样的一种价值是非常利好的，举一个例子，平常我们去长沙或者是我回桂林，从深圳开车基本上是 10 个小时，现在高速公路通了以后基本上可以控制在 7 到 6 个小时左右，就是自己开车回去走高速，京广和桂广高速。如果是高铁，现在从武汉到广州 2 个半小时，速度放慢以后 3 个小时，
32、从长沙到广州再回到深圳大概是 3 个到 3 个半小时可以到。这样的一种状况确实给我们省了一半以上的空间成本、时间成本，这一点给商务人士也好，还是回想省亲这样的一种安排也好，得到了一种安排。所以真正的同城化他的核心是交通，他的本质是配套。我到那里去居住生活质量是不是得到很好的保障，这是两个不同层面的，首先是解决空间的问题，后面再解决品质的问题。这个点我们认为推动推动同城化趋势，以及给我们为什么在去年来深圳做推介做成功了呢？因为高铁带来的体验确实是非常明显的，他们认为这个时候去长沙、去贵阳买房时间到了，而且房价还很低。第四产业转移，这个拉动效应非常明显，深圳的一些比如富士康、欧姆龙实际上都往外面转
33、移，包括东莞的很多厂，有一些深圳的厂搬到东莞、搬到惠州，这是一层一层地推进，这样的一个状况给我们产业的人群或者是产业经济带来很好的一个效果，中间又产生了一个新型的产业，比如说海南国际旅游岛国家战略确定了以后，实际上对吸引东北或者是长江以北的投资客到海南去买房起到了不可磨灭的作用，所以三亚的房子海南的房子为什么涨这么高，得益于产业的新兴或者是国家战略政策的一种支持。现在内地有很多旅游目的地，比如说温泉，比如说休闲度假这种跟高端休闲旅游在一起的旅游目的的，他的投资品在广东也好、在北方也好，卖得也非常不错。所以产业的发展对于同城化是一个过程也是一个结果，他对于我们房地产也是一个很好的推动。第五从泛近
34、郊化的概念来理解，我们换一个角度来说，以前我们拿楼盘到香港去卖的时候讲了一句话，就是深圳是香港的郊区，你在郊区买房子，便宜 1/10 的价格在深圳可以买到房子了。我们以前有一个很好的广告语卖关口附近的小户型，有一句不太好听的话就是“香港爱人，深圳恋人”，这句话卖给香港人听他听得很清楚，你在香港有一个家，在深圳还有一个家，买房吧，8 千块钱就可以供楼，这种状况会是未来的一个故事可以演绎的，相当于我们再巧一点就是说惠州往下发展他有可能是这个核心区的郊区，地铁最明显了，我们现在到龙岗去可能半个小时解决了，这个近郊化和泛近郊化概念的形成是我们未来营销很重要的推动力。第六休闲旅游，这次我们在深圳注意到尽
35、管下雨但是房交会人气不错，街上人很少干什么去了？出去了。出去有很多旅游目的地产生了，很多投资品产生了，很多人在丽江买了小公寓，或者是院落式的小屋，平常租给那些酒店经营公司，回深圳上班，他有假期就往那边去。这样的一个休闲经济的产生会对我们人群的异地的流动产生了潜在的一种吸引力，这个作用也比较大。第七，政府在主动地、有意识的、有规划的在推进这个城市的融城，城市圈的规划并赋予交通建设国家投资等等这些的一些主导的力量，政府主导的这些大城运动会使得未来中国很平、很小、距离很近，我们在有限的一两个时间里面都可以喝上酒，非常短的距离。这些因子会对于我们新的营销时期打开一个销售的前景起到很好的推动力量，还有内
36、因在推动着，我们卖房子确实是要进行客户的挖掘，之所以要走出来我们总结了六个因素：第一，外销量的比重在迅速增加，包括深圳的。我记得深圳所谓的外销量就是非深圳人买的，至少买房登记身份证上面不是本地人这是外销量。随着时间的推移，这样五年、十年走下来，外销的比重已经占楼盘的比重达到甚至基本上超过了 20%，内地的很多城市基本上都已经发生这样的变化。第二，现在的房地产供应格局基本上可以说是叫“产能过剩” ，产能过剩之下必然在调控的时候会有一个滞销的问题要出现。第三，要实现价格平衡，现在我们调控从 2 月份调到现在楼价降了没有？基本上没有降。但是又不敢轻易地降，因为你一降因为这个买跌就继续跌，买涨就急需掌
37、，最多是胶着状态。所以价格平衡可以用外销来平衡本地销售，可能我在这个地方卖 5 千块钱，对于深圳人去买没问题可以接受，但是对于内地当地人来说觉得有点贵了，但是别人告诉你你不买别人买了，这是一个短时间的价格平衡。第四，保持市场的稳定，你不要外销没有关系，调控之下你的销量应该是有所下降的，但是尽管没有那么明显，但是各地都出现了销量下降的情况，或者是价格不变的情况下销的速度不如以往。这种情况下我们有的开发商的战略是以份额或者是销售量作为主要目标的，所以走出来到外地去打开外销走，回乡置业的这条路是一个机会。如果本地销售完成了 80%，再拉动外销 10%的比重，今年你的目标就可以完成90%了，这个是有用
38、的。第五，品牌推动的需要，这个动作在跨城市、跨区域发展的发展商尤为重要，比如说我们在座的开发商如果明年你在长沙、贵阳、合肥、武汉落地了，拿了一个项目，但是当地人根本不认识你，所以品牌的推广、品牌在当地的落地就显得尤为重要，因为我们深圳有很多全国有名的房地产开发商，但是在当地不认识的遍地都是。所以你的品质再好、你的服务再好，哪怕你的产品很好，要有一个认知的过程，品牌嫁接是最成功的一种做法。所以回到这里，用外面的力量来推进本地的力量，品牌是一个发展的需要。第六，为什么深圳的湖南老乡、广西老乡没有回内地去买房呢？几种可能，一种是没赚到钱，没钱。第二我不爱家乡，第三我根本不知道内地有这么好的楼盘可以卖
39、，大多数都是这种情况了。在这种情况下，回乡置业必须要有一个良好的信息传播的途径，否则这个信息不对称了，你愿望是好的但是没人知道你楼也是卖不出去的。所以良好的信息传播的渠道和组织模式是我们实现成功推介的良好的动力，这是要解决的一个问题。我们都说我们把深圳的房子可以叫内地很多有钱的优秀的人来买啊，内地的人想很多深圳我们的本地人为什么不回来呢？就是不动，不出来，不做宣传。每年我们都有二三十个项目销售，这些销售我们现在总结是此时此刻的一种状况，打广告能够解决的销售大约 50%左右，你在当地最好的媒体打广告卖掉的房子里面有效的比率，当地的主流媒体一般都有一点作用，解决一个销售。第二，内地因为这种城市都不
40、大不像深圳这样的一个人群很杂的城市，内地一个单位说我们一起去买房就是团购，团购的力量是非常有作用的，他可以给我们带来 1%20%的销售。第三就是老客户推荐，这就是人情，推荐了我都给你钱，买到一套房我都给你钱，老客户推荐的招数深圳普遍在用，但是内地的作用非常明显，他可以给我们带来超过 10%的销售量。最后一个是走出去，主要是到外地去促销、打广告这样所带来的这种客户。这四个切蛋糕的方式就完整地把 100%的销售形成了，我们在内地做营销这四招肯定会去用的，只有用足了、用到位了，这个楼才算成功的一个营销。在这样的一个同城化趋势下我们有一些具体的做法推荐给大家，这是战略方面也是最后的一个小结了，如何做好
41、抓住同城化趋势的这样一个机会点呢？有几点：第一，搞活动。搞房地产营销活动是最有效的一种方式，就是把人聚在一起，我们列举了像星河湾做“暖”营销，或者是他在哪里搞的“风尚大典”，找一些美女帅哥走走秀，吃餐饭给点礼品，抽奖，场面很奢华。第二，类似于我们去年 9 月 19 日来深圳举办的 31 个项目的做城市营销“长沙，一座充满幸福感的城市”，用亲情、感情，回想这种美好的愿望来打动异地的外地人。第三，定点的巡展，就是到酒店设一个展区，长期或者是某一个时期在这里做巡展，这种方式对于别墅型项目和旅游投资品项目比较有用。第四，举办客户会，我们可以分享一下我们正在筹备的已经达到 12 万人数规模的家天下投资俱
42、乐部，这是我们专门给想回什么地方去买房子搭建的一个服务平台，中间我们也鼓励，今年调控本地也不是特别好，所以我们会继续鼓励我们所做的项目或者是开发商明年到城市包容度或者是开放度比较好的城市像深圳这样的参加房交会或者是举办推介会，包括团购的活动。第五，专场的老乡推介会，因为深圳是最突出的都有异地的老乡会或者是同乡会，或者是商会这样的一种活动，在这个圈子里面进行营销，所以我们都讲是圈子营销。第六，在商会优质的企业家或者是企业主里面通过这种非常窄的宣传渠道，比如说 CALL TALK 电话专门打，或者是直投或者是短信这样的一种方式。战略上我们有几点建议：第一，现在确实进入一个跨界分销的时代，现在跨界已
43、经成为一种趋势，跨界来自于几个要素，第一是交通，第二是经济活动，第三是社会交流就是回乡，还有户籍限购的放开，现在是限购，现在各位回长沙去你只要不买核心区的一环线的房子是限购的，其他不限购，他逐步放开了，信息流通常，投资渠道通常，价格洼地或者这个城市成长型很强，乡情以及回报家乡父老衣锦还乡的局面已经形成了，这是一个跨该，我们想不这样做他已经这样子了，跨界分销的时代已经存在了。第二，客户是多元的，已经有四种不同的客户分享我们的楼盘信息，要建立起我们客户或者是潜在客户销售或者是市场定位，市场定位要定好。第三，要做好适宜的产品定位，不是所有的产品都可以异地营销的，我们认为有以下这几种产品在异地营销会有
44、比较好的一种投资效果，比如说资源型的，所谓的资源型比如说有一个湖、有一个山、有一个旅游点那是资源型的。或者是资产型的项目，他就是投资品，他是通过不是靠租金来做回报的，是利用价格洼地在未来的一年、两年、三年价格成长以后作为投资回报的一种目标，我们把他理解为资产型的一种项目。按照这样的方式确定来安排好未来争取在异地营销或者是外销获取这 1020%这样的一个产品组合。比较有效或者是适宜的产品我们列举了一下，比如优秀旅游目的地的投资品，比如公寓酒店，这是很好的。第二是属于公寓类的，公寓类最好有几个措施，比如管理比较好，精装酒店式公寓或者是产权式公寓，这是有回报的。第三个是类似于甲级写字楼，大家可能没有
45、听说过我们要到内地去买甲级写字楼，甲级写字楼像贵阳这种城市他们所做的甲级写字楼不比深圳差一点点，就是一点都不差，但是他的价格成长型很高，现在卖 8 千块钱他的租金已经是 180 块钱，这个回报率很高，写字楼不动产的投资价值是很好的，所以我们在这里推荐是甲级写字楼等城市综合体，这是未来也是现在内地很多省会城市或者是产业集中地的城市比较好的一个产品。还有商业步行街，尤其是临街铺，这是非常好的投资品，比如万达在内地很多的项目8 万块钱一个平方或者是更贵，而且你要去找经营者，就不是你想买这个铺就可以买，你要在他要求的业态的经营者解决这个问题才卖给你，这是一个很好的产品。第四，信息流的问题，一定要精准营
46、销推广。第五，打组合拳，确实我们要到北京去或者是要到长沙去要打组合拳，城市推介、乡情感动、温情服务，所谓的温情服务就是你得去帮助他解决所有买房所担心的问题，比如说他只在长沙签一个字，其他的事你都要帮他解决了，否则一会儿办按揭要搞一下，签合同要搞一下，那个不行，我们已经把服务移到深圳来了，在深圳可以提供上门服务，解决他买房的后顾之忧。包括分销这种多渠道的联动，巡展利用房展会或者是城市展厅，采取组织一些聚会式的活动或者是利用一些名人明星、搞一些投资论坛等等这些。第六，增加一些增值型的服务或者是增强型的服务或者是回报，我刚刚讲到了比如组织一个俱乐部，免费旅游，限时限量的服务政策，只在这一个区域买，或
47、者这 100 套是流给深圳人的，上门服务、分销或者是二三级联动。商会、协会的联动，短信，还设一个 400 或者是 800 的电话，这些细节都是把这个效果往深度做细做得有明显成效的一些重要的保障。类似于这种项目（见图）在贵阳 56 万平方米，超高层 180 米，这个写字楼是卖 2.7 万，实际上我们深圳这个地方的写字楼可以有 5 万、可以有 6 万，这个 GDP 经济水平和贵阳的经济水平不可同日而语的，他可以卖 2 万，一抢就空了。所以这就是机会，这个是产权式酒店，1.51.8 万一平方的投资品，也是秒杀，一出来就销售完了。这种（见图）写字楼深圳没有，深圳在 800 米绿化带这里都没有这种写字楼
48、，长沙和贵阳有，城市的中轴线 800 米绿化带这里还有一个购物公园，是跟这个写字楼融为一体的，下面还有地铁，环境非常好，写字楼卖 1.2 万，租金是很好的。所以这种楼未来就是综合体包括他底下的这种门面基本上都是独立的，是很好的投资品。我这样讲大家看一看，有可能很多人在内地看过了，但是有些城市他这种变化不是我们想像的那种变化，这种信息的交流有利于我们去认识内地的很多城市，像这种项目（见图）建起来的时候，他的品质感、他的商务环境、他的交通的安排、他的商业业态的组织，人们在这种城市广场和城市绿带、城市公园里面所享受到的一种生活、商务的氛围是不可同日而语的。所以这种质量都很高，这种项目 4.5 米的层
49、高，深圳很少 4.5 米层高的写字楼，一部电梯服务面积是 3700 平方米，各位很多都是做营销的，大家比一下这些数据，深圳的写字楼我不是特别了解，这栋楼层高 4.5 米，一个电梯服务面积是 3700 平方米，还有新风系统，所有的硬件设施都是媲美深圳的。所以这样的一种项目他会在未来推动内地这种城市快速的发展，而且已经得到市场良好的认证。这个也是有滨水的（见图），有城市的景观水系穿越在我们的办公区里面，我们可以在这里享受到城市水的这种商务氛围，滨水商务体，再把商业有机地组织在滨水的周围，我们办公、酒店、公寓聚合成为一个岛屿式的商务环境，这种投资品现在在内地风生水起，而且得到很好的市场验证。这是第五大厦，这种项目都是内地在变化的，都是在建的，他的市场反应也很好。这是高尔夫球场，这是生态产业园，这是一个 600 亩的湖，这里还有一个古镇，政府投资兴建的一个小镇，这样一个 4 千到 5 千亩的规模里面有非常好的休闲、设施、服务，还有旅游以及产业集中的一些设施或者是投资品在这里面，这是非常典型的内地很多卫星城或者是发展区正在形成的一些开发模式或者是一些产品。这些项目是一个规划图，很多打破了很多综合商务体的设计理念，他做成了一个个独立的小商业体，他把这种购物中心或者是商业城就是写字楼下面就是一个商城或者是一个 MALL，他把他设计成为十几个小的商业体
