1、平安福保额销售训练 讲故事,2016年3月 浙江分公司培训部,在任何的销售过程中“理念销售”都是制胜的关键，理念通，产品销售变得顺理成章。,“理念销售”中讲故事是最容易被接受、最感染人、最有效的方式。寿险的销售更要通过寿险的故事激发危机，触发对爱与责任的认同。,在日常销售过程中讲故事常会出现以下的问题：,故事不是身边发生的，无法产生共鸣忽略故事的精华部分，而变成比惨自己能讲但是无法被复制过分陷入细枝末节的描述讲了太长时间，自己陷入悲伤却无法打动客户,好故事的标准是什么？,逻辑清楚，时间一般在5分钟左右重点清晰，表述精彩，富有感染力能有助于后续的销售，或导入保障观念，或能有助于促成、异议处理、加
2、保可以被复制,好故事赏析：,以前的我不自信，总是客户说什么就是什么，但这件事发生之后，我一定要坚持通过自己的专业和执着来为客户量身制定家庭保障计划。A先生是我女儿同学的爸爸，09年家长会上我们遇到，当时她老婆让我给他推荐份保险。我就建议了当年最热门的万能险，计划书做了6658的年交保费。他老公看了之后觉得太贵，问有没有更便宜的，我就顺着他的意思，把保障方案降低到了年交4000多的保费，20W的主险，15万的重疾以及一些附加险种。因为是女儿同学家长，我后续虽然持续进行服务，可就是不好意思开口和他提加保的事情。就这样，一直到2013年3月，我突然收到他老婆的电话，这个客户突发脑梗，送到了浙一的IC
3、U。我也是第一时间赶到医院去探望，并进行理赔。他老婆对我是非常感谢，没有责怪。可是我自己走在医院走廊的时候，我的内心是非常自责的。,（本故事引自区拓胡嫣老师口述）,就因为当初我的不专业、不好意思，没有能够为这个家庭带来足够的保障。要知道，这个客户的职业背景是房产公司副总，年收入保守估计50W以上。以我现在的专业和执着，这个客户至少应该有200万的家庭保障计划。从他发病到现在，两年多的时间，花销已经190多万，其中15万是保单理赔，10万是单位的商保，50万是同事捐款，剩下的100多W是他本来打算给女儿买学区房的钱。他的太太，月收入6000多，现在连车都不敢开，觉得太贵开不起！女儿只能上最普通的
4、学校，和郊区的孩子一起读书。现在每个月请医生上门康复理疗还要1W多。可通过我的工作，仅仅给到了这个家庭15W的保障。以这个客户50W以上的年收入，他完全有能力承担更高的保费。 也可能有人说，真的发生不幸的时候我还不如死了一了百了。这么说，是因为没到那个时候，不要低估人的求生欲望。越到这种时候，越不舍得走。现在老公已经是全身瘫痪，但意识还是清醒的。他老婆就跟我说：“我老公在，我的家庭就是完整的。我老公不在了，这个家就是残缺的。哪怕他只是这样躺着，但只要他还能这样每天看看孩子看看我，对我来说就是一种幸福。”,这件事情对我触动是非常大的。因为这个客户，让我感到自责。从那以后，我对自己的要求就是必须按
5、照客户的家庭实际情况进行保障规划。选不选择是客户的问题，但我有责任为每个家庭做好充足的保障规划，确保我的每个客户家庭的正常生活不会被意外和不幸所打破。,互动：,这个故事中你记住了什么？ 哪个点让你触动最深？,如何讲好一个故事？,1、把故事的基本信息说清楚,1、发生了什么？,2、造成了什么后果？,例：丈夫瘫痪丧失工作能力，每月还需要1万的治疗费女儿无法上好学校有车不敢开妻子承担一切生活负担,例：客户嫌保费贵，就推荐购买了15万重疾保额的保险客户突发脑梗花去治疗费近200万，保险却只理赔了15万,如何讲好一个故事？,2、触动人心的细节要重点描述,例：客户由于看病，把给女儿买学区房的钱也用掉了。女儿
6、原本可以上好的学校，但是现在只能上最普通的学校，和郊区的孩子一起读书。他老婆就跟我说：“我老公在，我的家庭就是完整的。我老公不在了，这个家就是残缺的。哪怕他只是这样躺着，但只要他还能这样每天看看孩子看看我，对我来说就是一种幸福。”,如何讲好一个故事？,3、加上自己的感受,例：我也是第一时间赶到医院去探望，并进行理赔。他老婆对我是非常感谢，没有责怪。可是我自己走在医院走廊的时候，我的内心是非常自责的。因为这个客户，让我感到自责。从那以后，我对自己的要求就是必须按照客户的家庭实际情况进行保障规划。选不选择是客户的问题，但我有责任为每个家庭做好充足的保障规划，确保我的每个客户家庭的正常生活不会被意外
7、和不幸所打破。,优秀故事赏析,故事一：三秒钟，一根香蕉引发的惨剧,这是一个真实的故事，一个80后的企业主，年收入上百万，开门红期间参加了公司的酒会，现场买了100万尊宏产品。业务员推荐了很多次，仅仅用10万就可以买到高达1000万保障，90万买理财产品，但是客户非常的自信，觉得还年轻，现在的身体状况非常的好，意外和疾病不会来的那么早，很坚决的就回绝了我们的业务员。然而就在这位客户回绝之后没多久，是在春节期间，年初二，开着自己努力工作买来的奔驰，潇洒的去江西的老丈人家。因为长途疲劳驾驶，夫妻俩决定在硬路肩互换座位，但是谁也没能想到，短短的三秒钟，两人便阴阳两重天，妻子在打开车门一霎那，一辆大巴车
8、同向驶来，猛烈撞击，瞬间把妻子和车子撞飞出去100多米，妻子当场身亡，丈夫深受重伤，被送入ICU病房。抢救了近一个月，才苏醒过来，而事件发生的另一个原因，只是因为一根香蕉！而引发了这个惨案。当时大巴车司机因旅途劳累饥饿，弯腰拿一根香蕉吃，惨剧就此发生。当丈夫醒来之后，第一时间拨通业务员的电话，当听到这个消息时，犹如晴天霹雳顿时瘫软在地上。业务员回过神时立即赶到医院探望，只看到年迈的父母和两个幼小的孩子，当他被问及能理赔多少时，业务员欲哭无泪，顿觉心有余而力不足，很无奈的告诉家属，只能赔付100W本金。这是一次惨剧，面临的不单单是高额的医疗费，更是老人、孩子无人照顾，企业无人管理面临破产。我们总
9、觉得意外发生在别人的身上是故事，而发生在自己身上就是事故。我们可以这样认为，疲劳驾驶其实很常见，我们每次只不过是侥幸逃脱而已，所以要给自己做好保障。保险是一份爱与责任，在风险来临时雪中送炭。保障永远要优先于理财，我们总是在算钱赚钱，但我们算不到的是风险。,故事二：病魔临时，折磨的是病人还是亲人,我们常说，当病魔来临时，我就不治了，一了百了。可生活中，疾病发生时是非常痛苦的，不仅折磨自己更折磨自己身边的亲人。在听到了同事父亲的故事后，我对这个道理更加深信不疑。 她父亲的身体一直都非常健康，但谁都没想到，半个月时间内他突发两次大手术，第一次手术时，一住院就是一万的押金。这个手术过后，父亲的病因还没
10、有找到，只能去更好的医院，押金一下变成了五万。接二连三的治疗费，让这个 家庭非常为难。她还有个哥哥，但条件很差，东拼西凑也借不到钱，这个担子就落在了家庭条件稍好的妹妹身上。可我同事是家庭主妇，平时家里都是老公说了算，但他觉得这笔钱应该有兄妹两个来承担。我同事一边看着自己的父亲被病痛折磨，一边又得忍受父亲的责怪：“为什么不拿钱给我看病？！”她跟我说：“我现在终于理解为什么医院门口总有人跪在那里讨钱。真的是太无助和绝望了。“后来她想到父亲还有农保，多少医药费还能报一点，保证花不了太多钱，就又跟老公反复求情，总算是借到钱看好了病。她事后说了：多亏父亲还有一定的保险，老公才肯去借钱来治病。当不幸降临，
11、保险真的是可以帮助我们从容面对，而不是只把希望寄托在自己的亲人身上。特别当我们有孩子的时候，不能因为我们，影响孩子未来的生活。,故事三：一个卖鸡蛋年轻女人的故事,我还是新人的时候最怕碰到一类客户：条件比较好，福利待遇也不错。这么好的条件，这样的人群，往往一句话就能把我们打发掉了，回答都是我单位都能报销的，我不需要。自从那次碰到了一件事以后，使我改变了我的想法。我碰到的事情是这样子的，那天我们营业部里来了一个推销土鸡蛋的年轻女人，看上去既文静又秀气，感觉她的样子和她从事的职业不太符合，出于好奇我就和她聊了起来。当我走近她，才知道在她身上发生的事是这样的：她原来有一份很好很体面的工作，是我们当地一
12、个医院的儿科护士，她的老公是耳科的医生。照理说她们原来的收入很高，大概每月有2万元，她也很年轻，才30多岁，还有一个小孩，是一个幸福且美满的家庭。 但是她在2年前的一次体检中查出了患有淋巴癌，而且是晚期。从这个时候开始，她的生活发生了改变。首先卖掉了家里唯一一套住房，因为光是看病就花了几十万，需要到上海进行治疗，因为老公是医生，非常的专业，而为了更好的治疗效果，他们选择了用进口药品，其中有一种口服药，单单7天的费用就高达2万5千元，而且这种药在她整个治疗过程中还需要吃很多次，而这在社保的报销中，大部分都不能用，所以说即使她和丈夫都是医生，收入不低，但是她们还是无法承担这么高额的医疗费用，卖掉房
13、子之后，她的身体状况还是受疾病的折磨，导致她无法再继续护士的工作，而家里的全部经济负担都在她的老公身上。对她自己来讲，压力也很大，一方面是物质上的困扰，费用非常的高，一方面是精神上的压迫，自己心理的负担越来越重。作为她的父母看到自己的女儿，尤其这么年轻就患病。肯定会想尽办法全力挽救自己孩子的生命。,于是她的父母要卖掉自己现在住的房子，来给孩子筹备医药费。但是她说：“她真的不想这样继续治疗下去”。我问他：“为什么啊？你这么年轻，孩子还这么小，应该要尽量医治好自己。”她说：“我真的不忍心再治疗下去了，如果我再治我的病，父母就要卖掉他们唯一的房子，他们现在的年龄已经很大了，基本上现在已经没什么收入了
14、。如果这套房子再卖掉，我的病还没治好，那么他们的晚年生活，没人赡养不说还要流离失所，我真的不想看到他们以后流落街头的样子。” 因为她的小孩也不大，当时只有3、4岁，这么小的孩子其实是很需要家人照顾的。她说：“如果我要是继续治疗下去，欠很多债，那我的孩子将来读书这么办？如果等他长大了还要为我还债，那么他的人生就会不同了。所以我也不想我的孩子将来承受这样的负担，我现在真的不想治疗下去了。” 后来，她采取了保守治疗，用中药的治疗方法，每月大概花2000元。现在因为她的身体原因，不能继续上班，所以她只能拖着病重的身体，替亲戚推销土鸡蛋来补贴一些费用。所以，从这个事情以后，我时常想起她讲到她父母、她孩子的时候，原本很阳光的外表，眼睛里却有了泪光。每个人都有自己至爱的亲人，当疾病发生时，她无法给亲人带来美好的未来，至少她不想成为亲人的负担。 经过这件事情后，我的观念也改变了。我发现即使是眼下福利看上去不错的一些人，其实也是需要保险的，因为她有家、有爱、也有责任。她有父母要赡养，还要抚育孩子，所以保险不是只买给自己的，更多的是为了能够给家人一份更好的保障。 从这以后，见到单位福利好的、收入高的人，当他们再说我有社保、我收入不错的时候，我就理直气壮的把这个真实的故事讲给他们听。 从那以后，作为新人我就战胜了自己那种胆怯的心理，突破了自我，我也用这个故事签进了不少平安福保单。,
