1、徐鹤宁创造销售奇迹第一章 | 拥有强烈的企图心只有真正的渴望，才能启 动 你的心灵扳机， 唤 醒你内心深 处 最 强 烈的情感力量， 让 你的潜能 喷 薄而出。成功的三大方法；帮成功者工作，在获得成功以后，再于成功者合作，最后让成功者为自己工作。不要害怕给别人工作，但是我们一定要选择给成功的人工作，以为只有成功的人才能教会我们成功的方法，才能给我们成功的环境使用成功者不断摸索出的被证明有效的方法，减少自己摸索的时间，快速的实现自己的目标。销售就是信心的传递、情绪的转移销售最重要的是，把你的产品的信心、对自己的信心当做一个重要的信息传递给你的客户，把你这种很好的情绪带个你的客户，让他对你和你的产
2、品从满信心，让他对你的情绪所感染。要做就做第一名只有第一名业务员才有资格成为第一名的讲师。讲师讲出来都是自己做的，才有说服力。财富与目标成正比。如果你胸怀大志、目标高远，你的财富之山就将垒向云霄；如果你只想得过且过，那你就只有做末流鼠辈的份儿了，甚至一事无成，即使理你近在咫尺，你也只会获得很少的一点点而已。第二章 | 狂的、超人般的努力你行 业 的第一名每天都 爱 做什么？他是那么的努力，你可以比他更努力一点吗 ？永远比竞争对手努力 10 倍以上我们是否希望成为永远的第一名呢？怎样成为永远的第一名呢？最现实的办法就是我们要永远比竞争对手努力 10 倍以上！一流的教练不一定最有名的，但是他一定是
3、最严厉的。用生命的力量去争取假如我和我的团队每一个人都有像你这样一定要成功的决心，都有像你这样坚持到底、永不放弃的态度，都有像你这样百分之百相信自己的产品的信心，我们早就成功了。真正问题是：我们如何能让自己发挥潜能？用生命的力量去争取！只要全力以赴，一定会有回报无论在何时，只要我们全力以赴的去做了，我们就一定会有回报，会有收获。卖产品不如卖自己，卖产品就是买自己的态度！成功不是一下子的事，成功是在最优秀的教练的指导和帮助下，每天积累，每天都做同样的事情， 然后用更好的方法做出更好的结果。只要你全力以赴，就没有什么不可能的事。目标决定策略我们想要成为销售冠军，就必须明确我们每一年的目标、每一个月
4、的目标、每一天的目标，因为所有大目标的达成都是建立在一个个小目标达成基础之上的。你有一定要达成你目标的决心吗？你的目标真的有那么吸引你、那么强烈吗？你真的下定决心要超越它吗？为金钱工作会很辛苦，为理想工作会很富有。第三章 | 对池塘钓大鱼钓 小 鱼 全家都会被 饿 的很瘦， 钓 大 鲸鱼 有可能养我 们 全家 20 年。如果我 们很努力，但是 选错 了 顾 客， 选 了一大帮乞丐，我 们 最后最好的 结 果是 变 成丐帮帮主。所以我 们 不 仅 要有 动 机，很努力， 还 要用 对 方法， 选对顾 客，找 对 池塘。永远用创新的方法轻松拿冠军拿一次第一不是难事，拿几次冠军也不是不可能，最难得的
5、是永远都拿冠军，除了不懈的努力外，还需要不停地用创新的方法发现你的顶级客户。你现在还会有恐惧、还会有压力、还会做噩梦，就是因为你没有比你的竞争对手更多的绝对优势。立刻行动起来，想尽一切可能的办法，哪怕是冒点险，又能怎么样呢？不断的问自己我的大客户在哪里如果我们希望在自己的领域获得突破，如果我们希望自己的业绩不断的提升，如果我们希望能够获得更好的销售方法，如果我们希望能够获得更好的客户，我们一定要经常的习惯性的抽出时间来进行有效的思考，这样我们才能获得更好的方法才能得到我们最想要的待遇。我的大客户在哪里？如何找到他们？21 世纪绝对是一个合作的时代，不是单打独斗的时代。行业的第一名绝对不是苦哈哈
6、的累，他一定是很轻松的得到顶级的业绩的。让钓到大鲸鱼成为人生的习惯，不断的思考：有哪个鲸鱼的出现可以让你的事业更上一层楼？当你每天都把思考变成行动时，你的每一天都是最具生产力的。你所结交的朋友决定着你的命运对于一个渴望成功的人来说“高含金量”的朋友可谓生命中的一个支点，凭着它，可以轻松的撬起不轻松的人生，让自己的生命绽放美丽之花。一流棒的业务员是靠别人喜欢而成就的。同等级受激励你的榜样决定了你未来人生的高度，你所结交的朋友决定着你的命运当你遇到问题时，不要像乞丐咨询，而要像比你过得好 10 倍、比你成功10 倍的人请教。高难度，高回报过去不等于未来，拖延并不代表拒绝。因为所有大单的背后都充满着
7、坎坷，难度系数越大，最后回报率一定越高。过去不等于未来，拖延并不代表拒绝。了解人、掌握人，你将无所不能要成为真正的销售冠军，一定要对你的目标客户进行分类，针对不同的客户，用不同的方法来开发，用不同的方法来成交。按感觉特点可以把人分为三类：视觉型、听觉型、触觉型按价值观，又可以将人分为：成功型、家庭型、生存型、模仿型、社会认同型。有效的方法加强做我们在面对客户进行销售的时候，首先要获得客户的信任，要客户的认同，那么，请千万不要忘记你还有一个非常有效的技巧肢体语言！当然，所有有效的方法，还需要我们不断的运用，也就是说：有效的方法我们要不断的加强做。第四章 | 百分百地相信自己的产品要想成 为顶级
8、的 销 售冠 军 ，就要有冠 军 的信念，也就是要相信：你 卖 的是最好的 产 品！ 这样 就没有解决不了的 问题 ，没有成交不了的客 户 。百分百地信自己的产品你的信心来自于你对产品的信任，而且是百分之百的，不带任何折扣的。哪怕是 0.01 的怀疑都会有损我们的信心。品质决定价值在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的“一分钱一分货”的道理。事实上，我们也永远不肯能用买桑塔纳的钱获得奔驰的品质。相信自己比相信产品更重要信念决定一切冠军业务员的信念是：我可以再任何时间、任何地点销售任何产品给任何人第五章 | 销售开始于成交之后销 售活 动
9、 真正的开始在成交之后，而不是之前做好服务赚大钱“21 世纪所有的行业都是服务行业！”产品服务化和服务产品化，是企业发展中必须走的一段历程。什么事服务销售呢？服务销售就是以客户为中心，服务制胜，客户满意，口碑营销比尔 .盖茨销售可以创造利润，服务可以创造口碑毫无疑问，服务也是成本，但是要记住，服务是一种很特殊的成本，因为它能为你创造口碑，直接影响到你的销售，也最终决定着你的利润。销售的最高境界：服务胜于销售其实：所有销售高手的经历都告诉我们这样一个销售技巧，那就是：服务胜于销售。做售后服务，不如做售前服务。服务唯一的诀窍，就是定时回访。服务能够产生销售，服务最终将成就销售！第六章 | 销售的关
10、键在于成交在没有把 东 西 卖 出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没有 卖 出。在 销 售的 过 程中，成交是最关 键 的重点。十步成交法在销售业里，除非你怀疑、恐惧，或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，做好充分准备，将十步成交方法纳入你的技能中不仅你在销售上的成功指日可待，而且将一身受用不尽。第一步：充足准备 精神上的准备 专业知识的准备 销售工具（道具）的准备 对客户了解的准备第二步：要使自己达到巅峰状态 改变思考问题的方式 拥有成功的信念;过去不等于未来，要学会全新的开始 如果没有的到想要的，即将的到更好的 假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一
11、定能第三步：建立信赖销售就是贩卖信赖感第四步：了解客户的问题、需求和渴望客户永远不喜欢听专业知识，所以要做的是和他聊天；聊家庭、聊事业、聊休闲娱乐、聊经济财务等。第五步：了解客户的关键需求第六步：提出方案，作竞争对手的分析 提出方案、塑造价值；销售产品是销售它的价值而不是销售它的价格 做竞争对手分析；先稍赞美竞争对手（不要一味的打压） 、在“完全展现”自己的优势，最后点出竞争对手“关键”的弱势第七步：解除客户的反对意见当客户对产品有疑问时，要做的是； 不要理他 倾听、不要一味的解释 认同他的观点，再把缺点转化成优点第八步：成交 测试成交法 假设成交法 二选一成交法 对比原理成交法第九步：要求客
12、户转介绍当客户确认了产品的价值，就请客户介绍一名其他的客户第十步：做好客户服务售前服务； 成交做好一切售前服务 即使暂时不能成交还是要做好服务，让客户产生内疚感 提供有用的资料（咨询）给客户售后服务：做与产品无关的服务有差异化服务，为下次成交做好准备，销售真正的开始是在成交之后事实上，每个人都有适合自己的成交法则，无论什么样的成交法，最终适自己的才是最有用的。成交一切都是为了爱“成交一切都是为了爱。 ”你最爱他，你就一定要把产品卖给他，为什么？因为只有你把产品卖给他，才能帮到他。所以买的时候不能心软，因为你心软，就帮不到他。第七章 | 全方位地运用潜意思的力量如果要成 为 冠 军 ，就要敢想，
13、就要随 时 都梦想自己能 够 成功， 让 自己的思想处 于一种成功的 环 境之中。 这样 ，我 们 就会不自 觉 的走向成功。越成功的人越敢想！成交大 鲸鱼级 的客 户 不是没有可能，只是我 们 敢不敢想，敢不敢去做。从 现 在开始， 请 放弃所有的 负 面想法，立即改 变 自己的方法立即行动 起来！全世界最伟大的成功秘密 1：目标视觉化当你写下你的目标时，就会少走很多弯路，就会规划好自己的时间，然后大踏步的、很有行动力地去达成。每一天都不会浪费时间，因为上面都标日期的。世界上最伟大的成功秘密 2：不断的自我确认如果天天说我很失败、我很丑、我很无聊，你越讲就会越失败、越丑、越无聊。因为语言是有
14、能量的。如果你神采飞扬、光芒万丈，如果你相信你是最棒的，你是最好的，你就会越成功！全世界最伟大的成功秘密 3：打造自己的目标确认带要想找打成功的方向就得首先找到自我，找到自信，确认目标。然后根据自我，加强自信才能完成自己的目标。录制目标确认带的目的正基于此。每时每刻听你的目标确认带的过程，就是加强你自信的过程，就是你缩短完成目标时间的过程。全世界最伟大的成功秘密 4：听超高频潜能能量音乐在美国，95%以上的富豪们，他们家里至少都有 10 套以上的超高频潜能CD。第八章 | 设立高的标准，向不可能挑战择 其上着；得其中也， 择 其中也；得其下也。一个人的成就不会超越它的你的思考格局有多大，你的事
15、 业 就会做多大，要想成功就要向不可能挑 战 。只要一定要，就没有什么不可能如果你想要获得成功的话，那么做你害怕做的事情，做你本以为不可能做到的事，并将这作为你的习惯。别人能，我也能。今天的一切都会成为过去，而明天的太阳依然灿烂。只要奋斗，奇迹终将在明天发生。懈怠畏缩，一切皆不可能；发奋图强，一切皆有可能。突破等同于精彩要想成为真正的销售冠军，我们就不能整天躺在自己的成绩簿上，因为你身后的人无时无刻不想超越你。所以，我们还要不断的突破自己，突破一切不可能。改变等同于辉煌要成功就必须改变，你需要不断突破现有的舒适空间，激发内在潜能，改变现在的状态和思考模式，改变现有多的做事方式。改变吸收的资讯和
16、人际交往圈子，改变过去的信念和生活习惯一切都要变！只有变化，才会有所成长。第九章 | 持续不断地向世界第一名学习如果你想在最短的 时间 内大幅度的提高成 绩 ，如果你不想在 书 里 绕 弯路，那就赶快拿起笔 记 本，向第一名学 习 当面 请 教学 习 方法。因 为 除了第一名， 还 有 谁能教 给 你最好的方法？一个人不可能教 别 人 连 自己都不知道的 东 西。成功一定有方法，失败一定有原因如果你想在最短的时间内大幅度的提高成绩，如果你不想在书里绕弯路，那就赶快拿起笔记本，向第一名学习当面请教学习方法。树立自己学习的榜样一定要找一个学习的榜样，这个榜样要是世界级的，因为你唯独在世界级顶尖人物
17、的环境中，向最顶尖的人学习，才有办法让自己突破。投资任何东西都有赚有赔，唯有投资大脑有赚不赔世界上越成功的人他们越爱学习，越成功的人越舍得投资自己脖子以上的部分。“在这个世界上，一个人有没有钱，有多少钱都不重要，重要的是他的脑袋里有没有持续不断地赚钱的能力。 ”第十章 | 永远保持感恩谦卑的心态伸出你的手去帮助 别 人，不要伸出脚去 绊 倒他人。一个与人 为 善、一心做事的人，也 许 会遇到一些小小挫折，但 胜 利最 终 是会属于他的。挑战从改变开始当你无所求的时候，当你只是付出、付出、付出，不求任何回报的时候，有一天那个回报就会以神秘的方式出现在你的面前。语言是有能量的，所有正面的语言比如“
18、太好了” 、 “太棒了”都会吸引好的东西。所以多用正面的语言，多用正面的心态，这对一个顶级的业务员非常非常重要！姿态越低，成就越高很多时候，我们降低自己的姿态，看似吃了亏，可是最后得益的还是自己。所以，在适当时候，把自己摆低一点，把别人捧高一点，对别人多感恩一点，这在销售过程中，总是能够给我们带来意想不到的效果。怀着永远感恩的心态面对一切在这个世界上理所应当的事情越来越少，值得感恩的事情越来越多。越成功的人，越是越懂得感谢别人的人。感 谢伤 害我的人，因 为 他磨 练 了我的心志；感 谢 欺 骗 我的人，因 为 他增 长 了我的 见识 ；感 谢遗 弃我的人，因 为 他增 强 了我的自立；感 谢绊 倒我的人，因 为 他 强 化了我的能力；感 谢 斥 责 我的人，因 为 他助 长 了我的智慧；感 谢 藐 视 我的人，因 为 他 觉 醒了我的自尊；
