1、1湘西民族职业技术学院 2014 至 2015 学年 第 一 学期授课计划课程 市场营销 班级 12-3 高园 1 班 教师 王世联 教研室主任 系主任 周次节数章 节授 课 内 容 教学方法、形式、课型教案的页码1 2 1.1 销售是生存和生活最重要的能力 讲授1 2 1.2 攻心销售 讲授2 2 1.3 野心是成功的最大资本（绝对成交） 讲授2 2 1.4 建立良好的营销心态、第一印象最重要讲授3 2.1 商务礼仪 讲授3 2 2.2 商务礼仪 讲授4 2 2.3 商务礼仪实习 实习4 2 2.4 商务礼仪实习 实习5 2 3.1 营销客户开发 实习5 2 3.2 寻找营销对象 讲授6 2
2、 3.3 选择及评判营销对象 讲授6 2 3.4 激发 12 种不同类型客户的购买欲望 讲授7 2 4.1 营销沟通技巧 讲授7 2 4.2 营销沟通技巧 实习8 2 4.3 营销沟通技巧 实习8 2 4.1 营销前的准备 讲授9 2 4.2 营销前的准备 讲授9 2 4.3 营销产品推广 实习10 2 4.4 营销异议处理 实习10 2 4.5 售后跟进服务 实习11 2 5.1 商务谈判 讲授11 2 5.2 商务谈判 实习12 2 总复习 讲授12 2 期末考试 笔试注:1、本表一式二份，本人、系部各一份，本人的一份待学期结束后与教案一并装订，教研室主任处的一份保存在本人业务档案中。2、
3、教学方法一栏中要注明小考、期中、期末考试、实践考试名称、实验实2习、电教课、参观等，各项目要与教案相符。湘西民族职业技术学院备用纸（每节、每客或连排 2 课时）课题： 销售是生存和生活最重要的能力（攻心营销）讲授节数 4授课班级12-3 高园 1 班授课日期星期：五日 9月 5 日星期： 日/月 星期： 日/ 月星期： 日/ 月教学的要求：使学生明白 销售是生存和生活最重要的能力教学重点： 销售是生存和生活最重要的能力（个案分析） 教学难点： 攻心策略的应用3教学过程转下页课后总结：教学效果良好销售是生存和生活最重要的能力 就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。 （一） 、你喜欢有激
4、情有活力的人与还是喜欢那些半死不活的人？你是喜欢有激情有活力的父母亲还是喜欢半死不活的父母亲？（有激情、有活力）那你觉得爸爸妈妈有没有激情有没有活力？（有）那你觉得你有没有激情有没有活力？（有）跟小朋友比你是觉得很有活力还是一般？（还可以）那想不想更有活力更有激情？（想）所有人在现实生活中都是喜欢有激情有活力的人还是喜欢那些半死不活的人？（有激情，有活力）是喜欢那些很上进很有梦想很有追求的还是喜欢半死不活的人？发现平时在学校你是喜欢那些积极活力很好玩的老师还是喜欢很一本正经的老师？（有趣的老师）那你们有趣的老师多还是少？（少）你们发现各行业成功者，各个领域比较优秀的人物他们是一些郁郁寡欢的人还
5、是有激情有活力的人？觉得有激情有活力的请举手告诉我一下；所以以后你长大以后要不要做一个成功的人士？（要）要对国家要对民族有贡献要不要？（要）要光宗耀祖成为父母亲的骄傲要不要？（要）那要成为这样的人最关键最关键的特点之一不是学习多么好，最关键是看你也没有激情、有没有活力，所以你觉得以后要不要变得有激情有活力？（要）4我们主题要讲销售，那我采访一下销售有多重要；谁敢先到台上来？自我介绍一下，（学员自我介绍）为什么你刚才犹豫不决想上又不想上，想举手又不敢上来，为什么？（学员回答提问）今天高寿？（20个春秋）所以他整整让别人20年了；所以一有机会别人上，只要凡是在很多场合需要举手，举手都过时，举手都代
6、表等着别人选你，那些有真正结果的人他根本不等你选他，他直接冲上去，所以你发现所有行业，所有领域能出类拔萃超越别人的人都是敢冲，你同不同意？（同意）但是你发现假如上台会难看会出丑同不同意？所以我马上会开场讲到第一个关键，我如何让你知道人这辈子如何变得普通，人这辈子被什么所杀死？都想提高收入，都想过好生活，但为什么很多人会慢慢的停留不前，工作三十年到退休还赚两到三千，后面来下岗那么什么能力是生存和生活最重要的能力？（二） 、销售是生存和生活最重要的能力你认为一个人在生存而言最大的能力是什么能力？（）你们想问一下在今天社会在当今时代，就你的生存和生活而言最重要的是什么能力？大声讲；你的生存和生活而言
7、销售能力大于其他一切能力。所以一个人业务能力强不强，在于他的销售能力强不强。（三） 、案例讲解请问当今世界首富是谁？依然是比尔盖茨；你猜猜看成为首富最关键的因素是什么？会说眼光比较好，能力比较好，善开发，但今天我直接告诉你标准答案，是会销售比尔盖茨七天可以飞到八个国家去演讲，比尔盖茨演讲都是45分钟，前15分钟介绍自己公司规划，剩下30分钟就告诉你如何使用他的产品；所以比5尔盖茨能成功很显现他就是会销售。当今世界第一标准商人就是比尔盖茨，他的合伙人都这样叫他；那比尔盖茨是怎么销售？从开始创业起每天陌生推销产品、陌生拜访，连续需要六年、八年，直到现在依然在销售。微软公司几乎没有开发过什么原创产品
8、，尤其是轰动世界的原创产品，最早的产品是 MS，MS 是它自己创的吗？不是；是从别的公司买来的；DOS 是他创的吗？不是；WINDOS 是他创的吗？是不是微软明？依然不是；它是从别的公司买来卖到全世界成为世界首富。1992年成为首富之后依然是靠网上卖浏览器，浏览器是网景公司四年前就发明，但全世界推广不开，比尔盖茨把它买来之后推广到全世界。再次成为世界首府；也就是说世界首富它不是靠很会发明创造，它不靠科研，他就是会行销，会销售；有一家公司做牛奶姓蒙，叫蒙牛有没有听说过？老板姓牛叫牛根生。牛根生演讲面对两千五百人牛根生都讲45分钟，15分钟讲蒙牛规划，剩下30分钟就教你喝牛奶，他讲完之后你感觉今天
9、回去不喝酸奶不喝他的牛奶腿马上就会瘫痪；也就是牛根生走到世界各地在全国各地各媒体只要他出场讲完之后，凡是听到他讲话的人就想回去喝牛奶，有听明白的请掌声告诉我一下，也就是全世界所有成功者很会销售。中国2001年首富，有个人姓刘叫刘永好，就是希望集团，2001年中国首富刘永好是他最会发明饲料吗？是他最会创造吗？很显然不是，但有一条肯定他最会销售；所以他成为那个时候的首富。今天有一个电器叫国美电器听说过没？国美电器老板黄光裕，在他成为中国首富之前，为什么区区初中都没念完却成为中国首富，就是他很会销售。20年前兄弟两个赚点钱做服装，赔钱，赔完钱正在街头吃饭，突然看到一个人怀里抱着一个电视回家，发现很少
10、人家里有电视，在未来每个人家里都会有电视，所以卖电视是个趋势，卖冰箱、空调、洗衣机，黄光裕选择卖家电最终卖到中国首富；所以很显然他就是比你会销售，今天你去看浙江首富哇哈哈老总也是一样，他就是比你会销售；所以你发现各个行业成功者，跟他说话之后你感觉不买他的产品就是对不起自己，然后都无法存活，这就是他们身上具有的销售能力！我先讲一个艺人，一个人姓刘叫刘德华你们听过没？假如连刘德华都能成功，世人都能成功。刘德华说实话唱歌唱的怎么样？能不能赶上张学友、谭咏麟？武打能不能打过成龙、李连杰？搞笑能不能搞过周星弛？演技能不能演过周润发？跳舞能不能跳过郭富城？你发现刘德华他在所有领域上他都不是最优秀最出类拔萃
11、的，但是他二十年不倒号6称天王，刘德华成功的秘诀就两个字叫“销售”刘德华就是把自己定位成偶像派，然后一销就销售20年，20年依然不倒；为什么张学友号称亚洲歌神，自己却收入不怎么样，影响力、知名度、个人收入全方位都没有办法跟刘德华比？张学友演唱会号称巡回世界演唱会，一上场穿黑色燕尾服，留着胡须，你们喜欢看张学友这个打扮吗？下面都要晕倒了；开场十首英文歌曲现场三万观众直接睡倒，因为听不懂；接着又唱八首粤语歌曲，听众是晕倒起来，起来又晕倒，就是完全是给张学友面子来看看，怎么回事；到第十九首才开始唱吻别；它刘德华差别就差别在这儿，刘德华开始演唱会一上场穿什么出市场？在广州是穿白色透明背心，一上场没开始
12、唱，就从台下上来四个女观众把背心撕碎，全场立刻开始沸腾，刘德华还没开始唱，他们就说我花300块钱值；所以说这就要销售；在香港更夸张的是，在香港体育馆他连这个动作都没有，他上场之前先摆个动作，穿了真皮上场，什么叫真皮？也就是上半身赤裸然后来的聚光灯，他就摆三个造型，第一个就是这样，要唱没唱，第二个就是这样，就摆这三个造型，下面开始沸腾，一句话都没说；后面上场第一句话说为什么我会这么成功20年来；因为20年来你们一直在支持我，喜欢我，但是今天为什么要保持这样，刘德华自己说因为我希望你们的女儿依然喜欢我；所以刘德华都在培养下面的顾客群，所以最后导致人家父亲都投海自杀了；也就是代表他很会销售。还有另外
13、一个人，我说完这个人的名字你们会倒吸一口凉气，这个人姓周，叫周杰伦你们听没听过？能听懂他歌的请举手；你看720岁以上都听不懂，20岁以下都难听懂，你都听不懂他唱什么，但他个人收入：2004年是7500万，2005年应该1.5亿，2006年个人收入大概是3亿人民币；也就是12亿台币；一个其貌不扬，形象不怎么样，学历高中都考不上，你不要说大学，勉强读完；性格内向封闭冷漠狭隘，父母亲过早分居，14岁父母亲离婚，然后没什么朋友，就这种人也成为天王了，所以很简单；很显然他就是能把他所有的优势销售出去；周杰伦非典的时候还不是太红，很多人都没听多他的歌，有人问他成功的秘诀是什么？他说我想怎么唱就怎么唱；问他
14、拍 MTV 的原则是什么？他说我想怎么拍就怎么拍，我一会来柔道一会来武术，一会来点相扑，一会来点篮球，我想怎么拍就怎么拍，然后正好应和无数青少年的口味立刻就成这么顶尖的人物了，所以今天在座你记着生活不太理想，事业不太成功，就是你还没有把你自己拼命的行销出去，你有没有想到财富是从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人；所以今天你想要让事业更辉煌更成功，是你认识多少人第一句话，第二句话多少人认识你？你们感觉自己认识很多人重要还是人很多人认识你比较重要啊？你们有没有发现很多人一吃饭一聊天一谈话，谈什么话？在就吃饭不知不觉喝三杯酒之后，对方就开始聊开他都认识谁；以后在吃饭的时候一听到谁在讲这种话你就
15、不要跟他来往，因为他还没入门；因为所有成功者都是很多人认识他，不是他拼命认识很多人；也就是各行业成功者他扎扎实实围绕着自己的事转，然后全世界围着他转；那些不成功者就是他每天拼命围着别人转，好象很忙，好象认识很多人，在关键时刻一个也没有用。8因为到现在很多人还认为还相信说必须有高品质才能成功；有人跟我讲一句话一个职业广告人他说品牌品牌有品才有牌。那这句话有多大误导；有一个品牌叫可口可乐你们喝过没？听说过可口可乐的请举手；我知道你们喝二十年都没想过一件事可口可乐这个产品品质是不是很好？对人体是不是只有营养，是不是有帮助？他为什么卖到世界这么顶尖？所以很显然一个产品绝对不是一个产品的品质好就可以行走
16、天下，那只是一个基础，包括奔驰、宝马说招回就招回，依然不影响他成为世界第一流车的行列；那今天我们差在什么地方？今天凡是不理想的人他总想让自己很完美、很完善，品质最优秀，最优越之后，然后才能出江湖，错就错在这儿；所以根据刚才我所讲，所有人想未来生活好要事业成功必须学的两个字就是“销售” 。二、攻心销售 第一步：换名片你们有没有发现很多人在很多场合换了很多名片，然后回到家放哪儿？一般放在名片夹里，放到抽屉里，一放放到几百张这么厚的名片。过两个月，打扫抽屉，我怎么认识这个人呢？不可能啊？我也没啥用啊，扔了吧？所以你发现人都是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。十年都是这么过的，十年人生都不理想，也就在市
17、场行走十年， ，连交换名片他都不会，怎么换也不知道，放哪也不知道。若是我跟你换了名片，过两个月你还能不能知道？一年后呢？如何才能想起来？这就是代表你接触人多少，同意这句话吗？一般都会忘了都不知道怎么回事。 ，现在我就告诉你如何通过换名片，纯收入超过百万，也就是如何通过换名片带来利益和顾客群。9现在我给你演示一下怎么换名片，怎么使用名片。先分析一个成功的案例。大约在八年前的一天，销售专家刘一秒从上海飞深圳，但因为天气不好，晚上不能飞了。一般飞机不能飞，机场晚上会安排宾馆住，安排的标准是两个顾客一个房间。这里我告诉你一个秘密，以后你们在车上飞机上遇到突发事情，飞机不能飞时，你会看大多人就开始谩骂、
18、批评、指责、抱怨，这个时候你要冷静看看身边有没有一个人很冷静，像没有事发生一样。如果有这么一个人你一定要认识他，因为那一定是顶尖高手了。包括参加同学聚会婚礼，你看到有这样一种人，你必须要跟他成为朋友。名片到底怎么用才能产生大效益呢？ 看看刘一秒是怎么弄的。在那种吵杂混乱的场合，他看到一个人，五六十岁，气定神闲看书呢，像没事一样；很精神。瞬间知觉就告诉他，必须今天认识这个人；然后他走近那个人说：你好，我姓刘，叫刘一秒，可以跟你一个房间吗？那人一看刘一秒也人模人样的就说“行啊” ；他不跟刘一秒住也得跟别人住，刘一秒主动找他他当然同意了。结果聊了一夜，知道那人 46 岁下海经商，到 56 岁花十年的
19、时间已经很成功了，在武汉、广州和上海都有相当大的贸易公司，他们一直聊到凌晨谁也没睡，到第二天早晨就各自飞了。当时是 2 月份，到了 10 月 24 号圣诞节前一天他收到刘一秒的贺卡，卡片上也就三句话。10你说的要想成就事业：第一：必须提高你的影响力。人和人最终比什么？最终就是比影响 力，其他都是小意思:第二：一定要有一个愿意发自内心为你操心的人；第三：控制情绪；刘一秒说这三句话影响我一生一世；同学们你们说 10 个月没来往，突然间收到这样一张卡片，这张卡片他会不会扔掉啊？然后打电话聊，然后他们开始合作，货款先打二十万。只是见一次面，只是邂逅一次就首次成交二十万啦。所以有些时候要想成功必须主动跟
20、别人同居；当然是同性啊，也就是主动去交顾客，他想拒绝也拒绝不了。后来他们成为忘年交。你发现没有？为什么刘一秒能在 10 个月之后还能记得他是谁？那天晚上他们聊了什么？刘一秒凭什么会打动他？是刘一秒很聪明还是很用心？当你接到这个卡片，你第一印象是一定是感觉这个人是非常用心的人，是不是？好了，今天课程的核心内容出来了。写上换名片的策略：第一句话：在名片后面记上跟他见面的时间、地点、事件；就这一句话，再过十年能不能忘？第二句话：写上他的言行对你的影响；就这的两条，再过十年能不能忘记？过二十年到天堂都忘不了；11第三句话：他当时有什么问题。两个人说话吃饭他会不知不觉流露出他生活的不如意，爱情的不如意、
21、事业的不如意，孩子的不如意。你就记这几句话，过两个月之后你在给他打电话。“你好！张姐，上次吃饭我知道你的儿子考试考倒数第三名现在考第几名？有进步吗？” ，你跟顾客打电话这种开场白他会骂你吗？他会让你滚吗？有些业务员打电话就说你猜我是谁？对方说你有话就说有屁就放。我现场教你们如何把化妆品卖给杨老师。 （假设杨老师是位公司老总，你是一位卖化妆品的推销员，当堂演示攻心销售策略。主要是拿第一个上台介绍自己的人的勇气，给别人留下的深刻印象来攻心。 ）现在我就告诉你刚才为什么要上台；你过一两个月就发短信给杨老师，你说杨总没有你就没有我的今天，你让我成为公司的第一名。她吓一跳，谁啊？你可能早已经忘了我了，但
22、是我终生不会忘记你，为什么？2013 年 10 月 12 号王老师问谁敢上台，五次三反的问谁敢上台，谁敢自我介绍，我想上不敢上，最后迟迟没上，一犹豫你上去了，我从你身上看到了做业务要有勇敢。说实话杨总我最大成功还是来自于你。这个时候杨老师是什么心情，他会不会赶你走？他立刻心慌，这么久了还有人记得我，还说我的行为对他有影响。一个 50 多岁的老总都敢上，我还不敢上？你就大声的讲，说完这句话，杨总已经不知道姓啥了。12他问“你在什么地方啊？”你知道他公司在世纪广场，就说“我在世纪广场的旁边” 。 “我在这里，你在什么地方？”“我就在世纪广场啊；”“那你方便过来吧？”方便，你马上过去，当时十点半一说
23、说到十一点半，你们猜猜中午是谁会请谁吃饭？我敢你保证 90%他会请你吃饭，吃完饭还得买你一套化妆品，然后还很高兴说你这个朋友我交定了。你们听明白了没有？ 这就叫“攻心销售。 ”因为别人都是立刻想卖掉产品，而你是先感谢他；只要你在生活中随时随地捕捉这个机会，你要卖产品已经变得比较简单了。只要有心，拼命记录，就可以行走任何场合，挡都当不住了？第二步：放明片？回到家以后不能把名片到放抽屉里了，你发现把名片放抽屉里，你有时间复习吗？很多人回家他愿意复习电视剧，复习电脑，他不愿意复习名片。现在我就告诉你：回去后整个墙出来做一个表格，换名片之后把它插入这里。1、如果是按省划分的，就一个省放一格，黑龙江的放
24、在一格，湖南放一格，广州放一格；2、如果是按业务划分，就一行业放一格，化妆品行业，物流行业，汽车销售行业，保险行业等等，各放一格。把每张名片都插在墙上。 回到家第一件事干什么？回家第一件事就对着名片13鞠躬，你说感谢你们养活了我，让我有好的生活；然后拿起电话就像刚才我教你们的那样打过去。这样我相信你的收入会成百上千上万的增长。这件事没要什么成本，回去就做吧，在书房里或在你的宿舍里面把名片粘到墙上，有多少人愿意做，请举手？所以记着，这件事做不到，你学再多也没有用。你回去就立刻执行，一个月之后，二十天之后你的心都会变，你的脸都会变，见到顾客你就会和他很友好。电脑是干什么使的？把名片输进电脑，不断复
25、习；我告诉你一个经常复习名片，经常复习顾客的人必然会提高收入；一个不复习顾客就离顾客比较远就铁定没办法提高收入。你说是不是？所以学完怎样使用名片之后，你记得以此为拓展，把你所有的精力放在市场上放在顾客身上，你的收入已经会慢慢增加了。你学会了吗？在所得名片上备注：1、见面的时间、地点、事件 2、他（她）的言行对你的影响3、他（她）当时遇到什么问题？14湘西民族职业技术学院备用纸（每节、每客或连排 2 课时）课题：野心是成功的最大资本、 热爱销售，建立良好的营销心态、第一印象最重要讲授节数 4授课班级 12-3 高园 1 班授课日期 星期：2014 年 9 月 12 日星期： 日/月 星期： 日/
26、 月 星期： 日/ 月教学的要求：1、讲清销售意义与特征，让学生热爱自己从事的职业。2、野心是成功的最大资本教学重点：培养良好的心态。教学难点： 第一印象最重要作业布置：怎样为客户留下良好的第一印象最重要教具：教学过程转下页课后总结：教学效果良好。151 、野心是成功的最大资本（1） 、穷人与富人的区别是什么？案例：穷人最缺少的是什么？16野 心 是 成 功 的 最 大 资 本 同 样 是 销 售 人 员 ， 有 的 人 能 挣 很 多 钱 ， 最 终 跻 身 为 富 豪 ， 而有 的 却 只 能 满 大 街 跑 来 跑 去 ， 身 上 仍 然 没 几 个 钱 ， 还 是 停 留 在 社会 的
27、 底 层 。 为 什 么 ？ 为 什 么 大 多 数 的 穷 人 都 不 能 变 成 富 人 ？ 让 我们 来 看 下 面 这 个 案 例 ： 穷 人 之 所 以 受 穷 ， 是 因 为 缺 少 什 么 呢 ？ 有 位 曾 经 很 穷 很 苦 的 年轻 人 ， 奋 斗 致 富 后 花 费 毕 生 的 遗 产 来 征 集 这 个 答 案 。 1998年 法 国一 位 富 豪 在 报 纸 上 刊 登 了 一 份 遗 嘱 。 在 这 份 特 别 的 遗 嘱 里 ， 这 位跻 身 于 法 国 富 豪 排 行 榜 前 50位 的 媒 体 大 亨 说 ： “我 曾 经 是 一 位 穷人 ， 在 以 一 个
28、 富 人 的 身 份 跨 入 天 堂 的 门 槛 之 前 ， 我 把 自 己 成 为 富入 的 秘 诀 留 下 ， 谁 若 能 通 过 回 答 穷 人 最 缺 少 的 是 什 么 ， 他 将 能 得到 我 的 祝 贺 。 我 留 在 银 行 私 人 保 险 箱 内 的 100万 法 郎 ， 将 作 为 他睿 智 地 揭 开 贫 穷 之 谜 的 奖 金 ， 这 也 是 我 在 天 堂 给 予 他 的 欢 呼 与 掌声 。 ” 一 石 激 起 千 层 浪 ， 应 征 的 答 案 更 是 五 花 八 门 ， 千 奇 百 怪 ， 众说 纷 纭 。 有 人 说 是 金 钱 ， 有 人 说 是 机 会 ，
29、 有 人 说 是 技 能 ， 有 人 说是 时 运 ， 有 入 说 是 缺 少 爱 ， 更 有 人 说 是 缺 少 美 貌 、 权 势 、 人 脉 。 在 一 年 的 时 间 里 世 人 给 出 无 数 的 答 案 ， 在 这 位 富 翁 逝 世 周 年 纪念 日 ， 谜 底 在 公 证 部 门 的 监 督 下 由 律 师 和 代 理 人 揭 晓 了 。 他 致 富的 秘 诀 答 案 出 人 意 料 地 被 一 位 9岁 的 女 孩 猜 中 了 。 谜 底 一 揭 开 ， 整 个 法 国 乃 至 英 美 都 为 之 震 撼 ， 新 责 们 和 富 翁 对此 也 都 心 悦 诚 服 ， 毫 不
30、掩 饰 地 承 认 对 此 答 案 的 认 同 。 17原来富翁认为：穷人最缺少的是成为富人的野心。正如拿破仑希尔所言：“只要你能想到的，并且相信的，终将可以成为现实！”如果你不能相信自己会富有，那么就不会有信心去制订一个计划来实现，如果没有计划那就不会采取行动。如果没有信念，没有计划，没有行动就不会有任何改变发生，财富自然不会无故降临。总结所有成功的人的经验，无一不揭示出同一个秘诀：“治穷之道在于治心” ，只有野心才是治疗贫穷的良方。在生活中，人们对于野心似乎往往嗤之以鼻，对于有野心的人似乎都心存防备，野心意味着这个人的占有欲很强，会危及身边人的利益。自命清高，死要面子活受罪反而会被称赞为高
31、洁。受穷、守穷似乎是在这个逻辑下演变成了某种美德。这其实是一个心理陷阱，别人不会为你的穷苦负责。潦倒的人可能会有人顾及你的体面而说些慰藉的话，但真诚的赞赏永远是留给成功者的。而成功者也并不是抢夺了谁的利益，而是在为社会创造价值的同时实现了自己的价值。一个人在其所在的领域里的成就和收入水平，其主要决定因素是人的主观内在的想法。也就是个人的自我认识，自我定位，就是我们常说的野心和欲望。这些内在因素的力量是无形的，但威力是无穷的。如小小的原子核之间的碰撞进行的聚变和裂变，只需小小的一颗就可以爆发出摧毁整个城市的能力。人的内在就是原子能。18成功的销售人员以自己的经历总结告诉我们，销售是一个没有上限的
32、成就。只要能发挥自身的能量，就会有无穷的发展空间。你现在的收入其实就是你内心为自己决定的收入。一个强大的帝国的后面必然有一个强者的“野心”作为镇国之宝。孙正义正是靠着一颗“天下舍我其谁”的志气，打造其庞大的互联网帝国。他在 19 岁写下自己 50 年的计划：20岁建立自己的企业，30 岁资产达 10 亿美元，20 年巩固基业和挑选接班人，43 岁后，在 10 年内将企业扩大 10 到 20 倍。成功人士另一个特点是：言必行，行必果。在他 24 岁时果然成功建立自己的公司，并声称 5 年内销售规模达 100 亿日元，10 年内达 500 亿日元，使公司发展成为几兆亿日元、几万人规模的公司。“思想
33、有多远，我们就能走多远。 ”当别人已经屈从于社会现实而放弃了梦想，当大多数人已经在生活的打磨下消失了锐气和拥有野心的勇气，那些依旧坚持自己的梦想的人才有机会自立于世。一直保持着青年人般的激情，成为孙正义前行的不竭动力。（2） 、实现野心的几点建议：不满足于现状a、 决心在业内做到最好b、 确定行动目标并坚持下去c、 与顶级销售人员为伍192、分析、讨论案例3、热爱营销这一职业成功销售的起点是热爱自己的职业，有人对各行各业被公认为“成功者“进行调查，发现他们有一个共同点，就是他们都热爱自己的工作。销售工作很有意思，因为他们的努力日复一日，月复一月，确切成果，所以他是你展现能力的最佳舞台。不仅如此
34、，在接触各式各样客户的过程中，你还可以一面工作，一面学习各种知识，明确销售的奥秘，成为一个成功的老练的业务人员后，不管你将来转向什么职业你都能够成功。业务销售已经为企业成功的决定性因素，他主宰着利润，亏损，生产和就业。销售使你可以不断的从中获取力量，促进个人成长，发展机遇，他提供个人创业所以须的历练，他使你获取丰厚的收入回报。它使你不受直接管控的约束，提供相对的工作自由，同时，它也能够使你实现贡献社会，服务大众的理想。成功的销售工作，主要取决你是否能不断地增进你的人际交友技能。而且，如果能将这一技能同你天生禀赋适应结合，那么这种交际技能以后发挥更大的功率，以而大大的增加你获得成功的系数。4、
35、坚定自信，建立良好的业务营销心态（1） 、心态决定一切，心态始于心灵又终心灵20一个拥有积极态度的人，也是一个对成功有强烈欲望的人。爱迪生在发明灯泡时，他在上百次实验失败后，有人问他，“失败这么多次，你为什么还要继续坚持实验。？”爱迪生回答说：“我不认为是失败，实际上我已经成功的发现了上百条行不通的道路。 ”失败者和成功者之间唯一差别就是心态不同，失败者的心态是：我从来都不行，现在不行将来也不行，而成功者的心态是：“我过去行，现在行，将来仍然行。 积极的心态能够创造执着，热情和成功。个例：1 大学生给和尚卖梳子 2 两个商人去非洲卖衬衣5、提高业务营销素质：过好每一道坎营销业务知识主要包括以下
36、方面：掌握企业知识要掌握产品知识具有一定的客户知识要及时收集市场知识要掌握一定的法律知识6、业务人员素质由能力水平，职业态度、知识结构三个方面构成良好的表达能力21敏锐的观察能力较强的自我控制能力高超的应变能力第一印象最重要 一 初次印象第一印象：表情、言语、姿态、身材、年龄及服饰等方面，门一开，姿态自若，自信而充满热情的人。第二个重要印象来自于目光相会，身为业务员一定要举目直接望向客户的脸，并且面露亲切的微笑。第三个重要的印象是声音。 握手时紧握一下，许多生意成交来自于客户的感觉，情绪和第一印象。二 、使用恭敬语要常使用恭敬语，注意自己的礼仪形象，以建立良好的人际关系。要不卑不坑，与人为友的
37、态度，先营建好友的气氛。再用自信的态度，使用肯定的话语来赞美你的客户，大声告诉他，此商品或服务回给他带来很多好运及乐趣。座位安排、起立答询、捧茶握手、相遇问好、交换名片、 、 、 、 、 、 、皆要恭敬的表情，良好的仪态也是恭敬的表现及延伸。一清、二谢、三代劳、四、热枕、五祝福。做、立、行、走、跑都具有 其姿势并与整体穿着配饰协调。三 、微笑22微笑是表达恭敬的一项强有力的手段，是万国共通的语言。微笑会给自己及客户带来好运。对于有关客户的弱点、缺点要采取：“三不主义”即：不看、不听、不批评。不诽谤竞争者，也不过度吹嘘自己，唯有赞美他人才能表现自己的高贵。真心诚意的恭维语才有感情，有感情才有力量
38、。四、让诚信的印象吸引（1）做营销一定要给人真诚的印象。（2）对客户实话实说，不要轻言承诺。（3）不要说有预谋的恭维话。（4）不能回答的客户问题，应直率地说：“对不起， 、 、 、 、 、我回去后马上找答案，很快就会给您回电话。 ”（5）学会用眼神交流法。五提升你的服装礼仪（1）服装与礼仪服装 仪表（2）会面与交谈介绍 握手（3）交谈23（4）就座（5）名片湘西民族职业技术学院备用纸（每节、每客或连排 2 课时）课题：商务礼仪：衣着及行为规范 讲授节数 2授课班级 12-3 高园 1 班授课日期 星期五 9 月 19 日 星期： 日/月 星期： 日/ 月 星期： 日/ 月教学的要求： 掌握员工
39、仪容、仪表、着装的要求营销人员的行为规范教学重点：营销人员的行为规范教学难点： 营销人员的行为规范作业布置： 教具：24教学过程转下页课后总结：教学效果良好：一、商务礼仪（1）（一） 、员工仪容、仪表、着装的要求培训1、男性销售代表的衣着规范及仪表：a) 西装b) 衬衣c) 领带d) 长裤e) 便装f) 皮鞋g) 短袜h) 身体i) 头发j) 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝k) 嘴l) 胡子m) 手2、女性销售代表的衣着规范及仪表：a) 头发25b) 眼睛c) 嘴d) 服装e) 鞋子f) 袜子g) 首饰h) 身体i) 化妆（二） 、营销人员的行为规范：（1） 说话声音 吐字清晰，词语连贯
40、、声音洪亮，每分钟120150 字之间。（2） 握手 握手前要将手搽干净，不要有汗水和污垢。握手要有力，轻轻拉向自己，紧握一秒钟。（3） 坐距离为 60100，坐要优雅端庄，不翘二郎腿。（4） 吸烟（5） 注意言行细节（6） 微笑与手势26湘西民族职业技术学院备用纸（每节、每客或连排 2 课时）课题： 商务礼仪：寒暄、握手、递名片 讲授节数 2授课班级 12-3 高园 1 班授课日期 星期：五 9 月 19日星期： 日/月 星期： 日/ 月 星期： 日/ 月教学的要求：掌握商务活动中最基本的礼仪教学重点： 寒暄、握手、递名片教学难点： 寒暄、握手、递名片作业布置： 寒暄有哪些种类 ？握手的顺序
41、怎样？27教具：教学过程转下页课后总结：教学效果良好二 、商务礼仪（2）1、寒暄寒暄的种类：（1） 问候型有礼貌的问候语 “您好！” 、 “早上好” 、 “节日好”表示思念之情的问候 “最近身体好吗 ?” “来这里多长时间了，住的还习惯吗？” 表示友好态度的问候语 “生意好吗？ ” “在忙什么呢？”.（2） 言他型 “今天天气真好。 ”（3） “早晨好，上班吗？” “吃过了吗？”（4） 触景生情型 夸赞型 “老李越来越年轻了” 。（5） 攀认型 “噢,您是北大毕业的，说起来咱们还是校友呢？”（6） 敬慕型 “您也精神多了！” “早就听说过您了！”2、交谈交谈的种类 闭嘴 一言不发，从而使交谈变
42、相的冷场。28 插嘴 在他人的讲话中途，插上一句，打断对方的话。 杂嘴 使用语言不标准、不规范，方言土语。 脏嘴 说话不文明，满口“脏、乱、差”的语言。 荤嘴 说话带“色” ，时刻把丑闻、艳事挂在嘴上。 油嘴 说话油滑，毫无止境的胡乱幽默。 贫嘴 多说废话，乱开玩笑。 强嘴 跟人争辩，喜欢强词夺理。 刀子嘴 尖酸刻薄，恶语伤人。 电报嘴 爱传闲话，爱搬弄是非。3、握手是交际的一个部分。握手的力量，姿势与时间的长短往往能够表达出握手对对方的不同礼遇与态度。握手的基本要求握手时，距对方约一步远，上身稍向前倾，两足立正，伸出右手，四指并拢，虎口相交，拇指张开下滑，向受礼者握手。戴着手套握手是失礼行为
43、。男士在握手前先脱下手套，摘下帽子。女士可以例外。握手时双方互相注视，微笑，问候，致意，不要看第三者或显得心不在焉。除了关系亲近的人可以长久地把手握在一起外，一般握两三下就行。不要太用力，但漫不经心地用手指尖“ 蜻蜓点水” 式去点一下也是无礼的。一般要将时间控制在三五秒钟以内。如果要表示自己的真诚和热烈，也可较长时间握手，并上下摇晃几下。29握手时两手一碰就分开，时间过短，好像在走过场，又像是对对方怀有戒意。而时间过久，特别是拉住异性或初次见面者的手长久不放，显得有些虚情假意，甚至会被怀疑为“ 想占便宜” 。长辈和晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握，上下级之间，上级伸手后，下级才能接握；男
44、女之间，女方伸手后，男方才能伸手相握。如果需要和多人握手，握手时要讲究先后次序，由尊而卑，即先年长者后年幼者，先长辈再晚辈，先老师后学生，先女士后男士，先已婚者后未婚者，先上级后下级。握手的禁忌我们在行握手礼时应努力做到合乎规范，避免违犯下述失礼的禁忌。1）不要用左手相握。2）不要在握手时另外一只手插在衣袋里或拿着东西。3）不要在握手时面无表情、不置一词或长篇大论、点头哈腰，过分客套。4）不要在握手时把对方的手拉过来、推过去，或者上下左右抖个没完。4、小小名片，递接之间大有讲究名片一递一接之间，关系到客户对你的印象，以及能否顺利接近客户。（1） 递名片讲究“奉”30即奉之意，要表现出虔诚，恭敬
45、，三种方法： 手指并拢，名片放在手掌上，用大拇指夹住名片，恭敬地送到客户胸前。名字反向对己，正对客户。 食指弯曲与大拇指夹住名片递上。 双手食指和大拇指分别往名片左右两端奉上。主要是避免“尖锐的大拇指”指向客户的禁忌。千万别忘此“小节” 。（2） 接名片讲究“恭”名字是人的第二生命，是生命的延长，侮辱的一个人的名字就等于侮辱了他本人。名片是名字的载体，它代表了的身份。接收名片要“恭”即“恭恭敬敬” 。五种说法： 双手接 接收后马上过目，不可随便瞟一眼或有点怠慢的表现。 初次见面，一次接收好几张名片时，要弄清谁是谁的名片。 不要当人桌子上用东西压起来。 假如你想得到对方的名片，对方没有给你，你可以礼貌的索取。“真冒昧，如果方便的话可否给我一张名片？”名片是对方的人格，尊重名片等于尊重对方的人格，当对方感受到你对他的尊重时，必然会对你增加好感，这将有利于业务人员工作的开展。因此，接受名片时是否有礼貌，直接影响到你的业务成绩，切不可等闲视之。
