1、11.1“动感地带”品牌环境分析中国传统文化历史悠久，消费者整体上都具有一些共同特征，如注重人本思想，整体协同等。与此同时，现在流行文化对于消费者潜移默化的作用，也在其价值取向和消费行为中凸显。各个品牌空前热衷于寻找形象代言人就是侧面最佳例证。营销手段的刺激也是左右消费者购买决策的一大因素。极尽想象力的广告，五花八门的促销方式都为了招徕消费者。调查显示，70%的使用者是从广告中得知“动感地带”的，包括报纸、杂志等平面媒体，电视、网络等立体媒体，名目繁多的促销宣传，作为各种活动的赞助商等。宣传造势为“动感地带”赢得了大量的市场。同时，2008 年奥运受到国外少数分裂分子的抵制，华人爱国热心受到激
2、发，空前的团结一致，促使了广大企业界及社会各界朋友承担起奥运社会责任，此时中国移动通信集团公司成立了教育资助专项基金，作为旗下的一品牌动感地带可借此机遇将其校园品牌上升一个民族品牌。2008 年“动感地带”的推广是移动的“品牌战”策略，成功捕获了一大批以学生为主“年轻时尚人士”用户，通过推广其奥运与爱国增值服务，能有效增加收入生长点。1.2品牌主题在“动感地带”品牌风靡校园之际，移动公司推出移动校园卡，这一手机卡业务将与时代紧密接轨，与时俱进，将其主题定义为“同一个中国、同一个梦想” 。2008 年的北京奥运会，是世界瞩目的体育盛事，也是中国向世界展示国家综合实力的展现。为了在 2008 年北
3、京奥运会时提供优质、高效的通信服务，响应华人团结一致的心声，推广国家统一、民族和谐的品牌理念。在 08 奥运到来之际， “动感地带”结合奥运赛事，发扬奥运精神。 1.41目标市场营销策略1.41.1目标市场细分重庆市位于中国的西南地区，是中国最年轻的、面积最大的直辖市，它地2处长江三角洲的中心位置,有强大的经济实力和地缘领导能力,拥有中国所有城市中最高的 GDP 总值和人均 GDP 值；与此同时，重庆地区高校的逐年扩招在大力发展教育事业的同时，也形成了发展空间巨大的校园市场。随着手机在各大学生中的普及，以及信息流通变得越来越重要，进一步开拓校园移动通信的市场是势在必行的。“动感地带”的目标用户
4、在 15 岁25 岁这个年龄段，这个目标人群正是预付费用户的重要组成部分。现在各大高校的绝大部分学生都为 80 年代末到90 年代初出生的，正值青春年少，以追求时尚、追求新鲜、追求刺激为主流思想，具有新一代与众不同的活力。在奥运期间，爱国运动的主流人物无疑将是这群人。推出奥运与爱国相关的业务，同时应该延续过去的套餐资费。他们是属于无收入的消费者，在移动通信消费方面来说属于低端消费。1.41.2品牌定位“动感地带”品牌定位在“时尚、好玩和探索” ，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。直接面向 15-25 岁的年轻人，将他们周身上下散发的动感气质注入到产品中来，不仅延续了超值优惠
5、的“学生套餐” 、 “娱乐套餐” 、 “时尚套餐”和沟通计划供他们选择，还进一步提供了因此我们的动感地带加入了“ 护跑火炬” 、 “与奥运同行” 、 “一个中国” 、 “奥运战况”等业务，充分调动他们加入奥运与爱国热情，与现在国家情形相结合，领先于其他品牌，在奥运领域引领青年一代。 1.42.5“动感地带 2008奥运校园卡”促销方案征集大赛在“动感地带 2008 奥运校园卡”业务即将推出之际，在 2008 年 5 月到 6月期间，在各大高校开展本次比赛，既可以集思广益，收集到更好促销方案的同时，还可以借此在高校中作宣传，与此同时，决赛还将与答辩的形式进行，无论是在会场布置，还是现场的互动环节
6、，都可以让“动感地带奥运校园卡”的知名度得到很大的提升。1.42.6“绿色奥运，自在移动”回收奥运校园卡，赠送话费3由于动感地带奥运校园卡主要针对的是在校大学生，在同学们即将离开校园的时刻，大部分同学都会换卡号，为此，我们开展“绿色奥运，自在移动”回收奥运校园卡，赠送话费的活动，即动感地带奥运校园卡用户在毕业时可以将卡到当地营业厅回收，若客户在 旧卡的同时，办理一张新的中国移动的卡，那么就赠送 50 元话费，这样的方式，既坚持了“绿色奥运”的口号，又留住了移动用户，提升了客户的忠诚度。1.42.7“免费北京”奥运会期间，用户在北京拨号只收取市话费在奥运会召开期间，动感地带用户，在北京拨号，免收
7、漫游费、长途费，只收取市话费。这样的促销方式可以吸引更多的客户，让客户在奥运期间享受最优质的服务。2.3竞争状况2.31中国移动和中国联通的竞争 自 1994 年成立以来，中国联通得到了政府和信息产业部的大力扶持和政策倾斜，其竞争实力逐步提高，作为我国目前唯一一家综合业务提供商，中国联通的业务发展重点仍是移动通信，并获得了 CDMA 经营许可证。中国移动已退出与长城电信网的合作，长城电信网独立运作。据预测，长城 CDMA 网也将并入中国联通，这样中国联通的综合实力将得到进一步增强。中国联通已构成对中国移动的强劲竞争。两者的实力差距将进一步缩小。 2.32移动电话和固定电话之间的相互渗透和相互竞
8、争自从两年前起，中国电信移动通信公司开拓了模拟网的“本地通” ，随后又开拓了数字网的“本地通”业务，将竞争领域扩展到固定电话市场。并且收费低廉，入网费仅二三百元，月话费减半，几乎接近安装一部固定电话的水平。当时的移动通信公司还是中国电信旗下的一员。然而 1999 年电信重组，移动独立之后，便逐步演变成中国电信新的竞争对手和合作伙伴。近年来，固定电话大力开拓“移动市话”业务，并在许多城市兴起，南到肇庆、深圳，东到余4杭、杭州，西到昆明、西安，几十个城市掀起了一股移动市话的热潮，而且都大手笔地投资移动市话建设，并着力开拓这项业务。无线市话的推出不仅可以缓解固定电话趋于饱和、市场疲软和热装冷用的矛盾
9、，更能刺激电话业务量的增长，提高网络的接通率，提高全网的业务量和业务收入，减小由初装费降低资本的负面影响。 2.4分销状况作为电信运营商，中国移动在自己所属的产业链条上拥有与生俱来的话语权。这种得天独厚的优势，一路成为其整合产业链上下游的通行证。从广义上的渠道来说，中国移动作为信息服务提供商，它已经将自己的渠道立体式扩张到包括媒体、娱乐、金融、手机等各个行业。从狭义的渠道而言，通常是指中国移动卡类产品的销售渠道，它们包括沟通 100 等自控渠道，加盟店、代售点等社会渠道，这些渠道也是在街头巷尾全面开花。中国移动的渠道已经成功做到报刊厅、做到士多店、做到网吧、做到银行、甚至做到村委会。中国移动的
10、渠道是繁荣的，这是中国移动垄断优势与企业实力最真实、最具体的体现。2.51消费群体分析手机普及状况。调查显示，2004 年中国移动电话普及率达到 25.7%，首次超过世界平均水平。统计数据显示，到 2005 年 9 月底，移动通信用户达到3.76 亿户，位居世界第一；移动交换机达到 4.55 亿门，使中国移动通信网成为世界移动通信第一大网。到 2005 年末，中国移动通信用户将超过 3.8 亿户，2007 年 4 月末达到 4.87 亿户，2008 年将达到 5.2 亿户，2010 年将达到 6 亿户。移动网络规模和容量都成为全球第一。 消费者特性。就消费者而言，除年龄外，不同性别、学历、职业
11、和以往的人群在消费习惯、消费业务、消费方式等都必然存在较大的差异。从而，针对不同的目标市场用户，中国移动提供了不同的产品全球通、神州行和动感地带。全球通定位高端市场，针对商务、成功人士，提供针对性的移动办公、商务服务功能；神州行满足中低市场普通客户通话需要；“动感地带”有效锁5住大学生和公司白领为主的时尚用户，推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞争对手，形成预置性威胁。消费者购买行为。中国移动不同的产品针对不同的目标客户,因为不同的市场细分群体具有不同的消费行为，从而，不同的产品，不同的消费群体，有不同的业务和服务，进行不同的营销策略。“动感地带”目标客户群体定位于 15岁
12、到 25 岁的年轻一族，他们主要是在校大学生和企业白领。从心理特征来讲，他们追求时尚，对新鲜事物感兴趣，好奇心强、渴望沟通，他们崇尚个性，思维活跃，他们有强烈的品牌意识，对品牌的忠诚度较低，是容易互相影响的消费群落；从对移动业务的需求来看，他们对数据业务的应用较多，这主要是可以满足他们通过移动通信所实现的娱乐、休闲、社交的需求。“动感地带”其独特的品牌主张不仅满足了年轻人的消费需求，吻合他们的消费特点和文化，更是提出了一种独特的现代生活与文化方式，突出了“动感地带”的“价值、属性、文化、个性”。将消费群体的心理情感注入品牌内涵 。2.52需求状况分析随着手机普及率的快速增长,中国的手机普及率即
13、将远远超过世界平均水平。随着社会的发展，信息时代已经来临，无论是工作，学习，还是生活，人们都必然离不开通信行业。中国移动作为国内专注于移动通信发展的通信运营公司，成功推出了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大子品牌，成为中国移动通信领域的市场霸主。然而，如何满足不同目标人群的需求，如何才能长期保持移动的市场优势，同时，市场的进一步饱和、联通的反击、小灵通的搅局，使中国移动通信市场弥漫着价格战的狼烟， 诚然，对于目前的通信行业而言，市场需求状况是相当可观的，最重要的就是如何在通信行业中长期保持市场优势，如何满足不同目标人群的需求，如何吸引更多的客户资源提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值，
14、将成为成功突围的关键。2.53总结6根据以上两个层面四个点针对市场的宏观环境分析，我们可以看到，中国手机用户范围在不断的扩大，从小学生到大学生，从高收入者到平民，从年轻化到老龄化，手机几乎成为人们生活不可缺少的一个部分。对于通信行业而言，这无疑又是一个良好的市场机会。伴随着 3G 浪潮的到来，手机将凭借运营网络的支持，实现从语音到数据业务的延伸，服务内容更将多样化，同时更孕育着巨大的市场商机。可见，人们对通信行业有着必然的需求，然而，对于同样的需求，人们可以选择不同的品牌，当然，就中国目前的市场来看，中国移动无疑是中国通信行业的领头羊。然而，实行什么样的营销策略才能吸引更多的客户资源，提供什么
15、样的服务才能提升客户的忠诚度，从而保持长期的市场优势。这将是中国移动成功的关键之所在。同时，08 奥运即将来临，中国移动作为奥运会合作伙伴，这无疑将是一个巨大的市场机会，这将对中国移动提升品牌价值，吸引更多客户资源等方面产生深远的影响。同时，这对中国移动将来的海外市场的拓展更是有着不容忽视的意义。年轻消费群体，尤其是年龄在 17 岁23 岁之间的大学生具备的潜在市场价值与独特性是培育品牌消费和品牌忠诚度的最佳目标群体，在 08 奥运即将来临之际，他们无时无刻不在关注着奥运，从心理特征来讲，他们更是追求时尚，对新鲜事物感兴趣，好奇心强、渴望沟通，他们崇尚个性，思维活跃，针对着这样的市场特色，中国移动即将推出动感地带奥运校园套餐，满足动感用户的需求，让他们在第一时间了解奥运、与奥运亲密接触。
