1、汽车产品有效展示,汽车的销售展示分为动态展示与静态展示。 静态展示考验的是销售顾问过硬的汽车技术基本功，以及对销售车辆的相关数据、性能、品质、配置、保修条款的了解和掌握。 动态展示对销售顾问的要求体现在说话基本功上，在试乘试驾的30-45分钟里，如何控制话题，引导话题，在交谈中获得自己需要的信息并建立信任和好感。,展示的侧重点可以有许多选择，比如：可以选择突出车辆的豪华，可以选择突出车辆的安全性能，也可以选择突出车辆全面的配置。面对潜在客户，选择什么来展示侧重点呢？ 销售顾问最容易陷入的误区就是什么都想突出，什么都想强调，于是客户对你介绍的所有内容都印象不深。,静态展示有三个需要认真注意的方面
2、,第一个方面就是汽车的有关信息在中国，汽车市场井喷时期，汽车消费者追求的是非正式信息；由于潜在客户在走进展厅前就浏览了大量的车辆信息，因此，他认为要比销售顾问懂得多。销售顾问一定要苦练基本功，要熟练到一分钟可以说出自己销售的车的20个技术数据。 第二个方面，就是坚持并注重标准化的销售展示流程。 第三个方面，就是车行中的销售道具的使用。,第一节 静态展示,在汽车展示过程中，消费者通常会从三个方面来收集决策使用的信息：销售顾问的专业水平；销售顾问的可信任度；产品与内心真实需求的匹配程度。,汽车销售顾问在汽车展示过程中需要关注的最重要的4个方面,表现自我的服务意识和态度； 表现寻找客户需求并提供满足
3、需求的热情和积极性； 提供丰富、专业的产品信息以及业务知识； 提供产品的利益和价值，尤其是那些从外表不容易看到的价值点。,通常销售过程中的产品展示有4种基本手法,机械销售展示：结构紧凑，流程清晰； （适用于进展厅前充分了解了产品的潜在客户以及技术含量不高的产品，应配合压力销售法） 公式化展示：半结构化，需要销售顾问的高度销售动机； 满足需求展示：无具体的结构和流程； （通常由向潜在客户提问开始，并在满足客户需求时结束产品展示） 解决问题展示：完全客户化的销售展示，需要销售顾问高超的展示能力。（彻底了解客户的所有困难和问题，并提供有效的针对性的个性化解决方案）,学习的过程包括四阶段、12个步骤
4、:,全面理解 死记硬背 绕车自我练习 角色扮演、活学活用,展示汽车的六分位法标准流程 第一分位,前车灯特性 前挡风玻璃 品牌特征 大灯的照射范围,车身高度 通风散热装置 大型蝴蝶雨刷设备 保险杠设计,展示汽车的六分位法标准流程 第二分位,汽车的进入特性 侧面的安全性 侧面玻璃提供的开阔视野 离地间隙,轮胎、轮毂 车的长度 防水槽或者支架 车体、防刮等,展示汽车的六分位法标准流程 第三分位,后门开启的方便性 存放物体的容积大小 汽车的扰流板（尾翼） 尾灯的安全特性,后排座椅的易拆性 后视窗的雨刷 备胎的位置设计 尾灯的设计,展示汽车的六分位法标准流程 第四分位,到达图中4的位置时，争取客户参与你
5、的介绍过程，邀请他们开门，触摸车窗，轮胎等。因为，这个位置是一个过渡，要引导客户到车里体验一下感觉，如果客户本人就是未来这个车的驾驶员，那么邀请他到驾驶座位上，如果不是驾驶员，也许你应该邀请他到其他的座位上体验车辆的豪华，设计的独特等。,展示汽车的六分位法标准流程 第五分位,座椅的多方向调控介绍 方向盘的调控 视野 腿部空间的感觉,气囊以及安全带 制动系统的介绍 操作方便性、音响、空调等 车门的控制等,展示汽车的六分位法标准流程 第六分位,首先是发动机布局 添加机油等液体的容器 发动机悬挂避震设计 节油的方式,环保设计、排气的环节 散热设备的设计与摆放,绕车介绍实务绕车介绍实务 10大要点,将
6、话术熟背，绕车剧本是产品知识的串联体，信息量非常大，背熟了 才能灵活应用。 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃。 六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。 用手势引导客户到相应的方位，注意走位，不要与客户撞在一起。 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客 户才是主角。,绕车介绍实务绕车介绍实务 10大要点,6. 别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子。 7.不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 8. 介绍当中
7、要注意客户眼神中散发出来的购买信号。 9. 档次越高的车型，车辆本身越会自己说话散发魅力，而廉价低档的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道。 10. 六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品，即可停止六方位介绍，设法引导客户进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。,荣威550 10MY六方位话术,http:/ 六方位绕车介绍法,http:/ 试乘试驾准备,填写客户驾驶执照的详细资料； 试驾路线地图以及预计时间； 试驾内容的清单； 车辆的基本检查，水、油、安全状况等； 在试驾前，询问客户通过试驾最希望了解到哪些内容。许多客户都没有这个经验，因此说的比较笼统。那
8、么，我们应该强调，在试驾过程中，我们会涉及哪些方面，事先提示就可以突出车辆的独到特性。,展示汽车的六分位法标准流程,6、在试驾开始前，已经落座在车内的时候，如果试乘试驾人还有其他一起来的朋友，也可以将地图分发给他们。引发他们足够的好奇，并可以基本获得对试乘试驾话题的主导和控制权；,第三节 试乘试驾中的人际关系控制,人际关系建立：人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要销售顾问主动地要求客户介绍他的陪同人，一般进入到试乘试驾阶段的客户不会不给面子的。控制这个环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点，并落实事先做好的周密准备上。,第四节 试乘试驾中的三个要点,发动车之前的行动要求：
9、调整座椅、调整反光镜（内外）、调整方向盘位置；注意指示转向灯开关的位置、指示雨刮器开关的位置、手刹的位置、换挡的位置、大灯开关的位置；介绍我们要驾驶的路线，提示相关安全要点：并告知客户百公里加速、紧急制动、气囊、ABS等都不是试乘试驾的内容。,第四节 试乘试驾中的三个要点,2、指路是销售顾问的责任，如果事先已告知客户试乘试驾的路线就更好。指路的过程中提示客户去体会对操控的感觉、行驶中的力量、发动机的声音、并注意反光镜的位置、HUD（抬头显示器）和天窗；提示客户在安全形式的情况下，注意操作音响、空调并观察速度表、发动机转速表、ABS显示灯，气囊显示灯等。,第四节 试乘试驾中的三个要点,3、提示客
10、户对座椅、方向盘、视线、头部空间、光线、HUD、温度、音响、操控方便性以及车辆灵活性等方面的感受。在试乘试驾过程中一切都以感受为主。,第四节 试乘试驾中的三个要点,当人们在一个小的空间内，人与人的距离比较近的时候，往往对冷场就更加敏感。要不陷入冷场，就要有扎实的说话基本功，要会引导话题，迎合对方的看法，制约对方的思考方式，以及添加各种垫子提高客户正面的心理感受。,第五节 试乘试驾中的五个感受,光线的感受 视野的感受 空间的感受 温度的感受 速度的感受,第六节 试乘试驾中的沟通,试乘试驾中，当客户或其陪同者对车辆进行评价时，尤其是有负面评价发生时，销售顾问需要的不是争论，不是为自己辩护，而是让步式的事实陈述。 强度垫子，引用别人说的话，不争论结论，仅说事实。,总结,有效展示是每一位销售顾问都必然要经历的步骤。无论是对专业性要求高的静态展示，还是对事先准备以及说话基本功要求高的动态展示，都是能够有效辅助销售顾问提高销售成功几率的方法。,
