1、2011-06-30,1,深圳佰斯德光电有限公司,如何将 询盘 转化为订单？ -销售目的篇,2011-06-30,2,销售目的？,当今中国，产品雷同的工厂一大把 永远 找不到 最低价 才诞生了“金牌销售员”这个职业称号,2011-06-30,3,销售员的层次,销售文化理念,只要不亏本,基本卖点+服务,给客户利益创造价值,2011-06-30,4,销售文化理念 是 一个公司的体系,大多数销售员都没有到达这个 高度，最高层次属于 营销体系。目前我们做好当下的事情。 我们在坐的，研究的是: 第2-第3个层次，也是必经之路。,2011-06-30,5,思考,赚钱？,销售目的,完成销售额？,2011-0
2、6-30,6,销售目的？(不是目标),这是 一个人生观，价值观 的问题 1，为了生存（养家糊口） 2，赚很多钱 3，丰富人生阅历 4，其他 ？,2011-06-30,7,目标- 又为了什么 ？,方向,动力,激情,挑战,2011-06-30,8,“销售目标“ 的 理解,2011-06-30,9,销售目标,日目标,月目标,季度目标,年度目标,2011-06-30,10,销售目的 定义,2011-06-30,11,销售目的,优秀的销售员，销售目的一定是为了帮助客户解决问题，而不仅仅是赚钱。 也许有太多的销售员不相信这种表面上的话。 即使有人是这样做，内心也不是这样想。 所以大多数人的业绩不是很理想。
3、 因为他们太在乎自己的腰包，而没有关注别人的需求，所以产品往往卖不出去。,2011-06-30,12,销售目的,备注：很多业务员 是 根据公司的 产品 目录 和 生产能力， 销售 产品的功能 思考：为什么同一个公司的不同业务员 卖的价格 差距 那么大 ？,2011-06-30,13,观点：销售利益而不是卖产品,司马迁 货殖列传：天下熙熙，皆为利来!天下攘攘，皆为利往!熙熙攘攘，利来利往! 商家也好，消费者也好，利益是他们永远的主题，离开利益和价值，其他就没有什么意义。 在经销商的谈判中，我认为最有效的方法就是以利益来跟他谈，他往往先思考的问题就是：经销你的产品到底为他挣来多少利益? 抓住了这个
4、首要问题，你就永远是赢家，因为他不可能逃脱这个魔圈。 比如你问他，你到底想在我这个产品上每月赚多少钱? 他可能不好意思直接回答你的问题，但他知道你是很有把握性的，所以才敢说出这样的话来，你的产品肯定是好卖的，你才有这种勇气和胆量。,2011-06-30,14,观点：销售利益/价值而不是卖产品,对于消费者来说，有没有价值的产品和服务，是他们特别需要关心的事情。买高露洁360牙膏， 就是为了有效减少牙齿的细菌产生，令口腔口气清新，牙齿没有蛀虫; 买奔驰汽车，目的就是享受 尊贵 豪华; 入住碧桂园，也是为了享受五星级酒店一样的家; 我的小孩来到迪士尼，就是要在里面寻找快乐! 价值，价值，永远的价值!
5、 没有价值，产品只剩下最廉价的使用功能， 就像我们要吃饭一样，使用功能就是填饱肚子， 但你要吃泰国香米，又香又软，又有口感，令人回味，那又另当别论。 创造顾客价值是企业的首要任务，没有价值的创造，企业就成了无源之水、无本之木!,2011-06-30,15,销售目的：卖产品VS.解决问题,探究：客户 需 产品 ？还是 需 解决问题 ？ 如果你销售目的不是为了推销产品，而是为了解决客户问题，那么很多客户都会欢迎你。只有客户喜欢你 - 才好 成交 ！,2011-06-30,16,销售目的,2011-06-30,17,销售目的：成为 顾问,优秀销售员 = 顾问 理财顾问，健康顾问，生活顾问，学习顾问
6、等等 他们是帮助客户解决问题，而不是销售产品。产品只不过是在解决问题的过程中所使用的一种工具而已。,2011-06-30,18,成为 顾问的案例,苏丹 客户 开始联系 2008年10月份，咨询 控制系统 2009年 12个月都是在咨询远程操作系统竞争者 有另外2家供应商，包含1家已经是他的系统供应商。2010年1月底 成交 第1个订单USD5.6万2010年7月 成交 第2个订单 USD11.5万,2011-06-30,19,销售目的 - 思路 决定 出路,一个销售员的思路会决定自己的出路。 做销售永远记住一个要点，-就是设身处地为客户着想。 你不要老想着向客户推销什么，而是想着自己能帮他解决
7、什么。 一个好的销售员一定是要学会换位沟通。你为客户着想，客户也会为你着想。,2011-06-30,20,为客户着想 案例,智利客户不懂英语，但是参观过很多展会2008年4月香港电子展（不是我们行业展） 留下一张名片，握了握我的手，没有过多语言交流 想开始LED屏行业，但是不知道如何开始 2009年，参观了北京，上海的行业展会， 但是 意外发生了。,2011-06-30,21,客户为什么拒绝我们 ？,2011-06-30,22,案例 ：让客户 做选择题,2009年 波兰客户 一家波兰 比较大的电力设备公司 要采购LED屏 选了4家公司，我们是其中一家 之所以选择 我们，是因为 我们公司给客户解
8、决问题 提供了 3套 方案,2011-06-30,23,客户为什么不欢迎 你 ？,因为你的心态，只想着如何掏客户的钱，让客户的财富塞满你的腰包，所以客户一看见这样的销售员就躲得远远的。 所以，如果我们换一种思维方式和行为方式与客户打交道，不是想着掏客户的腰包，而是想着如何让客户多赚钱，少花钱 那么我相信你走到哪里都是非常受欢迎的销售员。这就是销售员业绩好坏的区别所在。,2011-06-30,24,案例 ：让客户 做选择题,观察：华强北 卖电脑的 摊位 ！ 思考：为什么有些摊位生意好 ！而 临近 的摊位生意却不好 ？,2011-06-30,25,拒绝推销，喜欢购买,顾问型销售员 受人欢迎： 1，
9、因为他们帮客户解决问题； 2，以客户为中心，帮助客户提供有价值的产品或服务。 产品型销售员不受欢迎： 1，以自我为中心，只想着推销产品后的业绩收入。 2，拿不出 除了产品之外的东西,2011-06-30,26,客户没有看到“你”的优势,销售 是 个互动 的过程不是单方面的 行为 卖产品，是建立在 show 你的“为人处世”客户 通过你，通过产品，获取利益利益：除了金钱的，还有 身心的愉悦 ！,2011-06-30,27,成功的关键在于利他，而不是利己,帮助别人也就是成就自己。 作为一个销售员来说，不管你有多少宏伟的目标，远大的理想，都要记住 ： 你从事销售的目的比目标更重要 ！你的动机对了，你所做事的方式方法才会正确，目标才能达成。否则，心思不正，绝无成功可言。,2011-06-30,28,特别提醒,很多新来的同事 在写邮件的时候喜欢模式化： 介绍自己，介绍产品 而忽略了 客户 利益 ！下堂课，来探讨 邮件的回复,2011-06-30,29,深圳佰斯德光电有限公司 www.besd-,Thank You !,LOGO,
