1、产品说明会操作细则,会前协调、会中运作、会后总结,系统操作产品说明会基本流程,会前 一、策划 二、宣导/训练 三、物品准备 四、场地布置 五、业务员注意事项,会中 一、工作人员提前到位 二、客户入场 三、正式开始 四、现场互动 五、业务员注意事项,会后 一、整理资料 二、效果评估 三、营业单位的追踪,一、策划 二、宣导/训练 三、物品准备 四、场地布置 五、业务员注意事项,会 前,一、策 划,会 前,作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估；采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息
2、；时间的选定不一定固定在周末，便于业务员邀约客户（周末多在休闲，孩子也放假）；为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组确定人员分工，责任落实到人， 群策群力。,二、宣导 训练,统一思想：在会前的一周利用早会大力度宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）；可以用“限量竞拍、座位分布、讲师单独沟通”等多种方法向业务队伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户的目的； 对门票销售进度、业务员邀约情况进行持续追踪，利用二次早会进行邀约、门票递送话术及促成签单话术的训练以及通关；
3、临会前一天，再次统计客户到场数量，要求业务员再度确认并提醒客户到场；,会 前,前期的工作安排会：在会前首先制定产说会的行事 历，并确定各功能小组，（策划协调组、礼仪接待组、音响灯光组、职场布置组、后勤礼品组、促成组）各小组分工明确到人，并由专人追踪落实，确定会议的流程。 检查准备会：由各功能小组的负责人汇报准备的情况，和所需材料（资料），掌握具体情况，确保会议的顺畅和品质。,会 前,三、物品资料准备,后勤组负责物品准备和配置，包括： 奖品、台花、胸花、瓶装矿泉水、水果、摄（照）像机、投影仪、手提电脑（2台）、音响、话筒（无线）、激光签字笔、剪刀、条幅、绶带、桌布、签字笔、白板笔、胶带、宣传资料
4、(理赔报、理财信息、公司介绍、产品建议书、理赔案例等）、投保单、签到表、抽奖箱等。,会 前,不断完善物品准备表,产品说明会会前准备工作检查表,流程表应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。,会 前,四、场地布置,各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、突出所销产品特点，感染客户，消除距离感，撤掉与大会无关的物品;产品宣传海报、公司企业文化展板上墙，利用各种形式对客户产生影响;会场座位摆放要方便业务员促成(过道的数量）；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；大门口、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引
5、导欢迎客户;安排专门人员端茶送水（不要过分主动，按照季节尽量选择瓶装水）、递送资料。,会 前,五、业务员注意事项,在产说会前一天，重新提醒客户见面的时间和等候地点（最好接客户来），强调门票的珍贵性 如果是重要客户，可以考虑用车迎接客户并安排座位，打印桌牌 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情 个人形象（着职业装）和签单资料准备 门票送达结束后，了解客户参会情况,会 前,带好展业工具：条款书、投保单、简易建议书、红利演示表、计算器、签字笔、展业夹、理赔案例、泰康报摘和泰康新生活等杂志。,会 中 （具体流程根据条件和需
6、要）,一、工作人员提前到位 二、客户入场 三、正式开始 四、现场互动 五、业务员注意事项,一、工作人员提前到位,产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品； 礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方； 议程组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场录像片。 各项环节音乐和主持人至关重要，很多冷场都与此有关。,会 中,礼仪人员分迎宾、签到、维护秩序、颁奖。 话术：迎宾：“您好，您是来参加泰康人寿感恩客户新春财富论坛的吗？”“请在签到台登记一下，我们会有资料
7、发给您” 签到：“请收好您的门票，会场上有抽奖活动，祝您中奖”。 维护秩序：“您好，我们有专门的泰康幼儿园照顾您的孩子，把您的孩子送到那里吧” 颁奖：“祝贺您！恭喜你！”。 对提前离场的客户“您对今天的财富论坛还满意吗？” “有机会欢迎您下次再来参加”、“哪些还不明白，随后我们的经理再和您详细沟通”。送到门口,二、客户入场,业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；会场口工作人员登记客户和业务员姓名（会后领取纪念品）；登记簿要精美礼仪人员引导客户有秩序落座；会前3020分钟时音响组播放暖场音乐及专题片录像，至产说会正式开始。,会 中,三、正式开始,主持人宣布正式开始，致欢迎辞； 隆重推出公司领导，简
8、要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞； 主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛； 主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主讲内容开始。,会 中,四、现场互动,主持人感谢主讲人之后，进入促成阶段；整个促成过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；促成组进入会场，帮助促成,同时礼仪组不断展示奖品；主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进促成过程中，带动销售现场的氛围进入高潮（主持人远比主讲人重要）；产说会进入自然结束状态； 关于抽奖的时机和方法（为目标服务，与现场气氛协调）,会 中,五、业务员注意事项,了解会场环境和要求，为客户提供周到而体
9、贴的服务 委婉提醒客户配合维护现场秩序，不影响他人聆听 协助客户，参与现场组织的互动活动 着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应 为促成客户进行精心的后续准备 (后援和礼仪组起核心作用),会 中,会 后,一、整理资料 二、效果评估 三、营业单位的追踪,一、整理资料 1、做好客户资料的统计、分类、 封存（已签单、未签单、未到场）； 2、进行数据统计（保费、件数、签单率等）。,二、效果评估 1、对到场客户来源进行分析，了解业务人员拜访状态； 2、对讲授内容进行分析、改善； 3、对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨。,会 后,三、营业单位的追踪,次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力
10、渲染成功案例，树立产说会典范，营造良好的业务氛围。会后一周内，要求业务员对所有客户进行回访、追踪，检查拜访量，进行活动管理；每日二次早会对业务员进行回访（促成、转介绍）话术训练。 奖励和激励（所有参与者）,会 后,理顺流程的同时，以下若干关键操作要点应尤为关注： 一、会务方面,关键事项温馨提示,会前注意强调会场秩序（现场总协调人）；互动过程中注意各阶段节奏的把握，可邀请客户上台并发表参会（获奖）感受，不断制造签单高潮；全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。,温馨提示,二、促成组方面事先确定促成组成员，并在事前充分沟通；促成组
11、成员一律着职业装入场并配带“寿险顾问“标识。,三、业务员方面参会业务员着职业装，佩戴司徽参会（客户少，着便装）；参会客户最好选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量； 事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动；事先和客户推荐的产品要与产说会一致 。,四、主讲方面 1、联系社会热点问题，积极地进行理念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例，拉升件均保费； 2、严格时间掌控，不要延时； 3、理性和感性结合的讲授风格。,温馨提示,五、主持方面（主持人远比主讲人重要） 1、主持人应时刻关注产说会进展状况，自身要富有感染力，在最短的时间与客户建立沟通和信任。整场中持续制造签单机会与高潮，
12、语调高亢有力，营造火爆签单气氛； 2、要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，及时提示工作人员做好会场服务； 3、要隆重包装主讲嘉宾； 4、提醒音控注意音乐的播放。,温馨提示,时间、流程的把控 处理突发事情（充分的预案） 冷场的处理,六、几个容易被忽略的细节,温馨提示,1、门票的炒作和运用； 2、会前协调会、演练和走场； 3、座位安排不妥、带小孩是产说会“杀手”； 4、抽奖的时机、参与人员控制； 5、“托”的运用，该作秀的地方要做足 6、各功能组的组织和建立，会后及时的总结，奖励和激励。 7、会场的“安保”工作要专人负责； 8、事先严明纪律（原始资料的保存，避免抢单。） 9、提前离场的客户、现场未签单的客户、没有到的客户（都有相应的工具）； 10、备份的手段；,产说会就象一场音乐会,一流的舞台 一流的指挥 一流的演员 一流的观众,每个环节就像一粒珍珠 串起来就是美丽的项链,结论： 在目前的团队环境下，系统的操作产说会运作是最有效的经营方法之一。,产说会的副产品： 产说会本身就是一场训练； 高效的组织团队和讲师、主持人队伍！,天下大事必做于细 天下难事必做于易,
