1、销售心得 8小时以内，我们求生存； 8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间 ” 。 销售过程中销的是什么 ？答案 ：自己 一 、世界汽车销售第一人乔 吉拉德说： “ 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 ” ； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来
2、像一个好的产品。 面对面之一面对面之一 为成功而打扮，为胜利而穿着。为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。售人员最重要的投资。 销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么 ？答案答案 ：观念：观念 观观 价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念念 信念，客户认为的事实。信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、二、是改变顾客的观
3、念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。合的。 买卖过程中买的是什么？买卖过程中买的是什么？答案：
4、感觉答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服
5、在菜市场屠户旁边的地摊上，服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包打开客户钱包 “ 钥匙钥匙 ” 了。了。 你认为，要怎样才能把与客户见你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？面的整个过程的感觉营造好？ 买卖过程中卖的是什么买卖过程中卖的是
6、什么 ？答案答案 ：好处：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
7、避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。要跟我们说谢谢。 面对面销售过程中客户心中在思考面对面销售过程中客户心中在思考什么？什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？恒不变的六大问句？一、你是谁？一、你是谁？ 二、你
8、要跟我谈什么？二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？六、为什么我要现在跟你买？ 因此，在拜访你的客户之前，自己因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。购买他认为对自己最好最合适的。 售后在介绍产品时如何与竞争对手做售后在介绍产品
9、时如何与竞争对手做比较比较一、不贬低对手一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不
10、切实际地贬低，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、 USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人方不具备的独特优势，正如每个人
11、都有独特的个性一样，任何一种产都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少重要性，能为销售成功增加了不少胜算。胜算。 服务虽然是在成交结束之后，但是它却服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动答案：你的服务能让客户感动 服务服务 =关心关心就是服务关心关心就是服务 可能有人会说销售
12、人员的关心是假的，有目的，如果他可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务：一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如
13、果你服务与你的产品相、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。让他感动，而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次：二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你
14、和你的公司很好。，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？不是你想要的结果？三、服务的重要信念：三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你、假如你不好好
15、的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。的竞争对手乐意代劳。四、结论：四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步不可能带着它的主人在地面上移动半步 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生止罪恶的发生 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线购买情绪曲线
16、 购买信号购买信号电话行销（二）电话行销（二）据统计据统计 的营销公司的推销员每天用的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才能达到的时间进行电话行销，但只有的人才能达到电话高手。电话高手。 流程图流程图 预约预约 时常调查时常调查 找客户找客户 服务老客户服务老客户 目标要明确目标要明确 ,我希望带给客户的感觉我希望带给客户的感觉 我没空给客户的感觉我没空给客户的感觉 我的我的电话对客户的帮助电话对客户的帮助 客户对我的电话有什么反对意见客户对我的电话有什么反对意见 我们要有解决与备用方案我们要有解决与备用方案 我如何讲如何服务我如何讲如何服务 ,客户客户会买我的单会买我的单
17、转介绍。转介绍。A：打电话的准备：打电话的准备1.情绪的准备（颠峰状态）情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑）形象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰声音的准备：（清晰 /动听动听 /标准）标准） 4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；工具的准备：（三色笔黑 蓝 红； 14开笔记本开笔记本/白纸白纸 /铅笔；传真件铅笔；传真件 ,便签纸便签纸 ,计算器）计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键，是成功销售的关键B：打电话的
18、五个细节和要点： 1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过 8分钟 3站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念：行销的核心理念 : 爱上自己，爱上公司，爱上产品爱上自己，爱上公司，爱上产品 每一通来电都是有钱的来电每一通来电都是有钱的来电 电话是我们公司的公
19、关形象代言人电话是我们公司的公关形象代言人 想打好电话首先要有强烈的自信心想打好电话首先要有强烈的自信心 打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子的一面镜子 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方，是否可以感染到对方 电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中，亲切，见解，根据对方频率适中 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 听
20、电话的对方是我的朋友，因为我帮助他听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 广告的品质，取决业务电话接听沟通的品广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一比一 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。价值。E：电话中建立亲和力的八种方法：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则赞美法则 2.语言文字同步语言文字同步 3
21、.重复顾客讲的重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步情绪同步、信念同步 :合一架构发合一架构发 :我同意您的意见我同意您的意见 ,把所有的把所有的 “ 但是但是 ” 转为转为 “ 同时同时 ” 6.语调语速同步语调语速同步 :根据视觉型根据视觉型 ,听觉型听觉型 ,感觉型使用对方感觉型使用对方表象系统沟通表象系统沟通 7.生理状态同步生理状态同步 (呼吸呼吸 ,表情表情 ,姿势姿势 ,动作动作 -镜面反应镜面反应 ) 8.幽默幽默 F：预约电话 ：（ 1）对客户的好处 （ 2）明确时间地点 （ 3）有什么人参加 （ 4）不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术： 每个人都应该有两套最完美的自我介绍 每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁？ 2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？
