1、销售从被拒绝开始-销售员被拒绝的七种情况-被客户拒绝的7种情况身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，顾客还是对你摇头说不；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。在你的销售中，被拒绝每天都会发生，看看吧！下面的七种情况是不是让你头痛了？1“对不起，我没空。”“ 是 ？我是 电 的 销员，我 是 电 ”，“ ，我 了， 天 忙，没时 ，下 吧。”2“我需要 一下。”“ 我 是看 了。 是 情 ，我 还得 。”3“说，我 的currency1 “
2、了！”“ 好， fifl 的 ， 是的Polo”，1。6， ，电 看， 的 个 不 个 ， 个身 是 的 ， 我 为Polo”的 销 ，在 个品 的 发方面 有的 了， 可以受到 好的 ”“好是好，就是 了。我是自 ，currency1可没有 。”4“我 家 。”“ ， 好！我来 了， 好 对我 不是 意。能了 一下是 原因导致 有 样的看法呢？”“同类的产品我用 不少，没有一个我 意的，我不相信你 能 得他 好。”5“我 ， 价钱 了。”“ ， 好，又来拜访 了。我 来要是 谈合同的 情。我 的资 看 了，产品 应该是 意的。”“产品你 得是不错，就是 了，要 有 家 的同类产品就你 的便宜
3、不少嘛。 样吧，把价格降30，我 可以 。”6“我对现在的手里的产品 意。”“ 好，我是王 的DVD的 销员。 看， 是的式，逐行扫描，并有色差输出，更要的是它的纠错功能 不错 ”“ ，我 有了，我对现在用的DVD 意，目 我还不需要换。”7“我需要总部批准”“ 好！我是 去 那里的那个电 销员小 ， 看好我 的电 ，我 一下 时候能给送？”“ ，你 的产品真的 好。可是，我没有权 用 的资产，我需要总部的批准。”假如你是一个销售员，相信还有无数种被拒绝的情况发生， 些拒绝就 一 无法逾越的屏障，有些人面对着它一筹莫 ，终怀疑自 不是一块销售的 ，从离开 个行 ；有些人则在遭到拒绝 逐渐成长，
4、从成为一名伟的销售员，拥有令人羡慕的收入。-销售员，你为 会被拒绝？（1）-错位的“心 障碍”之墙你为 会被拒绝？因为你认为自 会失败！阻止销售员与客户终达成协议的原因有 ， 为常见的是销售员自身的心 障碍， 些心 障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至没有勇提出交易。许销售员在即将与客户就要达成协议时，反对于达成交易的 景到特别敏起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。在 种不自信心 用下，他 特别 注客户说的每一个字、每一句话。同时，他 不能 地提出与客户达成交易，惟恐此 会 起客户的不 丧失订单。在达成协议之 的 时 ，销售员往往是在 被 地 。 时 是每 达成成交的 时 ，销售员的 会
5、 用 得的时 客户。因此，不能及时、 地提出交易， 是 被 地 反往往让 对手 了 。好的销售员会了 时 的要 ，在 时 里，他不会 是 地 ，他会与客户中 有的 人 的 ，他 自 达成交易的，以及达成交易 能给方来的在在的。有些销售人员往往总是担心自 如currency1 提出交易，易被客户 用自 “ 的心里进行价还价，终导致自 的 受，因此，一情况下他 会 客户currency1 提出交易。fi原fl可以达成交易的 会就在中 地失去了。从一方面来说，如客户 提出交易，那销售员在交易中就会处于。因为，如客户 地提出 方 ，那，销售员与客户的谈就 好在客户提出的方 进行，客户提出的方 是对客户
6、更有 的。要成为一名成功的销售员，” 达成协议时的种心 障碍。常见的心 障碍有以下 种：1。 交易被拒绝，自 有受 的觉样的销售员往往对客户不了 ， ，他 的达成协议的时 还不成。，即使真的提出交易的要被拒绝了， 要以一 的心来勇于面对 被拒绝的现。 中的成败 常，有成功就有失败。2。担心自 是为了自身的 客户是一种明的错位心 ，错地把自 在了客户的一 。应把自 的着 点在 的 ，不要以自 的 价 fl来 自 的产品，要从客户的 自 销售的产品。3。 地提出交易，就 在客户 的是 一种错位的心 。销售员要 地看 自 客户之 的 。销售员客户销售自 的产品，得了 钱； 客户从销售员那里 得了产品
7、 售 能给客户来的许在在的 ，提 了 ，方 是 的 好合 。4。如被拒绝，会失去导的 ，不如 有的销售员因 提出交易会遭到客户的拒绝，从失去导的 。 是销售员应真 明 ， 着不提出交易 不会遭到拒绝， 是 得不到订单。5。 对手的产品更合于客户销售员的 种心 同样 反了销售员对自 的产品 应有的信心。同时，销售员的 种心 往往易导致一些 口：即使交易终没有达成，那 是产品fl身的错，不是销售员的 失。 样的心 好反了销售员不 的 。6。我 的产品并不 ，客户 发现了 是一种的心 障碍，合了 个方面的不同因。中 对自 的产品 应有的信心，面对交易时的错位 被拒绝的心 。销售员应该明 ，客户之 以
8、 达成交易，是因为他 对产品有了相当的了 ，认为产品 合他 的需，客户 许fl来就没有 产品会 。达成协议是与客户进行交易的 一步， 是非常要的一步。销售员如 达成协议的技巧， 易使交易往往以失败告终。在 当的时候 地提出交易是一个 要的技巧。销售员如能真诚、 地提出交易，成交 将增 。销售员之 以不能真诚、 地提出交易，往往是因为他 存在着严的心 障碍。有的 被拒绝，自 会有受 的觉；有的担心自 提出交易，会给人以 的印象；还有的甚至觉得 对手的产品更合客户 。诸如此类的心 障碍归fi起来有三方面的原因：对自 的产品 应有的信心，面对交易时心 错位以及 被拒绝。-销售员，你为 会被拒绝？（2
9、）-不到位的自身质销售生涯的障碍不是价格，不是 ，不是客户的抗拒，是销售人员自身的 陷。面对 名不 的产品，尤是 价产品，客户常常怀有戒备之心， 从个证自 的 会 有 ， 才会 出 行为。客户会通 与销售员的交谈，以及对环境 销售员的言行 止的fl察来断自 是否应该 出 。销售员 有赢得客户的信 ，才可能促进客户 。，有 销售员并不能了 自 的 题 在，往往是一些基础的 题导致了客户的拒绝。以下列 出6个方面 题以及化 的方法：1 识障碍： 对产品相 识 环节的学习掌握。产品 识是谈的基础，在与客户的沟通中，客户 可能会提及一些 题 深的相 程 题。如销售员不能给予 当的答，甚至一 三不 ，无
10、疑是给客户的 热情浇冷水。化 方法：接受培训 自我学习，不懂就 ，在学习中把握 环节；千万不要对客户说“不 ”，的不 的要告诉客户家 教 给予回。2心 障碍：对不好fi的担忧、惧不采取行 。胆怯、被拒绝是销售员常见的心 障碍。通常 现为： 出拜访见客户，不 如何与客户沟通；不给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短 客户的距离，通 建立 好的 ， 除客户的疑 。如不能与客户 沟通，”丧失成功销售的 会。化 方法：增强自信，自我激励。 可以试着换个 题：销售的目的是为了自我价 的现，基础是 足客户需要、为客户来 价 。即使被拒绝了 没 ，如客户的 不需要，当有拒绝的权；如客户需要却不
11、，那就 好 用 个 会了 客户不 的原因， 对以 的销售是 有价 的信息。3心障碍：对销售职 及客户 的不 认 。一些销售员轻 销售职 ，认为 个职 地位不 ，从 个行 属无奈，觉 委屈，总是不能热情饱 地面对客户， 以 无法调 起客户的 热情。化 方法： 认识自 销售职 ，为自 的人生目标 职 生涯发 规划。销售是一个 有挑战 的职 ，需要不断地为自 树立目标，并通 努 不断地现目标，从中 得成就。销售是一个需要广泛 识的职 ， 有具备丰 的产品 识、销售 识、社会 识 ，才能准 把握市脉搏。4技巧障碍：对 个销售 程不悉，对客户 程控制技巧的应用不练。具体 现：对产品的介绍 清晰的思路 方
12、法，不能言及点，无法把产品的 点准 传达给客户；对顾客心 的 断，不能准 捕捉客户 的信号， 以往往错失成交的 ；急功近 ，客户管 手 ，不能与有意的客户建立 好 。化 方法：充分了 客户的需，寻找产品 品 价 可以给客户来的 点； 清客户 心的 点沟通思路；同 级 教 ，了 客户成交的信号 应该采取的相应措施；学会时 管 ，进行客户分类，将更的时 入更有成交可能的客户；如不能准 把握客户的 心 ，就将与客户的沟通 程告诉你的 ， 他（ ）给出断。5习 障碍：以往 的不 于职 发 的行为习 。不 的习 是不能促成客户 单的要原因之一。一些销售员习 了生 的 言 ，使客户觉得不被 。一些销售员不
13、会 习 以 取人， 自 的 觉断将客户归类，并采取不当的言行。 许他 的断是 的， 样 会 成不 的口 传 在的客户失。化 方法： 的、 客户、 好客户 客户分 ，发现、总fi 自 的不 习 ，使客户 于 你沟通。销售人员与客户的沟通 程，是客户进行品 体的 环节， 是 费 情体的一部分。客户需要深 了 产品情况， 为 的 。销售员对产品的 ，对客户的 有 。销售人员的行为 止将 客户对 品 的认 ，是产品销售 品 的 。6环境障碍：易受的人 。类销售员于 对销售职 的 认识，于仿他同 的 方式 ， 没有currency1取别人的长处 优点。有一些销售员，到 时热情 “， 来受一些销售员的 ，
14、 得，不能严格要自 。还有一些销售员无法入fifl， fifl产生距离不 于个人发 。 化 方法： 别是非， 同 ，以开的心建立 好的人 。以那些 出的销售员为样，学习他 的优点 。对以 列 的 障碍，销售手可以列出一自我 ，对自 的不足之处制 相应的 划。-法的销售有点不管用了- 何时，人 ”的是 。如 ，我 ， 时 。销售 是一样。在 个时，我 ” 销售的方式，否则将无法收回成fl，更不要说达到 的目标 现我 的 了。90的 “使销售的 程发生了 ， 种 将使 受。要成为成功的职 销售人员、 自 的销 ，你”懂得如何同一位客户销售 ， 将你 给他客户的人销售。的方法中 方法的 ，你”掌握每
15、一 销售技巧，要以不同的方式 一种 好、诚 、强调 一、销售 的方式 来 用它。有人说“销售是一种 ”， 样的说法是不 的，销售是一 学。它是一列 反的、可以的 句 技 ，它 能说 在客户去 。如同 学一样，它需要通 来证：些 更具有可 。的规则非常单，你 天就可以开始 用它 。 不在于如何 用，在于如何掌握。在 里列出8个 得思的规则，在以 的节中你还会找到 个 样的规则 1、以顾客”、需要 的方式说话（ 销），不要 顾你自 ”的方式。2、收 个人信息。并学会如何使用 些信息。3、建立 。人 ”从 不是销售员那里 。4、建立 同点。如我 都” 又都有 ，我 就有了能把 此近的 同点。5、赢得
16、信 。当你成功 了客户的 ，促使他 开始行 时，你好 自 从他 那里得了足的信 ，以 证他 你的 ，不他 就会你的 对手了。6、 受 并 有的人。 不是让你得 的 ， 是你的职 。 受 好时吧。如你能让一位 在客户 出来，你就能让他 你的 。 是 许的 现， 许会来合同。7不要 现得 在 销。当一名销售员开口就是一会销售员 调时，会使人 受。要学会 学并把它化为 。规则与书中他成 千的规则、方针、技 一样，都是 于销售的 学。如你每天阅读fl书中的一课并尽 练习，在不到6个月的时 内你将学 超 100课， 得1050种技巧。销售中有 可言，销售中有 润可图， 有当你认真地 把自 成好的销售员时
17、你才能体会到 点。你”认识到销售并不 有一 路、一种方式，是有成千 种 路 方式。从每个人身 学到一点，把学到的与你个人的 相fi合， 进你自 的个 ，你就能形成自 的销售格。好的销售人员是那些有佳的、丰 的产品 识 提优质 的人。-被自 的错征 -每一个销售员在销售产品 时都会不自觉地犯错，就currency1是一个顶尖的销售员，偶 会有犯错的时候，以下是销售员 常犯的七个错，在 七个错的面 ，无数销售员离开了销售 。一，被客户牵着鼻走。销售是一种 的 程，你应该控制 一 程，不是让客户来导。控制销售 程的好方式是提 题， 是了 你的产品 是否 足了对方需的佳方式。如你能提出 质的 题，就有
18、可能发现产品的 陷，帮 把产品 善，自 会慢慢成为“家”。，在会谈之 没有进行调查。一个销售员在 了 个星 的 音留言 之 ，终于与一家 在客户取得了 ，并排了会谈。不幸的是，在走进会议室之 ，他没有对 家 进行调 ，因此在会谈 程中他没能就客户现存的 题拿出 方 ，对于 管 人来说， 无异于浪费时 。是销售 程中常犯的错之一。因此在打电话排会谈之 ，销售人员应该“些时 了 一下 在客户的基fl情况。三，说的 ，不会聆听。许销售人员在销售 程中喋喋不，对自 的产品的 能 售 赞 ，却忽 了客户的需要。一位顾客 一 去 店给家里 地毯的时，一位销售员 位顾客介绍他自 在 一行干了久、有聪明、他的
19、地毯有棒， 些话并没有 顾客的 题-顾客的家合 样的地毯。 以顾客离开了那家 店，因为顾客认为 个销售人员并不 心自 的特别需要。与此相反，一个销售员在广告 ，他 懂沟通技巧。他与客户打交 时从来不 介绍自 的 ，是让客户 谈谈他 的 。 样他就能 有的销售战略。四，客户提不相 的信息。还有 销售人员”把一些与顾客 不相 的信息提给顾客，例如他的财 台是谁、有些客户 。顾客 心的 是销售员的产品 如何使自 受，如何 足他的个 化需要。五，准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。fl来以为客户不在，会听到客户的 音留言，没 到客户fl人接了电话， 个销售员措手不及，fi没有提出有价 的 题， 是
20、对顾客的 题匆忙应付，让顾客导了销售 程。当你给客户打电话准备与他 会谈时，一 要把相 信息手 准备好， 产品价格、鉴 报告、样品以及你准备提出的一列 题。好将它 列成清单，在打电话之 将它 温习一遍，牢 心中。要 你 有一 会给客户留下 好的 一印象，如你木准备好，就会浪费 个 会。，错失 销的 会。在一 会 ，一位与会 对某个销售员的书 兴。 名销售员让顾客翻阅了一遍， 就顾客 销自 的书。 来 位顾客就他与会 抱怨该销售员的。如你销售一种产品 ，就应该不失时 地 销它，尤是当你 “时 估了客户的需要， 自 的产品 能 他 的 题时。许销售员担心 样 会得咄咄逼人、令人反， 要你以一种自信
21、、循循善诱的方式来 销，人 就会 出 反应。七，停止寻找 在客户。许独立 都会犯 样的错：当生意好的时候，就不寻找 在客户，认为生意会找 来。 ，成功的销售人员总是未雨绸缪，总是不断寻找 在客户，并 排与他 会面。-我 能 的是让我自 到惊异！（1）-他是著名 销师 乔吉德，他在15中 销售13001辆（每 卖一辆）。 被吉尼斯 收入并被誉为“ 伟的 销员”。乔吉德岁时便了。那时他连续12荣登吉尼斯 销售 一的宝座，他 的销售纪 ：连续12平均每天销售6辆，至 无人破。乔吉德， 是受的演 师，为500强 英传授他的宝 ，来自地数以 万的人 被他的演 ，被他的 迹 激励。三 五岁以 ，乔吉德是个
22、盘的失败 ，他患有相当严的口吃，换 四 个 一 无成，甚至 当 小偷，开 赌；，谁能 象得到， 样一个谁都不看好，是背了一身债、 乎走 无路的人，竟能在短短三内爬 销售届的 一，并被吉尼斯纪 称为 伟的 销员呢？他是 样 到的呢？“有人 我， 能卖出 ？有人会说是秘 。我厌的就是有人 样说 秘 ， 没有秘 。我用我的方式成功。”乔吉德在一 演 中说。销产品是 销自 在，人 都 乔吉德同样一个 题：你是 样卖出 的？生意的 会遍布每一个 节。 他就养成一个习 ： 要碰到人，左手马 就会到口袋里去拿名片。“给你一个：你可以留着 名片， 可以扔掉它。如留下，你 我是干 的、卖 的，”要时可以与我 。
23、” 以，乔吉德认为， 销的要点是，并非 销产品，是 销自 。“如你给别人名片时 ， 是 愚蠢 尴尬的 ，那 能给出去呢？”他说， 那些 得 愚蠢的人， 是那些成功 有钱的人。他到处用名片，到处留下他的 、他的 迹。每 付 时，他都不会 在 单里 名片。去 吃 ，他给的小费每 都别人，同时 名片。出于好 ，人家要看看 个人是 的。人 在谈 他、 认识他， 名片来 他的 ， 月，生意便 不断。他甚至不 看体 的 会来 广自 。他 好的座位，拿了 万名片。他的绝 之处就在于，在人 的时候把名片扔出去。于是家注意了乔吉德 没有人注意那个体 明星了。在，到处有人 乔吉德卖 。他说，是好的产品 独一无 的
24、乔吉德。他说，不可思议的是，有的 销员回到家里，甚至连 都不 他是卖 的。“从 天起，家不要 了，应该让别人 你， 你 的 情。”要 销出自 ，面部 情 要：它可以拒人千里， 可以使 生人立即成为 。 可以增 你的面 。乔吉德 样 他 有 并为他来财 的 ： 需要块 ， ，不 用 、用 ，还要用手 、用 个身体。“当你 时， 个都在 。”要热 自 的职 ，成功的起点是currency1 要热 自 的职 。“就currency1你是地沟的，如你”， 别人 ？”他 一个 情沮丧的人是 的，那人说是 销员。乔吉德告诉对方：销售员 能是你 种 ？如你是 生，那你的 人一 遭 了。热 自 的职 乔吉德
25、常被人 起 职 ，听到答 对方不一顾：你是卖的？ 乔吉德并不 会：我就是一个销售员，我热 的 。是通、通财 之路。乔吉德认为，它可以使你一步步 走。 销员的平均 是每卖辆，乔吉德每天就可以卖出辆。刚 销售时，他 是 名销售员之一，那里的销售员他有一不认识，他 常常是来了又走，。有一 他不到currency1分卖了一辆给一个人， 对方告诉他：我就在 里 。 个人说他来 是为了学习乔吉德的秘 。吉德认为，好在一个职 一 下去。因为 有的 都会有 题， 是，如“，情况会 得更。他特别强调，一 一 。以种树为例，把树种下去、 心fi， 树慢慢长，并终给你回报。你在那里 得越久，树就会越，回报 就相应越
26、。销售的fl 于生每个人的生都有 题， 乔吉德认为， 题在于 与的 ，每 出现 题，把它 ，自 就会 得以 更强。1963， 岁的乔吉德从 的建生意失败，身债， 乎走 无路。他说，去卖，是为了养家”口。 一天他就卖了一辆。掉身 的，他信心 足地说：我一 会 起。乔吉德 销员时，许人排长fl 要见到他， 他的。吉尼斯纪 查他的销售纪 时说：好别让我 发现你的是卖给出 ， 是一辆一辆卖出去的。他 试着 便打电话给人，他 是谁把卖给他 ， 乎 有人的答 都是“乔”。令人惊异的是，他 口出，就 乔是他 相的好 。尽管乔吉德一强调“没有秘 ”， 他还是把他卖的fl 了出来。他把 有客户 都建立的存。他每
27、月要发出 万片，并，无 是否 他的， 要有 接，他都会让人 他是乔吉德，并 得他。他认为 些片与 不同，它 充 。他自 每天都在发出 的信息。他 的 客户 ，被currency1currency1强 中的许 采用。 的 ， 乔吉德是一辆一辆把卖出去的。他 对fi 意， 式 认他为伟的 销员。 是 得的 ，因为他是在在的 得 一荣誉的。乔吉德认为， 有人都应该相信：乔吉德能 到的，你 能 到，我并不你 好少。他之 以 到，是因为他 入了注与热情。他说， 会分 。 是失败的原因。有人说对 要 分之 地付出。他却不以为： 是谁都可以 到的。 要成功，就应当付出 currency1，才是成功的 证。他
28、说对自 的付出从来没有 意 。每天入 ，他要 currency1当天的收 ， ， 中 反思。头天 就把 天 规划好。离开家 时，如不 去的方，那，乔吉德是不会出 的。-我 能 的是让我自 到惊异！（2）-我 能 的是让自 觉到惊异吉德 失败， 都 他去。 他说：没 ， 到 得好。他着一座 那是他的目标 说：我一 会 来。他 的是 ， ，他一 都不看。 以 ，他成了伟的销售员，“因为我相信我能 到”。人的一生非常有 。有的人 许身 之 ，如 产，如 宝。 在乔吉德看来，人currency1 要 的是自 ，要相信自 、热 自 。“ ， 是你 的人， 的都是你。” 岁的乔吉德认为自 的心 有 岁，因
29、为他 的 。面对客户，有的销售员说，他看起来不 个 的人。 是，有谁能告诉我 ， 的人长得 样？乔吉德说，每 有人路 他的 室，他内心都在 ：进来吧！我一 会让你 我的！因为每一分一 的时 都是我的“费，我不会让你走的。乔吉德说，你认为自 行就一 行，每天要不断自 。要勇于 试，之 你会发现你 能 到的连自 都惊异。要 起的信之，乔吉德认为， 个单 非常要：一个是“我 ”，一个是“我能”。的人并不 他 要 。，没有强的，就不能成为好的 销员。乔吉德说，一点在我身 管用。 自 需要 ，好把 要的 片 起来，以增强自 的。 销员时，他把 好的 销员的片 在墙 ，告诉自 要打败他 。“没有人能左 你
30、的生， 有你自 能控制。失去自 就是失去了一 ，连 不会 你。”一 要与成功 为 ，以 一为自 的目标。乔吉德以此为原则处为人。他的 通常会一个色的“ ”。有人 他：因为你是 伟的 销员 ？他给出的答 是否 的。他说，我是我生 中伟的！没有人 我一样。千万不要可 自 ，不要 一个，自 进去， 说：“可 的我！”“如看到一个优 的人，就要 他的优 品质，把那些优 品质 到你自 身 。”一位 生告诉乔吉德，每个人体内有一万个发 。乔吉德家 面的 有一句话：把 有发 部 。他每天 样离开家 ：fl察身 有 节，看看是否自 会 自 的 。一 都准备好 ，他把手握在 把 ，打开 ， 一样 出去。乔吉德总
31、是对自 说：“我是 一！”-伟的销售员不是天生的，是培养出来的-没有天才， 销售是 出来的！吉德 乎就是为了销售出生的，他 每一 生意都那轻 写意，他的每一个顾客都对他信赖、忠诚，他谈吐优雅，有一种无法不让你信 的魅 ，他诠 了“无法拒绝的销售”。，如你去到他的家中，看到他 的销售 ，听他 起 遭遇到的 折，才 原来 个人 是那的艰 ，他一 坚 着他的信，一 对自 无的信 。你是否 自 是一位天生的销售人员？对不起， 种人并不存在。 销售人员可以归fi为 种类 ：“猎人” “农 ”。猎人更擅长于寻找 、 ，他 具有冒险 进取心，通常合与 部销售 开发的客户资 。农 则更合于 在进行的销售 ，并
32、处 有的客户资 。销售岗位应该合于一个人的个 能 ，就 是某种类 的种在一些壤中会在 一块壤中成长得更好一样，不同的销售人员会在不同的岗位 发挥出超常的能 。“天生销售狂”有些人对足疯狂，对有些销售人来说，销售就是疯狂的。如没有对成功的 渴，你就不会体到 成功的”悦。当你对某个域的 倾心的时候，中的每一 情都会让你到兴奋。你并不需要具备了不起的天分去 得成功的销售 ，你就可以通 发 自 的成功渴、教 、体 成为习 的fl能来 成销售 ，从找到一 让你兴奋 成功的 路。没有捷径可走的 ，有些人拥有某些与生俱来的“个人技巧”， 是他 的优， 并不。销售就 进行体 ：拥有天生的优 质会使你有 的优，
33、 是，”fi合合 的训练 丰 的 ，你才能成为一名冠军。如一位猎头让你在 销售 中 出，他的建议一 是那家能提 培训 会的 ， 样，当你 “时，就会有更的 会让你进行。猎头是 的，更的就意 着更的 钱。因此，当你面对时，一 要那个能传授他 技能的 。销售教 有种样的形式，如你的板没有提 式的销售培训 会，就要他提出 种要，他可以为你排一位销售训练师，是为你支付fi 题 会的费用，因为他销售人员能销售得更。你可以拿出 个月的时 来 学习销售， 有 些努 并不能 证你一 会 得成功， 在于你要能把学习到的 识 用到常的销售 中去。是 让 在的客户发生了 行为？是 让他 无情地走开了？是的， 就是
34、，没有捷径， 能通 一些式的 方式才能 得。 没有的拒绝， 没有好的产品刚开始 销售是一 辛苦的 情，你对行 不悉，对顾客 费习 不了 ， 有的一 都需要你从零开始。有时候你一天要 个甚至 个 在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨 粗暴的拒绝，一个月下来你的收入却没有丝毫的增 。 从 销售 的人都因为不能忍受开始时的辛苦别的行 。失败 ， 之来的就是抱怨，有的销售员抱怨 的制不好，有的抱怨 的产品不好，还有的抱怨 没有自 固 的客户群 要 ，你才是销售员。 没有的拒绝， 没有好的产品。 有的一 绕一个原则， 样的顾客需要 样的产品，不要以为你的产品 对手的产品在功能 无法相提并 ，无 是产品的价格
35、应 、你的 ，还有你自 ，都能为顾客找到合合currency1的 。别为你的成功销售找 口“我没有 ，我 失败，我没有 ” 国点军校的校规是：没有 何 口。乔吉德说：“销售的失败是没有 何 口的，可能有些人会觉得自 不合 销售，自 天生就不是一块 销售员的 ， 有些人总是挑剔 的产品，产品的 价， 些都不是你失败的 口，你失败的惟一原因是你还不认真，还不努 ”。拒绝对自 意 着 ？为 会被拒绝？拒绝对自 言意 着 ？有些销售员会说：被拒绝意 着失败，意 着没有奖 、没有提成，意 着产品的质 差 价 ；有些销售员会说： 是我个人的 题，是我不 心，是我不耐心，有的时候提不起勇，是于没有合 学的销
36、售fl 成的，有时候自 没有控制好自 的情绪， 有 题。弄清楚拒绝对自 究竟意 着 ，就 弄清楚是 在支 你的 一样要。没有“来打击的 ” 有“受到打击的人” 的 销天皇中岛薰在给自 的101个信 里，就有着 样的一句话。你 接受了 销售 的训练，具备了对 费 促进销售的能 ，你在不断学习的技巧，不断掌握更的产品 识、 销售 ， 些都可以使你为 费 提更好的 。，你还是会有失败的时候，被拒绝是不能避免的， 以，在你还没有离开销售 个行 的时候，一 要告诉自 ：没有“不被拒绝的销售尖兵”， 有“不畏拒绝的销售冠军”。销售是一种意式的苦 ，你甚至不能有丝毫的停顿，你不 需要马不停蹄地面对许许的费
37、，还需要有充分的准备去面对一 的拒绝， 以，如你在内心深处无法迸发出狂热的热情，那你就无法在 费 面 现你的自信了。-销售， 自 的人生-销售 有 途为一名销售员，你的 是可以为社会 出贡献的，卓有成的销售，在我 的市 体制中发挥着要的 用： 是销售人员的努 ，促成了一 又一 交易的现，从促进了 的不断繁荣发 。在中，销售员使 卖方受，他往往会帮顾客现有 可图的 。如没有交易 ，那 个 就会停滞不 。为销售员，你是 中的头号要人 ！如没有人卖出 ， 就 于零。因为有了你的销售，厂可以按订单生产，产品可以被 送，管 人员能拿到 资，个部 能 得起电 销售是 生存 发 的手 。销售对 有 来说都是
38、至 要的。除非销售发生，否则 都不会发生。 着市 的发 ，销售受到类 的 。从 类销售 的人员 在急剧增长， 无 是质 ，还是数 ，目 的销售员都不能应市 的要，销售行 在若干 将成为就 会增长 的行 之一。何时候都会产生销售，销售甚至发生在你去银行贷是增 你的信贷时 你”要把自 的偿付能 卖给银行家。：会有销售！不是你通 “是”把 卖给了顾客，就是顾客通 “不”把 卖给你！销售 有“钱”途 ，家都 ， 要能把销售 得 出色，那销售员的收入水平便会 于社会的平均水平。诸的 都是从普通的销售人 起的，通 兢兢 的销售 ，他 培养了敏锐的嗅觉 市察 ，培养了与人沟通协调的能 ，更把自 培养成了坚忍
39、不拔、 折不挠的斗士， 些优 的品质终帮他 成就了非 的 。现在的华人currency1 嘉诚幼时时家境贫寒，14岁的时候父亲去了，从此，幼小的他不得不帮母亲承担家庭生的，去一个茶馆当一个跑堂的。 嘉城在茶楼里一干就是 。贫的生使 嘉诚 早地成了。17岁那，他辞掉了茶楼里的，找到了一为塑 当 销员 。销员，被 人称 “成为 豪的”之路”， 被认为是“天下的职 ”。 销员要有特殊的fl，currency1 是要能跑， 一点， 嘉诚不在乎。为了节省路费，他 下班不乘， 来里路，总是走来走去；出 ，一个 午，能在香港街小巷个遍！ 销员的一 fl 是脸皮厚，能磨会缠，使可户不得不 自 的 品。不 ，
40、嘉城从不意死皮赖脸缠着人家，他总是 好 方 ，让客户自的接受他的产品。有一 他 销一种塑 洒水器，走了 家 室都没有人要，他灵 一 ，对 室的人说，洒水器可能出了点 题， 人家的水管试一下，于是乘 在 室里 演起洒水来，fi 起了人 的兴，一 就卖掉了使 个。有人认为， 销员一 要能说会 ， 嘉城却不 样认为。他不” 谈阔 ，话 不 不慢，没有那种 谓 交家的口才， 是他非常注意市 费 使用某类 品的情况，别人不需要 有了 ，你去 销， 当是 费劲！当时他把香港划分成 区域，把每一个区域的居民生情况 市情况都 下来， 样就 产品该到 地方去 销。短短的一时 以 ， 嘉城 销 品的数 就超 了那
41、些的 销员。通 销 ， 嘉城了 了国 市的 化，掌握了fl地的行情，悉了塑 行 生产 的 程，并开阔了 ，增 了交往，提 了自我管 的能 。 时他心 ，就 样，他终成为了 ，身价数 。销售是从贫 到 有的佳途径 有的财 都 于 卖，如你不懂得 足客户需要，你就无法销售；如你没有说 、 ，你 无法销售；如你不懂得售 ，那你就无法销售；如你不懂得倾听，那你就更是无法销售。一个人从贫 到 有的好途径是干销售。因为干 行不需要你有 的学 、 厚的资 、出的相 ，不需要你拥有 的 识 技能，它 需要你的 。 要能把 卖出去，你就 得了一成功并 到了相应的钱。 ，80%以 的 都 销员。 国管 师 德 说
42、 ：“未来的总 ，有99%将从销售人员中产生。”著名的华人 豪，如香港的 嘉城、台 的 万 、王 ， 出身 销员。他 以有 的学 ， 销员 ，成就了他 的 王国。王 卖 起家， 用灵的 手 ，成就岁了王国； 万 与 万 从卖 起家成为 。 在他的自传中 谈起他之 以会成功不是因为他 懂电 ，是因为他会销售。他 销售 达 之久，才开始从 管 。 家在培养他 的 成为接班人的时候， 训练他 从 销 起。假如你要 钱，就要学会 销。不 如此，一些 要人士 出身销售。香港现在的特currency1 权 销员； 国的 部长 斯原来是家 的销售 ， 来逐渐成长为 个品国的分 总 、currency1行。-
43、演一个卓 不群的销售员（1）-现在，一名销售人员不可能 的 销，是短的产品及介式 ，在市 立足。销售人员”对客户的需与目标有深currency1的认 ，并与客户充分合才能达到自 的销售目标。你的说辞 为” 合客户心中佳生意排的标准：“ 承 你终的目的，就是要协客户达成他 长 的 目标。“ 入 就currency1客户目 没有需，你 要与他 的 。“ 略 点 针对客户的需，提出具有建 、 的 方 。为现的销售人员，我 要 时 地演好一个销售员的色。演一名销售顾 的色身为一名销售顾 ，你”以客户的“伟 ”为fi图，告诉你的客户你 能提的产品及 是 。个色需要对客户的 及市有 的认识，甚至对他 的 对手 要有深currency1的了 ，并能 地 估出客户增 市 有 的要。销售顾 ”拥有 善的 达能 ，并能将种真 fl见 用于帮客户面对挑战。当你能提对客户来说有价 的 导忠告时，你就能超越传应 的色，与客户形成一种更、更亲 、更具 在 的。演好销售顾 的色时，有6 特别要的要：建立信誉。在客户 中，你”是一位具有丰 学识的家。建立起你个人的信誉， 你 的 拥有的信誉是不同的。你”对你销售的产品，以及你能协客户 得成功的地方， 现出你的 能 。建立 的资 。如 ， 有的客户都没有时 来为你介绍他 的 及行 ，你”自 去了你的客户，并提对他 有用的信息。与客户的
