1、销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。 但一般优秀的销售人员都有以下几点共同处:1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型” 销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力
2、；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都
3、会带有其它 3 种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如
4、果他们说将在 2 天后与客户会面，那么你可以相信，2 天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠
5、、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问
6、题。今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销 售 是 一 种 点 对 点 的 营 销
7、方 式 。 点 与 点 之 间 不 是 一 条 直 线 ， 而 是 绕 过 所 有 障 碍 的 一 条曲 线 。实 质 内 涵站 在 顾 客 的 立 场 来 说 ， 就 是 这 下 面 的 最 简 单 的 五 句 话 ： 买 得 明 白 、 买 得放 心 、 买 得 满 意 、 买 得 舒 服 、 买 得 有 价 值 。 销 售 ， 它 是 一 种 时 间 的 积 累 ， 专 业 知 识 的 积 累 ， 实 战 经 验 的 积 累 ， 行业 人 脉 的 积 累 。 它 打 破 了 传 统 的 生 存 手 段 ， 它 打 破 了 固 有 的 工 作 模 式 ， 以 一种 完 全 崭 新 的 面
8、貌 ， 记 入 经 济 发 展 的 史 册 中 。 在 它 的 身 上 ， 体 现 着 自 尊 与 自卑 ， 骄 傲 与 低 微 。 它 绝 对 因 人 而 异 ， 不 同 的 销 售 人 员 代 表 着 产 品 不 同 的 价 值 。在 人 们 心 目 当 中 ， 即 佩 服 顶 尖 销 售 人 员 侃 侃 而 谈 的 演 讲 、 潇 洒 不 凡 的 性 格 魅力 ， 又 无 时 无 刻 不 在 鄙 视 低 微 的 销 售 人 员 。 它 既 是 鸿 毛 ， 又 是 泰 山 ； 既 是企 业 的 命 脉 ， 又 是 所 谓 “流 浪 汉 ”的 家 。 每 个 人 都 在 感 叹 ： 它 具
9、有 如 此 悬 殊的 差 别 ， 它 具 有 如 此 不 可 攀 登 的 顶 峰 。 销 售 ， 它 是 改 善 生 活 品 质 的 一 面 镜 子 。 无 论 是 高 是 矮 ， 是 胖 是 瘦 ， 尽 显其 中 。 它 可 以 剖 析 每 一 个 人 ， 深 可 见 骨 ； 它 又 可 以 分 解 每 一 个 人 ， 让 他 死 去 ；它 还 可 以 重 组 每 一 个 人 ， 让 他 重 生 ！ 不 可 理 喻 ， 又 不 可 言 表 。 智 者 自 强 不 息 ，愚 者 障 碍 重 重 。 当 遇 到 困 难 的 时 候 ， 我 们 一 定 会 思 考 “做 普 通 销 售 员 还 是
10、 当 销 售 精 英 ”。 不 可 忽 视 自 身 潜 力 和 学 习 新 知 识 。 天 下 无 贼 中 的 黎 叔 有 句 名 言 ：“你 知 道 21 世 纪 最 贵 的 是 什 么 吗 ？ 人 才 ！ ”一 个 真 正 的 人 才 ， 他 应 具备 是 全 方 位 的 东 西 ， 不 仅 是 学 历 的 标 准 ， 更 应 该 懂 得 总 结 实 战 经 验 和 工 作 中的 感 想 。 企 业 没 有 杰 出 的 人 才 还 谈 什 么 企 业 未 来 。 因 此 ， 21 世 纪 是 人 才 的世 纪 。 如 果 你 是 一 位 顶 尖 的 销 售 人 才 ， 你 就 能 领 袖
11、自 己 的 未 来 。 如 果 你 是 一 个 具 有 挑 战 个 性 的 人 ， 最 终 一 定 能 成 为 顶 尖 的 销 售 精 英 。 每 个 人 都 有 自 己 选 择 的 权 力 ， 你 可 以 选 择 其 他 的 业 务 做 ， 更 可 以 选 择 你自 己 想 做 的 事 情 。 但 是 ， 成 功 的 销 售 精 英 85%来 源 于 坚 持 不 懈 的 努 力 和 工 作态 度 。 当 销 售 精 英 ， 较 为 复 杂 ； 你 的 力 量 主 要 源 于 性 格 潜 能 和 平 时 努 力 塑 造 出来 的 影 响 力 。 要 做 一 名 成 功 的 销 售 精 英 ，
12、工 作 态 度 与 能 力 非 常 重 要 。 销 售 精英 能 领 袖 众 人 ， 促 动 别 人 自 觉 甘 心 行 动 。 普 通 的 销 售 人 员 只 是 一 个 被 人 支 配者 ， 让 别 人 感 到 渺 小 。 你 是 销 售 精 英 吗 ？ 想 成 为 一 名 销 售 精 英 ， 首 要 问 题 是你 要 知 道 自 我 优 势 如 何 发 挥 。 在 人 才 流 动 与 变 化 万 千 的 竞 争 中 ， 发 现 自 己是 谁 ， 真 实 的 认 识 你 自 己 。 你 想 成 为 一 个 什 么 样 的 人 ？ 是 建 立 自 尊 的 基 础 。 儒 家 之 “修 身 ”
13、、 “反 求 诸 己 ”、 “不 欺 暗 室 ”的 原 则 ， 西 方 之 宗 教教 律 ， 围 绕 这 题 目 落 墨 很 多 ， 到 书 店 、 在 网 上 ， 自 我 优 势 增 值 的 书 和 成 功销 售 秘 诀 多 不 胜 数 。 我 认 为 自 我 优 势 塑 造 是 一 种 理 性 的 选 择 ： 是 培 养 理 性 力量 的 基 本 功 ， 是 人 把 知 识 和 经 验 转 变 为 能 力 的 催 化 剂 。 这 “化 学 反 应 ”由 一 系 列 的 问 题 开 始 ， 人 生 在 不 同 的 阶 段 中 ， 要 经 常 反思 自 问 ： 我 想 成 为 一 个 什 么
14、样 的 人 ？ 我 有 伟 大 的 理 想 和 目 标 吗 ？ 我 有 打 拼 命运 的 决 心 ， 但 我 有 没 有 面 对 恐 惧 的 勇 气 ？ 我 有 信 息 和 发 展 机 会 ， 但 我 有 没 有实 用 智 能 的 心 思 ？ 我 自 信 、 有 能 力 、 天 赋 过 人 ， 但 有 没 有 面 对 顺 流 逆 流 时 懂 得 恰 如 其 分 处理 的 本 事 ？ 你 的 答 案 可 能 因 时 、 因 事 、 因 处 境 ， 审 时 度 势 而 有 所 不 同 ， 但 思索 是 上 天 恩 赐 人 类 捍 卫 命 运 的 盾 牌 。 很 多 人 总 是 不 愿 把 自 我
15、优 势 与 交 好 运 混为 一 谈 ， 这 是 一 种 消 极 无 奈 ， 在 某 种 程 度 上 是 不 负 责 任 的 人 生 态 度 。 世 界 华 人 首 富 李 嘉 诚 先 生 ， 他 年 轻 时 也 是 一 名 推 销 员 。 他 14 岁 ， 还 是穷 小 子 一 个 的 时 候 ， 他 对 自 己 有 一 很 简 单 的 成 功 方 法 我 必 须 赚 取 足 够一 家 勉 强 存 活 的 费 用 。 我 知 道 没 有 知 识 我 改 变 不 了 命 运 ， 我 知 道 今 天 的 我 没有 本 钱 好 高 骛 远 。 我 也 想 飞 得 更 高 ， 在 脑 袋 中 常 常
16、 记 起 他 祖 母 的 感 叹 ：“阿 诚 ， 我 们 什 么 时 候 能 像 潮 州 城 中 的 某 某 人 那 么 富 有 ？ “我 可 不 要 像 希腊 神 话 中 伊 卡 洛 斯 (Icarus)一 样 ， 凭 仗 蜡 做 的 翅 膀 翱 翔 而 堕 下 。 一 方 面 我 紧守 角 色 ， 虽 然 我 当 时 只 是 小 工 ， 但 我 坚 持 每 样 交 托 给 我 的 事 ， 都 做 得 妥 当 出色 ； 另 一 方 面 绝 不 浪 费 时 间 ， 把 任 何 剩 下 来 的 一 分 一 毫 都 用 来 购 买 实 用 的 旧书 籍 。 因 为 如 果 欠 缺 学 问 知 识
17、， 程 度 上 与 人 相 距 甚 远 ， 那 么 运 气 来 临 的 时 候也 不 知 道 。 还 有 一 重 要 小 点 ， 讲 究 仪 容 整 齐 清 洁 是 自 律 的 表 现 ， 但 能 选 择 自 律 心 灵态 度 的 人 更 容 易 备 受 欣 赏 。 李 嘉 城 先 生 在 22 岁 时 ， 他 成 立 了 公 司 以 后 ， 进取 奋 斗 的 品 德 和 性 格 对 他 而 言 层 次 有 所 不 同 。 这 时 “能 忍 ”“和 “任 劳 任怨 ”的 意 志 力 需 要 被 赋 予 新 的 内 涵 。 意 志 力 需 要 和 知 识 相 结 合 ， 静 态 管 理 自我 的
18、 方 法 要 伸 延 至 动 态 管 理 ， 问 题 的 核 心 在 如 何 避 免 聪 明 组 织 干 愚 蠢 的 事 。成 功 也 许 没 有 既 定 的 方 程 式 ， 失 败 的 因 子 却 显 而 易 见 ， 建 立 减 低 失 败 的 架 构 ，是 步 向 成 功 的 快 捷 方 式 。 “如 果 ”一 词 对 我 有 新 的 意 义 ， 多 层 思 量 和 多 方 能力 皆 有 极 大 的 价 值 ， 要 知 道 “后 见 之 明 ”在 商 业 社 会 中 只 有 很 狭 隘 的 贡 献 。编 辑 本 段 现 代 销 售现 代 销 售 理 念 认 为 ： 销 售 是 一 种 顾
19、问 式 销 售 ， 只 有 以 客 户 顾 问 的 方 式进 行 销 售 才 能 获 得 销 售 成 功 。销 售 技 巧 五 条 金 律现 在 很 多 销 售 人 员 在 销 售 产 品 时 特 别 担 心 客 户 提 出 质 疑 的 意 见 ， 认 为 如果 客 户 提 的 问 题 太 多 就 不 能 完 成 这 次 销 售 ， 还 有 些 销 售 人 员 不 能 很 好 的 处 理客 户 疑 问 ， 导 致 不 能 成 交 ， 下 面 是 我 总 结 的 销 售 技 巧 培 训 的 五 条 金 律 ， 希 望能 对 各 位 有 所 帮 助 。 第 一 ： 在 不 能 了 解 客 户 的
20、真 实 问 题 时 ， 尽 量 让 客 户 说 话 多 打 听 一 些 问 题 ， 带 着 一 种 好 奇 的 心 态 ， 发 挥 刨 根 问 底 的 精 神 ， 让 客 户多 发 发 牢 骚 ， 多 提 提 问 题 ， 了 解 客 户 的 真 实 需 求 。 （ 注 意 ； 在 自 己 问 客 户问 题 的 时 候 ， 也 要 记 住 客 户 的 回 答 。 ） 第 二 ： 同 意 客 户 的 感 受 当 客 户 说 完 后 ， 不 要 直 接 回 答 问 题 ， 要 感 性 回 避 ， 比 如 说 我 感 到 您 。 。 。 。 这 样 可 以 降 低 客 户 的 戒 备 心 理 ， 让
21、客 户 感 觉 到 你 是 和 他 站 在 同 一 个 起 跑线 上 。 最 简 单 的 做 法 就 是 回 答 （ 恩 ， 是 的 ， 我 觉 得 很 有 道 理 ） 第 三 ： 把 握 关 键 问 题 ， 让 客 户 具 体 阐 述 “复 述 ”一 下 客 户 的 具 体 异 议 ， 详 细 了 解 客 户 需 求 ， 让 客 户 在 关 键 问 题处 尽 量 详 细 的 说 明 原 因 。 （ 重 点 就 出 来 了 ） 第 四 ： 确 认 客 户 问 题 ， 并 且 重 复 回 答 客 户 疑 问 你 要 做 的 是 重 复 你 所 听 到 的 话 ， 这 个 叫 做 先 跟 ， 了
22、解 并 且 跟 从 客 户 和 自己 相 互 认 同 的 部 分 ， 这 个 是 最 终 成 交 的 通 道 ， 因 为 这 样 做 可 以 了 解 你 的 客 户是 否 知 道 你 的 产 品 的 益 处 ， 这 为 你 引 导 客 户 走 向 最 后 的 成 功 奠 定 基 础 。 （ 用 自 己 的 产 品 益 处 排 除 客 户 的 忧 虑 ） 第 五 ： 让 客 户 了 解 自 己 异 议 背 后 的 真 正 动 机 当 客 户 看 到 了 背 后 的 动 机 ， 销 售 就 可 以 从 此 处 入 手 ， 想 到 并 且 说 出客 户 需 要 的 价 值 ， 那 么 彼 此 之 间 的 隔 阂 就 会 消 除 ， 只 有 这 样 才 能 和 客 户 建 立起 真 正 的 相 互 信 任 的 关 系 。 （ 成 交 ）
