1、 本书下载于金沙论坛，如需更多好书，请访问: 金沙论坛 http:/ TXT电子书 技术支持：金沙中文网 版权：本书籍版权归作者所有 支持：本电子书技术支持可与金沙联系 再次感谢您对本站的支持！ 25种销售策略作者：史蒂芬.谢夫曼 目录策略 1 立刻采取行动 4策略2 花时间静静地思考 6策略3 抓住机遇 8策略4 一定要守时 11策略5 在24小时内回电话 12策略6 与每个人至少见一次面 13策略7 知道何时该放弃15策略8 知道何时该寻求帮助18策略9 知道如何发展相互依赖的关系19策略10 知道什么时候该自立 21策略11 把自己看做变化的使者 22策略12 有 地 行 23策略13
2、25策略14 问 的问 26策略15 销售 作 行下 29策略16 的 目的 31策略17 持联系32策略18 有 的 的 技 33策略19 做 36策略20 currency1 问“fifl 37策略21 把 的放在 38策略22 一定的” 39策略23 行回访 40策略24 有 地寻 机 43策略25 化45多 ，与 多多的销售人作 时， 对 在 的销售人 行 的花 25 人， 一 要的 论： 销售人要 的销售人更 使”销售策略， 销售 “ fl 在 论 ，有 多人的销售人问：“史蒂芬，销售 fi如每 多的电话，反复联系的次 多，最终能做笔易 fifl样的，但，种说法忽略 一个最根本的问
3、：如你 拥有一个名副其实的销售职 ， 如在的电话销售技一书中所说的 样，你要关注的 一个 否则，你把你的职 生涯建立在大约1/3的唾可 的生意 对 销售高 如销售“ fl的话它一个 例 功的销售人在开始 作时，对自己的 例 如指掌 多种可 提高 例的方法：拨多少个电话能联系 优秀销售人的高明之处丈在于提高 例，而本书所要帮你完的 功的销售人知道如何 最好的方式把陌生人变潜在 再与潜在 行实实在在的面谈 又面谈把发展 的 知道销售周期包含好几个阶段，每一个阶段都在竭 寻求最好的方法，最大限度地发展与 的关系 本书收集 么多所见 的众好方法， 帮助你提高你的销售例 本书并 对好的销售下一定论， 什
4、么所谓的诀窍大全它没为你提供什么投机取的办法，可 让你无需与 建立牢固的作关系能做易；而一个短期内即可提 你的竞争 的单易读 浅显易行的策略汇编 25中，所使” 教授的销售技都 话式的，单明 直截 当，而且 实可信?所推尝的系统里没有（ 可能有）什么投机取的办法，始终强调建立良好牢固的 务关系， 对要把时间浪费在 可能购买的 身 多有关销售的书仍然在强调潜在 的需求一古老的目标，但一模式 适”于 今 ，如你需要一个产 ，无论它一 复 机 一个 话 务， 一 人 其 何的 ，你都可 买 在当今 ，功的最高目标 有意 动购买的人销售产 意把自己的职 建立在 唾可 的销售 至少 ， 你 要样 所 授
5、的销售模式则截然 把销售定 为：问人在做什么，全面 如何做 什么时候做 在 里做 与 做 为什么要么做，然 帮助做 更好 的，作为销售人，的 本 作帮助人把的 作做 所有的好 销售的 本目标 对 要 的目的有的 ，并帮助人做 更好 要做一，根 目 的currency1 的做法有“ 多的问 访问fi 的信fl， 中的 需求要多 多 本书的目的让你 一 一的方法，而为你的销售 作 花 在1979立 D.E.I.集，在其 的20多内，在 与9000多” 50多名销售人， 授 大 的好的销售方法， 时 currency1 多 你 读大” 销售人所使”的 要的销售策略 在 的几中，一直在 自己的销售人使
6、” 策略 对”的 作人 全至全 的销售人都有 ，相信 对你有所帮助 你好 ！策略 1 立刻采取行动要把复化，立刻采取行动机 可，时 再 当 而，当采取行动 其 有 方 推 ！ ，与一名销售人谈论 行的一次 说 行 ， 可能 一笔生意 说：“ ， 好 你 信感谢与你 面 fifl说：“没有 没有要 感谢信， 为 在 期 电话，做 一 的 谈 fl谈话的时间在 期 下 名销售人 明 信的意 何在，而意 在于的笔生意可能 为没有 信而为 一个 ： 有可能 期 根本无法 的电话 而且 能 能 电话，一 感谢信可 固在一次 时的 说：“如的话， 立刻一 信 fl 本 所建 的 样 做，但实根本没有信 方
7、在 期 没能联系 ，一周 方 话 的销售中 ， 良机 为什么 样 为定“看对方 做何反fl 销售人currency1 根所发生的立刻采取行动 功的销售人 自己：“ 在能做什么推 销售fl 多的销售人指 能 时间的 样 地 发展：说要 期 你 电话，能在 期 你 但与 人 的，在早期的 中 机，并 意味着对方的选 随着与对方关系的发展与加深， 的信fl 越越多，所 的承诺 越有意 但在 务关系的开始， 知道对方脑子越子里 在 什么； 知道所 的 个人否能 机构里的其策人 行 谈；甚至 知道 人 看的建 书 何一个所能 的优势都需要的 为好的销售 作的 本责 ：该自己 推动 ，而 依赖别人 而大多
8、 的销售人恰恰在一 行动 快 在销售方面，你的动作要快 你要负责做判 ，最好的推动销售 的方法并且，你即刻采取行动 几 接一女士的电话， 买10本的（电话销售技 电话的时间 期 晚 10：30， 好在办”室加 此接 电话 当听要订购 10本书时问自己：“此刻能做什么推 一联系fl此问：“您当 要做的 作什么您如何使” 书fl回答说：“在弗吉尼亚州的一石油总” 作?让的 销 更多的电话 促 的销售 作 fl对说：“有一 意 下周 要 弗吉尼亚 见个面怎么样fl说：“你 的fl说：“ 对！fl件的 的即时推 行动促 25的销售 之所 能 为透择 即刻采取行动，更多地 个人加深的关系，并亲临 场 实
9、时地推 个销售 但，大多 的销售人 么做 实 场忙于 如何 能避免 一 的 为 可导捷径 而的 （ 时 与的优秀销售人的 ）截然 ：采取行动，并且在 在 快赢 一个答复 论肯定的 否定的然 再继行动 在固你的良好的 ，而 下一周； 在继行动加强 ，而 “改 fl 举个例子说，的一营销 周刊 撕下一则信贷”的广 并把它 的一名销售人 处 3个 期 ， 名销售人依然没有 广 电话 的 有生气，“收回fl 则广 ，自己 电话，当即安排 一次 最终做 广 的 笔生意其实该早在3周 做的（而且 名销售人 有可能fi 权） 功的销售人总 着如何推 的发展 意 要 改变 状，要立刻采取行动 要把复化，立刻采
10、取行动 机 可时 再 与此 时，要对自己行动的目的持一种 实的态度 对于 马 采取行动加强 感害羞，可 选择 书面形式 电话的形式 行 当 而时当采取行动 其 有的方 推 ！ 策略2 花时间静静地思考花时间 忍考自己的销售目标 在 的销售机 销售对象至少每周花一段时间独自思考，你能 做半功倍而 劳而无功 大多 的销售人没有 自己 的思考时间 而身边的 功的销售人总能法在的 作周中挤时间，”静静地思考如 在在 里 在做什么 该 里的问 说，最好能 一个特殊的地方思考你的 作，样你可 被寻问所 扰 （ 的一个销售人近试着 在自的 厅里思考下一周要面对的挑战但，的人 的种沉默，反而 停地问怎么 ）则
11、喜欢把 期六”做思考时间， 个时候办”室里没有其人， 此可 静静地思考 在10:00办”室，做一 要的书面 作，接下的两个小时此时 急于 什么书面文 要，查阅一 材料，翻阅一下要做的的清单，再看看日 安排所有 都能激发的 ，让回顾一下 在做的 作，但 与 何人流， 便笺簿放在边， 便 做一 记录， 何人都需要 自己 一定的思考空间 对自己 在做的 作 行精 地析， 优秀销售人的习惯 对自己的“行动什fl费思 尝试种 的角度审视 一项 问自己己下列问 ：目 所做的奏 的 2它为什么能奏 3.目 所做的， 件没有奏 4它为什么 能奏 5可 采取什么 的 问自销售件 艰苦的 作，它需要坚持 懈的 ，
12、并且你 能 坚持底 你 明 你自己眼下 完的 务什么 优秀的销售人并机 人， 于自己的职 ，做自己的 择 随 场 流，并对自己的 择做调 你 该”时间静静地思考 面列举的个问 自己思考一下做什么 能更加 易地实 目标 怎么样 能改 你的销售例行 如你在下 电话，何 试试 时你 精 如你 电话，何 试试 ”总 在你 有的 名单中你 能 别的什么人接 面最 一个问 一个 好的例子，它 开 的思考 径能 明显地提高你的收人 多 人 在 面 销售 说， 最 里买产 的人，而没能 什么有的办法 别人销售产 大的销售总 其 知道 最 里购买有限 产的销售，而 可能 恰恰 购买其产 的策权，但，种在 一机构
13、内的接 “ fl需要 的 ，而 需要花时间静静地思考时要思考的内 花时间 思考自己的销售目标 在 的销售机 销售对象 至少每周花一段时间独自思考，你能 做半功倍而 劳而无功 策略3 抓住机遇多销售人能 看机遇，但 少有人能 抓住机遇抓住机遇意味要动”一 可能的方法， 意味着要做别人 做的且能 ”所有 可能的功变实实在在的销售 多销售人能 看机遇，但 少有人能 抓住机遇 抓住机遇意味着要动”一 可能的方法， 意味着要做别人 做的 优秀的销售人能 快有 地机，并且能 ”所有 可能的功变实实在在的销售 么，抓住机遇在行动中又如何 的 让看几个例子 方说寻潜在 大多 销售人 一 ， 为 明 其实一 c
14、urrency1如一 发电机， 它在推动着个销售 的发展 寻目标 有种方法 其中最有 的一种动动“ 每见一个人，便 什么行当的 如你 见面的话， 你 D.E.I.集的总 ，而一全的销售 ”，”在约 加fi fl 都有办处，大约有40名销售在为 作 时 你几 务单的名 总之， 在 的场见面你都 有关 ”的 currency1 每一个人所的 作， 为知道样一个实：的每一个人都 250个人 么 可能在250人当中至少有一个人 在 一时刻有”与谈论销售 的 注意的：当 你”的有关项时，的目的 要法使你与一 让你知道所的 作， 你 把它 别人 知道每当 人做什么为生时 可能 导什么 所 的优秀销售人 把
15、的 作 知生 子中的每一个人， 样 每一个 的人 对于销售，的建 单：与你 的所有 亲 人联系一下， 你所的 要试 人销 ， 样 让感 （的 ， 把自己的亲 定为自己的目标 的销售人 功的 ） 要让知道你 在的 作 你如何 作可 此，你 可 助其 意地 电话（请阅的电话销售技一书） 做” （开始可 当地 务机构 15-20个听众做 ） 者 你自己的 人谈寻目标 但，抓住机遇 别人你的 作 者 一机构内有联 的人 几个电话，然 再把的名 潜在 名单中 要抓住机遇”每一个currency1， 能 急于求 功的销售人知道“fl 一个 恰当的，你 的目的要人买你的产 ， 使”你的产 此你 定一个 说的
16、建 书让你的可能 明 为什么要使”你的产 ，但里有个技：建 书为 定的 的高 的销售人 ”刻的”式化的建 书， 抓住机遇改与 的关系，根面谈时的 信fl，一 一 地导 定建 书 让 为你“ fl建 书 你可 问一 如：“你期 在 一 做什么fl然 记下你听的所有的内 所有的信fl 然 再”你的记录做一个 的建 书，在你提 式的建 书之 ，一 建 书 可 的 一个抓住机遇的 好的方法 要 为销售 而 ， 要 当然地 为你知道答 ， 要 为你做 一笔易，一笔你 在 ，一定要多问问 ，然 记录下答 如你 竭全 ，但建 书 人意，种currency1下，要抓住机遇 ”你的 让你的 个电话，为你可能 的
17、 何 道 （ 知道 你说 什么 可知 ）在 的里，的 多次功地 ” 一战术 电话说：“知道吉 近与 ”的 务 展 ，如有什么问 的话， 道 fl有 对方 说：“ ， ， ，吉 没有做 什么 忙 ， 的人说件 fl然 说：“ ， 好 ，您近在忙什么 fl 然之间谈话样开始 样的谈话 提供的信fl， 时 的 销售赢的 务 时，销售本人为自己 而 生意道 一样能抓住机遇 大多 currency1下，你都 听样的答复：“没有，里， 你的 ，好在 方面 问 fl 然之间，您 更 你的 ， 时你 处于一个更有的采取的行动 所谓抓住机遇 着你的电话簿 ， 要 别人，做人 在做的，而要的有意的方法 ，收集你
18、知道的 信fl，为自己 的开始 动”一 可”的， 抓住机遇的 含 策略4 一定要守时自己买一个每日日 安排 者其个人时时 ，并且每 使” 有一销售人对 行 一次销售访间 15，? 为什么 对此 但 看 ，你否有样的 ：在你忙忙地 时 时， 生 让你 20 ，为 能在4:00时 的所，你 一 自己 接近自的度 ， 为 花20的时间在 道 人fi的问 ： 为什么要让自己的受于 销售人一定要守时 当一名潜在 拟定 一时间要 你见面时，你蝎全 使 时 行 currency1下，你在约定时间 5-10抵 办”室 你尊 你自己的时间 你 的时间 你可 下面几 做：?在“软fl约定（“ 为可 在1:00见面
19、，但请你在 电话 一下fl）的 础 敲定“硬fl约定（“的，在 期 10:00与您见面fl） 样，如你的“软fl约定 能 行的话，你毫无目的地跑一趟 ? ”办”时间（ 方说下 5:306:00） 感谢信 ? 在一 特殊currency1下，由于currency1 急无法预约，最好 个电话 释一下， 者争取安排一名 时替你 ? 自己一个每日日 安排 者其个人时 ，并且每 使” ? 自己预约 多 如你无法 定一个 的时间 日期，直接说，然 安排日 的日子见面 ?记住 在“掌权fl 如在 下与你 之 你的 需要一 的时间处办”室的 急务，你要在接 室里焦躁 安，你的 在 时 ，样 对个 的感气氛有负
20、面的响 策略5 在24小时内回电话-在一个 作日内回复每一个电其中当然包括电子邮件， 要拖延，马 回复！-在的办”室有一项政策：没有什么电话 筛选的， 时为 作的销售人遵循的例子 大多 时候，电话 的；一玛丽?史密你，2线 fl 此，当在办 室时，几乎 每一个人话 当 在办”室时， 让把所有的 转 并且， 在24小时内快回电话 样 多没有要话的人 话 但， 有人 电话， 为 要的机构为做一个项目，而 人的名 悉 怎么能 冒 忽略一条信fl 者搪塞一个电话而 面附着的生意 的哲currency1 时 的大多 功销售人的哲currency1一你 能 个人回电话， 个电话看 多么地微 道 别人 你
21、电话肯定有的 ，的 与你 的可能 一样 此，即使 为 弄清 你 电话的 ，你 该回电话并且 争在一个 作日内回 能 你举个例子，有 人 电话， 为看 的 一本书 ，有一 法（有 肯定的，有 否定的）要 么 可避免地，有时接电话时 寒暄说：“ ， 好奇，你 做什么为 fl在随 的谈话中， 更多地 ，而捕捉的 机 此，当你 有 条记录，趁 电话者 能清楚地记着 一间 而你边的一 “ 急 素fl依然在作”， 快回电话，样你 有机 下好的 象 要记住：有礼貌地立刻回电话 你自己 快节奏的 济生 中的激烈竞争区开的惟一的好办法 无论 做销售 话 务 者 ，你要 的越信fl：“对说，你 要， 此要在24小
22、噢 你回电话， 者，至少 安排别人么做 fl多 ，一大的信科技” 行销售访问，在的 室里，有一幅巨大的喜剧 鲍勃哈特的海报 （ 你 记 的早期的固定节目 与人的电话聊 为 提的 ）在幅巨型海报下面附有一条文 说明：“请在24小时内回复电话 显然大”曾 存在一个问 ：的职 回电话 此 有 样的觉醒 动 当时当时暗下 在的” 能 样的间 张海报导 在D.E.I.遵循的标准：在一个 作日内回复每一个电其中当然包括电子邮件 么多 ，一 则为赢 大 的尊 忠诚 赞赏，相信它对你 样适” 要拖延，马 回复！ 策略6 与每个人至少见一次面-每 人 250个人所 至少答 行一次 ， 对象潜在 对 者销售人，都
23、有可能使你 入一个全的人际网络 -对一有强烈的感受 坚信销售人该与每个 电话有意约定 的人见面，至少见一次 于 样的 ， 相信：把时间花在 地与 没有实际 机 的 面 最大的浪费 但，一次又如何 一 可能安排与 电话的人 电话 的人见面，其中当幼书包括 电话 销售产 的人 让 你为什 为坚持一标准 要 其 在于你 知道一次 导 什么 记 你的实fi每个人 250个人，所 至少答 行一次， 的对象潜在 对 者销售人，都有可能使你 人一个全的人际网络 最近，一投”的丽销售 电话要求见面 并没有 见的由，但仍然说：“当然要见你 fl 但有 一个机 聆听 个人的介绍（ 相当棒， 为 价别的销售人的 作
24、最喜欢的消遣之一），而且（实 ） 然对”所提供的条件有”， 的一个 束时，问销售：“你如何currency1 样销售产 的 如何fl然 开始描 与与的 一 作的currency1， 每周召开一次 激励 练的销售人 电话要求 见个面，但并没 的”做 笔生意 女士 乐意 见面 为的”又争取 一个的 你 的 知道 知道 走 你的 ，你与阳生人见面，而且 要可能多地与人见面 答一次约见， 要 对方知道你 做什么为生并且知道你为 做可 知道为什么 有么多的销售人害怕 行的接 ，但 实知道有种恐慌的人 销售明 并 你要见的每一个人都能为你的 ，实 但， 样地，要 在销售方面取 功，你对见人 与人面谈在一种
25、好奇感，并且要对生 作中 在发生的有所 你该说：“你好！在 期 10:00见个怎么样fl你 要敢于说：“当然， 期四 餐时有空，你吧，聊聊 fl最糟糕的 什么 你可能 发 方配 当 什么问 ， 要继 至少你递 对于你所生 的 有 更多的 ， （ ）你能 悟在 别人销售时，你该（ 该再”样的方式， 时，你 可能 在 中享受一段愉快的时光 策略7 知道何时该放弃-在销售战争中，都 败仗，但目标 要避免 一次销售的，而要赢 场销售战争该放弃时，该拿电话与的目标 联系，样你 可能建立的 务关系 -近，在加 尼亚州 的一名销售一 作 谈论近四 周 一直在 争取的一个 个有可能为 的人的办”室收集 的相关
26、料，并且做 一个好的建 书 实 ，的建 书好 连都觉 可 ”做生意 当陪 的名销售三次 ”时 对 潜在 说：鲍勃的 相信个建 书有道，该采取 一 的 fl鲍勃 对所说的感”，觉 建 书做 惟一的 有几个小的 节问 需要 ?要求改一下，把建 书做 更 看 展 但 周的销售 一次电话，说鲍勃没有接笔生意 随 又 3次，谋略让鲍勃回电话，但都没有 电话说：“史蒂芬，你能 鲍勃 个电话试试fi看接 接电话 fl 电话，但没能 鲍勃话 显然鲍勃 回的的电话 笔生意 汤 件中能 什么教 有时该知道放弃，而 在 一潜在 身 浪费更多的时间 （ 如在 面件中，在 个电话 没有回音时该放弃， 更早 ）有 时候，
27、无论你 你做 多么好， 你有多少个该作的由，你做 笔生意 虽然你 做 最好，个 无可挑 ，但无法 的， 多销售人 顾 而 地 电话， 面地 的机 一周又一周 其地回 与 一目标 在加拿大 一大电信”作，发 大多 销售人的 录都被 角每一 都有一个目标 的currency1介绍 一 潜在 电话，一次又一次 地被 ！当时 ： 总么做，的生意 何而曾 销售人谈话， 自己每 要 100个销售电话 实 ，所做的 每 10个人 10次电话而 实一 可能 100次，但 书里所说的100个“销售电话fl 曾 一女销售人， 说 一个人 437个电话 没能安排 一次面谈 曾 精 ，但 实相信没有 个人见 面 要
28、样的人 行 期生意作， 可 的 肯定一 个 怕 要 有 你时可能什么都 ”说，明 一 要 在 的信fl 你该马 意 ，并且要继 走，在鲍勃的 个例子中，没有直接 什么答复，但 实 暗 ， 说，没有 回电话 说明间 ：对 做生意 感” 么，再反复 电话又有什么意 其地 电话 易对立的 好 你的意思说：， 你最好快 回电话，你 一个 释：为什么 回的 17个电话fl如有 样的开 ， 意与你建立 期的生意联系在有 currency1下， 的无 转 势 多销售 意”开承 一 但在 实 中， 多currency1下最好的 最恰当的选择把潜在 放在一边，把时间花在其更有意 的 （ 方说 的人 电话） 如你
29、 鲍勃样定 作关系的人， 要 什么自负的 ，由它 吧， 它，的让它为 ，然 再继 做别的 有时意气相投无法发生，你 无法 别人定 你做生意的 ：可能你 高 ， 者 为你的 发 ， 者 何其 素都有可能使 你 你要做的人， 要把它看做自己的 要建立一种相互信 的 关系两 的， 有你自己一 功的 几 的两个女 两 沙 两 沙 在小 子里 停地跑动 里它跑 跑 转个 停，子 总 ，营晚 它 没 把做“沙 销售fl 在多次 谈论种销售 作 一 销售人 劳苦地跑跑 ，但毫无收fi惟一做的指责别人 由于种“沙 的fl，个人一度曾一个潜在 ，但 在 再 一笔大买 看要看，明其currency1地 汤 ，样的
30、 发生在每个人的身 ?如你知道何时该走开， 么你 一时候 有可能与潜在 做生意；相反，如你坚持 “，直变 听你 你 ”名 ， 么该小 ，你 好中 “沙 的个潜在 ”都 再 你做生意 该放 线 大，并且要牢记：放弃并 败 12 ，试 约一大行销售的销售 务，行的总 着说：“fi，你直说 吧坚 fl” 你样的人 拥有你所的种文化感谢!”所有的 一下子 然而，大约三个 为 行 一系列 的一 随着时光的流，一 都 改变 要于眼 的 ，要注 自己的 作，但 能一棒子 要你 ，你最终 多曾 没你做生意的人 里 生意，一可 时，要currency1 何时该放弃 坚持 懈 人 的坚持之间有着 大的区别 有时，
31、最好 最有 的坚持 一 静 其变 你该坚持 懈，但 要人 ， 要在 把你 子里 的人身 浪费自己” 的时间 在销售战争中，都 败仗仗，但目标 要避免 一次销售的，而要赢 场销售战争 该放弃立的 务关系 策略8 知道何时该寻求帮助-对于与 要的潜在 的关 ，让你的销售 者你”的技术人陪你加 好， 此，开要求吧， 销售明 么做的 -功的销售人知道寻求帮助 有要 羞于 在 的一次 ，有一 女 请 帮助定一笔销售，但有所顾 对说：“如 能独自做笔生意， 显 无能fl对此回答说：“ 对 实 ，如有什么响的话， 样 使你显 更能 fl的 看， 能 对的 的 甚至自己的 说“帮做件fl的人，都单里的 人 下
32、面让要地看一下你可能 的种帮助 寻求帮助可能 让你的 你的建 高 销售人知道当 你的建 时，每个人都赢 最好务知道如何“ fl 意见改 方的关系，并提高自己所收集的信fl的 让 你举个例子 在D.E.I ”的技之一 要做的 下 一个潜在 开始一次 谈，然 例行一 销售的 本 释要做什么 如何 做， 时 弄清做什么 如何做 什么时候做 什么地做 一做 为什么 样做 但 当时敲定笔销售， 接着一 式的书， 方法让 的 在 次见面 少 回一 式的书，甚至在三次见面时 没有 相反，所做的 对 在 说：“让考考谈论的内 做 记录然 在下周回下周 1 0：00如何下周再一次 时 查所有的条件 fl下周又
33、发生什么 当条查 次的条件时 潜在 所列的条件否 如所说的 对 么 提供有意 的反 信fl ：“ 对，史蒂芬，你所 的个条件 的 样 的 fl知道的立场，被更 ，但能使的 式书 什么大的问 最近在 一 1000强之一的” 做 时，的销售 的 中方定的5个 定条件 其中的4项都 的，但由于 种 项 说完全 ，在 的反思中，意思可能在一次接 次的接 中所fi 的信fl 一样 销售样的：当 方”的关系越越 要时，对方 更加直接 要的 在一次的 中否被 导 ，而样的实：在随 的 中， 在 的目标 为” 的答 潜在 帮助， 促 笔销售 你 可 你的 寻求帮助 励的销售人在 行 次 电话 知的话下一 行动
34、 如需要 ”里的其 面的话， 行 谈 要强调的 帮助 限于 要的潜在 的 三 者四次 （一次 的 能说明什么 看有 么多的人 意 你见一次面但答 次见面的 日期的人少 多 ）一种可能有 人对你销售的产 务 你 要多 技术 你否有 地” fi取 的信fl而 信fl又你在做 时需的 方说你 对你的 说：“有个 意，下周把的技术 样 ”再试 释一问 ，让你 （Tammi ）谈谈，一 的 一一问 由 你谈 fl你可 让你的技术 对方的技术 行联系 样 使你的 售 ， 有更多的人 一 中，一个好 象 于与 要的潜在 的关 ，让你的销售 者你”的技术人陪你加 好 此开要求吧， 销售明 么做的 策略9 知道
35、如何发展相互依赖的关系-关系 静态的，而相互依赖的 动态的 一目标 建立 的关系与策 ，并且 着作 的角 -功的销售人意 的 作处关系 实 在 销售产 时每个人都 a个次的变：销售人的一次小（ 更好的） 目 当要描 一名销售人时，所能 的最本的特一个小 ，所谈论的 （要 快投递 者其能让目标 立刻产生”的话 ） 当的 对 一特别感”时能， 之间 本 存在什么 意 的关系 所有一 都短期的 期 能 种联系 目 拥有最好的价 ，但在竞争者面 一优势 ，当别人提供一个更好的价时（ 者一个更快的周转 者一项更好的 务肯定 推动一 次一个供 最 型的特 当 其中购买产 在变化面 依然 ，但要 一个小时强
36、一 对于目标 在做什么有 一 的 ，但关于 的生意 并 多 三一个 一名意味着忠诚 信 更深一的关系 信 要的： 相信你，你 你的 你 好几个次 你 在醒时发觉你 再 一 如有一个 然的战略调，你 预 ，而且有可能在的 础 建立的供需关系 大多 销售人都 小 者供 少有人 三 的 但功的销售人能 四：为作者 功的销售人 地 作， 于与 发展互助互的关系，一与 有相 在 何一好的 里，夫 方相互需要，享 如你能 做 下的 度， 么你 一个销售人，而 一名作 可能 你销售产 的 ”，做 该”的高 人 样，对其面临的挑战 目标 如指掌， 地为改 的 作谋策使在每做 大战略策 都 你的意见 在 的12
37、里，一直在与一大”作 每的I1，都 下一的 动 意 方提供的 种 论 ，而 论的 练 如何能 最好地支持”下一 的 要目标 作关系， 最 的状态 期 的 问 （ 你的 作，帮助”良好 作的最好 径）的回报 你的目标该 你的 建立相互依赖的作关系 根本 说，销售的功与否取于人 但 有当 作关系阶段时 意 样的相互依赖的众多好处所在 你可 独立完件，但在销售一行光有你自己谈 什么功的 销售件依赖的 动，你与别人作 配 越好，你功的可能越大 说，销售处关系 优秀的销售人知道如何恰当地建立 关系 多销售人把关系 时间为一谈 你可 要为样的一个人 你在一度大 的时间 你的关系 好 （ 方说，你可能 在寻求一种方法明自己， 安排 多销售人 行大 的 方法之一 见的 多人都可 归人一 ）关系 静态的，而相互依赖的 动态的 一目标 建立 的关系与策 ，并且 着作 的角 策略10 知道什么时候该自立-知道什么时候该自立 你 能指 别人你的销售 ，每 由你自己 ，为 自己气，每 早所有的销售人该”好 奇 人史 夫蒂扎尔（Switty Lazar）的号：“一定要在 饭 做一 ！fl-
