1、 100%营销策划文案大集合北京石景山华联商厦开业庆典暨开业促销企划案刘大海于1997年12月-2001年2月在北京商厦（超市）集团公司任企划部经理，在工作期间：多次策划华联商厦及超市的开业方案的促销方案，取得了相当的效果，使华联在北京商圈取得了一定的知誉度。其中华联商厦（石景山店）1998.4.25日的全新开业期间所举办的“买200送400“的促销活动较为成功和典型。应用：该策划案主要针对零售行业。特别对百货商场业态的开业及开业期间所配合的促销活动有较强的针对性，同时对各类零售大中型百货商场的日常的节假日的特别促销，也有一定的借鉴性。同时本企划案对大中型百货商场企划部经理在如何搞好开业活动及
2、相间配套的促销活动，提高商场的销售额， 提 企业的 度。的作用。：如何 “ “ 所有新 的 要 ，对于商场 ，开业时的 定了商场的 。为了 “ “，同的 的也有所同。商场开业成功所 的 ：currency1要有动的场“，要有在在的营业额，要使经常fi fl 的， 要于策划。 商场成功开业 取“”-商-商“ ， 在理取作：fi” 营商 商。fi”主要方：举 场活动 新 营商 要 “销售额= “公 ，在“ “ “ “ “ “ “ 节日性 大文： 商 “ 买高送，“的方 。 理性 合 策划，在同一时 策划，商场的开业 度 知度 度 誉度效果，同时，也 大大 提高销售额。对零售业百货商场业态 ，的开业
3、活动 别致新颖 “ 能大获全 ，“给” 耳 一新并最终一炮打 ，对于此商场在该 区先声夺”并立稳脚跟有 至关重要的 。如果正 开业留下种种缺憾，将对 后各 的开展成相当的被动。另外，任何一百货商场的 存，很重要的 看 的销售如何，销售业绩的好坏，这 任何一企划活动策划与 策都回避了的 。如何在商场开业形 成功的同时，同时也让商场有很好的销售业绩， 摆在策划“前的 忽视与回避的 。北京华联商厦（石景山店）在1998年1月18日经短暂的试营业的情况下，针对北京华联（石景山店）“”薄 商圈弱“的情况，精心策划了本次1998年4月25日全新试营业企划案。本企划案主要 “”-商-商“这条线索及 进 思路
4、 策划本案。特别 抓住“”“这一根本之根本，开展了“ 送“ “贵卡回娘家“ “ 飞镖“ “ 转盘“ 各种形 的活动，创意了“买200送400“的石破天 消费 导性优惠政策，历时十天的开业，创了2000万元的营业额，比正常营业时的营业额高 二倍多，充分 了“”-商-商“策划理在 商场“ “中的价值。”：从根本 ，本商圈中“”“比较薄弱，虽 挨长安西街，但由于留车留”，商场背后永小区 鲁谷小区属新建居民区，入住及50%。虼耍 绻 抵 挥腥缛肆 ?”“， 成开业时 态 ，很 为下一的商 商提 。 此， 如何强“”“，策划创意了各种活动， 使“”“ ，使商 商有充 的 。商：有了较为充 的” 商圈 商
5、场， 之 的各种商 有了 ，商的形成，也 为后本商圈 各种商的 提 最大的 能性与。商 为“商“了好的。商：商的最终形成从种度 在currency1的“”“ 的果，商的 ，在零售商业中，“”“的currency1与薄 强与弱，很大度 商与商，商如果 ， 对商场本fi有 好 ，fl为提高商场销售 大商场 最终作用。 此本案在零售行业百货商业业态中，特别 在商场开业如何理好“”-商-商“这一 关，使商场在商圈中 稳脚， ，最终在商圈中 立并” ，本案有 一定度的借鉴意。 案：北京华联商厦 一家商场-成 店1997年4月25日开业 ，在北京百货商场中取得了一 。这种好的态 也大的华联商厦集团 大的和
6、好的形 展 “企业形 “同时也在北京 的市场中有一之 。 此北京华联商厦 二家商场-石景山店于1998年1月18日试营业。背景分 ： 理 ：北京华联商厦（石景山店） 北京西部的石景山区，虽 西长安街，但该商场 属于十 路 型” 集 ， 虽方 ，但属于“留车留”“景况 商场背后永 小区，鲁谷小区属新建小区，居住 有50%，商”先天 。商圈：石景山区商业相对市中心 ，较为 后，本区 有一 同业态中型商场- 商场，但该商场 华联商厦（石景山店） 公 ， 同西长安街线， 要“ 。商业 ：从 在的 度 看，当时95-97年 零售行业“百货商场“fi展的时期，百货商场 开一家，一家，但华联商厦（石景山）入
7、市 “期“ 回 期，各种 。当时，百货商场常的促销 “全场打 “买 送 “也都应用， 特别新 ，形当中都 大了促销方案的策划和 度。另，北京华联商厦（石景山店）经 备，同时为正 开业作好准备。该商场于98年1月18日进行了试营业，主要 为磨合商场各部 及相关 节， 为后正 开业打下好的“。同时在试营业期的组织了一促销活动，如买100送50， 转盘 喜抽奖? 活动。正“效果：使华联商厦（石景山店）有了一好的印 ，每天 销售额 相对负“效果：当 居民顾 “领教“了商场促销的种种好，但如 后再类似活动，他们相对 失去“新 “，形当中增大的正 开业的 度 度。北京华联商厦（石景山店）北京华联商厦（石景
8、山店） 北京石景山区，长安街西部南侧，经营“积12000平方米共分五（一：化妆 鞋） 二：女士装，：男士装，四：大小家电，五：小吃 场）。特点：商场 前有一5500平方米的大 场。从 各种背景分 情况 看，好本 “全新开业及促销案“ 有一定 度的， 作为企划部负责”， 这 也与公司领导多次召开议，分 优劣与利弊，虽 明知有相当 度，但也要务 成功。 ：（1） 在开业 务 要“一炮打 “， 大的特点（ 度）（2）本次开业，务 要在周边居民中留下深刻的印 （3）在同行业态中留下较好的知誉度（4）促销活动务 与众同，使顾 有“新 “， 传播 （ 度）（5）本促销活动务 能够提高销售额（6）本促销活动
9、的 能让顾 “惠“，最终增 “华联“誉度（7）本次企划促销案能够 于作 （8）其 在明 了 八点，最终在本次策划的核心fl 焦点在“销售额-毛利-顾 惠“这一 ：商场要提高销售，意味 毛利的增 ，价格偏高顾 购买踊跃-形成” 顾 要惠，商要降毛利，但商场销售额同样要受损失-失去商 在如何 这一 时，企划部与领导最终取“舍弃一头（毛利），头（顾 ” 销售额）“- “”“为本。后 的果 明这一思路 明智的 正 的。本次开业活动分部分：1 开业庆典 2 促销活动时间：1998年4月25日-5月4日（10天）一 开业庆典 1 开业庆典仪 ：（4月25日午）为 开业活动当日 闹非凡 大壮 的场“，庆典活
10、动各 格都比试营业期间有了提 ，除了常的军 队 和平鸽 队之外，还特别组织了石景山区街道各居委的“老年秧歌队“参 表演，使许多”认为登大雅之堂“老年秧歌队“也 尽了风头，让开业 众顾 耳 一新 同时，企划部还利用“ 钢“在石景山区的优 ，特别邀请了“ 钢工”威风 队“，这 他们在参 亚 开幕 后 二次重大活动， 十“大，威风壮 。 开幕仪 推 高 。5500平方米的 场”头攒动，摩肩接踵 伟简洁的开业庆典 了理想的效果。 2 场演 为使本次开业庆典活动的 大 持较好 连续性，至于 一开业庆典完毕， ”丁冷 的 ， 如何能够较好 始终如一“ 持”“ “维持”“ “增 ”“，企划部同样了大量相关策
11、划。开业十天中，每天下午3：30-5：00，在 场举行各种文艺演 ，为此演 ，专 费 10万元， 专业 准 作了一活动 装 ， 成 T型 边 活动 间和化装间。每演 团 演 一场， 持节 的重 的新性，充分 众顾 的心理，如“有 钢歌团“ “ 方 “ “ 方时 特表演“ “ 市 创歌 演 “ “中外进行 军 演 “ ，演 的同时，同时由主持” 华联商厦的一背景和知 ，使 场的 众对“华联“的认知度 90%。 此头天精 的演 后，从 天 有时 下午1点， 有”在 边 。一时间， 商场 前 场成了一”的海 ，文化的 场。之所 下午3：30，主要 商场每天下午3：30-5：00 一相对” 期， 场演
12、 活动， ” 期成高期，这对于商场提高 和当日销售额有 至关重要的作用。二 促销活动 1 华联商厦“石破天 ，买200送400“（本次 销活动核心） ，企划部也准备“开业庆典o全场7 “，但这种形 在京 商场促销中 多次新度较 。 对提高销售，还 大 ，currency1 有大的作为。活动 ：由于前边 了， 先 在这次开业促销销售中 销售额，还 毛利，还 都 ，公司下最终 成共 ：如果都 ，有 能“头都 ，最终 部分毛利， fi取较高销售额， 有这样fl能 之 的”和商，同时较高的 对销售额对经营和销售 都 一种心的 。形 ： “种形 在顾 “前，并 让顾 接受， 一非常重要的 ，如果形 好，
13、再好的 ，别”也能领。常的如“全场 “ 100送“，顾 都试，有似相 之，“新度“较 。经企划部精心策划 定 “买200送400“的形 。 顾 200元”民 fi取一价值400元的卡（有” ，北京特种印印 ）， 后顾 此400元卡在商场 使用。使用 如下： 1 本卡在有效期 使用 2 本卡一次购 400元 ， 部分用 3 本卡每次 能在同一专 使用一，得 使用 4 本卡使用时零 5 特商参 （如家电 化妆） 避了促销活动如“全场打 “的常思维，对同一 ，转fi 度进行思维和作， 了想的 的， 常 中一 买A送B，B一 A，如果 买A送B，B A ”们 将 强 的“好心“，一 能够 ”们的好心这
14、正 任何一策划所期的和的。理：本活动购在400元时，优惠度最大 5 ，但 购的增 ，相应打 度同时在 根，全场同一专 价相 400元的货种类组合在30%， 此 促销活动平打 在7 。 使用这种“买200送400“这种形 ，给任何购都 一种大的购 。这时，正 动作大 石破天 在北京 ， 天 。 这时立 将这种效应 用在这次促销中， 在买200送400前边 了“前 “， 成“华联商厦石破天 ，买200送400“，一时成了街头 的 的 ，种度也 “ “， 促销主 合 下 点：（1）明时 性 （2） 别性 （3） 特 性 （4） 传播性 （5） 性 （6） 作性。 ，本次“买200送400“的活动，相
15、当于“全场7 “，这时期百货有30%多的毛利，让利 在 受 之 。但对于 大顾 消费 的 大惠。特别 对一次性购在400元的顾 最最经划 ，让顾 正正 受 了购 的 ，充分 了”们的购 。活动 ：（1） 当企划部 播电 电视 时后要 （播） 时， 工作” 的 一 应 - 们华联搞了，应该 “ 400送200“。一电视 播 在配 时“主动“ “ 200送400“成“ 400送200“，? 二 应 相 的，经 后，都。（2） 街头百看 本，都在打，相 磨， 前 “买100送50“， 能“买200送400“呢？一时在北京商圈议论纷纷。（3） 活动进行 二天，早晨6：30（商场9：00开 ） 有”排队
16、 购买400元券，队伍长 1.5公 。从 点看 ，本次活动 用“ 思维“ 理 并充 悬。 2 辅性促销活动（1）剪 回收“ “ 要凭 北京晚 精购指南 和华联DM 讯 剪 ， fi取小一份。（2）贵卡回娘家凭华联商厦 卡购（论额）大小， 顾 都 获小一份（3）飞 凭购小票 30元 投飞 一次（根成绩领奖）（4） 转盘凭购小票 50元， 转盘一次（设同奖 奖，其中一 奖为VCD一 ）（5）其 作： ，本次开业促销活动取得圆 成功， 有商场本fi的宣传 远远够的。之所 开业“买200送400“有比较 泛的认知度，并 了想中的效果，这当中各种 的妥 好 用与作有 分和 替 的作用。 1 纸： 北京晚
17、精购指南 在开业庆典10天前 开始宣传。 2 电视 专业 公司，为“石破天 买200送400“ 作了15秒的电视 ，分别在BTV-1 BTV-2。石景山区 丰 区 海 区 头沟区 方有线播 。 3 电 将声 从“电视 “中剥 作为电 ，在 北京 北京 中播 。 4 DM 讯北京华联商厦专 设了本期DM 讯（对开，正背四 ）fi行15万份，由大学 入户直投 周边居民区 商场组织 工在街道散fi（ 与当 工商局 科备案） 5 宣传车由石景山区区委 “协调，市 办，综合办同意“华联宣传车“ 在长安街西线（公主坟古 ）进行宣传。 6 商场工 用各种 卖场 装饰 ，营开业喜庆 （包括看板 展示板 POP
18、海 店 播 ） 7 软性 （相关 道）在此之前，邀请京 各 记组织 谈在活动中和 后， 本商业 为主 展开新 ，各方 各 度进行宣传 道。效果：经精心的策划，缜 的组织，全方多 度的宣传，各部 协调配合和的工作，终于fi 了 喜的回 。开业期的 场文化活动与“买200送400“（及辅促销活动）的配合， 了好的效果。开业当日销售额 260余万。相当于平时的4倍多。活动10天中日平销售200万，为日平3倍多。10天销售额总2000多万。与此同时北京各大 纸都 本次活动作为一种 道，在较短时间，北京华联商厦石景山商场家喻户晓，使华联商厦的知誉度稳 同时在商厦 场开展大型歌演 活动在京也开了先河，一方
19、“使华联商厦在进行类似活动有心，同时 动北京其 商场文化活动的开展，使北京百货商场从 前的 纯促销让利， 丰富精 的形 转 “ 场文化“的形成 后，京百货业态将“打 “ 各种形 活动的 ，进入 了白 化的度。 ：在零售行业中，一任何一新的百货商场入住该 区，都“ 一“商圈“大小与强弱的 其“商圈“从种度 一“”“强与弱 currency1与薄的关，”强了 ” 了， 意味 有相对 立与稳商圈。 ”-商-商，最终形成稳定商圈，为商场的后fi展打下好的“。”：在本次开业活动中“”“的 集一切活动开展之根本， 如何 集“”“，使本次开业活动在 集currency1“”“了大量策划活动工作， 为在这 有
20、了“”“， 后的“商“-“商“最终成为源之水， 中楼阁。 此，本次开业活动中， 集“”“当成头 任务 抓，使之商 商 有 扎currency1的“ 下活动的开展，一 为 集”精心策划： A 辅活动 ： 要开业当天 华联商厦的”， 送小一份。明：取本商圈 尽 能最大多 的潜在居民， 也让”“白 “（有小 ），使之最终形成滚滚”，形成“”“。 贵卡“回娘家“：凭华联 卡购（论额大小）， 顾 都 获小一份。明：吸 “ “, 集“”“ 飞镖：凭购小票 30元 投飞镖一次 明：吸 小额度顾 ，集“”“ 转盘：凭购小票 100元 转盘一次（最高奖为VCD） 明：吸 大额顾 ，提 价，并 集“”“ B 场活
21、动： 开业庆典：军 队 威风 龙狮 声 浩大的演 ，吸群众参 。 明：开业庆典丰富多 活动吸 群众参 ， 集“”“的 的。 场演 ：开业天 ，每天下午3：00-5：00举行五 缤纷的精 演 。 明：下午3：00-5：00 一相对 期，精 演 吸 ” ， 集“”“，形成” 高 期。 C 作： 纸 电视 播 DM 宣传车 软性新 道 全方立炸，使商圈 外尽”皆知。 明：动用一切宣传 ，使” 注华联开业， 集同次” 形成“”“。促销活动：“买200送400“活动 明：充分利用“ 思维“ 理，众多顾 对活动充 好心 商场 ，并 踊跃购，形成源源” ，形成“”“。从 各 活动作用 看，活动的最终 的 住
22、如何 集“”“并留住“”“ 展开工作的。当有了currency1的 的“”“为“后，此后的商-商 有了 “，商的 也 迎刃。下“用公 本次活动创意和动销售额（S）= （A） 价（B） （A）大致 与商场 成正比的， 价与商场价高 ，顾 购多少，顾 购买 有关， 此 提高销售额S A与B任何二 素增 都 S增 ，相对于B A的 条 较小，B的 素较为 杂。 此对于企划 ， 要摸准情况，策划活动时，针对 点，都 明显效果。本次活动针对 （A）提高的 素（1） 举行大型开业活动 （2） 举行大型 场演 （3） 活动 （4） 各种辅小型促销活动（5） 其 这都为了吸 商圈 的” 商场， 要顾 商场（附
23、 ）并进入商场都 潜在消费， 要 消费 意味 有 额， A 。本次活动针对 价（B）提高的 素：（1） 买200送400 （一次性用完， 要用卡消费 价 要大于 于400 元， 价 平常 倍）（2） 飞 （凭小票30元）（3） 转盘（凭小票50元） 这都为励顾 购，并 购越多，优惠的度 越大， 的 提高 价B。 此这如果合的好， 能够增 销售额（S） 这 相辅相成， 为促动的。比如 本次开业庆典活动，有顾 先知道，参 开业庆典 后他也参 “买200送400“活动，这样平 价 相应提高 有的顾 “买200送400“， 后他动 其 ” ，这样增 了 。 此 要策划活动时，使活动对A B这方“ 素有
24、针对性，销售额S最终将有相应的提高。商-当本次开业活动 “”“开展各 活动时，在“”“有了 的 集后，相对 ，商的形成也 ， 为种种丰富多 样繁多的活动，也在“ 诱“并“打动“顾 的购买 ，使之“乘 ， 载归“。商- 商场开业后要的果，商最终要 任何一家商场所要的 ， ：提高销售， 大 。本次开业活动中的核心活动“买200送400“正 策划所要希望的，想利用该活动 “提高华联销售， 大华联 “的 的，从最终的当天销售 看， 了280万。京 零售业 一在谈论此活动话 ，从效果 看，本 了此 的。从较为理想的效果中 ，前期策划各 “”“文，了大量 垫性 “性的工作。使华联商厦（石景山店）商圈 较为
25、薄弱的“”“状况，在开业期间有了重大改 。正 为开业中各种活动 集了 “”“，fl使得“商“的 ，并 限“商“。最终完成”-商-商的最终 进。 企划 活动， 并为了 闹 闹， 最终的果 要 在“商“ 销售，销售额的高 和活动 度大小评判一 企划活动成功与 的重要 尺 任何企划活动都能偏 这一点，如果为了华的 闹，要走入企划误区。综一：本次开业活动 fi点在“ 开业庆典隆重成功，销售额 对值要高“。fi度 这次开业 “高投入，高回 “， 对销售额值高 在一定毛利的情况下完成的（打）， 此在日常企划活动中要根际情况切 硬套 ， 要 或效果佳。综二：这次开业活动营业销售额 理想的 ，“石破天 买20
26、0送400“的促销活动， 的作用，功 。 此，本次促销活动“石破天 买200送400“的合理充分利用“ 思维“这点，最终 “ “，取得促销的成功！ 综：本次活动打 度比较大，形当中提高了“顾 心理购买阀值“ 后促销活动需要大的。 “日销售额“相对活动高 期间有一较长时间“谷底期“。 本次活动本属于“高投入，高 “，策划费用 对值对较大。 商圈顾 对“华联商厦“促销抱有期心理，每 活动或节假日 期华联“打 “，对日常促销 大 度。房 策划框架( 准版) 在中 房 业 从卖方市场转为买方市场，合房 市场策划营销理论和践的 作方，提 “房 全策划营销方案“，他从 用 的始 导入策划营销的科学方，合房
27、 行业的 作 ，逐 。其核心 包括： 1 投资策划营销 2 划设策划营销 3 量工期策划营销 4 形 策划营销 5 营销推 策划 6 顾 销售 理的策划营销 7 务策划营销 8 二次策划营销 一 投资策划营销 投资策划营销 全案最为关 的 节， 了fi展商开fi 的，这 和 量fi展商房 作能的重要 节，这作好了， 意味 成功了一，在这中多下功 ， 后的开fi经营 功倍。 投资策划营销 对 进行定价 和投入 分 ，并 避开fi风 进行策 提示，还对 开fi节 提 专业意。 一 用 周边 分 1 性 调 . 理 . 状况 . “积及 线 .划使用性 . 一平 状 2 用 周边 调 . 周边的建
28、. 化景 . 景 .历 ”文景 . 状况 3 条 调 . 周边的市政路 其公状 远景划 . 的水 路 状况 . 周边的市政道路进入 的直入 状 4 周边市政配套设 调 .购场所 .文化教 . . 务 . 政务 . 动 . 活务 . 设 .周边 能存在的对 利的 素.历 ”文区 二 区市场 状及其 判 1 经 行状况 . 总值： 一 业 量 二 业 量 业 量 房 所比及 量 .房 开fi景指 . 家 政策： 货政策 利 房 政策 .定资 投资总额： 全及 所在 其中房 开fi比重 . 消费零售总额： 居民消费价格指 商住currency1价格指 .中 市房 协作 资源利用 2 所在 房 市场
29、况及政“相关的政策 . 所在 的居民住currency1形态及比重 .政“对各类住currency1的开fi和 方“的政策 .政“关于商住currency1在 市政划 方“的政策 .短中期政“在 所在 及 周边的市政划 3 所在 房 市场总 状 4 所在 商住currency1市场板 的划分及其 5 所在 商住currency1平价格走 及市场价值fi 6 商住currency1 户成及购买态分 .各种fi次商住currency1 户分 .商住currency1 户购买行为分 SWOT（深次）分 1 的优 2 的劣 3 的点 4 的威fl及 点 四 市场定 1 类比楼盘调 .类比楼盘本资 .
30、户型 . 划设及销售资 .综合评判 2 定 .市场定： 区定 主 户群定 .功能定 .建 风格定 五 价值分 1 商住currency1 价值分 的本方和 .商住currency1价值分 （类比 价值分 ）： 类比 定该类楼盘价值 的各要素及其价值 中的重 分 类比 价值 的各要素之特 对比并量化本 同各类比 价值 要素的对比值 根价值要素对比值判本 的价 .类比 价值 定 素：类比 价值 A 市政 及直入 的 利性的 B 周边 的： 和 化景 的 教 和”文景 的 各种 度的 区素 的 C 周边市政配套 利性的 提 价值判 A 建 风格和立“的设 B 户型设 C 建 间局和 艺设 D 小区配
31、套和业理 E 形 包装和营销策划 F fi展商和 价值 的经 素A 经 素 B 政策 素 2 价值分 .类比楼盘分 与评价 . 价值类比分 ：价值提 和 要素对比分 类比价值 定价 1 价的 定 .住currency1 价 定的主要方：类比价值 平 有效需成本 价 A 分 有效市场价格 B 合理利”， 有效需价格 用 种方综合分 定价 2 中 的定价 .商住currency1定价： 性价格 定价（日 景 户型 楼 ） .各种性价格 的 定： 定“价 定 定 度 . 定价 投入 分 1 经指 . 总经指. 期经指 2 期成本 .成本 表及其 明 3 收 部分 .销售收入 ： 销售价假设 销售收入
32、 表 .利” 及 明： 明 利” 表 . 性分 ： 成本动时对利”的 销售价格动时对利”的 八 投资风分 及其避方 提示 1 风 性评价 .价值提 及其 的风 性： 的划和设 提 同周 边 的类比价值 形 包装和营销推 成功 2 资 作风性 . 少资用比， 资周转度，降 务成本 .对销售节 和开fi节 进行好的 ， 尽量少的资用动 ，并在最短的时间 资回 3 经政策风 . 际 经形 的化 . 家 方相关 政策的 及相关市政配套设 的建设 开fi节 建议 1 开fi节 的本 素 .政策 素 . 状况 素 .fi展商作水平 素 .资投 量及资回收要 .销售策 销售政策及价格 素 .市场 素 .市时
33、间要 2 开fi节 及果 . 开fi . 投入 评 .论 二 划设策划营销 完 科学的投资策划营销分 ，fi展商有了明 的市场定，从进入了 设。房 经多年的fi展后，市场需fi 了根本性的化，消费对房 的建 划和 设要越 越高，他们用好看的商房，这 要fi展商将“ ”为本“的划思想和提高”居 量作为 去 消费的需。 划设策划营销 于市场需专业设的工作 。 划设策划营销 的市场定为“， 市场的需为 fi点，对 进行总划局， 定建 风格和 划， 户定主户型， 导 装 风格，并对 的 艺设进行充分提示。 一 总划 1 . 所属区 状 . 四周状况 . 状况 2 情况分 .fi展商的划和设想 . 总划
34、的的经 素 . SWOT分 在总划的利用和避 . 市场定下的主要经指 参3 建 间局 . 总平“划及其 明 . 功能分区示意及其 明 4 道路局 . 周边 示意： 周边本路 所属区道路建设及 fi展状况 . 道路设 及其 明： 主要 入 设 主要道设 车分 情况 明 车场 5 化局 . 周边景 示意： 周边历 ”文景 综合 所属 市政划局及 fi展方 . 艺划及 明： 化景 分 主要公共场所的 艺设 6 公建与配套 . 所在 周边市政配套设 调 . 配套功能配 及安排 .公共建 外立“设提示： 所外立“设提示 营销中心外立“设提示 业理公司 办公 建 外立“设提示 其他公建（如 士 ）外立“设
35、提示 .公共建 平“设提示： 公共建 风格设的特别提示 公共建 外部 设 7 分期开fi .分期开fi思路 . 期开fi思路 8 分组团开fi强度 二 建 风格定 1 总建风格及 划 . 总建 风格的思 .建 划 2 建 外立“设提示 .商住currency1房外立“设提示： 多 小高 高外立“设提示 同户型的别 外立“设提示 针对 户 外立“局部设提示 其他特 设提示 .商业业建 风格设提示 主户型 1 所在区同类楼盘户型比较 2 业态分 及 户型配 比 3 主户型设提示 .一住currency1套房户型设提示 .跃 跃 户型设提示 .别 户型设提示 4 商业业户型设提示 .商业群楼平“设提
36、示 .商场楼平“设提示 . 楼平“设提示 四 间局装 提示 1 间局提示 2 公共 间主 3 景 提示 五 划及艺风格提示 1 周边 调 和分 2 总 划及艺风格想 . 有的 利用 . ”文 的营 3 各组团 设 .组团 化及 艺设 .组团 共 间设 .组团 小设提示 .组团 型设提示 .组团 宣传专 导视 设定提示 4 公共建 外部 设 . 主入 设 . 营销中心外部 设 . 所外部 设 . 营销示 中心 营 设 .针对本 的其他公共 设 公共家设提示 1 周边同类楼盘公共家摆设 .营销中心大堂 .理办公 2 本 公共家 设提示 公共装饰指导 1 周边同类楼盘公共装饰比较2 本 公共装饰指导
37、及装 风格思 3 营销示 装 设 . 装 设 . 房装 设 .主”房装 设 . 房装 设 . 房装 设 . 其他（如 关 ）装 提示 4 营销中心装 风格提示 5 住currency1装 准提示 .多 小高 高装 准提示 .跃 跃 装 准提示 .别 装 准提示 八 设及背景 指导 1 设 . 公共建 外立“设 . 公共 化 设 . 道路设 . 饰设 2 背景 指导 . 场 . 背景 小区 活方 的指导 1 建 划组团评价2 营和 导 活方 .住户特 . 区文化划与设 量工期策划营销 房 市场营销， 于商的开fi建设 销售 务的全。 量工期 重要的 之一， 房 量 工期 误 ，成销售 和购楼要f
38、i房或 房的 有fi 。 重 fi展商及 的誉度 誉度。 此 量工期策划营销 fi展商 立的 。 一 建 用提示 1 区市场性楼盘建 用类比 2 新型建 装饰提示 3 建 用提示 二 工工艺 指导 1 工 工 2 工工艺特 提示 量 1 工 投 提示 2 文明 工 量理 提示 四 工期1 开fi进度提示 2 工组织与理 五 价 1 建 成本 提示 2 建 动资安排提示 安全理 1 场理方案 2 安全 工条四 形 策划营销 形 策划营销包括房 的总 形 区文化形 企业行为形 工形 及其 视 形 。 房 视 形 指房 有别于其他 有好别功能的一视 表 。其核心部分包括 的 准 准 。要型设curr
39、ency1要富有意 ，要 性，形 明， 于记 ， 于宣传， 一 用于 形 包装。 其他形 （ ） 一 视 别核心部分 1 . .道路 .建 .组团 2 3 准 4 准 二 展及 用部分 1 工 包装视 .建 主 .工 .主路 及参 路线 . 化 2 营销中心包装设 .营销中心 外展示设 .营销中心功能分区提示 .营销中心大 设 .营销中心形 设 . “设 .展板设 .营销中心导视 .销售” 装设提示 .销售用设 .示 导视 .示 样板房 明 3 公司及业理包装设 .办公功能导视设 .业理导视设 五 营销推 策划 房 营销推 策划 房 企业对 将要进行的营销推 活动进行 划的超前 策。 房 全策
40、划营销的重头， 营销策划水平与销售的高度合，需要高度的专业化 作。 一 区市场动态分 1 所在 房 市场总 状 2 周边性楼盘调 . 括 .市场定 .销售价格 .销售政策 . 推 .主要 应用及投入 .公关促销活动 .其他特 卖点和销售 3 论 二 主卖点 及业强 弱 分 与对策 1 主卖点 2 强 弱 分 与对策 户群定分 1 所在 ” 总量及 分情况 2 所在 经fi展状况和 所在 ” 业情况 3 所在 家 情况分 .家 成 .家 收入情况 .住房要 活 4 户群定 . 市场： 市场区 定 市场调 资汇总 究 市场特 . 户： 户细分 户特 户资 四 价格定及策 1 方成本 2 利” 3
41、类比 市场价格 4 价格策 .定价方 .价 .付款方 和进度 .优惠条款 .楼和方价 .综合价公 5 价格分期策 . 部认购价格 .入市价格 .价格 周期 .价格比 .价格调 .价格化市场 及 . 价格 销售额配比表 五 入市时划 1 经 行状况分 2 所在 房 相关和市场情况简明分 3 入市时的 定及安排 策 1 总策 及 的性划分 . 总策. 的性划分 2 主 3 创意表 4 效果监 评 正 5 入市前印的设 作 .购房知 .细价格表 .销售 表 .楼书 .宣传海 页.认购书 .正 合同 . 房 准 .业理 .业理公 策 1 总策 及 . 总策 . . 创新使用 2 软性新 主 3 组合
42、4 投 及 5 费用 八 推 费用划 1 场包装 2 印 3 投 4 公关活动 公关活动策划和 场包装 十 营销推 效果的监 评 正 1 效果 评形 .进行性 评 .论性 评 2 效果 评的主要指.销售收入 .企业利” .市场有 .形 和企业形 顾 销售 理的策划营销 销售 检 前 方“的策划营销工作的重要 尺，同时，他 成一的的 科学。 一 销售周期划分及 1 销售策 .营销思想（全“营销）：全营销 全 营销 .销售 ： 专职售楼” （销售经理 销售 表） 销售 理商（销售顾 ） 职售楼 .销售区： 扣 市场和 户 .销售： 部认购期 蓄 调 期 开盘试销期 销售 期 强 销售期 扫 清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售 诺 2 销售 .销售 ： 顾 购买心理分 楼房情况 签定认购书 户fi案记录 成 情况总汇 正 合同公 签定正 合同 办理银行 销售合同执行监成 情况汇总 .销售合同执行监： 收款催款 期 款的收款 期 工
