1、华融房地产开发有限公司 销售管理第 1 页 销售代表基本标准要求一、销售代表的角色公司与楼盘的形象代表公司经营理念与信息的传递者。客户买房的引导者帮助客户买房的置业顾问将客户意见反馈到公司的媒介市场信息的收集者二、销售代表的服务对象与内容（1）对公司的服务把房屋卖出去房屋变现传播公司的经营理念树立公司形象执行公司各项经营管理制度向公司提供相关市场信息沟通协调买房者与公司之间的矛盾对公司楼盘营销提出建议（2）对客户的服务传递公司楼盘的信息及卖点了解客户的需求与爱好帮助客户买到称心如意的房子解决客户购房中异议帮助客户进行理财严守客户的秘密三、销售代表的形象标准（一） 基本标准1容貌：销售代表的容貌
2、要端正俊秀，能给客户一种精明干练，真诚，容易接近的感觉，这样才能让客户乐于接近，沟通，洽谈，试想一下，一个五官不正的销售代表，客户一见之下，避而远之，又如何能够接触洽谈，甚至成交？华融房地产开发有限公司 销售管理第 2 页 2年龄：销售代表的年龄要有一定的限制，男性在 2035 岁左右，女性在 2026岁左右，因为向客户推销房子首先是一个推销自己的过程，年轻人有一种青春活力，待人较诚恳，这在一定程度上可以感染客户，从而易取得客户的信任。但 20 岁以下，社会经验不足，知识水平也不高，和客户沟通起来有困难而成年人社会阅历较多，待人接物也许会比年轻人更老练圆滑，但往往会令客户产生备心理：圆滑有余，
3、诚信不足。3语言：销售代表向客户推销房子的过程是通过语言表达出来的，把产品本身的一系列特性和优点等信息表达给客户的过程，这个过程需要通过语言的交谈，使双方思想趋于接近，进而融洽感情，排除误会和异议，实现双方的意愿。因此，销售代表语言表达能力的重要性不言而喻，必须满足以下几点要求：语气热情、坚定、自信语速适中语调平缓温和普通话标准语言表达准确清晰4学历：房地产业内有一句话：推销房子，三分在介绍，七分在闲聊。由此可见在房地产销售过程中与客户沟通的重要性。业内还有一句话：如果你能与客户闲聊两个小时，那么即使一句话也没有提到房子，你的销售也已经成功了一半。因为，信任已在闲聊中潜移默化的建立，这是成功销
4、售的前提。而要做到这一点，无疑对销售代表的知识层次和自身素质有较高的要求。 1因此，对学历的要求，已日渐成为销售代表形象标准中的准则之一：销售代表的学历应在大专以上，甚至要求更高。（二）男性销售代表的形象要求1一 服饰（1） 休闲型在一些提倡休闲生活的楼盘，销售代表可以身穿休闲型服装，如 T 恤衫，这样既容易营造轻松的洽谈气氛，又可让客户亲身接触并想象小区自由，休闲，舒适的生活。（2） 正规型正规型的服装能够体现出销售代表的置业形象，应满足几个要求： 一般以西服，衬衫为主华融房地产开发有限公司 销售管理第 3 页 必须保持衣着整齐，干净，无污迹和明显褶皱 扣好纽扣，结正领带，领带夹不要露出 西
5、服不宜过长或过短，一般以盖信臀部为宜 衬衫袖口不宜过肥，应露出西服袖口外 3 厘米左右 穿西服时必须穿皮鞋，皮鞋必须保持干净，光亮（3） 专用型一些又特殊卖点和概念的楼盘，为了把楼盘的风格让客户一目了然，销售代表可以穿上相应的专用服装，如：健康运动型社区，销售代表可以穿运动服；英国小镇式建筑社区，销售代表可以燕尾服，这样再配合特有的环境地布置和洽谈氛围，小区鲜明风格呼之欲出，客户会象深刻，感同身受。2一 头发 男性销售代表不得留长发，要经常修剪，发脚长度以两侧不盖耳，后面不触衣领为合适。 要保持两天一洗头，头发要经常梳理，保持光洁明亮。3一 指甲 指甲修剪整齐，不得长过手指尖。 指甲缝不得留有
6、脏物4味道 严禁上班前喝酒，避免上班期间带有酒气。 吃饭时不能吃大蒜，洋葱等带有异味的食物。5面部 不得留胡须，每天修脸，以无胡茬为准。 常洗脸，做到脸部干净整洁。（三）女性销售代表的形象要求1 服饰女性销售代表的服饰也可分为休闲型，正规型和专用型，而正规型服饰与男性销售代表相比有一部分的差异： 女式西服须做的稍微短些，腰部收窄，以充分体现出女性腰部，臀部的曲线美。 下身穿裙子时必须穿长筒袜，袜口不能露在裙子之外。 女性可适当佩带一些首饰进行形象美化，但以不得过多，过于华丽为原则，可以戴戒 华融房地产开发有限公司 销售管理第 4 页 指，胸针，耳钉，但不允许戴耳环，耳附。2 头发 女性可以留长
7、发，但要戴发卡。 不得烫发。 上班时头梳理整齐。3 面部 女性要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且保持均匀，与其皮肤底色协调。 眼眉要描得自然，眼线不要色画得太重，眼影以不易被明显觉察为宜。4 指甲 女性最好不要留长指甲。 不得在指甲上涂抹有色指甲油。5体味 常洗澡，常换衣服，避免有汗味或有其他异味。 忌用过多香水或使用刺激性气味的香水。（四） 销售代表的错误形象不论销售代表是男是女，如有下列情况位错误形象： 销售代表头发凌乱，满是头屑。 西服或衬衣上，零星点缀着油污。 衬衣衣领或衣袖上污渍黑的发亮。 一双皮鞋，满是灰尘。 指 缝里满是污物。 浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱。 浓妆艳抹。 衣衫
8、不整，皱皱巴巴。 浑身酒气或浓重的香水味。以上这些销售代表的形象，会在客户心中形成不良的 象的影响，甚至会令客户心生厌恶，从而影响客户的信心和下一步的洽谈。因此销售代表应时刻警惕，保持良好形象，严防上述情况出现。华融房地产开发有限公司 销售管理第 5 页 四、销售代表的行为标准（1） 站姿 躯干：做到挺胸收腹，颈项挺直，头部端正，微收下颌（和音） 。 面部：微笑，目视前方。 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，双手不得交叉或放进口袋中，肢尖向外微分；物殊情况下，女性两手放在前腹，男性放在后腰，右手放在左手上面。（2） 坐姿（轻轻落座） 眼睛：目视前方，忌仰脸或低头。 腿：腿自然分开，不得翘二郎腿或腿
9、两边乱晃，男士两腿中间以可容两拳为宜，女士两腿就有效期拢，脚不要折地板或乱动。 手：两手平放在两腿间，不得托脸，玩弄任何物品或其他小动作。（3） 、动姿 行走步伐：步伐要小适中，切忌大步流星，严禁奔跑（特殊情况除外） ，脚不可擦着地板走，不可吹哨，哼着唱歌。 手臂：自然摆动，幅度不要太大。 目光：目视前方，切忌走路时东张西望。 行礼：与客户见面时，应主动与客户行礼表示尊敬，行礼 15 度，头与前身一同前曲，或点头表示。 握手：应用右手握手，世忌用左用握手，与女士握手时，若女士不主动提出握手，男方不应该主动，应招手示意。（4）交谈 语速：语速要平和，吐字清晰，语言流畅，切忌语速过快。 语调：声音
10、要低，但要对方听清，切忌大声交流。 目光：目视前方，切忌东张西望，斜视，目光要柔和。 手臂：两手自然放在桌面上，适当运用手势，切忌交流时指手画脚。五、销售代表的素质要求（1） 销售代表的基本素质销售代表的基本素质要求，可概括为“一心，两力，三讲，四美，五热爱。 ” “一心”即一个中心，是指以客户为中心，所有工作都要围绕客户开展。华融房地产开发有限公司 销售管理第 6 页 “两种能力”是指销售代表要具备较强的应变能力和协调能力。 “三讲”是指用三句话把楼盘的优点讲清楚；用三分钟把楼盘介绍清楚；用三个接待步骤（接待讲解 处理异议 签定合同）把客户搞定。 “四美”是指：品德美（这是成为房地产销售代表
11、的基础，也是关键） ；形象美（销售代表要有良好的形象，气质） ；行为美（销售代表的肢体语言要美） ；语言美（销售代表必须有良好的口才，要有清晰，明确的语言表达能力，以利于与客户的交流沟通） “五热爱“是指：热爱房地产行业（只有爱这个行业，才能做好工作） ，热爱公司（销售代表必须热爱公司，对公司忠诚，如果只看到公司的毛病，而看不到公司的优点，也是干不好的） ，热爱楼盘（销售代表要善于发现楼盘的各种优点，针对不同客户的需求进行不同的讲解，使楼盘与客户“门当户对” ） ，热爱领导（销售代表要处理好与上级的关系，对领导不能产生敌对情绪，否则将影响销售工作的开展） ，热爱同事（销售代表也应处理好平级间的
12、关系，与其他销售代表和平相处，团结一致，共同做好销售工作，完成销售目标）(二)销售代表的品质1、健康的身体房地产销售是一项工作量很大的工程，销售部好象一个连轴转的大机器一样，朝八晚八也是司空见惯,也无所谓,也无所谓星期六,星期天,越是节假日,越是售房部最忙的时间.因此,销售代表必须有旺盛的精力和健康的身体,才能保证销售工作的顺利开展.2.、正确的价值观房地产是价值量很大的商品,销售代表收到客户巨额房款,小定金或大定金是常有的,这种情况下,就需要销售代表有正确的金钱观,不为眼前利益所动.而且有时候客户也会以金钱为诱饵以期获得较低的价格,这是销售代表应当坚守防线,从大局着想,只有这样销售代表才能最
13、大最快的完成销售任务.关于销售提成,销售代表也应当有正确的金钱观.虽然,从事房地产销售奖金提成比较丰厚,但奖金提成的多少往往与楼盘销售的难易系数等有直接的关系,所以,不能一概而论.销售代表必须对其有充分,正确的认识,才不会心态失衡.3.积极向上销售业绩不佳有很多原因,可能是房子品质不好,可能是自己的能力不行,也可能是工作不到位,这是销售代表就应有一个积极向上的心态,不能因为暂时的挫折而灰心丧气.另外华融房地产开发有限公司 销售管理第 7 页 销售代表应有一个积极向上的心态,不能因为购房都越来越专业,如果销售代表不思进取只满足于现状,则必为社会淘汰,因此,销售代表应保持积极向上的心态,失败时不气
14、馁,成功时不骄傲,则胜利将总伴左右.4.诚实守信“房如其人”,销售代表一定要对客户诚实,做到三不”不夸大,不欺诈,不乱承诺”.凡事要设身处地地为客户着想,凡向客户承诺的东西一定要实现,因为,一个值得信任的人所销售的商品也是值得信任的.5.容忍别人容忍客户的不礼貌,容忍同事的处事不当,学会容忍是一个销售代表或为人应做的第一事.也许对方并无意伤害你,只是因为你的一时冲动丧失了客户,丧失了合作的同事,得不偿失,因此销售代表一定要学会容忍客户,多从对方的角度考虑事情,佛日:心胸博大,圣也.6.超越失败不体会失败,怎知成功的甘甜.销售代表要客观地处理失败,不要为失败所打倒,只有分析它并避免它,才会不断走
15、向成功,要超越失败,从失败中找到走向成功的道路.7.自我检讨批评与自我批评需要的是自我批评,只有在不断的自我检讨中才能不断的进步,不断的创新,不断完善自我,才能成为一名称职的销售代表,切忌骄傲.自我检讨包括: 加强个人计划管理,指定出个人的周计划,月计划和日计划. 每天做销售日记. 正确评价和管理客户. 正确规范自己的行为.(三)销售代表的”五心”标准1. 信心销售代表不但要对自己有信心,对自己所销售的产品也要有信心.而且销售代表一旦建立了真正的信心,就会对自己的产品产生狂热的信仰.2. 热心作为销售代表要有一幅热心肠,凡事要有热情,因为热情能够创造交易,而且还能够弥补刚入行业时产品知识和经验
16、的不足.3. 雄心华融房地产开发有限公司 销售管理第 8 页 销售代表一定要有远大的报复,有成功的雄心,对获得的成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴,这是取得一次次成功的源动力.4. 恒心在销售过程中会遇到很多挫折:客户退定率高,迟迟不来交大等,就需要销售代表坚持不懈,持之以恒的追踪和服务,直到达成交易.5,耐心销售代表在工作中应能不厌其烦地给客户讲解,百问不厌,时刻保持热情服务,有利于限得客户的好感.(4)销售代表的专业知识要求 (略)六.销售代表的自我管理自我管理是房地产销售人员的一个基本的工作要求,销售代表应通过自多管理,合理地规划自己的时间,约束自己, 服自己的不良习惯,塑造成为一名成功的
17、销售代表.(一) 了解自己作为一名销售代表,了解自己的长处,就可以在工作中发挥自己的优势.但也必须清楚地知道自己的弱点,进而改变自己的行为或者在这些方面寻求他人的协调.同时,还要了解哪些因素在左右自己的行为,从而可以在某些情况下控制自我.1. 自我评价经常反省自己的工作表现,并列出自己的和蓰和短处.写下能够激励自己的因素,以及如何自我成长的条算,进而自我评估能够发挥自己的长处,并帮助自己在工作中获得预期的效果.2. 征询同事意见征询同事对自己的意见,并把同事对自己的意见牢记,用来经常审视自己,鞭策自己,同时向自己的主管或经理征询他们对自己处理某些事物的看法,以及如何才能做到更好,进而来了解他人
18、对自己的评价.(二) 时间管理销售代表如何合理地分配自己的时间,完成自己的各项工作,是时间管理的关键所在,以下是时间管理的方法与技巧. 制订工作日程表(格式固定),晚上睡觉前将第二天需要做的 工作用一个笔记本记上,第二天随时拿出,了解当前所要做的工作.华融房地产开发有限公司 销售管理第 9 页 将该做的事订出优先顺序,分清哪是紧急的和重要的事. 利用日志来规划每天该做什么事,并严格按照规划进行. 不要将所有时间都花在客户的洽谈上,腾出时间去挖掘客户,研究对策. 今日事今日毕,不拖延. 鼓励自己去做觉得困难的事,事情完成时,你将会有很大的成就感. 通电话时,要善于利用时间而不要浪费时间. 经常分
19、析自己工作时如何利用时间,看看是否有效率.(三) 行为管理.行为管理的关键是 服自己的不良习惯通过行为管理可使自己成为一名受客户青睐的销售人员,以下是行为管理的一些要点: 经常检讨自己一切行为的后果. 在做任何事时,自己要认真想一想如何做才能做的最好. 经常向同事征求自己的行为习惯,并征求其改进的意见. 经常观察他人的行为准则,扬长避短. 与人交谈时,要时时注意自己的表情与动作. 每天在晚睡前,要像过电影一样,把自己当天的各种行为表现在脑海浏览一便.(四) 绩效管理销售代表的绩效管理始于计划,计划的目的在于使绩效管理从一开始便选对方向,它是一个完成目标的管理过程,以次明确自己的任务与标准.1.
20、 制定自己的工作目标仔细思考自己希望达到的目标,这个目标必须与上司对自己的策略与安排保持一致.每个销售代表的工作内容都是基本一致的,但每个人的工作方法都有不同,在给自己制订工作目标时,把每天所要完成的工作设定其优先顺序,在工作中,尽量降低工作过量的风险.2. 检查自己的工作进度销售代表在工作中,往往被其他突事件而打破计划,因此,在处理完突发事件的同时,要不时提醒自己,今天还有哪些事情没有完成,并尽量缩短完成突发事件所占用的时间,努力完成今天自己所制定的工作目标.3. 绩效考核华融房地产开发有限公司 销售管理第 10 页 正式的绩效考核是自己的在一般时间内工作表现的综合评估,下面是一些绩效考核的
21、方法: 针对自己的设定目标,总结自己完成了没有,完成了什么. 对自己的工作表现整体看法是什么?包括优点与缺点. 如何改善自己,自己需要什么样的协助与支援? 仔细分析其不良的绩效;并做记录,找出哪些具体事件给自己造成困扰. 设法找出不良绩效的主要原因,并时时提醒自己以后注意. 尽快改善不良绩效,可向同事,朋友或经理求助.七、销售代表行为常见错误（一）产品介绍不详实1. 对自身产品不熟悉,介绍错楼盘的知识.2. 对其它竞争楼盘了解不深入,被客户问住.3. 对房地产法律法规,建筑基础知识,税费收缴原因等不了解,无法正面回答客户的提问.（二）应客户的要求1. 急于成交,向客户我许诺.2. 损失公司利益
22、,许诺一些做不到的事情.3. 被给别别有用心的客户所诱导.a) 不做客户追踪1. 现场繁忙,没有时间进行客户追踪.2. 自己个人认为客户追踪效果不大.b) 不善于运用现场销售道具1. 不善于利用销控或销控图管理混乱.c) 自我意识膨胀,不注意团结合作1. 争抢客户2. 为提成闹矛盾房地产政策及法律法规基础知识华融房地产开发有限公司 销售管理第 11 页 1 房地产的概念2 房地产业的概念3 土地使用权的几个概念4 城镇集体土地是否可直接进行房地产开发？5 房地产开发的概念6 房地产市场的内部结构如何划分？7 房地产开发企业资质等级标准？8 什么是经济适用房？有何特点？9 为什么经刘适用房价格相
23、对偏低？10什么叫二手房？11商品房价格中都包括哪些因素？12商品房销售中的五证是哪五证？13什么是契税？商品房买卖现行税率是多少？应该什么时候交纳？14什么是印花税？15什么是两书？主要内容是什么？16什么是房地产抵押？17抵押贷款与按揭贷款是一码事吗？18购房入户的面积标准是什么？19购房入户的面积标准是什么？20屋顶花园，顶层露台，底层花园能赠送吗？21什么是住房公积金制度？22住房公积金为什么归个人所有？23什么是物业？什么是物业管理？什么是物业管理费？24什么是维修基金？其主管部门是哪个单位？25我国目前现行的住房供应体系有哪几种？26房地产开发的主要程序有哪些？1一 房地产的概念房
24、地产又称不动产，是对房产和地产的总称。它有狭义与广义之分，狭义的房地产是华融房地产开发有限公司 销售管理第 12 页 指土地和土地上永久性建筑物以及衍生的权利。广义的房地产除上述内容外，还包括诸如水，矿藏和森林等自然资源。我们通常所说的房地产指的是狭义概念的房地产。2一 房地产业的概念房地产业是从事房地产投资，开发，经营，管理和服务的产业，属于第三产为业。3一 土地使用权的几个概念（1）土地的特点：土地是自然资源，其具有以下特点： 固定性或不动性 有限性 不可再生性 用途广泛性 供应的稀缺性土地使用权的获得有三种方式：出让，转让与划拨（2）出让 概念：土地使用权出让是指国家以土地所有者的身份将
25、土地使用权在一定年限内让与土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 出让的年限：居住用地 70 年 工业用地 50 年 教育，科技，文化，卫生，体育用地 50 年 商业，旅游，娱乐用地 40 年 综合或者其他用地50 年（3）转让 概念：土地使用权转让是指土地使用权人在其权利年限有效范围内，将其受让的土地使用权依法转让给他人的民事法律行为。 转让的形式：出售 交换 赠与（4）划拨 概念：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿，安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。 使用年限城市房地产管理法第 22 条第 2 款规定
26、：“依照本法规定的以划拨方式取得土地使用权的，除法律行政法规另有规定外，没有使用期限的限制。”依据此条规定，划拨土地使用权可以无限期取得，无限期使用，但是法律，华融房地产开发有限公司 销售管理第 13 页 行政法规另有规定的除外。4城镇集体土地是否可直接进行房地产开发？不能。 郑州市城市房地产开发管理条例实施细则规定：“城市规划区内的集体所有的土地，经市，县（市） ，上街区人民政府依法统一征用并办理国有土地使用权出让或划拨手续后，方可用于房地产开发。 ”所以说，在城市郊区或都市乡村集体土地上开发的房产，不能作为商品出售。5一 房地产开发的概念有广义与狭义之分。广义的房地产开发，一般是指从工程勘
27、察，规划设计，征地拆迁，土地开发到房屋开发项目建设的全过程；狭义的房地产开发，多是指建设前期的开发工作，即包括工程勘察，规划设计，征地拆迁及土地的“三通一平”或“七通一平”部分。通常所说的房地产开发，是指广义的房地产开发。三通一平：道路通 给排水 供电线路通 场地平整七通一平：道路通 上下排水通 雨污排水通 电力通 通讯通 煤气通 热力通 场地平整6一 房地产市场的内部结构如何划分？我国房地产市场共有三级：一级市场，即土地使用权出让市场；二级市场（或称为住房一级市场） ，即房地开发经营市场，这是房地产经营者与消费者之间的交易市场；三级市场（或称为住房二级市场） ，是房地产投入使用后的交易市场，
28、表现为房地产使用者之间的交易市场，又称为房地产调剂市场。目前，我国房地产交易市场的策略是垄断一级市场，放开搞活二，三级市场。7一 房地产开发企业资质等级标准按照目前实行的房地产开发的资质登记标准，房地产开发企业共分为：一 二、三、四、五共五个等级。我公司目前属房地产开发 级企业。8一 什么是经济适用房，有何特点？概念：是指国家或房地产开发商按照普通住宅标准建设的，以建设成本价向中低收家庭出售的住房。安居房及解困房都是经济适用房的一种。其特点主要表现在：（1）经济性 是指住房相对市场价而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力。 （2）适用性 是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的华融房地产
29、开发有限公司 销售管理第 14 页 使用效果，而不是降低建筑标准。 （3）政府扶持，干预性 表现在以下几个方面：土地可以划拨；政府给予一定财政支持和信贷支持；政府减免土地拆适，安置，基础设施配套，工程招标，质置监督等方面的 20 余项税费；价格实行政府审批，有最高限价；其利润率严格控制在 3%以内等。 （4）出售给特定对象：必须具有郑州市城镇非农户口；未参加房改或享受房改的面积未达到其应享受的 80%；中低收入家庭（按郑州市每年颁布的标准执行，2002 年郑州市家庭年收入在 5 万元以下）如属郑州市区拆迁户，不满足以上要求也可直接购买。特别注意：经济适用房属于商品房的一种范畴，属微利商品房，因
30、其是以成本价购买，故其产权属完全产权。9一为什么经济适用房价格相对偏低？经济适用房建设用地采取行政划拨方式供应，征用土地补偿费和拆迁安置补偿，补助费按有关规定的低限执行。经济适用住房建设按零税率计证固定资产投资方向调节税，免收商业网点费，人防费，基础设施配置费等 11 项费用，减半征收招标管理费，工程质量监督费等 12 项费用，有效降低了成本，与同等地段商品房相比约降低了 300 元/平方米。10一 什么叫二手房？私房上市交易通称为二手房，也就是依法取得房屋所有权（全部产权） ，可以进入住房二级市场（即房地产三级市场）交易的房产。如取得所有权的商品房，自建房，准予上市交易的房改房，经济适用房等
31、。私房：是指依法归个人所有或数人共有的房屋。产权：住房产权是住房各项权益的总和。我国法律规定，产权人对其所有的住房享有占有，使用，收益，处分等权利。11商品房价格中都包括那些因素？第一为土地价格。由国家收取，约占总房价的 30%。第二为房屋建造成本。在总房价构成中占 3035%左右。第三为带征地费。即实现居住条件所必须投入的辅助设施，环境优化所需的费用，包括绿地，景点，配电房等，此部分成本为 100 元/平方米左右，在房价构成中约占 4%。第四为配套费用。即上缴当地政府的市政配套费和各管线部门所收的五种线路（水，电，气，通讯，市政管网）管理费，各区县所收的地区改建配套费等，在房价构成中所占的比
32、例为 10%左右。华融房地产开发有限公司 销售管理第 15 页 第五为期间费用。由管理费用，财务费用，销售费用（含广告费用）构成，在房价中所占的比例为 10%左右。第六为销售环节发生的营业税金及附加。在房价构成中所占的比例为 6%左右。第七为开发商预期毛利。12商品房销售中的五证是哪几证？国有土地使用证 商品房销售许可证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建筑工程施工许可证13什么是契税？商品房买卖现行税率是多少？应该什么时候交纳？契税是在土地，房屋权属转移时，国家按照当事人双方签定合同（契约） ，以及所确定价格的一定比例，向承受权属者一次性征收的一种行为税。商品房买卖现行契税交纳税率为
33、 2%。契税应在交易双方正式签定商品房买卖合同之后，一个月内交纳，逾期要罚交滞纳金。14什么是印花税？印花税是对因商事活动，产权转移，权利许可证照授受等行为而书立，领受的应税凭证收的一种税。商品房买卖买方应交纳印花税，税率为 0。03%。15什么是两书？主要内容是什么？“两书”是指住宅使用说明书和住宅质量保证书 。 商品房销售管理办法规定：商品房交付时，开发企业应当向买受人提供两书。住宅质量保证书的主要内容是购房人所购房屋各部位质量验收等级，保修范围，保修期限及维修记录。住宅使用说明书的主要内容是房屋概况，房屋内配置设施（规格，型号，品牌，产地） ，住宅使用须知及注总事项。另外附图 6 份：房
34、屋坐落示意图，住宅分户平面结构图，室内设施配置图，强弱电线路敷设图，给排水管线图，采暖设施配置图。16什么是房地产抵押？是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，债权人有权依法以抵押的房地产折卖所得的价款优先受偿。17换押贷款与按揭贷款是一码事吗？华融房地产开发有限公司 销售管理第 16 页 房地产抵押贷款是指银行要求借款人以房地产商品为抵押物作为担保的贷款。又分为实物抵押和房地产权证抵押。按揭是香港等地引进的一种房地产贷款形式，购房人向银行借款购房，在还清本息前，房屋的所有权不归购房借款人所有，购房借款人只拥有该房产的使用权，当借款本息
35、还清后由银行和购房人一起去房地产登记机构，办理产权转移，这时房地产产权才真正归购房人所有。由此可知，抵押贷款与按揭贷款本质区别是贷款期间房屋所有权归属不同。抵押贷款期间房屋产权归个人所有，而银行只拥有抵押及处置权。我市现在通行的商品房商业贷款和个人公积金贷款采用的都是抵押贷款而非按揭贷款的形式。我们口头上说的按揭贷款实际上是一种误解。18只要在郑州市区购房都能入户吗？根据市公安局的有关户籍改革宣传材料，对办理入户的所购房屋没有明确规定是什么类型房屋，从哪是购得。所以，只要在市区范围内购买商品房（不限定开发商） ，经济适用房，二手房，房改房，只要交易行为合法有效。提供资料齐全，且符合相关入户面积
36、标准，均可享受入户政策。19购房入户的面积标准是什么？外地公民在我市市区购买房屋，建筑面积达到 56 平方米以上的，其本人和直系亲属（夫妻及儿女）准予迁入 2 人。达到 90 平方米以上的可迁入 3 人。达 120 平方米以上的可迁入 4 人，达到 150 平方米以上可迁入 5 人。20屋顶花园，顶层露台，底 层花园能赠送吗？不能。每一位购房人，包括购买顶，底层住房的购房人，在购买了一套住房后，就购买了一定面积的土地使用权，这些面积的土地使用权既在楼座之下，也在楼座四周，所有购房人对该块土地共同享有土地使用权。如果开发商私自把几十平方米的面积“赠送”给了购买顶层，底层住宅的购房人，显然直接侵犯
37、了其他购房人的合法权益，所以说，这样的广告词或承诺在法律上是站不住脚的，即使用权开发商私自“赠送”了花园，房地产管理部门也不会为该房屋购买人办理相应的土地使用权证，因为开发商在销售房产时，已相应的把土地使用权用权也转让给了每一购房人，开发商已不再拥有土地使用权，所以也就谈不上赠送花园了。华融房地产开发有限公司 销售管理第 17 页 21什么是住房公积金制度？住房公积金是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的最集，管理，使用，偿还等褚环节有机构成的整个运行机制和管理制度。22住房公积金为什么归个人所人？住房公积金由两部
38、分组成，一是职工个人每月按规定从工资中扣除缴存的部分，这部分属于职工工资，理应归职工个人所有；二是单位每月按规定为职工个人缴存的部分，这部分是住房实物福利分配向工资货币分配转换的部分，视同职工工资，也应归职工个人所有。23什么是物业？什么是物业管理？什么是物业管理费？物业是指已建成投入使用的各类建筑物极其相关的设备。设施和场地。 ，物业管理是指由专门的物业管理经营机构和人员受物业所有者的委托，根据国家相关法律，按照合同和契约，运用现代管理科技和先进的维修养护技术，以经济手段对已竣工验收投入使用的各类房屋建筑和附属配套设施，场地，以及物业区域周围的环境地，清洁卫生，安全保卫，公共绿化，道路养护等
39、实施统一的专业管理和维修养护，为居民生活提供高效，优质，便捷，经济的综合性服务。物业管理费是指物业管理单位接受物业产权人，使用人委托对小区内的房屋建筑及其设备，共用设施，绿化，卫生，交通，治安和环境容貌等项目开展日常维护，修缮，整治服务及提供其它与居民生活相关的服务所收取的费用。24什么是维修基金？其主管部门是哪个单位？维修基金是指用于小区共用部位，共用设施设备的更新与大，中修基金。共用部位是指物业的主体承重结构部位， （包括基础，内外承重墙体，柱，梁。楼板，屋顶， ）户外墙面，门厅，楼梯间，电梯间，走廊通道，管道井等。共同设施设备是指物业管理区域内，由业主共有共用的上下水管道，落水管，天线，
40、水箱，加压水泵，电梯，照明设施，消防设施，道路，绿地，沟渠，池，井，非经营性停车场（库）及其他共用设施设备。市房产管理局是住宅共用部位共用设施设备维修基金管理的行政主管部门，市物业维修基金管理中心是维修基金筹集，管理的权构。华融房地产开发有限公司 销售管理第 18 页 25我国目前现行的住房供应体系有哪几种？（1） 城镇廉租住房供应体系（2） 经济适用住房供应体系（3） 商品住房供应体系城镇廉租住房是政府向具有市区城镇常住户口的“双困”家庭提供的租金相对低廉的具有社会保障性质的普通住房，其主要来源如下： 腾退的并符合规定的廉租住房标准的公有住房。 最低收入家庭承租的符合廉租住房标准的公有住房。
41、 政府和单位出资兴建或购置的廉租住房。 社会捐赠的符合廉租住房的标准的住房。 政府通过转换等其他渠道筹集的廉租住房。26房地产开发的主要程序有哪些？（1） 投资决策分析，其又分为两部分：市场分析与项目的财务估价（2） 前期工作 研究地块的特性与四至范围。 分析将要购买的土地用途及获益能力大小。 获取土地的使用权 整地，拆迁，安置，补偿 规划设计及建设方案的制定 与规划管理部门协商。获得规划许可 施工现场的“三通一平”或“七通一平” 安排短期或长期信贷 对拟建中的项目寻找预租（售）的顾客 对市场状况进行进一步的分析，初步确定租金售价水平 对开发成本和可能的工程量进行理详细的估算 对承包商的选择提
42、出建议，如有可能，也可与部分承包商进行初步洽商。（3） 建设阶段（4） 租售阶段华融房地产开发有限公司 销售管理第 19 页 建筑及规划基础知识1什么是房屋建筑面积？（勒脚 基础 地基）2常见的哪些部分不应计算建筑面积，哪些应计算一半？（地下室 阳台）3什么是房屋的使用面积？（外墙与内墙 纵墙与横墙 承重墙与非承重墙）4什么是房屋产权面积？（合同约定面积）5什么是房屋共有共用建筑面积？6成套房屋的建筑面积由哪两部分组成？7套内建筑面积由几部分组成？（使用面积 墙体面积 阳台面积）8应列入分摊的共有共用建筑面积都包括什么？9什么叫得房率？10住宅建筑层数如何划分？11什么是层高和净高？住宅的层高
43、和净高应是多少？12各种房间的门洞尺寸应有多大？13什么叫做建筑密度与容积率？14什么叫开间与进深？15住宅建筑如何分类？16什么叫砖混结构和钢筋混凝土结构？17装修与交房标准如何划分及相应特点？18小区内的配套设施都包括哪些？19基础的概念与分类？20砖的规格与墙体厚度的关系？21什么叫散水与排水沟？22什么叫门窗过梁？其有何作用？如何分类？23什么叫变形缝？24什么叫圈梁与构造柱？有何作用？25什么叫隔墙？怎样分类？常用的隔墙构造有哪些？26楼板层的组成及楼板的分类？27楼梯的构造28电梯与自动扶梯华融房地产开发有限公司 销售管理第 20 页 29屋顶构造1.什么是房屋建筑面积？房屋建筑面
44、积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台，挑廊，地下室，室外楼梯等，且层高在 2。20 米以上（含 2。20 米， ）有上盖，结构牢固的永久性建筑。附：勒脚：是基础墙室外部分至室外地面处的一段基础加固构造措施。勒脚有三个作用：一是保护墙脚，防止各种机械性碰撞；二是防止地面水对墙脚的侵蚀；三是美观，对建筑物的立面处理产生一定效果。当前采用最多的是在勒脚部位抹水泥沙浆或水刷石。基础：在建筑工程中，常把建筑物与土层直接接触的部分成为基础。地基：是指支撑建筑物重量的土层叫作地基，它不是建筑物的组成部部分，只是承受建筑物荷载的土壤层，地基与基础共同为建筑上部结构服务。以保证建筑物的坚
45、固，耐久与安全。2常见的哪些部分不应计算建筑面积，哪些 应计算一半？不计算建筑面积的范围是：层高小于 2。20 米夹层，插层，技术层和层高小于 2。20 米的地下室和半地下室房屋的天面，挑台，天面上的花园，泳池等。骑楼，过街楼的底层用作道路街巷通行的部分。活动房屋，临时房屋，简易房屋。仅用作通风采光的天井。计算一半建筑面积的范围是：与房屋相连的有上盖无柱的走廊，檐廊。独立柱，单排柱的门廊，车棚，货棚等属永久建筑的未封闭的阳台，挑廊楼内有楼梯，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。附：地下室：是指全部或一部分建筑在地下的房间。从其所处位置来看，大致可以分为两类。一是半地下室，即地下室虽然设
46、在一层一以下，但还可以利用地下室外墙设窗，应用天然通风和部分天然采光。第二种是全地下室，即地下室全部埋于地下，可以是一层，也华融房地产开发有限公司 销售管理第 21 页 可以是几层，应用机械通风和电气照明。阳台：也称凉台，是突出于外墙面或在墙内的平台。按阳台与外墙的相以位置，阳台分为 凸阳台，半凸阳台与凹阳台三类。凸阳台是指全部阳台挑出墙外，凹阳台是指整个阳台凹入墙面之内，半凸阳台则是部分挑出墙外，部分凹入墙内。阳台的深度与宽度：阳台深度一般为 1。5 米左右，也有 1。8 米，宽度等于开间3什么是房屋的使用面积？房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋内的内墙面水平投影面积计算
47、。附：按墙所处的位置可分为外墙和内墙。外墙指建筑物四周与室外直接接触的墙；内墙是位于建筑物内部的墙。按墙的方向可分为纵墙和横墙。纵墙指与建筑物长轴方向一致的墙（包括外纵墙和内纵墙） ；横墙指与建筑物短轴方向一致的墙（包括外横墙和内横墙） 。习惯上外纵墙称为檐墙，外横墙又称为山墙。按墙的受力情况可分为承重墙和非承重墙。承重墙是指不但承受自身重量，同时还承受顶及楼板传来的荷载的墙。非承重墙是指仅承受自身重量，不承受屋顶及楼板传来的荷载的墙。4什么是房屋产权面积？房屋产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由市，县（市）房产行政主管部门登记确权认定。目前，我市房产管理局测绘大
48、队测绘并登记的面积，是唯一合法有效的面积，也是房屋产权上产权登记面积。附：合同约定面积：是指开发商对所售房屋的暂测面积，对于预售商品房来说，一般都是暂测在积，也即合同约定在面积。5什么是房屋共有共用建筑面积？房屋共有共用建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。6成套房屋的建筑面积由哪两部分组成？成套房屋建筑面积由成套房屋套内建筑面积和分摊所得共有共用建筑面积两部分组成。华融房地产开发有限公司 销售管理第 22 页 7套内建筑面积由几部分组成？成套房屋套内建筑面积由套内使用面积，套内墙体面积，套内阳台面积三部分组成。（1） 套内房屋使用面积套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算： 套内使用面积为套内卧室，起居室（客厅） ，过厅，过道，厨房，卫生间，厕所，贮藏室，壁柜等空间面积的综合。 套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。 不包括在结构面积内的套内烟囱，通风道，管道井计入使用面积。 内墙面装饰厚度计入使用面积。（2） 套内墙体面积套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的他隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积，
