1、招商雍华府 “飓风行动”营销汇报,成都公司营销部 2012-2-20,全年计划销售节点:,背景介绍,2012年春节前，确定雍华府项目节后加推事宜。 2012年2月10日，雍华府项目7#目标销售价格确定。同时，项目监测到周边竞品近期动作频繁，为实现客户截流，最大化争取区域内客户，项目决定： 原计划于2月25日进行的开盘提前至2012年2月16日，此时，距离开盘时间仅有6天。,背景介绍,营销动作,针对开盘，项目拟定了完善的营销计划，包含多项线上动作城北公交站台覆盖全城电台覆盖主流专业网络媒体全城覆盖城北短信高频次覆盖,线上动作,线下渠道,然而，时间紧迫，6天时间，仅靠线上动作恐支撑不够，于是，线下
2、渠道工作立即展开，全面覆盖城北区域,线下动作,对外：二手房中介联动全城CALL客小蜜蜂全城北派单竞品节流商场超市摆展项目周边消费场所拓展对内：内部员工推介 合作伙伴拓展,对内对外，两手都要抓，两手都要硬！,线下动作,二手房中介联动,成都本土二手房机构,二级市场二手房机构,通过筛选项目成交集中度高的二级城市，选择当地二手房机构进行联动，挖掘二级城市客户。,巴中鸿桥 达州金丰易,线下动作,二手房中介联动,充分利用二手中介的客户资源、人力资源，变坐销为行销，大批量增加我项目的到访量。 对合作二手中介实行“客户到访即奖”政策，带一组有效客户给予50元奖励，确保中介将客户优先带到我们项目而非竞品项目。
3、对合作的二手中介设置“开盘大奖” ，给予优秀中介机构及二手房置业顾问额外奖励(个人及公司各2000元)，提升其合作积极度，全面促进开盘成交。,截至2月19日，二手中介为本次开盘共计带来近360组客户上访，成交约 68组。,线下动作,全城CALL客,项目组和代理公司提前两个月开始收集资源电话，包括：代理公司城北项目客户资料、浙江&温州商会名单、荷花池&富森美&城隍庙&升仙湖&水果市场等专业市场商家名单、拆迁小区住户名单、部分竞品项目来访客户名单每天30名小蜜蜂集中拨打资源电话，每天每人200组拨打任务，释放项目新推产品信息，挖掘筛选意向客户；每天小蜜蜂筛选出的意向客户由工作人员交由销售经理，分配
4、给销售人员，进行回访跟进。,截至2月19日，小蜜蜂共计回访资源电话约10万组，筛选出意向客户约4000余组,线下动作,小蜜蜂全城北派单,每天由80名兼职人员分小组对每个片区进行覆盖派单，对片区内的所有道路、学校、企事业单位、商超、小区、专业市场进行扫街和扫楼，见人就发，见门就贴。以此扩大项目知晓度，释放近期销售动作信息，挖掘筛选意向客户，促进客户上访。 评估效果优良： 社区专人直投：由我方人员在每个老社区进行全城蹲点监控，对小蜜蜂进行“上门现贴现奖政策”，每贴完一个社区就进行现金奖励，提高小蜜蜂上门张贴资料的效率与积极性。,覆盖区域及排期,线下动作,小蜜蜂全城北派单,派单范围包括： 46条主要
5、交通干道：蓉都大道、昭觉寺南路、驷马桥街、解放路、二环路、一环路、双荆路、蓉北商贸大道、北新干线、府青路、建设路等 20个专业市场：富森美家居、512建材、水果市场、五块石电器市场、城隍庙电子市场、金府机电城等 5个站点：昭觉寺汽车站、昭觉寺公交站、北门车站 、火车北站、五块石客运站 5个大型商超：中营购物广场、三友路家乐福、府青路好又多、财富又一城家乐福、SM广场 12个在售项目截流：翠林华庭、青秀城、世纪城、北辰美庐、龙湖北城天街、万通金牛新都汇等 50多个小区派单扫楼：朝阳公寓、锦泰世家、富丽花城、华宇阳光四季、水岸、芙蓉华庭、蓝光花满庭等 8个企事业单位：成都铁路局、军区总医院、建研院
6、、中水电七局、华西集团等,截至2月19日，小蜜蜂共计派单约19万份。此次开盘蓄积的客户7成以上为新增客户，新增客户中，近半数在到访时均表示“到处都是你们的广告单，我在小区门上都看到了的。”,线下动作,竞品截流,项目开盘前后，安排小蜜蜂前往项目主要竞品派单截流，包括：华润翠林华庭、绿地世纪城、龙湖北城天街、中铁建青秀城等项目，向竞品项目客户派发传单，同时邀约客户上访；充分利用城北“野围墙”：在华润翠林华庭、中铁建青秀城、绿地世纪城项目主要昭示路口、无人监管的围墙、桥下立柱摆放我项目消息信息的节流桁架，拦截客户。,线下动作,竞品截流,项目开盘前后，在项目楼体悬挂促销横幅、销售大厅门口摆放促销桁架，
7、有效拦截周边客户。,出租车师傅路过项目看到促销桁架，刹一脚，也进门瞅瞅,线下动作,商场超市摆展,项目工作人员在项目成交客户覆盖集中度较高的财富又一城、家乐福等商场超市进行摆展宣传。根据超市周末人员集中，人流量大的特点，定点派单，登记意向客户电话，充分挖掘客户，扩大项目知名度。,线下动作,项目周边消费场所拓展,城北商家联合合作：为将开盘信息最广泛的传达到区域客户，我们与周边人流量大的酒店、火锅、洗车店等展开合作，在醒目处粘贴海报、摆放易拉宝，并通过合作方宣传，吸引客户到访。以“合作优惠券”形式，激励周边商家对自身客户进行项目宣传及促成到访，来到售楼部即可领取该商家的优惠打折券，再促成客户回到该商
8、家消费。,线下动作,项目周边消费场所拓展,客户语录 你们的广告打得凶哦，我吃火锅的时候都看到你们的广告贴在墙上。,合作形式：粘贴海报、摆放易拉宝,线下动作,走在路上，你会收到我们派的传单 回家，你会在家门上看见我们贴的促销DM单 去看竞品项目，必经之路会看到我们的项目桁架和包柱 早上起床看见未读短信，也是我们的信息 逛超市买东西，你会看见我们的摆展宣传和派单 吃个火锅，抬头又是我们的海报,总之，只要你在城北，无论你在干嘛，都一定会知道：雍华府，要推新了，赶紧来买 不买雍华府，这日子没法过了,线下动作,员工推介,员工既是项目的有力宣传者，也是项目的潜在购买群体。针对员工的推介动作同步启动：员工推
9、介邮件，吸引眼球，释放项目信息制定员工购买优惠政策、及员工推荐奖励政策，提升员工对项目的关注程度和积极性在公司内摆放项目易拉宝、办公桌上摆放项目促销DM，全面覆盖每个公司同事项目首批次热销后，友情邀请公司同事和合作伙伴将QQ签名改为项目宣传信息，传播项目热销信息,线下动作,员工推介,公司内摆放的易拉宝,摆放在员工桌上的DM促销单,员工及合作伙伴QQ签名档,截至2月19日，本次开盘共实现员工购买11套。,线下动作,合作伙伴推介,截至2月19日，本次开盘共实现合作伙伴购买14套。,推介会开盘前，在各部门的协助下，邀请公司的合作伙伴的代表参加招商雍华府推介会，并给予特殊优惠。,推介资料发放推介会后，
10、一一拜访各个合作公司，对每个合作伙伴进行上门推荐、上门发放资料，保证资料投递到手。,合作伙伴内网、邮件宣传我们将推介邮件发至各个公司，并发至每位员工的邮箱，进一步宣传本次活动。,推介对象：招商银行、建设银行、中国银行、华西集团、中建五局、基准方中、KISS广告等等,开盘成功,7#成功开盘。根据客户蓄积情况，于7#开盘当天新增推售4#库存房源。周末乘胜追击加推3#楼一单元房源。当周销售249套。本月已累计认购300套，1.93亿（签约金额口径）。,项目销售数据,截止至2月20日，项目销售及库存情况如下：,竞争市场,结合2月小阳春及成都北改启动，城北区域各主流开发商均采取了应对促销措施。销售情况如
11、下：,从统计数据来看，雍华府项目本月销售量目前处于区域内首位。应借力开盘热销和区域内的口碑传播，快速出货。整个3月雍华府项目整体销售约400套房源。其中去化比例最大的为两房产品，总价较高的三四房产品依然为后期去化的难点户型，需要重点关注。,后续安排,快速加推,根据目前城北区域的活跃程度，及项目热销形成的口碑，在7#、4#开盘后迅速加推3#1单元房源。预计在3月底之前，将所有已开楼栋销售完毕。新推房源分批次释放，有效挤压客户，促进成交。结合房源去化速度，对于总价相低一些的临路房源，收回10000元/套优惠，其中5000元/套优惠用于逼单。针对单价总价均较高、去化速度慢一些的中庭房源，不收优惠，尽快促进中庭高价房源去化。目前项目业主累计已达500余组，拟在后期启动老带新奖励，提升客带客比例。,对外口径,结合项目热销，乘势追击，对外口径“城北楼市冠军，周劲销300套！新品紧急加推”,见证城北楼市奇迹， 我们将全力以赴，再接再厉！,THE END,
