1、第3章 商务谈判中的心理,第一节 商务谈判的心理3.1.1 谈判中的心理基础3.1.2 知觉在谈判中的作用3.1.3 谈判中的心理挫折3.1.4 谈判成功的心理素质,3.2.1 谈判中的角色3.2.2 期望水平3.2.3 能力与谈判3.2.4 性格与谈判,第二节 个性与谈判,心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。它处于内在的隐蔽状态，不能直接观察，无法从外部直接了解。只能通过观察人的行为，间接了解他的心理活动状态。谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。,3.1.1 谈判的心理基础一、需要（1）需要的含义（
2、2）需要层次论（3）需要与谈判,二、动机与谈判1）动机心理(1）认同。(2）臆测。(3）洞察力2）动机类型(1）经济型。(2）冒险型。(3）疑虑型。(4）速度型。(5）创造型。,3.1.2 知觉在谈判中的作用 （1）首要印象（2）晕轮效应（3）先人为主（4）激励,3.1.3谈判中的心理挫折一、什么是心理挫折二、心理挫折的行为反应（1）攻击。（2）倒退。（3）畏缩。（4）固执。,三、摆脱挫折困扰的心理防卫机制（1）理喻作用。（2）替代作用。（3）转移作用。（4）压抑作用。四、谈判活动与心理挫折谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面：第一，成就需要与成功可能性的冲突。第二，创造性与习惯定向认
3、识的冲突。第三，角色多样化和角色期待的冲突。,五、专业谈判心理禁忌（1）盲目谈判 （2）自我低估 （3）不能突破 （4）感情用事 （5）只顾自己 （6）假设自缚 （7）掉以轻心 （8）失去耐心,3.1.4 谈判成功的心理素质（1）信念（2）诚意（3）耐心,第二节 个性与谈判,3.2.1 谈判中的角色3.2.2 期望水平3.2.3 能力与谈判3.2.4 性格与谈判,3.2.1 谈判中的角色一、何谓角色角色是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。二、角色在谈判中的作用角色不同，谈判人员在谈判中所发挥的作用是不同的，表现为两
4、个方面：一是角色在原团体中所处的地位，使其形成了固有的行为模式，从而影响谈判活动的效率。二是在谈判中所扮演的角色谈判中的角色与原角色并不都是一致的，原先在企业中并不一定是负责人，但却要在谈判中承担起主谈的作用，这在心理学上被称为角色冲突。,3.2.2 期望水平 期望是指个人根据以往的经验在一定时间里希望达到的目标或满足要求后的心理冲动。谈判人员自我评价应包括以下几个方面：（1） 自我尊重感（2） 责任感（3） 乐观主义（4） 创造性（5） 交际能力（6） 信任他人,3.2.3 能力与谈判一、能力的概念二、谈判人员应具备的能力（1）语言表达能力（2）观察注意力（3）记忆力（4）判断力（5）决策能力（6）应变能力,3.2.4 性格与谈判（1）权力型（2）说服型（3）执行型（4）疑虑型,
