1、第5章 国际商务谈判心理,（时间：次课，2学时）,Weifang University,谈判是智慧与心理素质的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼，谈判人员的心理直接影响其谈判决策行为，对于谈判者来讲，掌握一定的心理分析技巧无疑有助于其谈判的成功。,第一节 谈判的需要和动机,一、谈判的需要 （一）需要 需要是个体缺乏某种东西时所产生得一种主观状态，它是客观需求的反映，既包括人体的生理需求，也包括外部的、社会的需求。商务活动，首先要从“需要”入手。 贸易商为了满足自己的需要（如赚钱）而对别人的需要加以估算，从而提供能够满足别人需要的商品。从利己的角度出发，达到某种利他的结果。之所以有商务
2、谈判的需要，是因为谈判的一方能够提供可以满足另一方需要的产品或服务。因此，谈判之前，作为一个谈判人员，应当知道什么商品或服务可以满足对方的需要。 例如比利时商人专为穆斯林设计的指向麦加的祈祷地毯,（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好 美国心理学家马斯洛的“需要层次论” 1生理需要 2安全需要 3社交需要（归属和爱的需要） 4尊重需要 希尔顿的“你今天对顾客微笑了没有？” 5自我实现的需要,二、谈判的动机 得不到满足的需要产生动机，去获得所需要的东西，以得到需要的满足。 国际商务谈判的动机由需要而引发。 谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期望满足其需要而推动其采取行动或行为的内驱动力。,第二
3、节 谈判人员的心理特征,一、谈判人员的个性心理特征 个性心理特征包括气质、能力、性格。 （一）气质的类型 气质类型没有好坏之分，每一类型都有较典型的、代表性的、突出的特点。大多数属于中间型或混合型。,（1）胆汁质张飞 兴奋型或不可遏止型。这类人具有明显的外倾特点，开朗、热情直爽，精力充沛，主动性强，善于交往，容易适应新的环境。但情绪难以自制，易于发怒，冲动莽撞，脾气暴躁。（2）多血质 这种气质类型由于其具有灵活性和较高的可塑性，又称为活泼型，属于敏捷好动的类型。 （3）粘液质 较为内倾。沉着冷静，坚韧，老练稳重 （4）抑郁质 具有抑郁质气质类型的人具有较强的抑制过程，较弱的兴奋过程，属于呆板而
4、羞涩的类型。,（二）性格 1性格的定义 性格是指人稳定的对现实的态度，以及与之相适应的习惯了的行为方式。 2影响性格的因素 （1）遗传 （2）环境 如德国人性格中表现出刚强、自信、自负、严谨、纪律严明。美国文化强调独立和竞争，使得美国人性格表现出富有野心和攻击性。美国人性格的幽默也素有盛名。假如在餐厅盛满啤酒的杯中发现了苍蝇，英国人会以绅士风度吩咐侍者换一杯啤酒来；法国人会将杯中啤酒倾倒一空；日本人会令侍者去把餐厅经理找来，训斥一番；而美国人则可能对侍者说“以后请将啤酒和苍蝇分别放置，由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒，你觉得怎样？” （3）情境 3.性格类型 独立型，顺应型，活跃型，沉稳型，
5、急躁型，精细型,（三）能力 能力是指圆满完成某种活动所必须，并直接影响工作效率的个性心理特征。 作为谈判人员，需要具备多种能力，包括，较强的表达能力，观察事物细微变化的能力，理解他人的能力以及推理判断的能力等等。,第三节 谈判人员的心理素质,一、国际商务谈判人员的心理素质的要求 责任心 协调力 创造性 自制力 意志力 幽默感 良好的心态。,第四节 环境的设置对于谈判人员心理的影响,1972年，美国总统尼克松访华，这是中美双方的一次具有重大历史意义的谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，周恩来总理的亲自对谈判过程中的各种环境都做了精心而周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲
6、都进行了精心挑选。 当军乐队在欢迎尼克松一行的国宴上熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统绝没有想到能在中国的北京听到他平生最喜爱的。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的艺术。,一、设置谈判环境需要考虑的因素 （一）色彩 （二）气温 （三）位置 （四）谈判桌的选择 国际贸易谈判中的座次安排分为两类：圆桌式和方桌式。 1圆桌式 这种安排易给谈判者一种轻松，自在，平等之感，适合于中小型谈判，便于谈判人员畅所欲言，容易造就轻松融洽的气氛。圆桌的安排方式多适用于多边的谈判中，用以创造一种平等感。 2方桌式 这种方式多用于双方谈判。这种安排通常意味着平
7、等，礼貌，尊重。由于双方分坐一边，可以产生心理上的安全感，同时也便于查阅一些不便让对方知道的材料。,第六节 推测对方心理 一、观察谈判人员的握手方式 二、根据身体语言了解谈判对象的内心世界挠头发、耸肩膀 三、了解对手成长的文化背景和个人情况文化背景，年龄与经历、个性与嗜好,第七节 谈判的心理策略,一、吊胃口 越是得不到的东西越发显得珍贵，越希望得到它，这是人性的特点。对于谈判者来说，你可能非常希望与对方合作，但不应该表露得过于明显，否则，将削弱你的谈判力。 二、利用差异，各个击破 如果参与谈判的代表团成员之间存在的差异，可能表现在观念，理解力、意见及经验等方面。只要存在差异，哪怕是极小的差异，
8、也可能会被扩大对方会利用。 三、满足谈判对手获得尊重的心理需求，留下良好印象 四、倾听 积极地倾听是对对方表示尊重的一种方式，同时，优秀的谈判人员善于倾听和理解对方表述的内容。在谈判中，需要谈判人员不光用耳朵听，而且要用眼睛去观察对方的表情和动作，研究对方话语背后的动机，做到耳到、眼到、心到地听。,五、利用报价改变谈判对手的期望值1卖方的高报价策略2非整数报价 六、永远不要接受对方的第一次出价或还价 七、巧用沉默，给对方造成心理压力,【本章参考书目】,1何英.商务英语谈判.清华大学出版社,2006年4月. 2霍华德等著,詹正茂 主译:谈判分析 东北财经大学出版社2005年8月 3业务谈判技能案
9、例训练手册 郑方华主编 机械工业出版社 2006.1 4刘宗粤 引导的心理策略 中共中央党校出版社 1991.2 5绝对成交 罗杰道森 中国商业出版社 2002.4 6马克吐温汤姆索亚历险记 远方出版社 2002.11 7组织行为学 斯蒂芬罗宾斯著 中国人民大学出版社1997年12月,【思考题】,1什么是需要？商务谈判为什么需要了解谈判对手的需要？ 2马斯洛的需要层次论将人的需要分成那几个层次？ 3什么是谈判动机？没有诚意的谈判往往出于哪些动机？ 4什么是个性心理特征？它都包括哪些内容？ 5什么是气质？气质类型有哪些？每种气质类型各自具有哪些特点？ 6什么是性格？影响性格形成的因素有哪些？ 7
10、什么是能力？作为谈判人员应当具有哪些能力？ 8对于谈判人员必须具备什么样的心理素质？ 9物理环境对于谈判人员有哪些影响？如何通过设置不同的谈判的物理环境达到不同的谈判目标？,【案例分析题】,1你手头有一批货物可供外销。你认为若能卖到2万美元则感到十分满足。某外商提议以 3.5万美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是什么？ 2.你公司经营一种轴承。一天，你接到一个不太熟识的买主的紧急电话，他在电话中说，由于他有急事前往新加坡而不能在你所在的城市停留，并且他马上要搭乘飞机去新加坡。他希望你能立即赶到机场去跟他商谈一下向你公司大量采购事宜。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前分钟赶抵
11、机场。买主对你说，如果你能以最低价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下，你的做法是：（）按照最低的价格签订合同；（）提供稍高于最低价的价格；（）提供比最低价格高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；（）祝他旅途愉快，表示你可以与他的代理联系并协商轴承的价格，或者等他回到此地后能再与你联系商谈采购事宜。,3.一位杰出的投资家出于某种考虑，打算投资一项杂志出版业。经由他人介绍，投资家看中了杂志出版家约翰逊先生。通过打听，投资家得知，约翰逊本人才智极高，但缺点是恃才自傲，经常对外行人表现除轻蔑的态度。在另一方面，约翰逊先生已是妻儿满堂，对于独立操持高度冒险的事业已经没有当初的兴趣了，由于整日泡在办公室里处理烦琐事物，使得家人团聚的时间很少，这些都使得约翰逊先生萌生退意。 投资家希望通过谈判达到两个目的，一是要把约翰逊先生的杂志买到手，二是要将约翰逊先生本人网罗旗下。 请你根据上面的背景资料，为投资家设计一下跟约翰逊先生进行谈判所应该采取的对策。,Thanks!,Weifang University,
