1、天津大学 硕士学位论文我国外贸企业全程信用风险管理模式研究姓名：赵慧申请学位级别：硕士专业：工商管理导教师：汪波20070801AbstractRecently, with the fast development of Chinas marketing economy and international trade, credit trade becomes the main settlement for foreign trade enterprises during international business negotiation and getting more orders. S
2、ubsequently, Ae risk of credit selling is increasing. How to control and manage the credit risk of foreign trade enterprises，b uild an effective risk management model is very important for strategy management. This thesis is based on research of credit risk management, with the method of theory and
3、cases analyzing. Beginning with the concept of risk management, this thesis researches the concept and development of credit risk management, analyses l3ie reason of the cause of credit risk of foreign trade enterprises，c omparatively researches the character of credit risk management between Chines
4、e and foreign corporations, puts forward the manage model which is suitable for Chinese corporations- through credit risk management. This thesis analyses the technical control method and relevant system for each steps in credit selling of foreign trade enterprises in details. Importantly, research
5、the reality and effect of building through credit risk management for foreign trade enterprises which is considered not only controlling the .credit risk, increasing the return of credit account, but also increasing the .communication between foreign trade enterprises and clients. This thesis uses t
6、he case of RX corporation in Shandong Province, further declares the effect of through credit risk management for foreign trade enterprises.Keyword: foreign trade enterprises，c redit selling，r isk management，w hole process credit risk management model独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研 究成果，除了文中特别
7、加以标注和致谢之处外，论文不包含其他人已经发表或撰 写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用 过的教材。与我一同工作的同志对本研究做的任何贡献己在论文中作了明确和说 明并表示了谢意。学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权 天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并釆用影 印、缩印或扫描等复印手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向有关部门或 机构送交论文的复印件和磁盘。(保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：签字曰期： 丨月学位论文作者签名：y： 导师签名：签字曰期:0*7
8、年月衫曰 签字曰期- 7 月”円第一章导论第一章导论1.1 选题背景及窻义进入 21 世纪，我国经济发展面临着前所未有的机遇和挑战。特别是加入 WTO 后，我国经济全面融入世界经济当中，更多的企业直接参与国际市场竞争，在日 趋激烈的国际市场竞争中，信用交易方式已成为外贸企业进行国际商务谈判，赢 取更多交易机会的一个重要筹码。但出口企业在利用信用方式赢取更多交易机会 的同时，也增加了逾期帐款损失的风险。据统计我国有些出口企业坏帐率高达 30% 以上，远远高于西方企业平均 0. 25%-0. 5%的坏帐率，这种潜在的风险，往往会给 企业带来不可估量的损失，甚至是灭顶之灾。在现代发达国家中，所有商业
9、贸易的 90%采用信用方式进行，只有不到 10%的 贸易采用现汇结算，信用结算方式己经成为商品交易中绝对的主流，信用管理被 认为是企业的生命，没有一个完善、有效的信用管理体制和政策，企业缺少足够 的市场竞争力，将失去防范信用风险的能力，最终会在经济市场的惊涛巨浪中被 淘汰出局。然而遗憾的是，目前我国企业在信用管理工作上普遍存在着严重的缺 陷和不足，这不仅意味着企业在经营中时刻面临着巨大的信用风险而无力解决，. 而且说明企业无法或不能正常地发挥信用能力，获得足够的市场竞争力。尤其是我国外贸企业面临的是更加广阔、竞争更为激烈的的国际市场，为了 有效地避免信用风险，需要外贸企业加强信用管理，从以下几
10、个方面入手，迅速 提高自身的信用管理水平，提高信用风险防范能力。.第一，企业领导人必须对信用管理给予足够的重视。由于信用管理工作涉及 公司的各个部门和各个环节，单靠一个部门或几个人的力量往往起不了多大的作 用，各级管理人员均应具备足够的信用风险防范意识和管理知识，将信用管理列 为企业战略管理的重要工作之一。第二，应当建立一套完善的信用管理制度。目前我国企业在业务中缺少信用 管理、信用风险控制的业务规程，没有专门的部门或人员进行管理，部门之间在 信用管理职责上分工不清，缺少严格、规范的信用政策，因此，建立和完善企业 的信用管理制度势在必行。第三，应当建立一套科学有效的信用管理方法和技术。象其他管
11、理领域一样， 信用管理自身有其特有的规律和内容，需要运用专门的技术知识加以实施。根据 目前国际上流行的经验和做法，我国企业起码应当在客户信息管理技术、信用分 析技术、应收帐款管理技术等方面加强学习和开发，并有效地运用到实际的信用 管理工第一章导论作中来，尤其是信用分析技术，是信用管理的核心技术，它对于正确地评 估客户风险，制定企业信用政策具有非常重要的作用。第四，培养一批得力的信用管理人才。企业应设置一个专门的信用管理部门， 配备专业的信用管理人员，企业财务人员和销售人员均应具备足够的信用管理知 识和技术。 ,本人从大学毕业后一直在外贸企业从事会计工作，发现应收外汇帐款的拖欠 问题一直是困扰外
12、贸企业发展的战略问题，逾期应收外汇帐款“年年查、年年清、 边清边欠”，企业往往采取事后控制”的策略，在发生了应收帐款拖欠后，投入 大量的精力和物力进行追帐，很多欠款由于逾期时间过长而错过了追偿的最佳时 机，造成了不可扭转的损失。我自从进入天津大学管理学院学习工商管理课程之 后，在老师们的精心讲授下，意识到外贸企业遭遇信用风险的原因，恰恰是在管 理环节出现了问题，如果能够建立一个全程信用风险管理模式，对交易的全过程 进行事前、事中及事后控制，将会从根本上解决应收帐款的拖欠问题，大大减少 坏帐率。1.2 研究内容及研究路线本文首先探讨了我国信用风险管理的发展历程，分析了外贸企业信用风险产 生的外部
13、和内部原因，并对中外信用风险管理的特点和现状进行了比较研究，分 析了我国外贸企业信用风险管理的差距，提出了改善外贸企业信用风险管理现状 的方法就是要在企业充分重视风险管理的基础上，.构建一套科学有效的信用风险 管理模式，本文认为全程信用风险管理模式，就是要求企业在交易发生的事前、 事中和事后都要运用科学的分析手段，对企业信用风险进行全面的控制，是适合 我国外贸企业的一种行之有效的信用管理方法。通过全程信用风险管理模式的构 建，我国外贸企业不仅能够大大提高应收账款的回收率，而且可以迅速提升外贸 企业的信誉度。本文的研究路线见图 1-1第一章导论信用风险管理理论综述信用风险管理外贸信用风险辨识内部
14、原因中外信用风险管理比较国内信用风险管理现状全程信用风险管理模式构建框架设计内容和方法现代信息技术签约前客户猫选签约中风险控制签约后风险控制-1 太玄研究路线图风险管理 发展历程国外信用风险管理特点 国外对我国启示客户信息管理意义 信用分析的意义 帐龄分析法资信调杳内容 客户信用等级 RPM 跟踪管理资信调查途径 信用限额的确定 逾期账款的追收建立资信管理档案 贸易结算方式及风险涉外债权担保事中控制事后控制外贸全程信用风险管理模式实证研究制 控 前 事客户信息管理意义 信用分析的意义 帐龄分析法客户信用等级资信调杳内容逾期账款的追收资信调查途径 信用限额的确定贸易结算方式及风险建立资信管理档案
15、涉外债权担保背景综述 效益分析第二章信用风险管理理论综述第二章信用风险管理理论综述2.1 风险管理风险管理（r isk management),是指经济单位对风险进行识别、衡量、分析， 并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。风险管理的主体是经济单位，即个人、家庭、企业或政府单位。因此，风险管理 不是专指企业风险管理。但在实际研究中，以企业风险管理为主，一般提到风险 管理就是指企业风险管理。风险管理是由风险的识别、衡量、分析等环节所组成的，是通过计划、组织、 指导、管制等过程，通过各种科学方法综合、合理地运用来实现风险管理的目标。 风险管理以选择最佳的风险管理技术
16、为中心，要体现成本效益的关系。应从最经 济合理的角度来处置风险，在主客观条件允许的情况下，选择最低成本最大效益 的最佳方法，制定风险管理决策。 2.2 信用风险管理企业信用风险是指在以信用关系为纽带的交易过程中，交易一方不能履行给 付承诺而给另一方造成损失的可能性，其最主要的表现是企业的客户到期不付货 款或者到期没有能力付款。“企业最大的、最长远的财富是客户.，然而企业最大 的风险也来自客户”。很多公司由于应收帐款回收不力，轻则造成企业的流动资 金紧张，重则造成公司大笔坏帐损失，甚至经营困难。在当今买方市场的氛围下， 市场竞争日益白热化，企业始终面临着这样的两难困境，即：一方面，必须不断 扩张
17、信用以扩大市场份额，但另一方面，又必须最大程度地减少坏账以减小成本， 提高盈利。解决这个难题的关键是借鉴国内外成熟经验，在企业中建立起有效的 信用风险管理系统，解决好客户选择、授信政策和授信额度以及应收账款管理等 各方面问题，从而实现扩大销售和降低成本的预期目标。信用风险管理是指通过制定信息政策，指导和协调各机构业务活动，对从客 户资信调查、付款方式的选择、信用限额的确定到款项回收等环节实行的全面监 督和控制，以保障应收款项的安全及时回收。2.3 信用风险管理的发展历程第二章信用风险管理理论综述信用风险管理起源于西方，已经经过 150 多年的历史。在西方发达国家里，在买方市场强大的竞争压力下，
18、为了巩固自己的销售渠道和市场占有率，卖方向 买方提供信用已经成为贸易进行的必要条件，与信用管理相关的行业也己非常成 熟，企业商品与劳务的赊销餘购已成为当代经济的基本特征。 在我国信用风险管理大致经历了以下三个发展阶段-第一阶段：80 年代到 90 年代初，是信用风险的初次爆发阶段，出现了影响深 远的全国范围的“三角债”问题。这个时期，国家对企业信用风险的管理主要是 采取计划经济体制下的治理办法，一是以国务院的名义下发了关于在全国范围 内开展清理“三角债”工作的通知，二是开展相关的运动“质量、品种、效 益年活动”，釆取银行注资清债、债务各方自行乳债及不还旧债不发新货的方式， 解决了少数企业的部分
19、欠债问题。第二阶段：90 年代中后期，是信用风险的累积与蔓延时期，企业之间的信用 风险越积越重，并不断蔓延，待机爆发。这个期间，我国信用风险的管理主要表 现在相关法律的颁布和信用中介机构的逐渐成长。我国相继颁布和实施了与信用 风险治理相关的单行法包括：担保法、合同法、公司法、票据法、商业 银行法，尽管我国在信用风险治理的法律层面做出了不懈的努力，但我国债法的 体系还存在着重大缺陷。90 年代开始与信用风险治理有关的中介组织也逐渐成长 起来，包括信用评级机构和信用报告与相关信息提供商。但是由于中国企业信用 风险管理的意识淡薄，这类中介机构的发展空间极小。第三阶段：90 年代末期至 21 世纪初，
20、是信用风险全面爆发时期，信用问题引 起全社会的关注，治理中国信用问题整体方案初见端倪。这个时期，我国信用风 险管理出现了这样几个特点：（1)信用问题引起各个部门的高度重视，从中央领 导三番五次地强调信用的重要性，到人大、政协的多次提案，到地方政府的高度 重视，都表明中国人已经认识到这个问题的重要性了；（2)有关地方政府开始着 手建设本地区的信用体系，尤其是建设当地的信用网。无论这些信用体系的建设 是多么的初步，这毕竟是中国政府走出的关键性的第一步；（3)参照国外的相关 的信用立法，以美国为例，多达 10 部左右，但是我国迄今关于信用方面没有一部 专门法，即使散见于其他相关法中的条款也比较零散、
21、逻辑不连贯、规定不细致 等问题。鉴于此，中国的立法部门开始摸索中国信用立法的道路，有望提到中国 的立法日程中来。这可能是这个时第二章信用风险管理理论综述期中国信用问题治理的最大进步。（4)包括厉 以宁、吴敬琏、陈清泰、张维迎、董辅扔、林毅夫等著名学者在内的众多学者积 极探索我国信用问题治理的途径，全面治理中国信用问题的整体方案开始逐渐浮 出水面。第三章外贸信用风险辨识3.1 外贸信用风险产生的外部原因1、自然因素自然界是人类的生存基地，人类的一切生产和生活活动都与自然界息息相关， 自然环境的各种变化如地震、洪水、风暴、冰霜、火山、冰雹、泥石流等，作为 一种不可抗力有时会是造成企业信用风险的直接
22、原因之一。2、政治因素政府参与市场，运用行政力量干涉经济活动，致使市场上出现了非经济因素 导致的各种非常规变化，外贸企业直接参与国际市场竞争，政治风险问题不容忽 视。政治风险又称国家风险，它是指国家政策的不稳定性或者企业从事经销活动 所在的东道国政治制度的总体不稳定而对市场销售造成的不确定性，对于这种风 险要以防范为主，因为要解决政治风险问题是十分困难的。3、贸易纠纷.在外贸企业信用销售中，由于对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方 面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。贸易纠纷大致分为以下几类：货物买 卖纠纷（如品质纠纷、货物数量纠纷）；货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷及 售后服务纠纷。4
23、、客户蓄意欺诈国外有些客户对中。国的国内经济环境比较熟悉，了解到我国处于由计划经济 体制向市场经济体制转变过程中，各方面的管理很不完善，存在漏洞，外贸企业 内部信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱，同时又利用许多外贸企业急功 近利的心理，肆意拖欠国际贸易货款，恶意欺骗。有数据表明，我国对外贸易拖 欠货款中 60%以上是由客户恶意欺诈引起的。3. 2 外贸信用风险产生的内部原因1、缺乏信用风险管理意识第三章外贸信用风险辨识由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够， 导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持；有些外贸企业虽然感到信用风险管理 需要，但苦于所知不多无从下手，且
24、成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为 此支付费用，进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国外贸企业的坏账率 超过 5%,而发达国家企业却只有 0.25%至 0.5%的水平,国际平均水平也只在 1%左 右。中国企业出口中遇到的很多困难，一开始并不是对方存心拖欠，而是中国外贸 企业自己出现制度和管理失误。2、外贸企业产权不明晰产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，盲目餘销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长， 盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升，销售费用上升、负债增加，呆 账坏账增加，效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的
25、目标。强化企业信用管 理，就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致，保证最终利 润这一根本目标的实现。3、企业内部职责不明确在我国外贸企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部 和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能 形成协调与制约机制 ,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金 安排、组织货源、品质监督、租船订船、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误 并导致信用损失。4、信用管理方法落后目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱，信用风险防范手段单一， 没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少
26、评估和 预测,交易中往往是凭主观判断作决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上， 由于缺少信用额度控制，选择的结算方式和结算条件不正确，对逾期应收帐款监控 不严，在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作，甚至与客户勾结留下可 乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。第四章中外外贸风险管理比较硏究4.1 国外外贸公司信用风险管理特点分析1、信用风险管理职责集中化、流程化第四章中外外贸风险管理比较研究信用风险管理一个复杂的系统过程，贯穿于业务的始终。国外大公司一般设 立一个专门的机构，对信用风险进行全面的、全程管理。信息管理部门一般级别 较高，其具体职责是：负责制定公司的信用管理政策，
27、管理客户的信用档案，调 查客户资信，授予客户信用限额，对客户的货款进行跟踪管理、催收或委托催收 欠款等。下面图 4-1 为某国外大型外贸公司典型的信用管理组织结构图：2、采用先进的信用风险控制技术国外信用风险控制的技术很多，如以客户信息管理系统平台为中心的信息管 理软件、信用评估技术、应收账款账龄分析、应收账款监控 RPM (Receivable Portfolio Management)技术等。客户既是企业最大财富来源，也是风险的主要来源，全面的、真实的客户信息 是信用控制的基础。在计算机技术支持下，国外大公司普遍实现网络化和信用风 险管理系统软件操作。信用管理部门通过各媒介（如业务部门提供
28、订单、合同和 买方的信用申请等）和各种途径（如向委托机构进行咨询、撰写资信调查报告等）， 研究买方的综合信用状况，作出信用决策。信用管理部门统一管理信息档案，监 督经营动态和交易结果，不断修改客户的信用记录。客户信息系统有以下特点. (1)开放性。公司拥有统一内部客户信息库存，拥有查询公共资讯、向信用风险 管理专业公司咨询等外部接口；（2)时效性。随时监控跟踪，交易资料随时更新； (3)规范性。客户信息一般系统、规范和全面，包括国别地域、行业特点、组织 管理、经营管理状况、财务状况、信用记录、内部控制评价和实地考察结果等。客户信用评估是运用专业技术对客户信息进行的处理和加工。国外在这一 领域比
29、较发达，有著名的信用评估穆迪公司、标准普尔公司等，信用评估的理论 也很多，如营运资产分析模型、特征分析模型和 Z 计分模型等。3、借助外部专业力量国外由于市场经济运作的时间比较长，社会分工比较发达，与信用管理相关 的行业已非常成熟。国外大公司一般都十分重视借助外部力量。如遇到信用管理 问题时，向外部智力机构进行咨询；建立信用管理系统时，聘请外部专业机构进 行硬件、软件的设计，培训人员；客户信息收集时，向专业信用管理机构进行信第四章中外外贸风险管理比较研究用检索，查出将交易记录，或委托机构进行资信调查；核查应收账款时，委托注 册会计等中间机构进行函证；追踪逾期货款时委托专业收账公司进行追讨，等等
30、。 在美国专门从事追账公司大约 2 万家，这些公司具有良好的信用管理经验，熟悉 商业运作，聘有商法和商业追账的律师，而且还有广泛的资讯交换网站。总经理财务副总信用管理部客斤服务部客户档案组技术服务组对外联络组商情科 商帐科AR 监控组动态输入 报告解读 公司内联客户接待 申请表设计AR 水平监控 库存水平监控信用分析组 商帐管理组市场开拓 RAM 维护报告分析 信用评分追帐外勤组客户服务组第四章中外外贸风险管理比较研究信用管理组织结构国内外贸企业信用风险管理现状用调查 法律顾问投诉处理 客户回信国内追帐 国际追帐委托追帐第四章中外外贸风险管理比较研究-11-目前，国内外贸企业信用风险管理较以前
31、有了一定程度的改善，包括制定一 些奖惩措施，对应收款给予了更多的关注，但是总体来说还是一种粗放的应收款 项管理，还停留在事后控制阶段，一些应该在事前和事中重视的问题并没有得到 解决。主要表现在以下几个方面：1、应收款项管理体制没有质的改变外贸企业在应收款项管理方面的缺陷主要是因为体制上的原因，如观念陈旧、 职责不清、缺乏制度保障等。往往业务部门掌握客户情况，签订实施合同。财会 部门只对业务部门提供的报价进行核算，并凭有关单据记账，形成应收款项。而 只要仍将应收款项作为资产挂账，便对利润没有影响，追不追收都没有太大的责 任。据美国 ABC 公司专家介绍，许多美国公司的坏账率根据国际收账组织的测算
32、， 逾期时间与平均收款成功率成反比，立即追讨平均收款成功率的 98. 2%, 6 个月为 57. 8%，一年为 26. 6%，两年为 13. 6%。而我国外贸企业逾期应收款项账龄一般远 远长于此期限。2、应收款项潜亏的趋势没有得到有效遏制应收款项是外贸企业资产中最重要的组成部分，应收款项质量决定着外贸企 业资产的质量。目前，由于种种原因许多外贸企业应收款项质量普遍不佳，架子 往往很大，真正实质性内涵很少，资产出现空壳化。尽管许多外贸企业已经意识 到这一问题的严重性，开始关注资产质量，多次进行应收款项清理，潜亏的趋势 没有得到遏制。集中体现在：清欠的雷声越来越大，回款的雨点越来越少；边清 边欠、
33、前清后欠的现象还普遍存在。3、应收账款管理与业务幵拓发生难以调和的矛盾近几年来，外贸企业为解决应收账款问题制定了许多措施，如提高进口开证 保证金、明晰资金管理权限、限制非证业务等，应该承认这些信息政策一定程度 上堵塞了逾期收款产生，但堵而不疏，其不完善的地方也显而易见一唯无风险的 业务是做，无异于祈求天上掉焰饼，结果导致公司业务发展空间的缩小和贸易机 会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。4. 3 国外企业信用风险管理对我国企业的启示1、我国企业应革新信用风险管理观念国外企业有许多信用管理的成功经验，我国企业应在借鉴这些经验的同时， 打破传统信用管理观念，结合本企业的实际情况，成
34、立专门的信用管理部门，制 定适合本企业的信用风险管理模式，建立客户信用档案，以指导业务部门选择客 户、确定结算方式和结算条件，并通过控制信用额度、全程跟踪应收帐款，保障 公司资产的安全及时回收。第四章中外外贸风险管理比较研究.12.2、.加强客户信息和信用评估管理建立统一的客户信息网并对客户信息进行有效的加工利用是信用风险控制的 事前基础和事中管理，可采用目前国际上比较流行的信用分析模型对客户的资信 和交易价值进行评估，完善客户信息资料，衡量客户实力，加强风险防范。对于 不同资信等级的公司适用不同的放帐额度，不同的审查程序，提供不同的结算条 件。如对资信状况好的，可迅速提供信用，给予优惠的结算
35、方式；对于资信不确 定的，可提供小量信用并定期核实；对信用较差的，尽量不提供信用或要求全额 预付货款。3、加强应收款项的日常监控对应收款项的日常监控属于信用风险的事后管理，通过对应收帐款制定一套 科学的管理模式和体系，监督客户应收帐款支付进度，进行应收帐款跟踪管理， 及时发现逾期帐款，及时调整信用政策，对拖欠账款进行催收，加强监控力度， 保障企业营运资金的正常周转，减少企业应收账款坏账率。第六章我国外贸企业全程信用风险管理模式的实证研究-13-第五章我国外贸企业全程信用风险管理模式的构建5.1 全程信用风险管理模式的基本概念和内容-. 所谓全程信用风险管理模式，就是指全面控制企业交易过程中各个
36、关键业务 环节，从而达到全面控制客户信用风险，迅速提高应收帐款回收率的方法。这一 控制过程包括事前控制、事中控制和事后控制。事前控制是指正式交易前对客户 的资信审查；事中控制是指交易过程中，对客户信用额度的控制；事后控制是指 对应收账款的管理及逾期账款的有效处理。具体操作方法如下图 5-1 所示：通过上图，我们可以看出，全程信用风险管理模式的核心思想是对交易全过 程的全面管理和控制，其管理的对象始终是客户的信用风险和应收账款回收率， 要使这样一个模式真正发挥作用，还需要具备三个基本的环境条件，首先，企业主管领导必须对信用风险管理工作给予高度重视，并在机构设置和职能上给予充 分的支持；其次，由于
37、全程信用风险管理涉及交易的全过程，因此要求全公司各 级管全程信用风险管理模式第六章我国外贸企业全程信用风险管理模式的实证研究-14-理人员和各个部门的业务人员通力合作，特别是销售部门和财务部门和信用 部门要相互配合，协调一致；再次，企业应执行一套严格的业务管理制度，包括 信用评估制度、业务审批制度、客户信息管理制度和应收账款管理制度。外贸企业采用全程信用风险管理模式有望在短期内达到全面防范客户的信用 风险、迅速提高应收账款回收率及逐步形成先进的信用管理机制等三个目标。统 计分析表明：实施事前控制可以防止 70%的拖欠风险 实施事中控制可以避免 35%的拖欠 实施事后控制可以挽回 41%的损失
38、实施全面控制可以减少 80%的呆帐、坏账损失5. 2 事前控制一建立客户资信管理制度5. 2.1 外贸企业进行客户信息管理的意义和原则对客户进行资信调查是我国外贸企业对外成交不应缺少的一个环节，外商资 信状况直接关系到外贸企业能否严格履行合同，安全收汇。有些外贸企业在对外 贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率釆用对出口方具有极大风险的付款方式， 如电汇（T /T)、 承兑托收（D / A)、 付款托收（D / P)等，给国外一些不法商 人欺诈行骗造成了可乘之机。通过资信调查，加强客户信息管理可以起到如下几 个作用：1、有效防范信用风险。加强客户信息管理可以全面准确的判断客户的信用情况，避免在交
39、易时因客 户信息不全造成的风险和欺诈。通过客户信息管理可以及时并且连续不断地对客 户的信用状况进行监控，避免由于客户信息陈旧、过失所带来的损失。2、用于信用分析只有全面搜集客户信息才能对客户进行细致、准确的信用风险分析，通过信 用风险分析可以确定客户的信用等级，界定信用额度，针对不同信用等级的客户 选择合理的国际业务结算方式。3、有利于企业内部各部门之间的沟通规范的信息管理可以使企业各个部门之间互通有无，避免由于缺乏有效的交 流和沟通所造成的信息重复调查及相关资源的浪费，降低管理成本。4、保护企业宝贵的客户资源第六章我国外贸企业全程信用风险管理模式的实证研究严格的客户信息管理，可以使企业对宝贵
40、的客户资源进行统一、规范的管理， 实现资源共享，有利于企业管理者对客户作出整体的认识与判断，改变外贸企业 长期以来客户资源被少数业务人员据为己有的状况。加强客户信息管理，还可以 有效地维护老客户，大大节省营销费用，有统计资料表明，多数企业营业额的 80% 来自20%的经常购买者，如能加强这部分客户的管理，就可以维持正常的销售额， 这是企业取得长期稳定销售收入的重要条件。5. 2. 2 外贸企业对客户资信调查的内容和范围1、国外客户的组织机构情况包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分 支机构等。调查中，应弄清客户的中英文名称、详细地址，防止出现差错。2、政治情况主要指
41、企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。3、资信情况 它包括企业的资金和信用这两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及 资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约信誉等。这是客户资信调查的 主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的 投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户，我们就该打上 个问号。：4、经营范围主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零 售批发商等。5、经营能力每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等.。 5. 2. 3 外贸企业客户资信调查的途径资信调查是一项纷
42、繁复杂、极为专业的工作，需要花费大量的时间和人力， 对调查人员的素质要求也很高。对于绝大多数企业来讲，靠自身的力量很难完成 这项工作。外贸企业面对的是国外客户，自己去调查的难度更大，一般会通过以 下几个途径：1、通过银行调查。这是一种常见的方法，按国际习惯，调杳客户的情况属干银行的业备范围：在我国，一般委托中国银行办理。向银行查询客户资信，一般不收费或少量收费；第六章我国外贸企业全程信用风险管理模式的实证研究2、通过国外的工商团体进行调查。如商会、同业公会、贸易协会等，一般都接受委托调查国外厂商所在地企业 情况，但通过这种渠道得来的资信，要经过认真分析，不能轻信。3、通过我驻外机构和在实际业务
43、活动中对客户进行考察所得的材料调查。 一般这种途径所得材料比较具体可靠，对业务的开展有较大的参考价值。此外，外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其它有关资料，对了解客户的经营范围 和活动情况也有一定的参考价值。4、委托专业的资信调查机构（如中国信用保险公司等）进行调查。由于专业资信调查机构以完全中立的第三者角度进行调查信息来源丰富，有 庞大的数据库基础，并且能将多种渠道得到的资料进行综合分析后最终形成资信 报告，其报告内容十分规范，具有很强的可参考性，因此这种调查方式越来越受 到大多数外贸企业的青睐。5. 2.4 建立客户资信管理档案对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。以便业
44、务 部门在业务开发阶段进行客户筛选，为下一步有针对性地对选中的客户进行信用 分析和评估作好准备，这是外贸企业签约前防范信用风险的主要手段。5.3 事中控制一客户授信制度的建立收集、记录客户信息的目的是为了对客户的资信状况作出科学的分析和判断。 在企业经营过程中，最重要、最复杂的问题就是对客户的信用作出准确的判断， 它是企业作出是否与其交易以及交易方式、交易条件等决策的最重要的依据。通 过对客户进行信用分析，确定客户的信用额度，建立客户授信制度，这对于每一 个企业都具有至关重要的作用。它可以使企业在与客户交易中获取最大利益的同 时，将信用风险控制在最低的限度之内。5. 3.1 信用分析的概念和意
45、义所谓信用分析，是指企业对交易对象的资信状况及交易价值进行的诊断，是 企业信用管理的核心内容，也是企业在销售过程中避免风险、减少坏账最主要的 手段和途径。第五章我国外贸企业全程信用风险管理模式的构建.17.外贸企业对客户实施信用分析具有以下几个方面的作用：1、加强企业内部各部门之间的信息沟通和合作，共同解决企业面临的外部信 用风险。目前外贸企业发生拖欠风险，很大原因是由于个部门之间在客户信息管 理上缺少及时的沟通，企业财务部门和业务部门对客户的管理往往是各行其事， 存在着严重的管理漏洞，对客户进行信用分析需要各部门通力合作，形成一个共 同抗御外部风险的整体，能够大大加强企业信用风险控制能力。2
46、、帮助企业寻找、选择信誉良好、竞争力更强的客户，防范客户的信用风险。通过信用分析，完成对客户信用等级的评定，可以帮助业务人员快速、准确地判 断客户信用风险，确定交易条件，从而达到防范坏账、呆帐的目的，提高企业的 应收账款管理水平。3、 帮助企业获得更强的市场竞争力。在当前国际市场买方市场为主的形势 下，外贸企业能否抓住机会，寻找到信誉更好，更具市场吸引力的客户，是加强 自身市场竞争力的关键。建立在严格的信用分析基础上的客户选择和管理，可以 使企业更加放心地为信誉良好的客户提供优惠的结算方式和条件，争取到更多的 客户和占有更大的市场份额。5. 3. 2 信用分析模型的比较及客户等级的建立目前国际
47、上公认的信用分析模型可以分为两类：预测模型和管理模型。预测 模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性。Z 计分模型和马萨利模型属于此 类。管理模型不具有预测性，它偏重于均衡地解释客户信息，从而衡量客户实力。 营运资产分析模型和特征分析模型属于此类。1、 Z 计分模型Z 计分模型通过关键的财务比率来预测公司破产的可能性。比较典型的为理 查得.托夫勒 Z 计分模型。1 977 年理查得.托夫勒对 46 家性质相同、规模大小一 样的破产公司和有偿债能力的公司进行了对比，并依据其调查结果在利用多样差 别分析法的基础上得出如下一些比率：A= (Pt/M) X Q 式 5-1其中 h 公司业绩比率 Pt
48、：税前利润 M：平均流动负债 Q ：权数B= (CA/QS) X Q 式 5_2其中 B:公司债股比率第六章我国外贸企业全程信用风险管理模式的实证研究CA：流动资产 QS：负债总额C= (CL/SA) X Q 式 5-3其中 C:资产负债率 CL：流动负债 SA：总资产D= DA X Q 式 5-4其中 D:公司在无业务状态下可维持业务的时间 DA：现款交易间隔期 Z 计分值便是公式 AD 比率的总和。如计分值为负数，则表示公司不景气。 经实践证明，这四种比率配上适当的权数，预测公司破产率的准确性高达 97%以上。 其中还发现一个重要规律，即公司破产一般发生在该公司第一次 Z 计分值出现负 数
49、的第三年里。可见，Z 计分模型是帮助企业确定客户风险的有利工具。 但在实际应用中，Z 计分模型存在以下三个缺陷- 第一，权数难以确定； 第二，模型所依赖的数据难以获得；第三，以 46 家公司为样本缺乏说服力。Z 计分模型开创了分析信用风险的新思路。他虽不能预测出公司破产的准确时 间，但它指出了破产的可能性，并能通过逐年比较分析出这种可能性扩大或缩小 的趋势。它适用于大的集团公司。 2、马萨利模型马萨利模型由亚历山大.巴萨利发明。其比率如下：E = (Pt + DE + CT) / CL 式 5-5其中 E:公司业绩比率 P t：税前利润 D E：折旧 C T：递延税 C L：流动负债F = Pt / WK 式 5-6其中 F:营运资本回报率 W K：营运资本G = PA /CL 式 5-7其中 G:净资产对流动负债的保障程度 PA：净资产第五章我国外贸企业全程信用风险管理模式的构建.19.H = TA / QS 式 5-8其中 H:扣除无形资产后的净资产对债务的保障程度 TA：有形资产净值 I = WK / SC 式 5-9其中 I:资本流动性 S C：总资产E-I 总和便是该模型的最终指数。低指数或负债均表明公司前景不妙。 马萨利模型是 Z 计分法更普遍的应用。据调查，马萨利模型的准确率可达到 95%马萨利
