1、汽车贸易方式,【教学目的】,要求学生了解和掌握国际货物买实中除常用的逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。,【教学重难点】,包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易,【教学内容】,第一节传统的对外贸易方式 第二节新兴贸易方式,国 际 贸 易 方 式,对外加工及装配 对销贸易 补偿贸易 直销,包销、代理 寄售、展卖、拍卖 招标、投标,传统的对外贸易方式,新兴贸易方式,商品交易所、 国际商品的拍卖中心、 国际博览会和展会。,期货交易.期权交易,拍卖、招标投标 展卖,复合购销,第一节传统的对外贸易方式,通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道； 采用经销或代理的方式，能建立有序的销
2、售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。,一、经 销,经销与代理,概念： 本国出口企业（供货商supplier）与国外进口商（经销商distributor）达成书面协议，由经销商承担在规定的期限和区域购买和销售指定商品的义务，以“款、货两清”的买断形式达成的一种商品买卖关系。是汽车国际贸易中的常用贸易方式。,特点：经销方式下，进口商以自有资金支付商品的货款，取得商品的所有权，在经营中以进口价格和转售价格之间的差额为经销利润，并在享有自货物进口后到将货物转售的全部收益的同时，承担一切经营风险。,定销：定销是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一定地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式。
3、授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。 经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。 经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出口企业可在同一地区指定几家经销商。,一般经销,（Exclusive Sales/Distributorship） 也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。,独家经销,充分协定（三定）。独家经销商与供货商双方定商品、定地点、定时间 买卖关系（三自）。独家经销商自行销售、自负
4、盈亏、自担风险（货价跌落及库存积压）。 专营权（一专）。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。,独家经销商与出口企业之间的关系,独 家 经 销 协 议 的 内 容,独家经销权及其对等条件,包销商品的范围,包销商品的数量或金额,独家经销的区域,包销商品的作价方法,包销商的其他义务,独家经销的期限,双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。 包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞
5、争而造成的损失。 经销商获得了自主定价权，可以根据行情来确定最终售价，从而在市场上赢得主动,独家经销方式的利,包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。,独家经销方式的弊,定销与包销异同 相同:出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要象包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。 区别：包销商享有独家经营的权利
6、，即在包销地区和包销期限内，只有一个包销商经营出口商供应的商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。,例子：包销是早期汽车贸易中经常使用的贸易方式；2003年月底，上海大众推出了全新的帕萨特天窗版轿车，在天窗版推出之后，上海大众还有多辆旧款帕萨特的库存，广物汽贸上海大众专营店获悉这个情况之后二话没说，当即就买下这部分旧款帕萨特轿车的全国经销权。广州浩伟汽车贸易有限公司投资近万元统购包销了广州五十铃多辆客车,提示：广州国汽贸易有限公司继深圳之后，法拉利玛莎拉蒂广州及深圳唯一授权经销商广州龙星行汽车销售有限公司、广州广星行汽车销售有限公司、广州仁孚
7、汽车服务有限公司等均成为梅赛德斯-奔驰授权轿车的经销商早在上世纪80年代，一位马来西亚华商就在德国人还对中国市场摸不清方向的时候，抢先拿下了奔驰轿车在中国内地的独家代理权，随后渐渐派生出设在天津港保税区的“北星”、设在上海外高桥的“东星”，以及总部设在香港（负责香港和内地华南市场）的“南星”。,提示：2001年，保时捷通过其在大中国区域独家授权的总代理商捷成集团正式进入大陆市场，是世界三大顶级跑车品牌(法拉利、兰博基尼和保时捷)中来得最早的。目前中国已经有24家保时捷中心，2009年还有7家保时捷中心将成立。法国标致广东庆狮汽车销售服务有限公司于2002年成为法国标致公司中国区域的授权经销商，
8、2003年成为东风标致广州地区销售服务商。由于出色的业绩，2004年被法国标致公司授权成为南中国区域的独家进口商。2007年至今是进口标致汽车配件全国独家代理商。广东广物标远汽车贸易有限公司法国进口标致车代理商,二、代 理（Agency）,（一）代理的含义和性质国际贸易中的销售代理是指委托人(Principal)授权代理人(Agent)代表他向第三者招揽生意，签订合同或办理与贸易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。,代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国民法通
9、则规定：“代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”,直接代理和间接代理（大陆法） 不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法） 委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同） 行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）,有关代理的法律规定,代理的种类,银行代理 运输代理 保险代理 商业代理,代理人必须在委托人授权的范围内进行活动； 代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任； 代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同； 代理人通常不垫付资金，不承担经营风险； 代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。,代理的特点,总 代 理 一般代理 独家代
10、理,代理的类型,总代理（General Agency）,委托人在指定地区和一定时间内委托人的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。 总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。,一般代理（Agency）,又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。 代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。 一般商品运用此类代理情况较多,独家代理（Ex
11、clusive Agency）,代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。 委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。 委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理、人支付佣金。,代 理 协 议 的 内 容,代理的商品和区域,代理人的权利与义务,委托人的权利与义务,佣 金 的 支 付,代理合同（协议）范本,包销与独家代理的区别,一、寄 售（Consignment）,委托代销人代售货物的贸易方式。 寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。 代销商代为收货、
12、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。,寄售、展卖、拍卖,寄 售 的 特 点,代销商不承担风险,售出前物权属寄售人,出货在先成交在后,委托代销关系,是国际贸易中为开拓商品销路、扩大出口而采用的一种通常做法。它与先出售、后出运货物的一般贸易方式不同，而是先出运、后出售商品。,有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。 货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市场、推销新产品具有一定作用。 代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋 需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。,寄售的作用,寄售人承担的
13、贸易风险较大。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。 资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。,寄售的缺陷,(四)采用寄售方式应注意的问题,1.必须严格选择代销人（受托人）。 2. 慎重选择作价方法（规定最低限价、规定寄售点市场价爱、逐笔递价）。 3. 在签订寄售协议前，调查寄售地的市 场 动态、供求情况、外贸制度、商业习惯。 4. 为减少风险，要求代销人提供银行保函，如代销人不履行协议规定义务时，由银行承担支付责任。,寄 售 协 议,选择适当的作价方法,双方权利义务条款,
14、明确规定佣金的支付条件,合理规定货款的收付时间及办法,包销、寄售和代理的区别,二、展卖(Fairs and Sales),（1）展卖的含义和内容 展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。 实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。,（2）展卖贸易的特点,有利于宣传出口国家的科技成就和介绍出口商品，品种齐全、品质好，吸引力大。 有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域，实现市场多元化。 有利于听取国外客户的意见、搜集市场信息，
15、及时反馈。 提升成交量，利于安排生产、组织货源。季节性强、活动局限性大 争抢客户，造成内耗等,类型：,展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。 国际博览会(International Fair) 。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。,类型：,中国出口商品交易会(Chinese Export Commodities Fair)它又称为“广州商品交易会”。我国于1957年举办了首届广交会，以后每年于春秋两季办一次，分别称为“春交会”和“秋交会”。 在国外举办展卖会：法兰克福中东（迪拜）国际
16、汽车零配件及售后服务展览会,三、拍 卖（Auction）,拍卖，是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或难以久存、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。 是一种现场实物交易。 由拍卖行受货主委托，在规定的时间/地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。,拍卖的特点,多家购买者竞相购买，通常须向拍卖机构缴存一定金额履约保证金 拍卖的货物都是现货，口头报出欲购商品的价格（绝大多数） 有其独特的组织规章和法律 拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，
17、不易统一定价的 商品及艺术品、纪念品等 拍卖业务由专业机构拍卖行或拍卖公司办理 拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少交易风险, 增价拍卖：也称淘汰式拍卖。（溜拍） 减价拍卖：又称荷兰式拍卖。 密封递价拍卖：又称招标式拍卖。,(二) 拍卖的出价方法,三、拍卖的一般程序,拍卖业务进行的程序 一般可分为三个阶段(一)准备阶段（二）正式拍卖 （三）成交与交货案例分析：书本P32,一、招标与投标,招标与投标,招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，
18、按一定程序对自己发盘报价的行为。,投标（Submission of Tender）：投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。,二、招标与投标的特点,复杂、环节多、工作量大 招标投标方式属于竞卖性质 招标人在投标人的激烈竞争中居于有利地位 不经过磋商 投标的一次性。没有讨价还价的余地 招标、投标的公开性。在规定时间地点公开竞争,三、招标的种类,招标投标与拍卖的区别,招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。 拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀
19、升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。,招标与投标的基本程序,1.制作招标文件 投标需知,列明合同条款 要说明项目,投标费用,投标价格等 说明时间,地点,有效期 2.发布公告 3.资格审核,招标前准备工作,投标,准备工作（编制资格审查表、分析招标文件、寻找担保单位） 制作投标文件（名义投标人仅有一个） 提供投标保证金（现金或者银行出具的保函） 送递投标文件,开标,评标,开标包括公开开标和秘密开标（投标人是否参与） 评标：1是否合乎条件2比较各个投标人的优劣3审查履约能力(溜标) 最后就是签定协议（履约保证金工程标价5%）,一、对外加工贸易
20、及装配,第二节 新兴贸易方式,一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然 后再将产品销往国外。 加工贸易也是以商品为载体的劳务出口：进料加工和对外加工/装配。共同点：“两头在外”（原料来自国外，成品销往国外）。,进料/件加工装配与来料/件加工装配的相同点,均属加工贸易范畴，原材料/配件均来自国外，制成品都须销往国外/运回国外。因故内销，按进口商品纳税。 原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。,进料加工与来料加工的区别,对外加工贸易的特点,有进有出、进出结合的交易； 承接方对来料/件不拥
21、有所有权，只有使用权； 委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工 缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质是以商品为载体的劳务输出。,对外加工、装配业务的局限性,1业务范围狭窄 2规模效益不大 3处于被动地位 4无法保持平衡生产,加工装配业务合同的主要条款,1合同的标的 2来料来件的规定 3提交成品的规定 4工缴费的规定 5保险责任和保险费的规定 6预防性和约束性条款,开展加工装配业务应注意的问题,1正确处理加工装配业务与正常出口的关系 2合理确定工缴费收费标准,返销贸易、反向贸易或互抵贸易,易 货,互 购,回 购,抵 销,二、对销贸易（Counter-Trade）,对销贸易的基本特征
22、和形式,含义： 对销贸易(Counter Trade)是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以其向对方出口的产品来支付。其主要目的是以进带出，开辟贸易双方各自的出口市场，求得贸易收支平衡或基本平衡。它是易货贸易、回购贸易、补偿贸易、抵销贸易等具体方式的总称。,二、对销贸易（Counter-Trade）, 一般易货：进口和出口同时成交（对开信用证） 综合易货：记帐或支付（清算）,(一) 易货贸易,中国出口商品交易会集团有限公司是中国著名外贸企业，公司与俄罗斯达成用中国产生活用品交换三千台俄罗斯产小汽车的易货贸易合同。2006年，中泰两国以“易货贸
23、易”方式销售1000辆金龙环保客车入泰，而厦门在内的中国城市商场和市场上，能够更多地出现泰国大米和水果的身影。, 互购贸易的含义互购贸易(Counter Purchase)是指贸易双方互相购买对方商品的贸易方式。对方来说，互购涉及两笔交易，一笔是出口，另一笔是进口。这两笔交易既是分别独立又是相互联系的。,(二) 互购贸易, 互购贸易的支付在互购贸易中，一般通过即期信用证来进行支付。对于先出口后进口的一方来说，采用即期信用证支付比较有利。他可以在收到出口货款至支付进口货价这段时间里利用对方的资金；而且，在此后的进口谈判中处于有利的地位。,而对另一方来说，就处在被动地位，风险较大。如果在先出口合同
24、中规定用远期信用证支付，在后进口合同中规定用即期信用证支付，意味着先出口方对先进口方提供信贷，可以不用现汇。, 互购贸易与易货贸易的区别(1)互购贸易是现汇交易。(2)在互购贸易中，出口额和进口额一般不要求等值，只要大致相当即可。, 互购贸易与易货贸易的区别(3)在互购贸易中，先出口方在签订出口合同时，一般只规定回购的金额，详细的规定是在另一份进口合同中加以订明。而在易货贸易合同中，既要订明出口货物的细节，也要订明进口 货物的细节。(4)互购贸易中有时要涉及两个以上的当事人。,(三)补偿贸易(Compensation Trade),又称产品返销（Product Buyback）。交易一方在对方
25、提供信贷基础上进口机器设备/技术，再向对方返销以该进口设备及/或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品/劳务的价款分期偿还进口价款的本金和利息。 利用外资的一种形式，较长期的资金融通，以产品分期清偿国外进口设备/技术的价款。 过程较长，产品销售的风险转移给了外国技术设备的出口方。, 补偿贸易的特征 (1)先进口的一般是机器、设备、零配件及技术等，出口一般是成品。(2)信贷是补偿贸易必不可少的前提条件。(3)设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务。,补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较,补偿贸易与易货贸易的比较,四、直销,1.当前流行的直销定义 直销是指“直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行产品销售或服务的行为，通常是由直销人员在现场对产品或服务做出详细说明书或示范”。,2.直销的特点 （1）面对面销售 （2）不在固定零售点,3.直销的基本形式,（1）农民、个体手工业者的商品直销。 （2）前店后厂的直销。 （3）厂家直销。 （4）邮购直销。 （5）网上直销。 （6）传销，我国从1998年4月已禁止传销。 （7）电视直销。,【课后习题】,1什么是贸易方式？常见的贸易方式有哪些？ 2包销方式有哪些利弊？ 3按照委托人的授权的大小，代理可分为哪几种？ 4拍卖的基本程序有哪些？ 5对销贸易的基本形式及特点？,
