1、第三讲 B2B电子商务模式,本讲主要内容,一、B2B电子商务模式概述：定义、规模、市场份额二、B2B电子商务特点三、B2B交易流程四、B2B电子商务模式具体分类五、B2B电子商务盈利模式,本讲重点和难点,一、B2B电子商务模式具体分类二、B2B电子商务盈利模式,一、知识回顾,根据电子商务参与者性质的不同，电子商务可以分为哪几种电子商务模式？,二、B2B电子商务模式概述定义,B2B（business to business）电子商务模式，是指企业对企业之间的电子商务模式，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。,二、B2B电子商务模式概述定义,BtoB：即企业与企业之间，通过互联网
2、或专用网方式以及其他IT技术，以中心制造厂为核心，结合产业上游企业和零配件供应商、产业下游经销商、物流运输商等，并联系往来银行，形成一个完整的交易平台。,二、B2B电子商务模式概述定义,完整的B2B电子商务系统包括了生产商、外部供应商、运输提供商、分销商、零售商等等。这种模式已有多年的发展历史，是当前电子商务模式中份额最大、最具操作性、最容易成功的模式，且具有很大的市场潜力。,二、B2B电子商务模式概述市场规模,三、B2B电子商务模式概述主要B2B公司市场份额,三、B2B电子商务特点交易次数少，交易金额大,三、B2B电子商务特点交易次数少，交易金额大,三、B2B电子商务特点交易次数少，交易金额
3、大,三、B2B电子商务特点交易对象广泛,可以是任何一种产品，可以是原材料、也可以是半成品或产成品 。相对而言，B2C集中在生活消费用品。,三、B2B电子商务特点交易操作规范,最复杂：查询、谈判、结算最严格：合同、EDI标准,四、B2B交易流程,1）客户方向供货方提出商品报价请求，说明想购买的商品信息。 2）供货方向客户方回答该商品的报价，说明该商品的报价信息。 3）客户方向供货方提出商品订购单，说明初步确定购买的商品信息。 4）供货方向客户方对提出的商品订购单的应答，说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息。 5）客户方根据应答提出是否对订购单有变更请求，说明最后确定购买商品信息。,四、B2
4、B交易流程,6）客户方向供货方提出商品运输说明，说明运输工具、交货地点等信息。 7）供货方向客户方发出发货通知，说明运输公司、发货地点、运输设备、包装等信息。 8）客户方向供货方发回收货通知，报告收货信息。 9）交易双方收发汇款通知，买方发出汇款通知，卖方报告收款信息。 10）供货方向客户方发送电子发票，买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。,五、B2B电子商务模式具体分类,一、以卖方为主导的B2B电子商务（买方集中模式）,在B2B商务模式中最普通的是网上直销型的B2B。即个人消费者和企业买主都处于供应商的市场环境中。（是指一个卖家与多个买家之间的交易模式。）卖方发布欲销售的
5、产品信息（产品名称、规格、数量、交货期、价格），吸引买方前来订购商品。卖方可以是制造商或分销商，向批发商、零售商和大企业直接销售，即一个卖家对多个潜在买家。这种模式可以加快企业产品销售的过程，实现新产品推广，降低销售成本，扩展卖方渠道（包括数量、区域）等。此模式比较偏向于为卖家提供服务，而不会兼顾到买家的利益,五、B2B电子商务模式具体分类,一、以卖方为主导的B2B电子商务（买方集中模式）,买方集中式也可以是几家大型的卖家联合建立交易平台，面向多个买家的运作方式。,五、B2B电子商务模式具体分类,二、以买方为主导的B2B电子商务（卖方集中模式）,以买方为主导的B2B电子商务也叫网上采购 ，是指
6、一个买家与多个卖家之间的交易模式。 买方发布需求信息（产品名称、规格、数量、交货期）召集供应商前来报价、洽谈和交易。一般企业自建的服务于本企业的电子采购就是这种模式，一般以大型企业为主。通过这种模式使采购过程公开化、规范化，实现了信息共享，加速了信息流动的速度，扩大了询价比价的范围，节省了交易费用，强化了监督控制体系，提高了整个运营环节的工作效率。 此模式比较偏向于为买家提供服务，而不会兼顾到卖家的利益,五、B2B电子商务模式具体分类,二、以买方为主导的B2B电子商务（卖方集中模式）,卖家集中式的特点是为买方提供更好的服务，汇总了卖方企业及其产品信息，能让买家综合比价，绕过分销商和代理商，从而
7、加速买方的业务开展。卖方集中式也可以由几大买方共同构建来联合采购，因为通过联合可以进行批量采购，可以在采购价格上得到更大的优惠。,五、B2B电子商务模式具体分类,三、综合型B2B市场（水平型B2B电子市场）,这是一种在目前的B2B电子商务中占据主要市场份额的运行模式。以提供供求信息为主的网站，它们涵盖了不同的行业和领域，服务于不同行业的从业者，为企业采购方与供应方提供交易场所。此外，由于信息数量过于庞大，所造成的可信度降低以及客户信息安全问题也是这类网站需要特别注意的问题。,五、B2B电子商务模式具体分类,三、综合型B2B市场（水平型B2B电子市场）,其最大的特点就是参与企业的数量庞大，而且包
8、含很多中小型企业。综合型B2B市场一般是由第三方网站建立的，它的出现使数量众多的中小型企业实现电子商务成为可能。在综合型B2B市场中汇集了大量的交易信息，这些信息通常能够满足参与交易的客户的一般需求，但可能无法顾及一些比较特殊的客户需求。,五、B2B电子商务模式具体分类,三、综合型B2B市场（水平型B2B电子市场）,综合型B2B市场追求的是“全”，这一模式能够获得收益的机会很多，而且潜在的用户群落也比较大，所以它能够迅速地获得收益。但是其风险主要体现在用户群是不稳定的，被模仿的风险也很大。,五、B2B电子商务模式具体分类,三、综合型B2B市场（水平型B2B电子市场）,目前在国内的综合型B2B市
9、场之中，占有最大市场份额并且最引人注目的无疑是阿里巴巴公司，除此之外，像慧聪网、环球资源等网站也具有一定的实力。这些网站不仅占据着国内B2B市场的主要份额，也占领了整个电子商务市场的大部分空间。从这个角度可以说，综合型B2B市场是整个电子商务行业中的一种最为主要的运行模式。,五、B2B电子商务模式具体分类,三、综合型B2B市场（水平型B2B电子市场）,五、B2B电子商务模式具体分类,三、综合型B2B市场（水平型B2B电子市场）,五、B2B电子商务模式具体分类,四、垂直型B2B市场,它的经营理念与综合类B2B市场正好相反，前者提供大量的交易信息，使客户能够从中找到适合自身的交易，而后者则旨在为客
10、户提供专业的、个性化的服务，使客户能够更加方便地进行交易。,垂直型B2B市场专注于某一行业，对该行业内的供应链业务流程有较为深刻的研究。这些网站的专业性很强，它们将自己定位在一个特定的专业领域内，如IT、化学、钢铁或农业，并且掌握本行业全面可靠的信息。垂直网站是将特定产业的上下游厂商在聚集一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到物料供应商或买主。,五、B2B电子商务模式具体分类,四、垂直型B2B市场,国内已经有超过1000家垂直型B2B网站，涉及20多个行业，这些数据说明垂直型B2B市场在国内有着非常广阔的市场前景。在现有的市场状态下，尽管综合型B2B市场仍然占据主要市场份额，但垂直型B2B市场在
11、立足点上的不同形成了差异化竞争，使得垂直型B2B市场也有了自己的发展空间。以医药为经营范围的海虹医药网占据了B2B电子市场约5%的市场份额，而以化工产品为主营项目的中国化工网则占据了约3%的市场份额，这些都说明垂直型B2B市场仍然非常粗发展前景。,五、B2B电子商务模式具体分类,四、垂直型B2B市场,六、B2B电子商务盈利模式,B2B电子商务盈利模式,六、B2B电子商务盈利模式会员费,会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。,中国供应商：主要面对出口型企业，依托网上贸易社区，向国际采购商推荐中国的出口供应商.会员费：6万元和8万元两种,诚信通会员,六、B2B电子商务盈利模式会员费,会员费已
12、成为我国B2B网站最主要的收入来源。,六、B2B电子商务盈利模式广告费,网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要来源。,六、B2B电子商务盈利模式竞价排名,企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员缴费的不同队排名顺序作相应的调整。,六、B2B电子商务盈利模式增值服务,委托设计公司网站 简介：阿里巴巴接受客户委托，为客户的公司建设网站 服务内容：建立拥有独立域名的企业网站，并与阿里巴巴链接,七、合作学习,以团队为单位合作学习集中团队内部各个团员智慧，将经验提取出来。,1.B2B电子商务交易平台的选择（参考课程110页）2.B2B电子商务市场的发展趋势,八、电子商务实践,以团队为单位合作学习集中团队内部各个团员智慧，将经验提取出来。,一、B2B电子商务平台的应用（以阿里巴巴为例，课本113-125页）,Thank you,谢谢,
