1、国际贸易方式,贸易方式是指国际贸易中采用的各种方法。随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化。除采用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标、期货交易、对销贸易等。,包销（Exclusive Sales）基本概念 包销（Exclusive Sales）是国际贸易中习惯采用的方式之一, 是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授于该经销商经销商则承诺不经营其它来源的同类或可替代的商品。 通过包销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以包销协议为基础。另行订立买卖合同。 包销的一般做法如图所示。,除了当事人双方签有买卖
2、合同外，还须在事先签有包销协议,包销协议包括下列主要内容： 一、包销协议的名称、签约日期与地点 二、包销协议的前文 通常在前文条款中，明确包销商-委托人之间的关系是本人与本人的关系principal to principal) 即买卖关系。 三、包销商品的范围 委托人（出口人）经营商品种类繁多，即使是同一类或同一种商品，其中也有不同的牌号与规格。因此，在包销协议中，双方当事人必须约定包销商品的范围。 四、包销地区 包销地区是指包销商行使销售的地理范围。 通常有下列约定方法： 1、确定一个国家或几个国家； 2、确定一个国家中几个城市； 3、确定一个城市等。,五、包销期限 包销期限可以长也可以短。
3、习惯做法:在包销协议中不规定期限，只是规定中止条款或续约条款等。 六、专营权 专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。专营权包括专卖和专买权。前者是委托人（出口人）将指的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务。后者是包销商承担向出口人购买项商品，而不得向第三者购买的义务。 七、包销数量或金额 包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额。此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力。有时在协议中规定数量与金额，则包销商必须承担向出口人购买规定数量和金额的义务，出口人必须承担向包销商出口上述数量和金额的责任。,八、作价办法
4、 包销商品的作价办法，有不同做法。其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。 九、广告、宣传、市场报导和商标保护 包销协议的当事双方是买卖关系，因此委托人（出口人）不实际涉足包销地区的销售业务，但他十分关心开拓海外市场。为宣传其产品所用的商标，委托人常要求包销商负责为他的商品刊登一定的广告。例如，有些包销协议规定;买方负责和出资在其包销地区为卖方的机器设备举办展览，招揽订单，在当地报刊上登载广告。“有些协议规定：包销商应访问有希望达成交易的
5、客户或卖方要求包销尽量提供市场报导等。,经销 1、 经销(Distributorship)，是指出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，至少达到一定销售额以经营销售出口企业某些商品的贸易方式。 2、经销可以分为独家经销和一般经销两种。 独家经销(Exclusive Distributorship)，是指出口企业授予国外进口商在规定地区和期限内独家经销权。一般经销是指出口企业不授予国外进口商独家经销权的经销方式。 3、 经销商与出口企业之间的关系是买卖关系。在经销商和出口企业之间有货物所有权的转移。经销商向出口商购进货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。,代理的基本概念
6、,代理是指代理人（agent）按照本人（principal）的授权（Authorigation）代本人同第三者订立合同或作其它法律行为。,一.代理人与委托人之间的关系属于委托买卖关系。代理人 在代理业务中，只是代表委托人行为，如招揽客户、招 揽订单、代表委托人签订买卖合同、处理委托人的货物、 收受货款等，他本身并不作为合同的一方参与交易。 二.代理人通常不承担销售风险和费用，不必垫付资金， 运用委托的资金进行业务活动。 三.代理一般不以自己的名义与第三者签订合同。 四.代理人赚取的报酬即为佣金。按达成交易的数额提取约 定比例的佣金而不管交易的盈亏。,具有下列几个特点： 一.寄售人先将货物运至目
7、的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 二.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。 三.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。 寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可使用出售路货的办法，先行一销，即当货物尚在运输途中，如有条件即成交出售，出售不成则仍运至原定目的地。,讨论:1. Nytex代理(分销)Dupont 2. 元祯代理(经销)长春 3. Actuone代理 KS采购 4. 乔集 代理 Sundwige
8、r 5. 富泰经销实达/兴业,租赁贸易,交货验收。制造商按合同规定直接向用户企业交货。我国企业以租赁方式引进设备，其手续等同于一般进口贸易。用户企业验收合格，以承租人身份向租赁公司出具验收收据。 支付租金和履行合同义务。承租人应按合同规定定期支付租金，并履行合同中规定的其它义务。租赁公司亦应按合同规定，承担保险和维修责任。在融资租赁中，一般由用户自行维修。 期满留购。融资租赁期满后，通常标的物所有权即归承租人所有。租赁合同也可规定由用户支付一定数额的设备残值后，才拥有所有权。,租赁贸易实质上是出租人向承租人提供信贷的一种方式，对供需双方特有的优越性体现在： 对承租人而言，租赁的设备，不作为企业
9、的负债记录，不影响企业的举债能力，可以增强流动资金的周转能力，改善企业的资产质量。 承租人支付的租金可列入生产或经营成本，降低了企业应税收人的数额。承租人可按自身需要选择生产厂商和所需设备。承租人只须和租赁公司达成协议，资金和采购设备均由租赁公司负责，业务环节减少。 承租人还可以分享租赁公司所享受的减免税优惠、资金运作优势及优越的谈判地位，降低租金支出。 对出租人而言，出租人购买设备进行租赁业务，作为设备所有人、可享受投资减税待遇，以及折旧或按政策加速折旧的优惠。 金融租赁公司作为出租人，租赁贸易是一种金融业务。扩大了资金投放市场，且贷款风险较小。 专业租赁公司作为出租人，一般只需支付所购设备
10、款项的一部分，其余部分可以抵押贷款，但仍享有全部减税利益。 一些大型制造公司在往附设租赁公司，通过以租代销扩大出口业务，成为行之有效的促销方式。 国际租赁对一个国家经济发展所起的作用，主要是： 1.国际租赁在扩大一国的生产规模和促进设备更新方面起着重要的作用 各国制造企业为提高产品质量，增强竞争力，要求更新陈旧设备，扩大生产规模，形成对资本投资的需求高涨。但很多国家财政困难，无法解决资金短缺问题，租赁作为新型融资渠道，通过商品资本的形式，满足了扩大再生产的需求，对推动一国的经济发展起了重要的作用。 2.国际租赁在促进国际资金融通和商品交流方面发挥着纽带作用 从金融角度看，通过国际租赁的方式进行
11、国际投资，比单纯的国际信贷安全可靠，成为国际间直接投资的一种特殊形式。发展中国家通过国际租赁，一方面利用外资，另一方面引进先进设备，借以发展本国经济。 从商品贸易角度看，通过国际租赁，既可以解决产品滞销问题，又可满足国内外用户对设备的需求。就发展中国家来说，只需动用少量外汇资金，就能租到所需设备，且在租赁期满后可以低价购进。所以，国际租赁业务实质上也是一种国际商品贸易。 3.国际租赁为发展中国际在技术引进中发挥的作用越来越大 通过国际租赁业务，承租人可以完全掌握其所租用设备的使用技术，同时，采用国际租赁方式引进技术，有利于引进方不断采用新技术、新设备。,补偿贸易,招标、投标和拍卖,投标是投标人
12、（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地占向招标人递盘以争取成交的行为。 由于招标和投标方式的公平竞争的特点，使得许多大中型工程项目和物资采购，特别是国际间的政府贷款项目和国际金融组织的贷款项目，都规定采用国际竞争性招标（ICB）的方式进行采购或发包，以保证贷款得到有效和合法的利用。,编制投标书和落实担保。投标书是投标人对招标人的一项不可撤销的发盘。其主要内容包括对招标条件的确认、商品或各个项目的有关指针和工程进度、技术说明和图纸、投标人应承担的责任，以及总价和单价分析表。招标人为防止投标人中标后拒不签约，通常要求投标人提交投标保证金，一般为总价的310。也可
13、以银行保函或备用信用证代替现金作保。故投标人应在投标前落实担保人。 递送投标文件。投标文件包括投标书、投标保函或备用信用证、关于投标书中单项说明的附件，以及其它必要文件。投标文件应密封后在规定的时间内送达指定地点，可以专人递交，也可以挂号邮寄。,目前，国际上采用的招标方式归纳起来有三类、四种方式: 一.竞争性招标（intenational competitive bidding,ICB）是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人成交易，它属于兑卖的方式。 国际性竞争投标，有两种做法： 1.公开投标（open bidding）。公开投标是一种无
14、限竞争性招标（nlimited competitive）。采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人均有机会购买招标数据进行投标。 2.选择性招标（selected bidding）。选择性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招标（limited competitive bidding）。采用种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。,二.谈判招标（negotiated bidding） 谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直
15、接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。 三.两段招标(two-stagebidding) 两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是用公开招标，再用选择招标分两段进行。 政府采购物资，大部分采用竞争性的公开招标办法。,拍卖,减价拍卖。又称荷兰式拍卖，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场，由拍卖人先开出最高价格，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。这种拍卖方式买主之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤销 。由于减价拍卖成交迅速，特别适合于数量大，批次多的鲜活商品。 密封递价拍卖。又称招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报价单（也称标书）递交拍卖
16、人，由拍卖人选择买主。这种拍卖方式，和上述两种方式相比较，有以下两个特点：一是除价格条件外，还可能有其它交易条件需要考虑：二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，可能采用这种方式。,期货交易 期货交易（futurestransaction）是众多的买主和卖主要商品交易所内按照一定的规则，用喊叫并借助手势进行讨价还价，通过剧烈竞争达成交易的一种贸易方式。 现货交易, 卖方必须交付实际货物，买方必须支付货款。而期货交易则是在一定时间在特定期货市上，即在商品交易所内，按照交易所预先制订的“标准期货合同”进行的期货买卖。成交后买卖双方并不移交商品的所有权。因为期货交易具有下列几个特点：一.期货交易不规定双方提供或者接受实际货物； 二.交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取的签订合同之日与履行合同之日的价格差额； 三.期货合同是由交易所制订的标准期货合同，并且只能按照交易所规定的商品标准和种类进行交易； 四.期货交易的交货期是按照交易所规定的交货期确定的。不同商品，交货期不同； 五.期货合同都必须在每个交易所设立的清算所进行登记及结算。,加工装配贸易的形式和特点,
