1、柜组主任述职,一、述职的意义,柜组主任述职，是主任对于本柜组经营及管理一段时间的全面盘点，通过述职有利于主任发现柜组现在存在的不足，进而改进工作，提升柜组的经营业绩。述职反映了一个主任对柜组经营管理的思路，同时也反映了柜组的经营管理效果，因此，述职也是主任薪资考评的一个重要的参考指标。,二、述职模式,一、现场述职是指柜组主任在本柜组内结合商品，为参与述职者讲述的内容同，一般包括：商品定位、商品结构、库存结构，现场述职可以结合商品，便于参与者了解相关信息。 二、科室述职是指脱离经营现场的述职部分，一般包括：人员结构、工作感悟、下步思路、自我评价、，科室述职因为环境较安静，便于参与者倾听与提问。,
2、三、述职报告,述职报告是指述职者为了述职而准备的书面报告，一般要求是电子版，便于保存与修改。述职报告的内容包括：封面、提纲、述职内容（商品定位、商品结构、库存结构、人员结构、工作感悟、下步思路、自我评价等）,商品定位,商品定位：简单地讲就是通过市细分，确定目标市场。 1、以顾客群定位：如中老年服装、学生包等（年龄、价格、风格）。 2、以用途定位：如文具、调料、眼镜、灶具等。 3、以品牌定位：如“特步”、“东方骆驼”等。 4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、皮装等。 5、以商品价格定位：如高档、中档、低档商品， 6、多标准的组合：如女装：中高档（价格），中青年款式（顾客群），
3、羊驼绒面料（制造材料）。,商品结构,商品结构就是由商品构成的相互连结的商品框架。 这个框架由主导商品、辅助商品及关联商品共同组成。主导商品也叫畅销商品，其销售占总销量的较大份额；辅助商品销售次于畅销商品；关联商品是指柜组为方便顾客引进的商品。,怎样分析商品结构,一、横向分析：主导、辅助、关联之间的关系 1、主导商品是否突出。（从三个方面分析）A、销售比例是否突出：（能够占到柜组总销售的主要位置）B、库存比例是否突出（与销售形成正比） C、展示比例是否突出（有足够的展示空间）,2、结合顾客需求来看，辅助商品对主导商品是否有辅助作用，还是只是多一个比主导商品销售差一点的品牌。 定义：辅助商品是弥补
4、主导商品最不能满足的那部分顾客需求。 看是否存在辅助关系一般从以下几个方面分析： a、 价格上辅助 （基本上我们各柜组都能用得着） b 、款型上辅助 （这个一般用于服装的比较多。） c 、功能上辅助（适用于小家电等电器类） d 、规格上辅助 （鞋类、服装，用的比较多） e 、材质、面料上辅助（服装类用的比较多） f 、颜色上辅助（比较适用于三、四楼的项目等） g、 品牌上辅助 （这一项适用面比较广 ） h、 口味上辅助（主要适用于一楼食品项目）以主导为轴心，围绕主导商品发展同类型不同档次，不同风格的商品做到主次分明，搭建以主带辅，以辅促主的合理商品框架。结合以上方面分析柜组现有商品存在哪些空缺
5、，找出空缺，然后在进行弥补。,3、辅助商品之间是否有冲突 4、关联商品是否存在关联性这一点在这里不做为重点讲，大家主要知道关联商品的作用，一：关联销售。二：方便顾客购买。,三、纵向分析定义：通过分析商品现状，找出现有商品与目标消费群存在的差异。1、 分析的切入点：a价格结构 e款式结构 b颜色结构 f功能结构 c规格结构 g口味结构 i品牌结构 d年龄结构 h面料结构 j其他2、分析的方法：a、商品定位，锁定目标消费群。b、分析商品现状。c、与目标消费群的需求存在那些差异。d、找出不合理的地方进行调整和改进。,库存结构,是指在商品结构的框架下，由商品数量构成的相互连结的库存架构，由畅销商品、平
6、销商品、滞销商品组成。合理的库存结构是指畅销商品不缺货，问题商品能及时解决。 分析库存结构的目的：A、预先发现潜在问题，及时釆取措施。 B、找出现存问题，并解决问题。,分析库存结构的方法,1、ABC分析法亦称分类管理法、重点管理法。它是一种对分析对象进行系统统计、排列、分类，以找出管理重点的管理法。简单地说，就是把商品分出层次来，A：最重要的那部分商品 B：次重要的那部分商品 C：较为一般的那部分商品,2、周转天数分析法什么是合理的周转天数：项目不同、有不同的标准，同一项目在不同时间也不是固定的，合理与不合理是相对的。计算周转天数的基本公式：月末库存金额月销售金额当月天数月末库存金额（月销售金
7、额当月天数）,3、商品生命周期分析法商品从进入市场到退出市场的过程，可以分为四个阶段：即试销期、成长期、成熟期、衰退期。 不同时期的库存把握原则： 试销期：多款少量 成长期：逐步加款加量 成熟期：前期：款式最丰富，可组织大量货源；后 期，有计划的压缩款式，将货量集中在主款上 衰退期：有步骤的缩款缩量，最终将其淘汰，与此同时，应开发有生命力的新商品来替代。,4、科学储货综合分析法：综合重点库存、周转天数、生命周期，对库存的数量和质量明细到最小单位进行分析。也就是库存质量，库存的最低层单品的分析，具体的色、号是否合理。应用特点：A.时间及时 B.内容细化,市场分析,通过对市场进行分析来发现自己的定
8、位是否准确，或进行调整。 市场分析主要是对： 行业状况（流行趋势、发展趋势等分析） 供方市场（供方的级别、实力、政策等） 需方市场（需求特点、需求趋势） 本地市场（竞争对手的价位、款式、陈列、位置等） 同行市场（信誉楼、成和商厦等同定位柜组的分析） 本商场内（竞争柜组、进货渠道等）,人员结构,1、简述本柜组人员的组成并客观的评价一下柜组人员的优缺点 2、二把手是否有辅助作用 3、举例说明如何保证柜组的士气 4、举例说明如何保证柜组的秩序 5、分析下步培训思路,自我评价,结合案例客观公正的点评一下自己,工作感悟,通过案例来叙述一下这一段时间的工作感悟,下一步工作思路,通过前面的述职找出不足，理出下一步工作思路,谢谢大家,
