1、后英集团地产板块 营销模式变更提案,传统营销 转向 拓客营销,2015.03.08 李彪,第一部分：客户拓展的核心战略价值,由被动等待，变为主动出击,客户是谁？ 在哪？ 找出来？ 成交！,第一部分：拓客模式的营销理念,一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季,白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将客户休息时间变成销售假日。,第一部分：拓客模式执行三重点,改“坐销”为“行销”白天拓客，晚上销售；全员营销，将“人脉”变成销售力；体验营销常态化，让案场自己会说话；,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,
2、有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,战术执行九大项,根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,通过对市场调研数据统计分
3、析，具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，拓客计划方可准确开展。,计划示意： 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全市共有企业100家；最大贡献是人脉拓展公关； 全市共有160家大企业的常驻法人；私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 以通过调查全是共有私营企业家868家，举办企业单位共有50000单位员工；机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 金融机构71家；医院10家；教育机构41家；村委26个。,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓
4、客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,人脉资源类型： 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高中低端社区拓展：高端小区、高中低收入人群所处位置等；,关键核心：寻找到最容易接触符合项目定位人群的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,客户在哪里？,医疗机构,开发区,黄金区
5、域,企事业单位,娱乐场所,大型商场,学校,政府机构,根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,案例示意 电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组， 共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。,打破原有板块间的壁垒，各版块融入一体并协同运作使客户到达现场。,拓展（销售）团队包含销售、策划、行政、内勤板块人员，保证各项工作顺利开展。,案例
6、示意 深圳万科三盘联动 2014年7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动参与人数共4276人，平均每场104人。,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,竞争形式 内外场转换机制：组内竞争，现场保持2名销售，每日拓展第1名的替换掉1名内场销售。 组间竞争：以单月双次为考核单位进行替换，每组拓第1名的组奖励公费公休机制，倒第一组实行降低薪酬机制。两个考核期出现连续垫底情况，则直接解散小组，组员打乱分配，
7、组长降职。,激励机制 以高额现金为刺激点，对排名冠军组给予现金奖金、提点双重奖励，对于垫底组实行罚款制度。,升职激励 对持续业绩领跑者，且综合能力突出者给予职位晋升激励，可自行组建团队进行销售,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,有效客户原则： 以到访客户为拓展小组考核标准； 以组织活动、资源互换、大客户拜访有效客户考核标准,拓客比拼原则 派筹前：按拓客量、来访量（各占比数）确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准 开盘后：以成交量为考核标准,第二部分：拓客模式核心战术方
8、式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,示例：兰州碧桂园,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,拓客硬件资产包： 楼书/礼品/DM单/IPAD/展点（室外、室内）/看房车 软件资产包： 大客户拜访PPT 企业宣讲短片,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定
9、拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,资产包价值：区别于传统营销，将项目形象，产品移动到市场中带动客户购买；增加宣传渠道，并可生动形象的打动客户并将客户邀请至现场；提升项目物业服务附加值。,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,兼职宣传团队,保险业兼职编外经纪人,出租司机兼职宣传人员,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客策略,人脉拓展计划,编制详细客户地图,拓展人员分工的纵向一体化,竞争形式与激励制度,有效设
10、定拓客的关键指标,拓客工具的运用-资产包,兼职及编外经纪人,数据管理,第二部分：拓客模式核心战术方式,拓客渠道数据分析 通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果 结合分析结果及实际情况修正计划,通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式,利用数据统筹，评比团队业绩，执行团队制度,第三部分：人员组织架构（单项目）,营销经理/ 营销负责人,案场销售经理,销售主管 C,销售主管 B,销售主管 A,销售主管 D,外编 经纪人组,司机组,行政、内勤组,策划组,策划经理,第三部分：管理制度,项目营销月会：主题为月营销总结、次月营销策略及销售计划。,团队周会：活动布置、物料盘点、周销售统筹、培训、分析汇报。,销售日会议（早晚）：销售小组日常数据统筹，突发事件应对。,会议管理制度：,营销团队制度：,案场管理制度,业绩归属制度,编外经纪人制度,外拓制度,内外场转换制度,奖励及淘汰制度,薪酬原则：,薪酬组成：月基本工资+月佣金工资+月奖金工资。,薪酬待遇：基本工资保持在高于人力市场中的同岗位待遇，对佣比例远高于同岗位。,奖金待遇：可与同岗位持平，阶段性可给予较高额度。,第三部分：薪酬原则,THANKS,
