1、小米手机营销分析,小米公司简介,创始人团队,小米2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，已获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100万美元，公司估值2.5亿美元。,雷军,林斌,黎万强,黄江吉,洪锋,刘德,周光平,谷歌中国工程研究院副院长，工程总监、Google全球技术总监,金山软件人机交互设计总监，设计中心总监，金山词霸事业部总经理,微软工程院首席工程师,Google高级工程师，谷歌中国第一产品经理,ArtCenter(世界顶级设计院校)毕业，北京科技大学工业设计副主任,摩托罗拉北京研发中心总工程师,金
2、山软件董事长，著名天使投资人,品牌分析,小米拼音是mi，首先是 Mobile Internet，小米要做互联网公司；其次，mission impossible，小米要完成不能完成的任务，用小米和步枪来战服世界。小米的logo倒过来是一个心字，少了一点，意味着让用户省一点心。,1.小米手机世界上首款双核 1.5GHz 的智能手机。2.小米手机采用了高通 MSM826MSM8260 1.5GHz 双核处理器， 与 HTC G14 的 CPU 相似，但是主频更高。 3.系统：双系统切换 ，自主研发 Android，MIUI 操作系统， 优化改进功能近 100 处,小米手机产品分析,上市时间：2011
3、年10月 主体 型号：双核1.5G（MiOne） 操作系统：基于Android2.3.5深度定制MIUI系统 CPU：高通MSM8260 GPU：Adreno 220 网络 网络制式 WCDMA/GSM 存储 内存 1GB RAM+4GB ROM 存储卡：MicroSD32 显示 4.0英寸，1600万色，480*854分辨率TFT显示屏 800万像素前置摄像头 电池容量：1930mAh,小米手机产品分析,1、地理细分地理因素是进行市场细分的最基本的因素。所谓一方水土养一方人。地理因素中包含的变量主要有：地理位置，人口密度，城市规模和气候条件等。在当前国外手机充斥中国市场的情况下，小米的横空出
4、世无疑开始打破这一局面，小米手机因其价格低廉，适合中国的大部分地区，但在不同的地区也采取不同的策略。,市场细分,市场细分,2、人口细分人口是构成市场的最基本因素。包含的主要变量有：年龄，性别，家庭结构，经济收入，文化程度与职业等。对小米手机来说，小米手机定位于手机发烧友。优势：小米手机具有高配置功能，满足男、女性对手机的要求，且 手机的外观设计能得到年轻人的青睐。劣势：小米手机走中高档路线，未能满足各层次消费者的需求 。,市场细分,市场细分,3、心理细分主要可以包括：社会阶层，个性，生活方式，价值取向等。小米手机以其唯一国产的手机，对消费者来说具有亲和力；小米手机以其强大的娱乐功能吸引着消费者
5、；其抑制性消费也吊足了消费者的兴趣，引发消费者的购买欲望；模仿苹果的公关模式，与苹果手机进行比较，满足了消费者的比较心理。优势： 小米手机属新上市的新款手机，从性能外观上都迎合时尚潮流。劣势： 小米手机的外观设计较为单一，不能满足消费者个性消费的需求。,市场细分,市场细分,4、行为细分其变量主要包括：利益追求，消费时机，使用频率和品牌忠诚度。小米手机性价比较高，不满2000元，却有很高的性能，有助于消费者的利益；其次高端手机需求较高，消费者对小米手机的态度很热情；手机现在是人们生活必不可少的一部分，需求量大，使用频率高。,市场细分,基本原则包括：可测量性 可进入性可区分性 可盈利性,有效市场细
6、分的原则,首创用互联网模式开发手机OS,50万发烧友参与开发改进,每周迭代升级,基于Android2.3.5深度定制,超过100项改进,“活”的系统,以为基础，开放需求管理和Bug管理,并行开发版和稳定版,1无差异市场营销2差异市场营销3集中市场营销,目标市场选择,小米手机的目标顾客群特点：1、习惯网络购物和从网络获取信息的人群，社会上易接受新事物的人群较大。2、习惯依靠互联网生活的人越来越多，宅男宅女已经成为潮流这些人长期接触网络。对新事物有较为开放的心态。3、对价格敏感的中等收入人群，大多数年轻人由于经济原因，对价格都很敏感，很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。,目标市场选择,小米手
7、机是一个全新的品牌，要想能尽快在市场上占领一席之地就必须采取适当的策略，而针对现在的发展趋势以及公司的发展状况，应该采用差异性营销策略，针对不同的消费人群采用不同的营销策略，满足各种消费人群的需求，这样才能更好地打造小米品牌，让改更多的消费者知道并且购买小米手机。优点： 企业的产品种类如果同时在几个子市场占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率缺点： 会使企业的生产成本和市场营销费用增加,目标市场选择,发烧友想要怎样的手机,双核信号好,大屏大电池,目标消费者定位,小米手机目标人群：手机发烧友,热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消费
8、者，这个群体无疑是广泛的。,少,多,定价,发烧友：通指那些了解市场、产品、趋势的领先消费者，他们通常热衷于追逐最新的产品趋势，他们会在传统电视时代花费数倍的价格尝试平板电视，他们会花费一个通宵的时间去研究两款手机操作系统的区别，然后通过日志或帖子的方式分享给圈内用户。在外人看来他们是疯子，但这些领先消费者是客观上推动创新进步的力量。1.年龄分析：一般都是经常会购物的网民（1830 岁） ，手机发烧友 2.收入分析：网络购物用户中月收入2000 的比例较大，采用线上销售模式。 3.消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。 4.苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。,目
9、标消费者定位,消费者体验,电话功能,性能,配置足够强大，系统跑得流畅，小米手机性能稳定，在现在发布了的旗舰级手机中能排进前位。性能绝对是小米手机的强项。,不管是从媒体还是发烧友的评测中，我们可知道信号稳定，通话清晰（有主动降噪）。MIUI针对国人的习惯，做了很多人性化的改进。,屏幕,夏普的屏幕属于中高端，比上不足，比下有余。小米的屏幕还不错，分辨率较高。但工程机存在屏幕上的电极明显和触摸的灵敏度问题。,外壳,工程机暴露出掉漆、后盖缝隙和卡扣等问题，背面采用磨砂质感，手感好。,摄像头,800万像素，大光圈自动对焦，但照相效果一般。,系统,大名鼎鼎的MIUI，界面华丽、系统流畅、针对国人的各项人性
10、化改进以及每周一次的升级让MIUI在安卓系统的众多版本中显得那么与众不同。,质量,每项具体测试以及测试指标，汽车碾压视频以及雷军的两次摔小米手机可以看出小米手机的质量不错。再加上小米手机承诺的售后服务能让用户放心。,价格分析,小米手机成功的关键，是把其它厂商卖3000元、4000元的智能手机，以前所未有的1999元销售。包括华为、中兴这样的新兴终端厂商，也默认了智能手机市场的利润、成本、收益规则，而小米的“破盘价”成功满足了消费者以其它品牌中低端智能手机的价格获得顶尖的智能手机体验，包括屏幕、处理器、电池、内存等重要配置。,小米手机定价1999 元，高端产品，低价位销售。,渠道分析,网络直销：
11、电子渠道+物流合作分销渠道模式 1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售 卖的方式。 2.物流和库存是交给凡客（节约成本）。 3.运营商合作：与中国联通合作活动：a. 预存话费送手机 b.购手机送话费 。,1.高调发布小米手机的创始人雷军凭借其自身的名声号召力和一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个!不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。2.制造媒体炒作的话题近来，小米手机是偷来的这一传闻一直出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的，会给小米手机加分。对于
12、这个传闻,至今小米方面也没有官方澄清或者辟谣，这下就引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩;,宣传策略,3.预售工程机 小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。 小米手机工程机采用秒杀的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。 每个人需8月16日之前在小米论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，这项规则想看究竟的“门外汉”挤在了外面，销售之前就已经关注小米手机的发烧 友们，客户精准率非常高，且让人有种想买买不到的心
13、情。 小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的人想买一台。,宣传策略,“饥饿营销” 是指商品提供者为了维护品牌形象，提高品牌附加值 ，而有意调低产量， 或是积压货物， 推迟产品上市时间，以制造供不应求的 “假象”。小米手机一机难求，消费者望之兴叹！,2010.4,2011.8.16,2011.9.5,2011.12.18,2012.1.4,2012.1.11,小米公司成立,小米手机发布,首次预定销售，34小时预定30万台,首次销售，3小时卖出10万台,第二轮销售，3个半小时卖出10万台,开放预订，第三轮发售50万台,营销策略,饥饿营销，饥饿在哪里？ 饥饿营销一： 高调
14、出场，敬请期待。 （苹果式的发布会） 饥饿营销二： 需要有预定号、按照排队顺序才能购买。饥饿营销三： 泰国水灾导致产能下降。 饥饿营销四： 12 月在线销售 10 万库存已售完。,营销策略,营销策略,软硬件弱捆绑式销售米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。“玩米聊抢小米手机”。 米聊用户邀请好友安装并登陆米聊即有机会免费获得1699小米工程纪念版手机或抢先购买名额等优惠活动，无疑是前呼后应。 米聊为了小米手机作铺垫。之所以小米的采取“高端产品低价位”的模式是为了推广小米公司的核心软件产品米聊、MIUI，让更多的人用得起小米手机。以硬件产品为平台使软件产品得到更多消费者的青睐。,营销策略,小众乐趣，大众引爆小众不代表小额，相较于数亿网民，网购用户群也是小众，但就是这群小众用户，却推动了网购的流行，由他们去引领大众和抓住核心用户，就抓住了全部用户。,营销策略,全民营销 全公司参与营销，全行参与营销，全网民参与营销 雷军的活跃、小米公司全体员工的微博活跃、移动互联网行业讨论小米、核心媒体开始宣传上下齐心，协同发力，才使营销带动促销，真正发挥营销的竞争力。,深厚的人才积淀,独特的研发模式,一流的硬件设计,独特的商业模式,一半人才出自知名软硬件公司,60万“米粉”开发操作系统,产品在高温高湿下要放7小时,不做广告完全靠网络和口碑,谢谢观赏！,
