1、出口贸易模拟操作教程,“国际贸易模拟“（Teach Me Trade - ）课程介绍,1课程特色：新 “ 教学理念 ” 作为专业实践性基础课程， 课程倡导“做中学”(Learning-By-Doing) 的教学理念，旨在促进学生主动、积极地参与自主式学习训练，从而锻炼、培养在业务实践的过程中学会发现和解决问题的意识和方法。, 新 “ 教学平台 ” 针对国际货物买卖的特殊要求，采用全方位、全过程参与的独特亲验式教学手段。运用现代科技手段，搭建起多维、动态、活跃、自主的 训练课程平台，使学生的主动性、积极性和创造性得以充分调动。, 新 “ 教学设计 ” 课程分为“模拟实习”、“在线答疑”、“日常测
2、试”、“结业考试”四大板块，突出精讲多练、资源共享，确保高质量的教学效果。,2课程性质及目标,国际贸易模拟（以下简称 ）课程属实践型专业基础课程。 课程的教学目标旨在让学生在实际操作过程中熟悉国际贸易交易流程并熟练掌握从事国际货物买卖的基本操作技能。,3课程具体运作方案, 课程形式：课程是一门特色鲜明的“做中学”（Learning by doing）课程。在课程进行过程中，学员置身于教学软件构建的网络实习平台，主要通过计算机网络模拟教学软件和精心设计的课程方案以及主动积极的自主训练来完成该课程的学习。 课程为学员提供了实践中学习的环境，要求学员在业务实践的过程中学会发现和解决问题的意识和方法，
3、从而养成自主自律的良好学习习惯。,课程由四大教学板块组成，分别包括： 在线模拟实习 专题业务讲座 操作技能测试 课程结业考试 （具体实习进度、讲座、测试和考试的日期、内容详见TMT课程进度表）, 学习方法：课程独特的教学形式，要求学员具备较强的自学能力。如果学员能够以知难而进的积极心态，参照建议的学习方法，经过自身的努力，则不仅能够顺利实现课程目标，更重要的是，将逐渐摆脱盲目依赖书本和教师、被动应付考试的习惯，逐步树立自为、自觉学习的意识，培养分析问题和解决问题的能力。, 考核办法：课程的总评成绩由在线模拟实习、操作技能测试和课程结业考试三个部分组成。其中模拟实习占10%，技能测试占30%，结
4、业考试占60%。技能测试和结业考试采取闭卷、无纸化计算机操作形式。实习结业考试的内容包括：国际经贸常识、公司业务总结和业务操作技能三大板块。课程总评成绩在80分或以上的学员为优秀，60分或以上为合格。,第一章 建立业务关系,进出口业务英语函电，包括信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间货物买卖磋商的主要载体。无论其采用何种形式，目的都是为了有效传递商务信息。因此，合格的英语函电必须是以简洁的语言、明晰的结构来表述完整的内容，同时，还要体现出成熟的业务思维。 一笔具体的交易往往始于出口商主动向潜在的客户发函建立业务关系。就标准规范的层次而言，建立业务关系的信函一般应包括如下内容：,一、说
5、明信息来源 即如何取得对方的资料作为贸易商，可以有各种途径来了解客户资料，如通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、第三家公司的介绍；或在企业名录、各种传媒广告、互联网上寻得；或在某交易会、展览会上结识；甚至是在进行市场调查时获悉。 二、言明去函目的一般说来，出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓宽产品销路为目的。,三、本公司概述包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对公司某些相对优势的介绍，例如，经验丰富，供货渠道稳定，有广泛的销售网等。 四、产品介绍在这部分，可能会出现两种不同的产品介绍：在较明确对方需求时，我们会选取某类特定产品，进行具体
6、的推荐性介绍；否则，我们通常只就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路,等，作较为笼统的介绍。当然，附上目录、报价单或另寄样品供对方参考也是公司经常采取的做法。 五、激励性结尾与其他商业促销信函一样，在结尾部分，我们通常都会写上一两句希望对方给与回应或劝服对方立即采取行动的语句。,第二章 出口报价核算,一、价格的表示方法 进出口商品的价格可以用单价（UNIT PRICE ）和总值（TOTAL VALUE）来表示，总值是单价和数量的乘积，而单价则由计价的数量单位、金额、计价货币和成交的贸易术语（价格术语）四个部分组成。例如： RICE US$ 180.00 PER M/T FOB
7、 SHANGHAI,计价货币,单位价格金额,计量单位,贸易术语,1、计价货币 由于进出口交易的双方分别处于两个不同的国家或地区，商品单价中的计价货币、计量单位和贸易术语会发生许多变化。进出口交易中常用的计价货币有：美元、英镑、欧元等。 2、计量单位 重量： gram, g.kilogram, kg.ounce, ozpound, lb.metric ton, M/T,个数： piece, pc. setpair, pr. carton, ctn.dozen, doz casegross, gr. package, pkg 长度： metre, m. foot, ft.yard, yd.,面积：
8、 square metre, sq.m.square foot, sq,ftsquare yard, sq.yd 体积： cubic metre, cu.m.cubic foot, cu.ft.cubic yard, cu.yd 容积： litre, l.gallon, gal.bushel, bu.,3、贸易术语 国际货物买卖中常用的贸易术语主要有以下三种： FOB Free on board 装运港船上交货 CFR Cost and freight 成本加运费 CIF Cost, insurance and freight 成本加保险费、运费,二、价格的构成,出口商品价格的构成包括成本、费
9、用和利润三大要素。 （一）成本 COST 出口商品的成本可以包括生产成本、加工成本和采购成本三种类型： 1、生产成本：制造商生产某一产品所需的投入。 2、加工成本：加工商对成品或半成品进行加工所需的成本。 3、采购成本：贸易商向供应商采购商品的价格，亦称进货成本。,（二）费用 EXPENSES/CHARGES 由于进出口交易通常为跨越国界的买卖，其间所要发生的费用远比一国内所进行的交易复杂。在出口商品价格中，费用所占的比重虽然不大，但因其内容繁多，且计算方法又不尽相同，因而成为价格核算中较为复杂的一个方面。 出口业务中通常会发生的费用有： 1、包装费用 PACKING CHARGES 2、仓储
10、费用 WAREHOUSING CHARGES 3、国内运输费用 INLAND TRANSPORT CHARGES,4、认证费 CERTIFICATION CHARGES 5、港区港杂费 PORT CHARGES 6、商检费 INSPECTION CHARGES 7、捐税 DUTIES AND TAXES 8、垫款利息 INTEREST 9、业务费用 OPERATING CHARGES 10、银行费用 BANKING CHARGES 11、出口运费 FREIGHT CHARGES 12、保险费 INSURANCE PREMIUM 13、佣金 COMMISSION,（三）预期利润 EXPECTED
11、 PROFIT 预期利润是出口价格三要素之一，在出口交易中，利润对于贸易商无疑是最重要的部分。,三、出口报价核算要点,（一）成本核算 采购成本 = 货价+增值税额（增值税额 = 货价X增值税率）= 货价+货价X增值税率= 货价X（1+增值税率） 货价 = 采购成本 / （1+增值税率） 出口退税额 = 货价X出口退税率 实际成本= 采购成本 出口退税额 = 货价X（1+增值税率）货价X出口退税率= 货价X（1+增值税率出口退税率）,实际成本 = 采购成本 / （1+增值税率）X （1+增值 税率出口退税率） 由此，得出如下公式： 采购成本 = 实际成本 X （1+增值税率）/（1+增值税率出口
12、退税率） 实际成本 = 采购成本 / （1+增值税率）X（1+增值税率出口退税率） 退税收入 = 采购成本 / （1+增值税率）X 出口退税率,（二）运费核算,1、件杂货物（散货）运费核算F = Fb +S,总的运费,基本运费,附加费,Fb = f x Q,基本运费费率,货运量,（运费吨）,重量吨,尺码吨,S =S1+S2+S3+Sn (所有附加费的总和),(1)运费的构成,件杂货物海运运费主要由基本运费和附加运费两部分组成, 常见的附加费有: 燃油附加费 BUNKER ADJUSTMENT FACTOR B.A.F. 货币附加费 CURRENCY ADJUSTMENT FACTOR C.A.
13、F. 港口拥挤费 PORT CONGESTION SURCHARGE 转船附加费 TRANSHIPMENT SURCHARGE 港口附加费 PORT SURCHARGE,超长附加费 LONG LENGTH ADDITIONAL 超重附加费 HEAVY LIFT ADDITIONAL 直航附加费 DIRECT ADDITIONAL 选港附加费 OPTIONAL SURCHARGE 洗舱附加费 COZENING FEE 变更卸货港附加费 ALTERATION OF DISCHARGING PORT ADDITIONAL 绕航附加费 DEVIATION SURCHARGE,(2)运费计算标准,重量法
14、: 又称重量吨 (WEIGH TON) “W” 体积法: 又称尺码吨 (MEASUREMENT TON) “M” 从价法: “AD VAL” 选择法: W/MW or AD VALM or AD VALW/M or AD VAL 综合法: W M & AD VAL 按件法 议价法: OPEN RATE,(3)件杂货物（散货）运费计算步骤,根据货物的名称，在运价表中的货物等级分类表上查到货物的等级(CLASS)和运费计算标准(BASIS)； 根据货物的装运港、目的港，找到相应的航线，按货物的等级查到基本运费费率； 查出该航线和港口所要收取的附加费项目和数额（或百分比）及货币种类； 根据基本运价和
15、附加费算出实际运价（单位运价）； 根据货物的托运数量算出应付的运费总额。,2、集装箱货物海洋运费核算,集装箱的定义 集装箱(container)是指海、陆、空不同运输方式进行联运时用以装运货物的一种容器。香港称之为“货箱“ 。台湾称之为“货柜”。关于集装箱的定义，国际上不同国家、地区和组织的表述有所不同。,国际标准化组织（ISO）对集装箱定义如下： 集装箱是一种运输设备；具有足够的强度，可长期反复使用；为便于商品运送而专门设计的，在一种或多种运输方式下运输时，无需中途换装；具有快速装卸和搬运的装置，特别是从一种运输方式转移到另一种运输方式时； 设计时注意到便于货物装满或卸空；内容积为1 立方米
16、或1 立方米以上。 集装箱这一术语的含义不包括车辆的一般包装。,集装箱的分类,按用途分类 （1)通用干货集装箱（Dry Cargo Container) （2）保温集装箱（Keep Constant Temperature Container) （3）罐式集装箱（Tank Container） （4）台架式集装箱（Platform Based Container） （5）平台集装箱（Platform Container） （6）敞顶集装箱（Open Top Container）,（7）汽车集装箱（Car Container） （8）动物集装箱（Pen Container or Live Sto
17、ckContainer） （9）服装集装箱（Garment Container）,集装箱运输交接方式,（一）按货物交接地点分，有9种：门到门（door to door）门到场（door to CY） 门到站（door to CFS） 场到门（CY to door）场到场（CY to CY）场到站（CY to CFS） 站到门（CFS to door） 站到场（CFS to CY） 站到站（CFS to CFS）,（二）按货运数量的交接方式分两种：整箱货（full container load, FCL） 凡一批货运达到一个或一个以上集装箱内容积的75%及以上或集装箱负荷重量的95%及以上，即可
18、作为整箱货。拼箱货（less than container load, LCL） 不足整箱货的容积或重量的货载，即需要两批或两批以上同装一箱的货载称为拼箱货,集装箱海运运费,目前，集装箱货物海上运价基本上分为两个大类: 1.件杂货基本费率加附加费：(1)基本费率-参照传统件杂货运价，以运费吨为计算单位，多数航线上采用等级费率。(2)附加费-除传统杂货所收的常规附加费外，还要加收一些与集装箱货物运输有关的附加费。 2.包箱费率(BOX RATE)：这种费率以每个集装箱为计费单位，常用于集装箱交货的情况，即CFS-CY或CY-CY条款，常见的包箱费率有以下三种表现形式：,(1)FAK包箱费率(FR
19、EIGHT FOR ALL KINDS)-即对每一集装箱不细分箱内货类，不计货量(在重要限额之内)统一收取的运价。 (2)FCS包箱费率(FREIGHT FOR CLASS)-按不同货物等级制定的包箱费率，集装箱普通货物的等级划分与杂货运输分法一样，仍是1-20级。 (3)FCB包箱费率(FREIGHT FOR CLASS或BASIS)-这是按不同货物等级或货类以及计算标准制订的费率。,（三）保险费、佣金和利润核算,1、保险金额确定和保险费的计算：（1）保险金额（Insured Amount）出口货物的保险金额一般按CIF货价另加10%计算，这增加的10%叫保险加成，也就是买方进行这笔交易所付
20、的费用和预期利润。 保险金额计算的公式是： 保险金额=CIF货值（1+加成率）（2）保险费(Premium)保险费率（Premium Rate）是由保险公司根据一定时期、不同种类的货物的赔付率，按不同险别和目的地确定的。,保险费=保险金额保险费率 由CIF换算成CFR价：CFR=CIF1-保险费率（1+加成率） 由CFR换算成CIF价：CIF=CFR/1-保险费率（1+加成率） FOB进口货物：保险金额=FOB价(1+平均运率）/（1-平均保险费率） CFR进口货物：保险金额=CFR价/（1-平均保险费率）,2、佣金 佣金COMMISSION是买方或卖方付给中间商的报酬。包含佣金的价格即为含佣
21、价。价格中不包含佣金则称为净价NET PRICE，净价与含佣价之间的关系是： 净价 = 含佣价佣金 佣金 = 含佣价X佣金率 净价 = 含佣价 含佣价X佣金率= 含佣价 X （1佣金率） 含佣价 = 净价 / （1佣金率）,（四）FOB、CFR、CIF三种价格的基本构成,FOB=成本+费用+利润=实际成本+国内费用+预期利润 CFR=成本+费用+利润=实际成本+国内费用+出口运费+预期利润 CIF=成本+费用+利润 =实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润 FOBC=成本+费用+利润=实际成本+国内费用+客户佣金+预期利润 CFRC=成本+费用+利润=实际成本+国内费用+出口运费+
22、客户佣金+预期利润 CIFC=成本+费用+利润=实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+客户佣金+预期利润,其中：出口保险费=报价X110%X保险费率客户佣金=报价X佣金率预期利润=报价X利润率,第三章出口发盘,发盘又称发价或报价，根据联合国国际货物销售合同公约第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。 发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。,1、构成发盘的条件 A. 向一个或一个以上特定的人提
23、出，即发盘中指明特定的受盘人的名称。出口商向国外广泛寄发商品目录、价目表等一般不构成发盘。B. 内容十分确定。公约认为“一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格即为十分确定”。 C. 表明得到接受时承受约束的意旨。这种表示，通常用“发盘”、“报价”、“定货”、“理盘”等字样。,2、发盘的有效期 每一发盘均有一个有效期，即可供受盘人作出接受的期限，发盘人只在有效期内才受到约束。 规定有效期的方式通常有两种方式： A. 规定最迟送达发盘人的时间 B. 规定一段接受时间 3、发盘生效的时间 根据联合国国际货物销售合同公约第15条规定，发盘送达受盘人时生效。,4、发盘
24、的撤回和撤销,发盘的撤回（Withdrawal）指发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效； 发盘的撤销（Revocation）指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消， 使其失去效力。 A. 发盘的撤回。发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在发盘送达受盘人之前或同时到达。,根据联合国国际货物销售合同公约的规定 ：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。因此，如果发盘人的发盘内容有误或因其他原因想改变主意，可以用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修
25、改。 B. 发盘的撤销。发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。,联合国国际货物销售合同公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 但联合国国际货物销售合同公约规定下列两种情况下的发盘，一旦生效则不得撤销： a.在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。 b.受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。,5、发盘的终止,任何一项发盘，其效力均可在一定条
26、件下终止。发盘效力终止的原因，一般有以下几个方面： A在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。 B发盘被发盘人依法撤销。 C被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。 D发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。 E发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。,第四章出口还价核算,进出口业务中，面对买家的还价，出口商可以采取的对策： 1、努力说服客户接受原报价，
27、不作让步。 2、减少公司的利润以满足客户的降价要求。 3、缩小费用开支以达到降价目的。 4、降低采购成本。 出口报价核算 有顺算法和逆算法。 顺算法主要用于成本、费用和利润的叠加以产生正确的报价。 逆算法则是在报价产生之后，用收入减去支出等于成本的原理来核对报价是否正确无误。,在进行出口还价核算时，出口商通常要考虑的问题有：1、根据客户的还价，自己是否还有利润，利润额是多少？ 2、若利润额太少或利润率太低，应如何在不影响客户及公司利益的前提下尽量压低国内的采购成本？ 3、若压低国内采购成本也不太可能，则应如何调整公司原先的利润率水平，重新报一价格说服客户接受？,1、利润=销售收入实际成本国内费
28、用出口运费出口保险费客户佣金2、国内采购成本=销售收入销售利润国内费用 出口运费出口保险费客户佣金+退税收入3、FOB=成本+费用+利润=实际成本+国内费用+新预期利润=实际成本+国内费用+报价X重新调整利润率,CFR=成本+费用+利润=实际成本+国内费用+出口运费+新预期利润=实际成本+国内费用+出口运费+报价X重新调整利润率 CIF =成本+费用+利润 =实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+新预期利润=实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+报价X重新调 整利润率 FOBC=成本+费用+利润=实际成本+国内费用+客户佣金+新预期利润=实际成本+国内费用+客户佣金+报价X重新调整利润
29、率,CFRC=成本+费用+利润=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+新预期利润=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+报价X重新调 整利润率 CIFC=成本+费用+利润=实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+客户佣金+新预期利润=实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+客户佣金+报价X重新调整利润率,第五章 出口还盘,还盘 （Counter Offer） 受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见， 称为还盘。在法律上叫反要约。 在出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘。这时出口方通常面临三种选择： 一是完全接受对方的还价，合同即告成立； 二是坚持原价，即拒绝对方的还价；
30、 三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。,虽然这三种情形在具体语言运用上有所不同，但一般均需包含如下内容： 一、确认对方来函 例；We are glad to receive your letter of March 22 but sorry to learn that your customers find our quotation too high. Thank you for your fax of March 19. We regret to say that we can not accept your counter offer. 二、强调原价的合理性，并列明
31、理由 例；As business has been done extensively in your market at this price, we regret to say we cannot make further concession.,We believe our prices are quite realistic; it is impossible that any other suppliers can under quote us if their products are as good as ours in quality. The price we quoted i
32、s accurately calculated. We have cut the profit to the minimum in order to expand the market. We feel that your counter offer is not proper because the price for such material is on the increase at present. 三、提出我方条件， 并催促对方行动 However, in order to develop our market in your place, we have decided to a
33、ccept your counter offer as an exceptional case.,In order to assist you to compete with other dealers in the market, we have decided to reduce 2% of the price quoted to you in the previous letter, if your order reaches 5000 sets at one time. Owing to the great demand for the product, this offer is v
34、alid only for 5 days. As an excellent substitute for this article, we would suggest you our Fine range shoes, which are sold at a lower price but also enjoy a good popularity in the world market.,第六章 出口交易磋商,一、交易磋商与合同 交易磋商是指买卖双方就交易条件进行协商，协调双方的经济利益，求得一致，达成交易。在国际贸易中，交易磋商有明确的内容和规范的程序。交易磋商的过程，是双方通过要约和承诺，
35、确立契约关系的过程。双方在交易磋商的过程中，即在达成交易之前，就对自已的行为承担一定的法律责任。程序的合法性，保证了所达成的合同法律上的有效性。 二、交易磋商的形式 交易磋商在形式上可分为口头和书面两种： 1口头磋商 主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组 出访、邀请客户来华洽谈等。另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。 2书面磋商 是指通过信件、电报、电传、传真及国际互联网等通讯方式来洽谈交易。,三、交易磋商的内容 交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。
36、从理论上讲只有就以上条款逐一达成一致意见，才能充分体现“契约自由”的原则。 然而，在实际业务中，并非每次洽商都需要把这些条款一一列出、逐条商讨。这对于缩短洽商时间和节约费用开支，都是有益的。 四、交易磋商的主要环节 交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必须的法律步骤。,第七章 出口成交,接受 （Acceptance） 受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。 接受在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。 如交易条件简
37、单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。,1、构成有效接受的条件,按公约规定，一项有效的接受应符合下列条件： 须由受盘人作出。由第三者作出接受，只能视作一项新的发盘。 必须是无条件的。有条件接受只能视作还盘。 必须在发盘规定的时效内作出。 接受的传递方式应符合发盘的要求。,2、接受生效的时间,联合国国际贸物销售合同公约第18条第2款明确规定，接受通知送达发盘人时生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称做逾期接受（Late Acce
38、ptance）。按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。 此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。联合国国际货物销售合同公约第8条第3款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。,3、有条件的接受,接受应该是无条件的，任何对发盘表示接受但对交易条件有所变更或添加，均为无效接受。但是公约对发盘的交易条件的变更或添改，分为实质性变更和非实质性变更。 1)实质性变更:对货物的价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或变更，均为实质性的变更。此种接受，只
39、能视作还盘。 2)非实质性变更:则除非当事人及时对这些变更或添加提出异议，否则该接受有效。合同按添加或变更后的条件于该接受到达时生效。,4、逾期接受,超过发盘的有效期才到达的接受，为逾期接受，一般情况下无效，应视为一项发盘。但公约规定:1)如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接受的效力，也即合同于接受通知书到达时生效，而不是受盘人收到确认通知后才生效。 2)如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，从载有接受的信件和其他书面文件表明，如果传递正常，它本应在有效期内送达。对于这种逾期接受，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，发盘因逾期而失效，否则该接受有效，合同
40、于该接受到达时成立。,5、接受的撤回和修改,该公约第22条规定：“如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”由于接受在送达发盘人时才产生法律效力，故撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或与原接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。,第八章 出口成交核算,在交易双方达成交易后，为了及时总结交易情况，我们有必要对出口交易进行核算。一般来说，出口成交核算要求详尽列出出口销售收入、退税收入、各项费用支出、采购成本、利润额和利润率。具体核算的项目和过程我们可以
41、通过列表进行。 一、成本核算 采购成本 = 实际成本 X （1+增值税率）/（1+增值税率出口退税率） 实际成本 = 采购成本 / （1+增值税率）X（1+增值税率出口退税率） 退税收入 = 采购成本 / （1+增值税率）X 出口退税率,二、运费核算 件杂货运费=基本运费+附加费 集装箱拼箱货运费=内陆运输费+拼箱服务费+设备使用费+基本运费+附加费 集装箱整箱货运费=内陆运输费+堆场服务费+设备使用费+包箱费率 三、保险费核算 保险费=保险金额*保险费率 保险金额=CIF（CIP）货价*（1+投保加成率） CIF（CIP）=CFR（CPT）/1-（1+投保加成率） *保险费率,四、佣金核算
42、净价 = 含佣价佣金 佣金 = 含佣价X佣金率 含佣价 = 净价 / （1佣金率） 五、利润核算 利润=成本*利润率 或 利润=价格*利润率,第九章 出口合同的签订,一、签订书面合同的意义 按公约规定，在交易磋商中，一方的发盘为另一方所接受，合同即告成立。签订书面合同不是合同成立的必要法律步骤。 我国在参加公约时，对合同的形式作了保留，规定国际买卖合同必须采用书面形式，方为有效。因而，以下两种情况，达成交易后，签订书面合同为必要的法律步骤： 经口头磋商达成的交易，必须签署一份书面合同，合同才能生效。 经函电方式磋商达成的交易，如果其中一方曾声明以签订书面合同为准，即使双方已就交易条件达成一致，
43、在签订书面合同后，合同才能生效。 但是，在国际贸易中，双方当事人经磋商达成交易后，往往另行签订书面合同。这是因为通过签订合同，把往来函电中有所变更的条件，最终归纳于一份规范的合同文本中，并由双方签署。这样的合同，既是一份完整、有效的法律文件，也是一份完整、明确的履约依据。,二、书面合同的形式和内容 在国际贸易中，书面合同的形式和内容，并无统一规定。 从格式的繁简来看，通常把繁式的称为合同（contract），而把简式的称为确认书（Confirmation），但无实质性的区别。此外还有备忘录（Memo）、协议书（Agreement）等名称。 合同的内容通常包括三个部分： 约首：包括合同名称、编号
44、以及双方当事人名称、地址、电传或传真号码等。 本文：合同条款，即对各项交易条件的具体规定，包括品名品质、数量、包装、价格、运输、支付等六个必要条款以及保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。 约尾：订约日期、地点和双方有权签字人的签署。 三、出口合同样本,四、 国际货物销售合同基本内容,（一）、商品的名称商品品名，是合同中不可缺少的主要交易条件。品名也代表了商品通常应具有的品质。在合同中应尽可能采用国际上通用的名称，对新商品的定名应力求准确，符合国际上的习惯称呼，对某些商品还应注意选择合适的品名，以利减低关税、方便进出口和节省运费开支。,(二）、品质条款,商品的品质（Quality of Go
45、ods）是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。 品质条款中应写明商品的名称和规格、等级等，或说明样品的编号和日期。根据商品的特性，可分别采用文字说明样品或两者兼用。,对某些商品还可在合同中规定允许其品质有一定的机动幅度： 1.交货品质与样品大体相符或其他类似条款。 2.对某些初级产品规定品质机动幅度，允许其品质指标在一定范围内变动。如鸭鹅绒的含绒量为70%，允许上下浮动2%。 3.对工业制成品，可规定品质公差。如机械加工的零件尺寸。,品质机动幅度（Quality Latitude）是指经交
46、易双方商定，允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收。 品质公差（Quality Tolerance）是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。 品质的增减价条款依附于品质条款，是卖方交付货物的品质与合同中品质条款的要求出现差异时，对货物价格所做相应调整方面的规定。,(三）数量条款,数量条款的基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位。如果是按重量计算的货物，还要规定计算重量的方法，如毛重、净重、以毛作净、公量等。 商品数量的计量单位和计量方法 按品种确定计量单位 国际贸易中的不同商品，需要采用不同的计量单位。通常使用的 有下列几
47、种： （）按重量：克、公斤、公吨、长吨、短吨、磅、克拉 （）按个数：件、双、套、打、罗、令、卷 （）按长度：米、英尺、码 （）按面积：平方米、平方英尺、平方码 （）按体积：立方米、立方英尺、立方码 （）按容积：公升、加仑、夸特,因各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异 由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通常采用公制（The Metric System ）、英制（The Britain System）、美制（The U. S. System）和国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制（The International of Unit）。根据
48、中华人民共和国计量法规定：“国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其它计量单位，为国家法定计量单位。”,3.数量条款机动幅度的有关规定 为了便于履行合同和避免引起争议，进出口合同中的数量条款应当明确具体。一般不宜采用“大约“、“近似“、“左右“（About,Circa, Approximate）等带伸缩性的字眼来表示。 溢短装条款（More or Less Clause）是指在合同的数量条款中明确规定交货数量可以增加或减少，但增减的幅度以不超过规定的百分比为限。,（四）、包装条款,商品包装是商品生产的继续，凡需要包装的商品，只有通过包装，才算完成生产过程，商品才能进入流通领域和消费
49、领域，才能实现商品的使用价值和价值。这是因为，包装是保护商品在流通过程中质量完好和数量完整的重要措施，有些商品甚至根本离不开包装，它与包装成为不可分割的统一体。 经过适当包装的商品，不仅便于运输、装卸、搬运、储存、保管、清点、陈列和携带，而且不易丢失或被盗，为各方面提供了便利。良好的包装，不仅可以保护商品，而且还能宣传美化商品，提高商品身价，吸引顾客，扩大销路，增加售价，并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。,根据包装在流通过程中所起作用的不同，可分为运输包装（即外包装）和销售包装（即内包装）两种类型。前者的主要作用在于保护商品和防止出现货损货差，后者除起保护商品的作用外，还具有促销的功能。 包装条款（Packing Clause）主要包括商品包装的方式、材料、包装费用和运输标志等内容。 运输包装上的标志，按其用途可分为三种： 运输标志 运输标志又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别，以防错发错运。,
