1、,Zz 钻石小鸟渠道策略,钻石小鸟“鼠标+水泥”的“线上销售+线下体验店”商业模式,渠道的优势,一、网络销售的低成本。网络营销几乎不需要大的固定资产投入，传播成本最低，省去了在传统媒体上做广告的费用。企业可以在网上收集信息，减少了派人收集信息的成本。从而节约了办公经费 。,三、网上销售的直接性。可以直接向顾客销售产品减少分销渠道和费用，企业可以根据顾客的网购订货量的多少组织生产、供货，从而减少库存。,二、网上销售的高效性。可以使企业迅速获得技术和服务信息。及时调整生产经营策略。,四、网络销售的全天候性。可以使企业随时待命，一年365天，一天24小时，从而不间段的随时发布信息，随时都能实现销售，
2、有利于提高销售效率。,五、网上销售的形象性，可以利用多媒体技术制作图文并茂，生动形象，富有感染力，以提高传播效果。有利于销售。,li,与所有电子商务一样，钻石这种奢侈品能在互联网上销售，得益于价格低廉。同样品质的钻石，网络上的价格与传统门店的价格相比，往往相差40%50%。也就是说，一颗在传统门店售价15万元的克拉钻，钻石小鸟的售价可能只有7万元。而很多准备结婚的新人，往往花费1万元，就可以非常实惠地买下包括30分钻戒、对戒、钻石吊坠在内的一整套结婚钻饰。依靠低价策略，钻石小鸟的扩张速度很快。,“网络充满欺诈，网上销售钻石的核心问题是信任问题，钻石小鸟遇到的最大困难便是信任问题。虽然便宜50%
3、的价格和诚实守信的品质吸引了很多顾客，但仍有相当一部分顾客犹豫不决。“中国顾客有眼见为实的消费心理，尤其是售价在1000元以上的商品，几乎都要求看到实物。,为了解除消费者的顾虑，在线下开设了体验店。 钻石小鸟体验店一开张，当月销量就翻了5倍，钻石小鸟“鼠标+水泥”的“线上销售+线下体验店”商业模式也就此形成。 从2002年第一家钻石网店到2003年国内第一家OFFICE钻石体验中心开张，短短的五六年时间，钻石小鸟把“鼠标+水泥”的全新钻石销售模式从上海带到了其他城市，钻石小鸟网站已经成为国内知名的网络钻石销售平台，资本市场为其网络珠宝销售品牌估价10亿元。 目前，钻石小鸟在北京、上海、广州、杭
4、州开设了OFFICE钻石体验中心，而其位于北京的OFFICE钻石体验中心则与卡迪亚、范思哲等国际品牌共处一地，显示出徐磊兄妹对于钻石小鸟品牌扩张的信心。,钻石小鸟的渠道威胁,钻石电子商务的商家越来越多地选择在线下开设体验店，线上销售额还占不到总量的二成，80%的交易是在体验店完成。虽然体验店开设在写字楼省去了繁华商铺的高昂成本，但钻石定价体系是死的，随着越来越多的体验店开张，钻石网销商家们的价格战愈演愈烈，价格只是传统钻石珠宝商家的一半，钻石网销的利润已经薄之又薄。“除非一段时间之后，行业内部重新洗牌。相信这种恶性竞争不会持续太久，在钻石网销的初期，价格低就是吸引力，但低价不是出路。”陶延成说
5、。,“中国整个钻石电子商务业务加起来，市场销售总额还占不到5%，行业内部并没有将钻石网售看成是威胁。”传统商家钻石世家市场部一名负责人表示。 中国消费者现阶段对钻石这一贵重物品的消费特性依然是 “应该现场看实物”。“钻石小鸟”销售人员说，虽然价格便宜百分之五十吸引了很多顾客，但仍有相当数量的客户犹豫不决。 为了节约成本，网络零售商一般把钻石与戒托分开卖，因此体验店里或者网上均只有少量的成品钻戒。如果消费者对这些成品不满意，只能选择裸钻加戒托进行定制，在钻石小鸟，所有定制均需要至少15天的时间，这种模式与商场提供的多样选择无法比拟。 网络零售商面临的尴尬之处还在于，售后不能完全保证。,当前钻石网
6、络零售商的做法是：体验店+电子商务+呼叫中心。顾客的钻戒有问题，需要用邮寄的方式寄回公司做检测和维修，需要的时间是20天，这会给钻石消费打很大的折扣。 体验店毕竟不够多，钻戒的维护和保养也很不方便，特别对于生活在中小城市的人。即便是“钻石小鸟”，从2004年在国内首开钻石体验中心至今日，也不过才在上海、北京、杭州、广州等10家一二线城市开设了体验店。网络零售商一般都对客户说，可以以快递的方式送到店里来免费清洗。但贵重物品消费者一般不会选择邮寄或快递，所以需要清洗和保养时，自己花钱去金店或钻石店解决的不在少数。,钻石小鸟”的未来计划是在全国二线城市都开设体验店，这样的投入远远超过了原始网销的预算
7、成本。 即便体验店大多开在写字楼而不是商场旺铺，只相当于街面店铺价格的十分之一，但同时失去了在繁华旺铺提高知名度的机会。在相对偏僻的写字楼开店，要想能杀出重围，另外一个费用会大涨，要通过大量广告投入提高知名度。“钻石小鸟”每年都花巨资在各种媒体渠道做广告。场地和广告费用一减一增，加起来的总体效益是网售还是传统珠宝商更有优势，还得看具体品牌。 上述彼爱钻石与 “钻石小鸟”不同，把体验店都开在临街旺铺，这样成本更加节省不了。彼爱市场总监陶延成曾经研究过把体验店设在写字楼的做法，却发现不能只算店铺成本，要考虑综合成本。 写字楼比临街旺铺节约费用大概20%30%。但是把消费者拉到写字楼消费，这种方式的
8、接受度还不高，必须通过广告来支撑，广告等推广投入必须算到成本之内。但临街旺铺本身就是宣传，因为它有客流，比较符合中国消费者对钻石的消费习惯。,目前，在上海、广州这些大城市，各自有几十家同类钻石网销企业在搏杀。仅广州市天河区的维多利广场，就有上十家钻石网售店。这些网络企业的普遍利润只有10%，一些商家不理智地降低价格，导致了现在市场存在大规模压价状况。 彼爱市场总监陶延成说，“我们基本也是10%。周大福卖一万多的钻饰，我们卖三四千。” 为了提高销售额，已经有一部分传统经销商也开始模仿网络零售商开设网店和体验店，譬如老庙黄金，它们在自己店里隔出一块地方，或者在商场里再租一个便宜的地方，提供裸钻体验型销售。 因此，电子商务者们还要应对传统商家瓜分网销市场的激烈竞争。,钻石小鸟该何去何从，我们在这里可以讨论一下。,
