1、2010 年总结 2011 年计划2010 年即将过去，晋亿工业团队将近两年的时间中通过团队成员努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我们感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。祝：晋亿同胞们在 2010 年有一个圆满的收获和总结；愿：晋亿同胞们和还未加入晋亿团队的同胞们在 2011 年拥有一面崭新的面貌和激情来迎接 2011 年的开端。下面我对近一年度个人及团队的工作进行简要的总结。 我是 2009 年四月份到加入晋亿工业团队，2010 年三月份开始正式组建销售部、采购部、物流部、财务部；2010 年开始我完
2、全过渡到销售业务活动中，在没有负责销售工作以前，我是没有任何销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识及行业人脉。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，虽然在销售过程中和产品方面遇到很多难点及问题，但是通过团队的力量有些问题我们还是得到了一定的解决，（由于我们团队对产品知识的掌握不够专业、销售经验的缺乏，因此导致在某些问题上面未得到妥善的解决）相应整体也取得了良好的效果。 通过销售过程中遇到的问题不断的学习和改进 积累产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对晋亿工业产品市场有了更深入的认识和了解。现在我逐渐可以清晰
3、、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化。对于一般的项目可以全程的独立操作。存在的缺点： 对于本行业市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖、迁就和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。
4、本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。下面是 2010 年个人总的销售情况： A 2010 年已完成销售额：1 上海晶澳太阳能：货架 144,333.002 上海兴盛密封垫：工作台 86,000.003 浙江双月汽车： 货架 工作台 61,500.004 上海亚顾物流： 货架 119,250.00 5 上海迪睦思 ： 货架 网墙 10, 143.00 6 上海天诚线缆：小推车 600.007 上海科尔本 ：货架 工作台 76,256.00 8 上海众宝汽配：货架 网墙 包装制品 94,250.00完成总销售额大写：伍
5、拾玖万贰仟叁佰叁拾贰元整 小写：592,332.00 元整B 丢失的订单分部：1邦飞利驱动 (上海)有限公司：工作台 7,000.00原因：工作台价格偏高。（最终客户对我们公司比较认可，客户是同过萨康电子联系我。）2恒福纸业：滚筒流水线 10 条 210,000.00原因：对我们价格偏高；质量方面有所怀疑。3海利生物：货架 托盘 199,000.00原因：利润薄，汇款时间长。4飞幕机械：金属箱 150 只 200,000.00原因：供应商给的价格太高不符合实际，给客户报过三次价、从 300100 的报价，客户对报价方式不满意，价格在低也不愿和我们合作。5霍尼韦尔：货架 65,000.00原因：
6、对我们的质量不放心。6象杨纳米科技：非标件 托盘 6,000.00原因：利润太薄。7春名弹簧： 货架 95,000.00 原因：利润太薄， 客户找的江苏一家供应商 65000 8兴盛密封垫 货架 200 ,000.00原因：方案的规划上面出现问题，导致成本过高 丢失总销售额大写：玖拾捌万贰仟圆整 小写：982,000.00 元整C 方案及报价已做客户1 金亭线束 货架 320,000.002 科尔本 实验室工作台 铝型工作台 160,000.003 众宝汽配 金属箱 100,000.004 浙江艾迪尔 货架 82,000.005 天容肉制品 金属架 100,000.00已报价销售额：柒拾陆万贰
7、仟圆整 小写：762,000.00 元整2011 目前有购买意向的客户有：8 家科尔本 众宝汽配 金亭线速 天容肉制品 浙江艾迪 金啤生物科技 天诚线缆 美特斯邦威 2011 年新建扩建完工的客户有：37 家。详细资料见 2010 年客户统计表。2011 年老工厂客户有：11 家. 详细资料见 2010 年客户统计表.从上面的销售数据分析看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在上海市场上，仓储产品竞争太大，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。必然对我们每个成员整体素质要求非常高。同行业之间的竞争，现在我们还不能很好的拿出一个比较完整的方案策略来应付我们的每一个对手
8、及一些突发事件。因此导致很多订单直接丢失，这也是我 2011年需要重点突破之一，从而来挽回我们之前太多过失。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中，经过部全体成员的共同努力，使晋亿公司的产品知名度在上海市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 A 销售部：客观上的一些因素虽然存在，销售工作的一些做法也有很大的问题，主要表现在：1） 销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年四月份开始组建，在开始工作倒现在我们搜集了部分客户，也做下了
9、部分客户订单，这是值得我们一起努力的果实。同时回想一下我们丢失的客户，那是“血”的教训，是需要我们下步要改进的地方。 2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。 3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4） 新业务的开拓不够，业务增长小，工作责任心
10、和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 5） 老客户的跟进力度不够，每天在想着开发新客户，从而丢失了老客户。6）我们要针对性的买产品。不要只是一味的因为销售价格而降低产品质量来控制成本，最终导致客户对我司的产品质量部满意。从而影响下步的合作关系，及公司在市场上的声誉。B 采购部：通过短暂的 8 个月时间，我们初步建立了采购体系，和积累了一些供应商。但采购着块存在的问题还是比较严重的。个人观点需要改进以下几点1) 采购人员的专业性要强。2) 对供应商的收集数量要增加，要具备可选性。3) 报价的速率有待提高4) 与供应商交流要站主导作用C 工程部：在大家的共同努力下工程部相应比以前有了较大的提升，
11、为我们销售部做出了大力的支持。但是在专业方面还有待提升学习。1）对每种产品的设计和加工工艺需要增强2）在设计上要有创新思维独特的一面，尤其是对非标件3）设计速率有待提高三、市场分析 上海区域现在从事仓储、工装产品生产公司有很多，但主要也就是那么几家大公司。对手分析：1 质量好的价格高 2% 2 质量好价格中等 10% 3 质量一般价格中等 50% 4 质量差价格低 10%（客户分析）通过本年度的销售过程来看，根据客户反馈的信息来看分四大类：1 在乎质量 不追求价格 5% 2 在乎质量 在乎价格20% 3 在乎价格 质量一般 60% 4 在乎价格 不管质量占 5%根据我们的分析情况及结合我们公司
12、目前的状况来看。我自认为我们还是占据一定优势：1 我们销售的产品可以任意调整以满足客户需求。2 销售人员可以任意调整价格3 我们的经营模式非常灵活劣势：1 销售素质不够强，少一支顽强的作战队伍。2 专业不够扎实3 供应商不够完善4 我们的后勤保障部有时跟不上节奏5 我们的管理机制不够全面，导致过于混乱 6 需要一个质量机制现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中 1我
13、认为产品的价格做一下适当的浮动，2我们要针对性的销售，在很的竞争太大的订单我们适当选择与会战术，实在一点大的做不，我们做客户的服务。（这样以来也稳住客户）这样可以促进销售人员去销售。 在上海区域市场是竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在上海开拓市场压力很大，除外界因素减外，更加要靠我们的销售人员的灵活性处理，我相信我们做的比原来更好。 所有市场是良好的，形势是严峻的。在上海市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。（在
14、2011 年需要大家的共同努力！） 四、2011 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要之一的工作： 1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3） 培养销售人员发现
15、问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，在协助同事的情况下，使自己计划好的行程被打乱，不能顺利完成自己的计划。造成时间，资金上的浪费。 5）销售目标 2011 年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的
16、销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 6）品质与服务：今年我们是最关键的一年，我们一定要作到服务有大众客户；在上海具有郊区的知名度。那么我们唯一的就是靠我们团队作出别的企业不同寻常的服务水准。以上是我的一些的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。五 2011 年的行程思路、方向、目标：A 自我的突破提升改变，以至满足达成晋亿公司、晋亿团队、同事、个人、家庭目的需求。B 协助团队组建完善C 对自己的销售市场制定方向 （
17、针对性销售 点对点：地点对个人）“以服务寻商机，用专业满足客户”嘉定 金山 青浦 南汇 松江 江苏 浙江 安徽 成都 D 确保完成个人业绩目标 500 万800 万！E 协助团队业绩 1500 万达成个人时间分划及需要达成的目标：2011 年上旬稳定 2010 年老客户订单 团队组建 开发新客户；中旬个人及团队全面性业务拓展；下旬业绩冲刺 下年度的客户积累。2011 年 1 月 1 日3 月 1 日 嘉定 松江1）已销售为主 完成 50 万销售额2）统筹分配、积累 2011 年客户3）稳定老客户4）为下一阶段预备 510 家意向客户 2011 年 3 月 1 日5 月 1 日 金山 青浦 浙江
18、 100 万1）团队组建（ 1 个月时间） .对人才的聘用我们应严格筛选2）协助新团队成员市场定位、开发以达成销售目标3）个人业务开发2011 年 5 月 1 日7 月 1 日 南汇 嘉定 江苏2011 年 7 月 1 日9 月 1 日 青浦 金山 江苏 浙江 2011 年 9 月 1 日2011 年 11 月 1 日 松江 南汇 宝山 成都（5 月11 月全部精力以业务为主导以至完成 500 万目标）2011 年 11 月 1 日2012 年 1 月 20 日 嘉定 金山 青浦 南汇 松江 江苏 浙江 成都1）2011 年销售业绩带队突破 500 万 800 万 1500 万2）完成公司赋予的任务和责任3）为 2012 年做好客户积累规划其中浙江 江苏销售额 50 万祝大家新年快乐 兔年跳越发展 “兔”飞猛进！ 至 礼 总结人：张 林 2010 年 12 月 30 日
