1、如何提升店铺连带率 ？EC营销中心2016-3-8一个无关服装却值得思考的故事一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便做出检讨和修正。第一天上班，好不容易才等到营业时间结束，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。年轻人，今天完成了多少单买卖？一单你真的是不习惯在百货公司当销售员吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十到而是单买卖的，你那单交易的金额有多少？三十万三十万？一单卖三十万？你是如何让做到的？我先向一位顾客售卖了小
2、号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝，然后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，蛋挞告诉我她的车不够马力拖这条船，我便带她选购了一部够马力的汽车 .什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以让他买下这么多东西？不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛完百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？故事带来的启发 达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在销售 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下，创造出更好的销售佳绩 角色定
3、位 了解连带销售a.连带销售的概念b.连带销售的好处 如何提高连带销售技巧a.连带销售的基础b.连带销售的原则c.连带销售的时机d.连带销售的方法e.连带销售的话术f.连带销售的注意要点 连带销售演练 分享与总结课程要点角色定位我是谁？导购 ？营业员？导购 =营业员？角色定位导购 营业员导购主动了解和挖掘客户需求，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程 主动专业体现个人销售能力营业员传统的售货员，按照顾客 的要求提供所需的商品，开单 被动靠货品销售不需要太多销售技巧在销售中你想过这些问题吗？顾客的需要你是否都满足了？ 是否还存在销售机会呢？ 你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住 连带
4、销售 的各种方法，把你的生意做的更大一点呢？什么叫连带销售？如何提升连带销售？连带销售的概念导购 销 售金 额 销 售数量 成交 单 数小 红 2600 10 10小 丽 3900 15 10 连带率 =销售数量 /成交单数 销售不在于你服务了多少顾客。而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费 连带销售：不要盲目的 进行 销 售深度挖掘顾 客的潜在需求有目的性的推荐适合 顾 客的商品提升 销 售人员 的 综 合素质 及 销 售 业绩能 为顾 客 进行更 满 意的搭配连带销售的好处顾客 公司 个人更方便： 可短时间 内 选购 适合的 货 品，省去日后搭配的烦恼更 优 惠： 促 销活 动增加： 销 售
5、赢 得： 产 品多元化的口碑提升： 业绩 与提成体 现 ： 个人能力赢 取： 顾 客信任增加： 工作的 满足感和成就感得到： 上司的 赞许连带销售的基础 了解自己的商品 ：要知道自己商品的特点、搭配方式产品系列、基本库存等 了解时尚资讯 ：能给和顾客正面及支持性建议，学做顾客的穿衣顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议 对顾客进行分析 ：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求 真诚、专业 ：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，进行最专业的推销，保持一个良好的心态连带销售的基础 FABF:商品的特征（ feature)它是什么？ 因为它是。A：特征引发的优点（ advantage)它能
6、做什么？所以它可以。 B:优点带给顾客的好处（ benefit)它能为客户带来什么利益？ 它可以帮您。 特征提取： 1.风格、 2.面料、 3.颜色、 4.搭配 5.工艺、 6.价位、 7.功能、 8.洗涤保养FAB提取PK每组选择一款服装， 5分钟之内提取 FAB，导师在现场抽取每组成员一名上台分享。由各区组长进行打分，得分最少的团组，组长将接受惩罚连带销售的基本原则 有主动关怀顾客的服务心态 没有人规定顾客买单之后不能再买单 在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个倍受尊重的心理体验，下次还有机会 切记强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那只最糟糕的结尾 如果顾客正常购买金额是 1000元，
7、那么以正常的消费潜力 30%至 50%来计算，也就是大概还有 300-500是我们基本可以去开拓的空间客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键作用连带销售的对象推荐给什么人？1、顾客本人 2、同伴3、亲戚 4、朋友 5、家人 6、一切能够想到的人连带销售的时机 迎宾时 介绍商品时 试穿时 确定成交时 收银时 送客时迎宾时主要目的 ：品牌信息宣导切入点 ：新品 /促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、折扣）切入时机 ：顾客进门时常用语言 ：您好， EC欢迎您 +活动注意点 ：热情、真诚介绍商品时主要目的 ：推销首选商品切入点 ：配套、专业系列切入时机 ：顾
8、客对首选商品感兴趣时常用语言 ：您看中的这件衣服有明星款搭配套装哦，是我们的海报宣传款，一整套穿搭特别有范，买不买没关系，我拿给您试下搭配效果吧注意点 ：不要操之过急，给顾客造成压迫感试穿时主要目的 ：推销配套产品切入点 ：可搭配（鞋、包、饰品、或顾客随身衣物等）切入时机 ：顾客试穿出来黄金 20秒常用语言 ： 1.您可以搭配下这款上衣 /裤子，看下整体效果2.当顾客试穿完，我们可以为顾客递上我们准备衣物，并且告诉顾客，买不买没关系，我们的产品都是成系列的，可以根据系列效果自行搭配注意点 ：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果确定成交时主要目的 ：推销配套，小件商品切入点 ：可搭配衣物、小件商品
9、切入时机 ：顾客确定购买商品时常用语言 ：您再 58元就可以赠送一盒价值 99元的星期袜一盒您如果买一个墨镜搭配身上这套衣服，那就更酷更有范了注意点 ：真诚赞美，不要给顾客强迫感收银时主要目的 ：挖掘最后需求切入点 ：补零、凑足金额切入时机 ：顾客往店外走时或停顿时常用语言 ：您再还有其它需要买的吗 /您还差 42云就能送 您再买一件 100元左右的衣服，就可以立省 50元了您还差 60元就可以成为我们的 VIP会员，可享受。注意点 ：真诚提醒，不要给顾客强迫感送客时主要目的 ：补救失误切入点 ：未能推销成功产品切入时机 ：计算出顾客结账金额时常用语言 ：您刚才配的那款外套效果真好，这是我们的
10、畅销款卖得特别好，您下次来可能就没有了 /您刚才配的那条裤子特别潮，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜呢注意点 ：真诚提醒，不要压迫顾客提升连带率的方法 方法一：寻找互搭互配 方法二：利用促销，不失时机 方法三：多为顾客去补零 方法四：新款，主推，积极推 方法五：朋友、同伴不忽略 方法六：勤展示多备选提升连带率的方法 方法一：寻找互搭互配 快速反应，快速找到适合搭配的三种产品 搭配物品：可搭配的所有衣物及饰品 主动、热情、快速上前为顾客进行搭配 方法二：利用促销，不失时机利用店铺的促销活动 利用 VIP利用季节交替 利用节假日提升连带率的方法 方法三：多为顾客去补零 当你为顾客找那
11、些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台退出我们的小配件？ 比如：顾客选了 258元的衣服，店铺满 328可以送赠品，这是我们可以向顾客进行相近价位服装的再次推销，积少成多，也会成为一笔可观的销售收入 方法四：新款、主推，积极推新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置 根据顾客需求把新品或主推介绍给客人顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人提升连带率的方法 方法五：朋友、同伴不忽略 货品推荐和介绍的过程中，住衣同伴的看法和意见，主动与同伴沟通，赞赏其眼光 适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿 利用活动，鼓励一起购买 方法六：勤展示，多备选展示三件，卖出两件的原则 不要向顾客只
12、展示一件产品，展示三件，卖出两件的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实，向每一位顾客展示单间产品，你平均卖出两件 -你的生意将翻一倍提升连带率的话术1、不算多买，只是提前买1、其 实 您只是提前 买 而已， 毕 竟 这 些都是您用得上的 东 西，而且我 们剩下的数量也不多了，机会真的很 难 得呀！2、如果 买 了之后用不着那是很可惜，不 过这 些衣服您随 时 都用得着，只是先 备 好而已，所以 这 叫做提前 买 而不是多 买 了。3、您是在最恰当的 时 候提早 买 而已，而且 这 是一个 节 省 费 用的最佳决定（如果是有促 销 、打折的状况下可以使用）提升连带率的话术2、一起买更划算1、
13、难 得今天有活 动 ，喜 欢 的 产 品一起 买 下来也比 较 划算 （ 实 惠） 节 省下来的 钱买饰 品配衣服多好呢！2、机会是不等人的， 难 得遇上了做活 动 的好机会，又加上遇到了自己 满 意的 产 品，趁着 这难 得的机会一起 买下来多划算（ 实 惠）！提升连带率的话术3、难得碰到自己喜欢的1、有 时 候要找到自己 满 意的、喜 欢 的衣服 还 真需要 缘 分，所以 缘 分到了，碰上了自己喜 欢 的衣服，多 难 得呀！2、其 实 我 们 平常逛街，有 时 真是无心插柳。真正想 买时 却不一定 买 的到， 总 是在无意之 间 ，喜 欢 的 产 品就出 现 了！所以要碰上自己喜 欢 的
14、产 品，多 难 得呀！3、您是在最恰当的 时 候提早 买 而已，而且 这 是一个 节 省 费用的最佳决定！（如果是有促 销 、打折的状况下可以使用）提升连带率的话术4、数量有限1、 我 们 每个款式的数量都不多， 您今天喜 欢 的，明天就不一定有了，所以我建 议 您， 难 得的机会一定要把握住，否 则 明天我想帮您忙可能都无能 为 力了！2、您看上的 这 套， 卖 得非常好， 现 在我 们 店里就剩下 这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！提升连带率的话术5、周期原理1、多 买 一套，多一套衣服 轮 着 换 ， 让 衣服也休息休息， 这样产 品的寿命可以用的更 长 一些， 这 跟男人打 领带 一个道理，为 什么男人要有好几条 领带 替 换 着用呢？一方面是 为 了搭配衬 衫，一 方面就是要 让领带 休息一下，恢复一下， 领带 的寿命才会 长 ！2、人如果每天精神都 紧绷 着， 不用多久肯定就出事儿了。衣服也一 样 ，如果没有 给 到到 纤维 休息恢复的 时间 ，那么产 品寿命也会比 较 短， 所以多 买 一套替 换 着其 实 是一种省钱 的 办 法！
