1、经营机构筹备营销团队管理销售渠道设计进场业务洽谈上架（柜）陈列布货硬终端陈列软终端促销市场维护跟进经营风险防范销售业绩提升 一、经营机构筹备1、资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： 与公司签订合同后的首批进货款。 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 员工拟在下月发放的工资。 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 预 的应 备用金。 一 下，在一 中 的 市 市场 终端的 经营， ， 期 需启动资金68。 2、经营及办公场所布置 在考虑交 利 的同 ，应 经营及办公场所的 ，一 租用， currency1“。 仓库所在 fi
2、 下fl ，与办公场所 有一定的 。 办公场所应考虑员工”与的用 ， 布置与公司品及业的一些必需“、 ， 营团队 。 3、 机构设置 营销团队是市场 的 ，在 的 下， 市场的营销团队一 经理、”计、仓管、业务主管、促销主管、促销 员、 货员 ， 及经营 进 ， 一 。 上 员“ 的 主要有： 同业 品 品、 及 品、 速消费品业优秀的现 业务员和促销员中挖角“募。 借助社” 介机构，“ 中 上的待业女青年 年轻的下岗失业女工。 先录用 员的推荐介绍。 妆品业的特殊 ，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立 “ 档案，部份键岗位应提供担 材 。 4、合法经营 经营启动后，应
3、尽 向所在 工商、税务部申报必需的合法 册手续，初期建议 体工商户的形 册“XXX贸易商”。 二、营销团队管理1、员工队伍 员工是业的第一财富。优秀的员工是也 是依赖“募而来，而是 苦心的结果。因此经营启动之初，是 务之 。的容应包括：业、 纪律、品知识、促销技巧、精神激励。 利用的材 主要有： 公司促销手册、有 系列妆品手册、公司部刊物有 阵线、品宣传单 。 营销团队的首要任务是占领市场、销售品，而坚实的品知识是促销的基础。 因此 品 市中，应要求员工必须掌握 下知识： 熟知品品种、品名、 。 具备 体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。 牢记各品份及各份的 用与功 。 顾 常 。 2、激励机
4、 激励机 主要包括： 、 、 升。 。促销 员一 用“ +提”的工资 案，员工 工资 一 占 销售 的1015%，市场启动初期，fl动员工 ， 实 特殊 案。 。主要设立 销售 、月销售 （包括：销售 名 、销售 上升进 项目）， 励先进员工实物 现金的 进 励。 升。 的发 ，一 员工业绩、 对促销员进技 定， ：一 促销、二 促销、fi 促销 ， 另一 用位currency1 ，优秀促销员“ 提升促销 、促销主管、业务员的岗位。 3、考 管理 员工的考 管理必须、 、 。 对业务员、促销主管的考 fifl主要有：品陈列与理货、 系 理、促销员管理、促销动 与 、场 、市场资与、终端”发 项
5、目。 岗位员工应的 有： A、场记录 B、卖场经营 C、 /月工 计划 D、促销动 。 对促销员的考 fifl主要有：品陈列与理货、 系 理、出、销售业绩。 促销员应的报 有： A、销 报 B、 月报 C、品发放销 D、顾 消费档案（ 及 分） 3、” 。”分fl ”、月”， 目的是利用”员工、交经、 工 、传fi、 ， 员工团队精神， 。 、经营风险防范1、 预 经营启动之初， 经营 身手续、 有待“ ，经营 本 市场 经对 ，同 妆品业有一定的经营特殊 ，因此应在 下 ， 范经营、 ： 技 部品生 及批， 品。 工商管理部对经营 件、品宣传、促销动的 。 建、 部对户 促销动现场的管理。
6、税务部对营业税的 。 动部对经营用工的 。 2、财务预 建立对 销合 各卖场的应货款预 机 ，一 出一定范，应 应对 ， 务 阱。 充分考各卖场结算付款帐期（一 fl3060天）所带来的现金转压， 预 坏帐准备金。 建立各卖场盈亏衡”动态测 系统，先算再投 ， 经营 益。 合理 持各卖场的铺 在 库，定期 ”，防范非正常亏空损耗。 合理配 仓库，做储备充 ， 转迅速，良 循 。 十、销售业绩提升1、建设明星终端 明星终端具备 的 范、宣传、带动、辐射 用，是体现品形象、品味、实的重要窗口， 对所在 市场经营的推动 用言而喻。因此对明星终端的发与建设，应引起 重视。 明星终端一 应具备 下条件：
7、 所在卖场在 商圈举 轻重，局 雅，中 档品荟， 旺盛，具备同业 范 应。 我 品在卖场陈列 范、势 观、硬终端包装 浓郁。卖场 系 市， 有端架、堆码，有柜与货架配套呼应 系百货商场， 有系统 的柜 。场应有灯箱（片）、喷绘、 中型阵位。 我 品在场销售较fl 观。 一 说来，明星终端功 重在宣传，二线品在场所的盈利 ，应综合权衡利弊， currency1分 重明星终端一 经营 失，而应在 部终端络及 体经营益的 范， 理 益与 的生系， 短视fl。 2、顾 系管理 顾 系管理是 忠诚顾 ，提升营销业绩的基础工 。 市场启动之初，应 重顾 档案资 的与理，经currency1一段 间的 营后
8、， 用定期回访、促销动息 知、购物 分回馈（fl顾 建立 分，每购20 1分，累计 分20分后 换领礼品）、”员俱乐部 谊 种形 顾 系管理工 。 3、 销、团购与分销 销。 优价供应品， 励员工在亲朋友中 销，扩 试用、消费 群。 销形 除针对部员工及 亲朋 ，建议主要针对 、中院校学生， currency1发 校园 销员（对 称美容顾 销代 ）来发潜巨 的市场。但进此项工 需一定的管理、 导 ， 而。 团购。团购省 省， 益明显，费用低廉，除了fi单位团 宗购买用福利发放 ，还fi串 一定 、范的散户（ ：居民 的所有住户）批购买。fl此，业务 动用社”系fl ，更 fi派 用 业务 系
9、与重” 访结合的形 ，进发。 分销。经营启动后，迅速建立、 销络， 短品铺市 期，进一 向市 妆品卖 、有一定 的 终端、社 利 、 中型美容美发 、居民 、富 市场 ， 扩 销售 ，是提升销售业绩的必 之 。在 市终端络 后， 考公司 案推进市场 发 。 fi、销售渠道设计一 下，做销售渠道设计 期要进 下工 ： 1、市场 终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各 中型 市、 妆用品品 、 中型 、社 利 。 市市场启动之初，应对 上 所有销售终端进 ，了 妆品在上 各 型终端的分布 ， 定准备进 的主要终端 型， 具备较 潜的 型终端，fl在 的来“ 建立与同业currency1品、c
10、urrency1对手较 具备一定优势的 准备。 2、铺市计划 市场 资 ，初 定月、年品铺市（ 销售终端”发）计划。 各形态的终端卖场应 商圈实 因 ，必也 一而上，但是在一定上 currency1定销，销 currency1定市场占有和品 ， “品知名，而品知名终“经营 与品销的进一 上升。因此一 说来，市场启动的第一， 主终端铺市应30%，年50% 上，一年后 应80% 上。 3、首批进 的目fl卖场fifl 市场启动阶段的第一 月，首批进 的卖场应currency1 ，一 fifl23fl。目fl一 fi定， 应中 、财、物 资，主一 ，求一”， 累经， 立，建立市场经营心后迅速 ”。
11、首批进 的目fl卖场fifl的fl准一 主要有： A、卖场消费社 较，在 商圈中有一定知名和“。 B、 中档 顾 fl主。 C、 场妆品月销售 较 。 D、场同业妆品currency1品 中。 E、销售 名中二线品占有较 位。 F、卖场进场所需各项费用担居同业中档 下 。 G、卖场资较帐期合理。 H、有合的品陈列位。 I、有一定的位空间。 、进场业务洽谈1、洽谈项目 首批进 的卖场fi定 后，应 进 场业务洽谈及 销合同签订工 。 洽谈项目主要fl： A、陈列位fifl B、位fifl C、进场品品种 D、促销 员 E、进场各项费用及 名目 F、货及货 G、合理损耗 法 H、帐期及结款 中，供
12、应商向售商（卖场）支付的各项费用及名目一 及 下 种，但同 、同 的终端 在较 ： 销售费用。包括：进场费、陈列费（柜 、货架 堆码、端头）、品条码费、促销管理费、助费（ ： 、年 、促销 ） 。 销售提。称销售，有和顺种 。 fl，妆品 fl供应商 部品月售的1525% 品 （ ： 手 、空 、 ）一 fl815%。 年销售 利。供应商 部品月售 的15%。 2、洽谈资 洽谈 应准备 下资 ： A、各卖场及同业各品、各供应商经营资 铺 。 B、备 妆品手册、公司部期刊、品传单及 报 宣传资 片。 C、刊发报 、 上的品“商、推。 D、在 视投放的 说明。 E、品 套 部分品。 F、试用装、品
13、及 。 G、 场后的推计划与销售支持。 3、洽谈技巧 洽谈 先预 。洽谈中应 重 下”： A、 介绍品 及品 。 B、 括介绍系列品卖”。 C、 较介绍品与 同 品在包装、 、价 的优势。 D、 要介绍公司 体支持计划。 E、介绍公司 位的终端销售支持及促销推 案。 F、后介绍品品心 及 售后务。 一洽谈果，应及 结经， 利下 访。 、上架（柜）陈列布货品陈列是 现品风 的 定窗口， 划一的布局、明 的势， 充分显 品的形象与实，十分有利 引顾 ，而 顾 间，销售机”。 1、进场单品 合 一间卖场同 售卖我 系列所有品 是 案。实 中，一 卖场对进场单品品种有所 ，另一 在谈 费用的 提下，也
14、 进场 的 与，先进应品， 品后 续 场。 2、陈列位fifl 陈列位置对顾 、顾 间、顾 、顾 、同业品currency1中 软终端口促销键 “重 ，在 的上currency1定 促销功，而品销售绩。 fifl的陈列位置，应 下要”： 顾 出 的中 。 顾 购 动线（卖场主 道） 。 货架（ 柜 ）的端头 端头的第1第3列货架（ 柜 ）。 卖场中心 段货架 柜 的转角 。 一线知名品（一 促销 员） 。 体陈列散、势品的综合柜 货架。 除此之 ，还要 陈列位附近的 光、 风、空间宽狭 ，应 味较 的果菜 商品 。 3、陈列要” 在有条件的卖场（主要是 市），应上 所有品 、品种，进混合陈列，
15、 形 、势，充分显 品种 的丰富 与品实，促进系列品套销售。 部品的 合陈列 宽 而中，在 所有品中陈列的同 ，尽 同品 分散部分品种的陈列”， 捕捉更 促销机”。 每一单品 有23 陈列。 应主推品陈列在与视线 的黄金陈列线上（ 下至上，货架的35）。 品的 及色彩搭配与对应。（ 公司陈列fl准。） 所有品的 价fl签统一粘各品种包装同一位置，同一 的瓶体粘 必须一致。 做堆码陈列 ，在每一陈列有 拿掉 品， 出空隙 顾 fi，借此显 品良的销售状 。 合使用 报（促销 ）、架头KT、货架、促销 （提 ）、货架眉、品托 （托架）、品价fl签fi POP宣传品，陈列生动 果。 六、硬终端建设硬
16、终端fi一经实 ，一段 间”改变的宣传、陈列 设 与用品。 卖场 的硬终端一 包括： 品陈列道具。属形象柜系列（ ： 柜、依墙柜、 柱柜、中岛柜 ）、用陈列架系列、品托系列、 堆码系列 。 POP用品。“、 报（促销 ）、柜、货架、 、吊旗、吊、汽球、包装袋、fl （） fi （）、看、立、易拉卷、立 灯箱、子显 屏幕、品 型 。 宣传品。卖场“、户 挂墙灯箱及 幅喷绘、各型布fl（横幅、垂幅）、 巨型悬吊汽球 。 硬终端是 的实 息发布 介，有利营 位的立体的视觉、触觉、听觉 境，形浓郁的销售、购买 。 每一种 的硬终端设 都有 身同的特”与优势，用同的场所， 果 各同。在具体 curren
17、cy1中，应 卖场实 因 ，合资，公司提供的上 各款用品中fifl 种进 合布置，求 果。 终端 有 “销售动，帮助品迅速建立终端卖场currency1优势，是综合本较fl低廉的投 项目之首fi，需期懈 坚持。 各卖场位有 ，但在众 品兴衰更迭之中，必 在机”。因此 品 市初期，终端建设的策略fl： 主要 货架上 的架头设置fl主，同 配合促销 、货架眉 柜、品托 ，进货架陈列生动建设。 fi目flfl：卖场fi （吊）、场立柱灯箱、梯（梯、立柱）侧墙灯箱 （喷绘），设在卖场 口 银台 边的立、看、易拉卷 。 currency1机”对卖场包 进包装， 续投 卖场玻璃橱窗 、卖场“、卖场 下停车
18、场fi 灯箱、卖场 墙体 。 七、软终端促销软终端fi销售场所动态变的市场 员（ ：促销/导购员、营业员）， 及他（她）们的口宣销和现场 的各 促销动。 妆品软终端促销的形 主要有： 场现场导购： 班员工独立fl顾 提供务。 场柜促销： 班1名， 派1-2名员工在柜 货架附近动， 促销，抢夺销售机”，压 currency1对手。 场 型摆台促销：在卖场 口 、场 中 （ 梯/梯口）、主 道近 休闲 阵位，利用12张促销台，24名促销员，配合立、看、促销 报、易拉卷、立 灯柱 硬终端用品，进形象 、试用装派发、美容务与咨询， 及有 、游戏、 、特价 种形 的促销动。 场 中型有 销售促销：24张
19、促销台、12 中型帐篷、24把太阳伞，12套 易美容器材 工具，48名促销员，配合立、看、促销 报、易拉卷、立 灯柱 硬终端用品，利用 假 ，进中 的促销动。 场 型艺推促销：套台、音及彩 视听设备、 演 员与促销道具、 批宣传及 用品、促销 员系统的 型促销动。一 借助卖场 、重 公 件、重要 的 机进，重在宣传势， 实， 立形象。 应引起 的是，场 促销动必须 卖场的支持与合 ，经与 管、 部 先协后，进。 妆品促销动的手段主要有： 买销售：顾 购买品获礼品 券。一 按购买金 划分 ，应 同价值的礼品券。 特价销售：对品进打折销售，让利消费 ， 提 品销售和市场占有。（ ： 市初期，特价销
20、售一 ，务请 重。） 有 销售：顾 购买品 与 、刮 、 转 型的动，而有机”获 值礼品。游戏销售：顾 购买品 与富有 引的某 游戏，娱乐身心获 纪 品。 体销售：先fl顾 提供试用务， 费美容、妆 ， 后 励顾 购买。 合销售：与权威机构 有较 的 业知名品合 进营业推，优势互补。 市初期的软终端促销策略： 投放品宣传单，发 派， 做口，扎实推进基础宣传。同 提醒员工 持传单 洁、损。 柜终端尤应 重有 使用刊发有公司品及品的 期刊、公司部刊物 及公司 资 。 品投 ， 变换推出 品种品，同 应品销管理， 顾 受益。品 与品一体的捆绑 销售fl。 卖场营业 间间 促销，尽 促销员上对班（早、
21、晚班各1 ），必要 私下 请卖场柜 fl 促销员。 中派 手，“”坚”，频繁 柜促销 “一张促销台、2名促销员”形 的场 型促销动，短期迅速形压 销售优势。 与卖场合 ， “短 ”的促销动， currency1 种形 的动息发布与宣传， 势。促销动形 下： 阶段 推出“XX品 *进场有礼”动，对每 XX名进场的顾 费派 品试用装 与品 的礼品， 提 顾 。 举办在本卖场购物XX 再XX 获公司fi定的XX品1支（瓶）的“心购物*XX品有礼”动，变特价销售， 速提升品市场占有。（fi定品应fl应旺销品，价廉物美。） 进“XX品费购物 ”动， 购公司品系列品的顾 ， 购物 ， 卖场经理/主管 主持
22、 公 的 动，动每 举办1期，每期 13名， 获与 上 所购有 品金 同的现金。 currency1 种 ， 求与 、 的知名品进 合促销，形 与“变特价销售”同，借势生，扩 品 。 利用社” ” 件进公益促销， 品及品知名。 市初期的户 推动策略。 上市初期，在首批进场的每一卖场 ，尽 currency1举办一中型户 推秀， 立经销我品的卖场的心。有条件的 、 市场 考虑 12场 型艺推动， 促进品进场、铺市与销售。 中、 型促销/艺推动，必须预立 案，致准备，精心 ，统筹实 。动 案应 备、利。现 型动fl，动 案中一 应包 下项目： 一、动主 ：XXXXXXXXX 二、动目的：A/B/C
23、 fi、动 ”：XXX， XXX(附：场 布置 ) 、动 间：X月X 上 X：00”-晚X：00分 、动容：A/B/C 六、 期预： 一批动宣传品，.动息及 、迅速发布出 。 七、中期 ： （一）动形 ：A/B/C（促销 法） （二）现场观众 费 与 下游戏 目：A/B/C ：A、 乐（ 汽球） 5 1 ， 与 有 ，每 第一名 XXX1， 品。B、 味抢 主持 现场提 ，有备fi 案供fifl， 对 XXX1。 （fi）台 目 演。 ：拉OK、 、 特 台、 品、现场 放录 介绍业和品 .(附台 目 / /游戏 目 说明) （）动 设置： 动容和动形 ， 动 设置 分 ：台中 （游戏、 演
24、）/品 销 卖 （促销 ）/美容务 / 咨询 。 （ ）道具及动 助材 准备： 1、台（ ）一套。2、音系列一套。3、视机及配套 机、功放、音、光 、音乐 一套。4、帐 X ，中 X 。5、 阳伞X把。6、台 “一幅。7、业 介 X ，动 报 X 。8、促销台X张， 易台X张。9、美容X张（配套美容箱 推车、 、 ）。10、易拉卷X架。11、子X。12、办公currency1X张。13、 flXX的布flX条。14、“ X箱， 。15、 转 箱 道具一套。16、促销礼装X套。17、汽球XXX，包装带X卷，fiX把。18、fl线及线卷X 。19、品XXX。20、宣传资 （ 报、传单、折 ）XXX
25、。 、市场维护跟进1、理货 经营启动初期，fl ，轻资金压，对所有卖场的供货应尽 用进 出的 。对卖场陈列而言， 品生 期先后， 品在 ， 品在后，先进先出同 对旺销品及准备做特价促销的品，要进销售分与预测，做储货充 、补货及 ， “销售。另，对包装损品要及 更换，对currency1销品及 ， 持品光 形象。 2、场 的场 及 掌握市场动态， 发现 currency1 ，”员工精神， 员工 ， 立经营 业形象，团队。因此，在 市初期，应坚持每 至 12出现在 发的各卖场中，但 currency1频， 员工心理压。 3、 系 与卖场 属工 员发 良的 系益 ：有利品/品立 生 ，fl 派的促销
26、员一 宽的工 境，currency1更 销售机”，防currency1对手 ， 顾 投 。 此 ，与各卖场 部经理、 购员（买手）、售卖 经理（柜 ）、理货员、营业员 销售实务工 员的 系坏， “在一定上currency1定 品的销售业绩。 因此，品上市之初， currency1 下 种形 与 上键岗位的 员 ，“ 建立“ 工 谊： 礼品、纪 品 （尤 在生 ）。 请 品演 ” 部员工工 ”议。 工 谈”（ 求市场建议）、 谊”。 型推动特 。 促销员 业务fi导。 4、currency1系协 公currency1，合 是现代社”的市场经营准 ，fl 经营 同。 而 品 市，必打卖场 形的 有
27、衡局，此 部分currency1品的 在 理之中。因此 市初期，“ 交近”是生所需，但 应尽 持“有理有利有 ”的currency1策略，与货架 近的品发生 （促销 员的品除 ），更应 与 品 价、 品而 currency1 。 flcurrency1 ， 市初期的currency1策略重在 用手段传 “中 *本 精 ”品 和“品 ”传，有 有品”的品定位， 消费群体 用手段 销售推，出 务，形他 法 的营销特色。 5、消费投 理 一 ，任 品 有一定的应 群，所有品同另一 ， 顾 掌握正 使用 法因， ”生投后，投在某种 上是 资利用的与消费 的公 件与机”，是促使营销 员 营销curren
28、cy1、提升 的 机。因此正 识消费投，有利 品正常的经营。有消费投，应迅速 理，维护卖场、 重消费 权益、打品形象的 态出发，假设投投正 ，先息 端，再 因。 ，另生变 ，使 动局。 消费投的 理 上一 换商品fl主， 款，重 形 报请公司后 对投 进。 ， 系 ， 应 正 回。 、经营风险防范1、 预 经营启动之初， 经营 身手续、 有待“ ，经营 本 市场 经对 ，同 妆品业有一定的经营特殊 ，因此应在 下 ， 范经营、 ： 技 部品生 及批， 品。 工商管理部对经营 件、品宣传、促销动的 。 建、 部对户 促销动现场的管理。 税务部对营业税的 。 动部对经营用工的 。 2、财务预 建立
29、对 销合 各卖场的应货款预 机 ，一 出一定范，应 应对 ， 务 阱。 充分考各卖场结算付款帐期（一 fl3060天）所带来的现金转压， 预 坏帐准备金。 建立各卖场盈亏衡”动态测 系统，先算再投 ， 经营 益。 合理 持各卖场的铺 在 库，定期 ”，防范非正常亏空损耗。 合理配 仓库，做储备充 ， 转迅速，良 循 。 十、销售业绩提升1、建设明星终端 明星终端具备 的 范、宣传、带动、辐射 用，是体现品形象、品味、实的重要窗口， 对所在 市场经营的推动 用言而喻。因此对明星终端的发与建设，应引起 重视。 明星终端一 应具备 下条件： 所在卖场在 商圈举 轻重，局 雅，中 档品荟， 旺盛，具备
30、同业 范 应。 我 品在卖场陈列 范、势 观、硬终端包装 浓郁。卖场 系 市， 有端架、堆码，有柜与货架配套呼应 系百货商场， 有系统 的柜 。场应有灯箱（片）、喷绘、 中型阵位。 我 品在场销售较fl 观。 一 说来，明星终端功 重在宣传，二线品在场所的盈利 ，应综合权衡利弊， currency1分 重明星终端一 经营 失，而应在 部终端络及 体经营益的 范， 理 益与 的生系， 短视fl。 2、顾 系管理 顾 系管理是 忠诚顾 ，提升营销业绩的基础工 。 市场启动之初，应 重顾 档案资 的与理，经currency1一段 间的 营后， 用定期回访、促销动息 知、购物 分回馈（fl顾 建立 分
31、，每购20 1分，累计 分20分后 换领礼品）、”员俱乐部 谊 种形 顾 系管理工 。 3、 销、团购与分销 销。 优价供应品， 励员工在亲朋友中 销，扩 试用、消费 群。 销形 除针对部员工及 亲朋 ，建议主要针对 、中院校学生， currency1发 校园 销员（对 称美容顾 销代 ）来发潜巨 的市场。但进此项工 需一定的管理、 导 ， 而。 团购。团购省 省， 益明显，费用低廉，除了fi单位团 宗购买用福利发放 ，还fi串 一定 、范的散户（ ：居民 的所有住户）批购买。fl此，业务 动用社”系fl ，更 fi派 用 业务 系 与重” 访结合的形 ，进发。 分销。经营启动后，迅速建立、 销络， 短品铺市 期，进一 向市 妆品卖 、有一定 的 终端、社 利 、 中型美容美发 、居民 、富 市场 ， 扩 销售 ，是提升销售业绩的必 之 。在 市终端络 后， 考公司 案推进市场 发 。 后 记 商场 场，常 、 常形。在 益激的市场currency1态势下， 营销 、 、 手段出，但 变 宗，市场营销的 律 有 循， 括 说fl32 口 ： fl本、系统合， 重 益、 顾 ，期投资、短线 ，currency1 终端、务。
