1、-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方企业内训：外贸团队综合技能提升-海外销售整体流程明阳天下拓展课程目标：掌握出口业务所需要的基本知识,提升应对市场变化综合分析和策划能力;掌握正确的业务流程；系统地提升市场开发的方法与技巧；认知沟通与谈判，并有效掌握方法；识别业务中的法律法规风险并掌握规避方法；正确签定合同及顺利履约。课程大纲：第一章外贸基础一、外汇1.外汇种类2.中国的货币机制3.中国的外汇制度4.汇率变动的趋势5.外汇政策对出口业务的影响二、国际贸易结算1.国际结算的基本方式与特点2.主要结
2、算方式的优缺点对比-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方3.UCP500 及 UCP600 对比UCP 简介UCP600 的主要变化UCP600 纠正了 UCP500 造成的误解UCP600 的主要变化4.贸易结算习惯分析不同区域的贸易结算风险案例俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响5.INCOTERM2010 的主要变化及其对出口商的影响三、国际贸易中的风险与防范1.国际贸易风险类型外汇风险国际结算风险决策失误风险操作风险案例分析:国际贸易诈骗2.业务评估与风险防范风险防范意识业务洽谈规范业
3、务评估制度跟单规范-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方财务人员注意事项售后服务服务相关制度第二章外贸市场营销一、市场调研1.出口环境分析主要市场主要竞争对手国外供应商国内供应商2.信息获取途径官方信息渠道竞争对手信息企业内部数据库3.各国市场准入标准扫描4.各国优惠政策扫描5.目标市场定位6.市场预测二、市场开发方式方法1.海外市场推广策划2.出口业务开发方式展会营销-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳
4、的地方电子商务数据库营销3.商务信函写作技巧三、客户分析与客户管理?1.进口商的关注点对比分析分享展会中的流动商贩现象思考设备出口商与消费品出口商的异同终端客户 vs.渠道建设卖产品 vs.造品牌型男 vs.肌肉哥冲动型买家 vs.理性消费者?2 客户管理客户的属性分析地域属性传统市场影响范围分析地理因素文化影响历史影响案例传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国传统市场与周边市场的区别发掘好我们自己的传统市场-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方客户群划分终端客户分销商代理商思考不同状态的客户对出
5、口商意味着什么客户管理对策把握重要信息把握关键客户练习客户分类及管理（避免错误的分类方式）第三章国际贸易沟通与谈判一、沟通谈判前准备工作1.认知沟通与谈判认知沟通的本质跨越国界的沟通障碍主要国家商务文化现状扫描认知海外销售谈判的本质书面沟通谈判口头沟通谈判展会沟通谈判会议沟通谈判影响沟通的四个要素-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方情绪因素表达方法个人因素环境因素影响谈判的决定因素短期利益中期利益长期利益练习与海外不同客户有效沟通六个有效沟通谈判的原则正确回应对方的话注意沟通谈判中的态度注意倾听
6、经常不断地确认沟通信息表达出让人印象深刻的沟通话语表达出合理的利益分配原则?2.沟通谈判全过程控制认清沟通谈判对象找到有决策权的沟通谈判对象了解海外客户的文化背景跨文化沟通-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方明确沟通谈判目标选择适宜的沟通谈判方式起草沟通谈判的内容分析事态的紧急情况确定沟通对象对自我的认知情况决定采用的沟通方式练习跨国谈判中，分析电话、EMAIL 等沟通方式的最佳使用时机表达沟通意图阐明事实练习用不同工具进行事实描述的效果对比提出要求练习对不同类型的海外客户提出要求的方式练习在投
7、诉中，客户仅仅关心的是出口商无条件满足自己的要求么获取沟通对象的反馈有技巧地考察练习电话捕获客户需求与沟通对象的信息交流练习客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己练习与客户沟通本公司产品的成本因素分析沟通谈判对象的决定过程-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方谈判异议的处理非关键要素异议处理关键产品指标异议处理价格异议处理其他异议处理确认沟通谈判结果跟进?3.十二项沟通谈判技巧的运用热情尊重真诚避免破坏性行为易地而处的聆听适时地提问适当运用赞美表达不满的方式不阻止对方的拒绝理由运用精确数据的说服力
8、量必备的道具永远不攻击竞争对手第四单元国际贸易法律法规及外贸合同-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方1.国际上主要的有关国际贸易的法律有关货物贸易的主要国内法种类英美法系大陆法系中国有关货物贸易的法律境外有关法律的其他分类的补充共产主义法律政教专制法律军政专制法律2.国际贸易条约国际贸易条约的法律效力联合国国际货物买卖合同公约3.国际贸易惯例国际贸易管理的特点和意义4.合同签订与履约中的注意事项签定合同的注意条款合同适用法律相关法律的明确如何绕开繁琐的法律程序合同结算条款的选择INCOTERM2010 与合同条款的关系-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-文档下载最佳的地方L/C 等单据与合同的关系合同风险条款合同执行异议处理交期滞后问题汇率变化产品变化交货后期管理售后服务质量问题付款案例国际贸易索赔处理本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
