1、 家装营销中小区推广传统的“坐销”模式已不能满足市场竞争的需求，如何迎合市场的转型，以主动出击的姿态，抢占渠道优势，将成为在与狼共舞的市场竞争中不被吞噬的重大课题。小区家装就是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，具有难以估量的销售潜力和辐射效果，所以，切实做好小区家装工作，将是一件意义深远的事情。小区营销的操作流程常规小区类别通常分为两种，开放式小区和非开放式小区。开放式小区：这类小区一般由集体单位筹资兴 ，如 单位 工 。种小区一般 为 ，通 的 工作， 小区 开 推广 动。非开放式小区：这类小区一般由一 大的 开开，有的 大分currency1 “。 种小区由currency1 的fi和规fl
2、，小区推广 难 开 传推广工作，如何 推广工作的切，成为 小区操作的”题。小区营销的式(一) 小区 在小区 是家装 常的小区营销式，一般 合规模 大的，一般量在800以 主力型在100 以 一 不currency1300的 。小区的优点：1 目 集中， 2 能 目 3 能 的 4 优势， 5 一个 个工程做好 ， 成fl， 动效 6 currency1 ，如优通 营销推广 动。小区的 点：1 有 不好预测 2 多家 司 小区，竞争 加激烈 3 小区 动 受到限制 4 表现式单一， 往往难以判断 司的优势 5 一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售 绩并重损毁 司声誉。小区的注意点：1 从思想
3、和投 出比把 小区 作 来经营。2 把握好 小区的间至 重，高度重视间前置” 题，许多装修 司是 到小区才开始洽谈 ，但此打算 的装修 司会多，开和 会忙，任何装修 司都不会太重视 如果能够提前到 前一到两个月和开 行洽谈合作，此装修 司比 ，自己则 掌握主动权，往往会 好的效果。注意： 太早系顾 不会 什么大的效果，到真正 的 ， 已经把你给忘 ，况且太早的 ， 都不太心装修的事情。如果太晚， 到 的 竞争者又太多，难度加大。3 办 点选择尤为重！ 选择的原则是：尽量选择靠 主“ 处” 主必经之处。通常情况下办 点以分为以下 种：由 司经营的 屋由 司 指定的露天场所 主的居住 小区外的 屋
4、4 以后，不能“守株待兔”，尽量在小区 开 一 “营销 动”，比如型布会 题咨询会 。“ 动”在小区营销环节中是非常重的，这个 动一定是看起来比 具优“，具体操作以传成 小区而制定的，同优具有“效”限制。否则 行多 比 不会轻 签订。5 咨询 引起 的 怠，但此 注意现场 规fl，“别注意象，和 手 司成差 ，体现出大 司的 。象 差的 不但 引 ， 会 为 也是小 司，这 的 不如不开。小区传小区传 多的 是小区营销的一个 成环节，常与 式 合 。常的小区传式大 分为两种类型。1 广 传式 在这 ， 大 分为两种类型 广 ，如 广 视广 。 中，currency1一 行量比 大的 ， 具有
5、小，有 currency1 合 销 共同传的“点，而且，小区 主往往也 从 ，所以， 不为小区广 传的 好式。 广 ，如小区currency1 “ fi fl ，已 ，在小区 共场所 行放的广 。外， 的一 会 开 一 ”动，也起到有效的 传作 。 广 ，小区 ， 激小区 者，具有投资小 效 “点，在小区的推广工作 中， 此作为一重点工作来。小区传的优点1 2 目 会多 3 传式多 4 成 。小区传的 点：1 大 2 效不好 制 3 受到 。小区传注意点：1 小区传布的主题有 ，比如，以在传 和 优势的 ，重点传 小区的 动 2 传资的 ， 实 ，外表 制作 的资常会引起 的 至被 。小区 动
6、常的小区 动式有： 推销：指小区推广 合一 传单 ” 小 开 小区 者“一一”式的 传推广 小区 主行的 通 动：如 主 会 会 会 “定小区的 主行 动：如家装课 型分会 装修 与 单位合行 动。 如：与 主 体 竞 合开 合 营销 动 与行 会 视 体合做营销推广 动 。有：也有就有 。 顾 额和数量的多 不同档的 。如 铺贴 安装 ， 家 器 小 。小区 动的优点： 一步贴 目 争 多与 单独 通的间 有 currency1集中 司的位 实力与象 的 同 有 currency1推广 销 案 屏蔽 竞争手。小区 动的 点： 难以大规模聚集目 操作 程比 复 需投 多的 力力 需 司 工程
7、合。小区 动的注意点： 做小区 动注意 动式的划，研究怎 才能 引目 参加。一般与 单位合比独自 动好 外，做好 动的前期传。 “邀约”是 小区 动的 键。邀请 主参加的式以是通 请柬 。但一定注意邀请的艺术，掌握好 键间点，如 动前 个小 心，再 动 点 意在督 。 小区 动以在 前个月左右为宜，但注意保密工作。此类 动模仿，如被手悉 抢先一步实 。 小区 动现场尽能 动 参与的热情。四 营销营销 键注意 名名单的 真实。打 的间提前到 前一到两个月，避免 的 ，打 的 司多 ， 主不堪骚扰， 引起投诉。外， 营销与具体营销 动 合，效果会 好。比如：打 邀请 参加 的型布会，比 ，这 一般
8、是不会拒绝的。营销的优点： 一一 通， 流， 情， 同 如能比竞争手 早与 系，占 先为主的优势 操作式 单，成 制。营销的 点： 营销 的综合素质求 高 难与 行深 流 具有高的 技巧，需具休操作 行培训 引起 的误会和 。营销的注意点：1 的 类型作休间有察 2 好是女 3 间不能长一般保持在一分钟左右 4 目的是邀请 5 明 司名称 动间 点 系 式 姓名 位 完善的 回访档案。五 邮邮是指将 司的传资通 传达 式投递给目 。递的式有邮寄 EMALL 随 途径 如随 订单 传递给目 。邮营销的优点： 以大积集中 将 传递给目 提供的量大 成 currency1 制。邮营销的 点： 和 仅
9、仅是单 通， 乏互动，难 的真实想 效果持续间短 3 不 度。邮营销的注意点： 一般的邮营销 引起 的 ，但是currency1一份装饰 的资 图册 一份 急需的家装识 资来说， 往往秒会拒绝， 至会收藏起来 保证寄 址的 好不 涵， 手与私涵 行好 增加互动 ， 能参与 回 有 引 一步来 司 咨询的 染力。六 工 板间营销 在小区 经工 为依托做 板间 ，一般是把 小区的前 工 重点包装主， 之成为有看点的“ 板间”。 板间不一定非成的，在 工程也以，好将每个 工度的 板间都 备一到两套，这 不但以 看到不同阶段的工程，还以满足 参观的欲望，显 司的整体实力。之，目的是通 工程象的传来 营
10、销。板营销的优点： 实际 工程质量的任 极 成小区 的fl带动效 。板间营销的 点 短期 通常难做出合 的 板间 在 工 必须做出亮点，否则难打动 目 需和 板间的 主 行频 的 好 通。板间营销注意点： 板间 工 包装 预约 咨询 参观和 工作同步做到位 板 位置的选择重，求能够 多 引自 流，并 预约 参观 通常，选择的 板间 是小区的主力型。小区营销的操作一 开 的 研开 小区营销，先开 的 研， 的 研是 制定合 的小区开划的前提， 系到整个小区营销工作的成 。 集工作是 研 中的一重的工作 ，常的来 主有：互 视 。 访也是能 的重途径。尤 是currency1重点 注的， 到售和
11、情况，多渠道来 互 ，会的有效。集到的 包 以下 ：名称售 姓名 开名称 司名称位置 姓名 积售处 址数型 比 主“ 主力型 环 住间是否有单位集体 集到的 行整 备案， 后 步 选出开规模 fi 位置 合“开 件”的小区， 备和开和 单位 行洽谈。定目 在 研工作 之后， 合“开 件”的 行实 察，同售处 行 通， 多的 ，比如每期开， 者收情况，是否有家装 司是否有指定的家装 司 能否 包家装 能否 售处装修工程 。经 选之后， 定具体目 。操作，一定 以下 个素： 合 司的市场定位。 的体开规模。 与 单位的 系。有 “ 系定 以 的营销式从而定后的效果。 司自的能力和 期任 。比如，选
12、择 到 月 情况， 尤 是销售 能 合的情况。 定目 的原则是“ ”而不是 开，四出击。选择 的营销式定目 以后， 的具体情况和自的优势以与 的 系 ，选择 的营销式。以将小区营销式种，分别是： 小区 小区 动 小区传 营销 递营销 板间营销。 中， 小区 ，开 小区 动两种营销式是操作难度大的，也是资 投多的， 主 currency1开定位currency1 高 规模 大 主currency1体有一定 能力的目。 营销和递营销currency1 的 求高，主 currency1销售工作已经 中后期 的体开规模 小 不 合 不合小区 动的。如果操作 的 ，极有能成为投 出比高的营销 式。小区传
13、和工 营销是小区营销工作 中不 的营销式，常常与 营销式 合来 。出“的 板间营销工作不仅以为 司 起大的，能在小区 成“持续营销”的热。 这不开小区传的 合。小区营销没有定势，在多 ，选择 种式 合起来 ，往往会 好的效果。在选择不同的营销式，注意不同的操作点，同，注意不同营销式之间的此fi 。四 fl 实 小区营销工作从营currency1 ， 随 注小区营销的具体 。在营销加工作指， 培训，统一思想明 划 在 加fl常 通和 ，定小区 任 ，推行 绩和fl常 在 术 合与工 营销 会营销 密切 合，开 位营销。在具体操作 种营销式，都高度重视 资的 ”题，合 的回访制度，定期咨询 的 行
14、回访，”非 明 选择 别的 司。外，市场处 工作程，小区 随将种市场，尤 是竞争手的 给 ， currency1实 整合优营销 。在小区营销工作 以后，求小区 出工作 ，分，以 currency1fl后小区工作 行 正。五 工作 小区营销 后，作 行 在此“别 ，小区营销工作 是小区营销工作 中心的 。一市场的营销数 ，currency1分 司制定市场 ，提高 尤为重。求在 中从数 分 竞争手分 能分 个度来估营销工作的效果具体fl ， 将小区 这一工作的实 情况的fl常 。1 数 分小区营销数 统表目 数量 效果估预投 额实际投 额预签单额实际签单额预投 出比实际投 出比咨询 预签单 实际签
15、单 实际签单 额签单 额 竞争手分在小区营销 程中定会 装饰 司的竞争，为 提高小区营销工作的操作 ， 必须 主竞争手的市场竞争 营销推广式 销 动 签单量 签单额 市场占有 情况，大限度的 竞争手的营 况。 能分主从市场 竞争环 安 行效 出 在小区营销工作中的成 和不足之处。 以分提一 合 ，供以后工作中参。外在 完之后，还将 的资 营销 案 小区 动 案 资 行备案，供以后 动参。小区的售后 “五步” 一步， 顾 回访，所有 的顾 作好 ，每天 的情况顾 行 回访，掌握 装修铺贴的具体间，并以 的式 到小区推广。 步，小区推广 在指铺贴 督 工质量前，一定先 所 的 场所 的“，避免出现
16、 不 的 ，同带 定位器 传单 销小 。在 的工具 铺贴质量的同， 主动与铺贴工 系，尽量 铺好 的 。有质量”题 善处 ，不 激，不 不满意。小区推广 自带 ，做到不 的，不 的。currency1手工 好的铺贴工，将 为 的注册铺贴技 。 步，小区 在指铺贴的同， 把握 会 的 左 右 的做 传推广。 传单 销， 司 的优 点作一 。 潜在的 司 有一个 深的 识， 而起到 的目的。外，在 的 “ 之” “住 ， ” fi， 表 的同，又达到一定的传效果。四步，fi 行“ ”的原则。 在装修 工 程的 工作在小区 行 行， 的后顾之。五步，寄 ，定期回访 访 。 工作没有好， 有 好。 有在不断 求完 程中，才能 步 的，真正能在大 淘沙的市场中currency1不 之 。“：家装实 需的勇currency1创 的 ，在这 的 引下，才能不断的 向胜 ！ 2016年6月20fl审批 档案营销 案的实 目 小区动的式 销 值 合合作 件整 分收集统 工 行持续营销备选档案场 定 筹备 安 培训目 小区实 察动 制定营销 案集与开 洽谈合作 案
