1、营销类任职资格标准营销类任职资格标准一级基本条件大专以上学历、一年以上工 业产品市场销售或相关工作经验，受 过专业市场营销知识培训，可申请一级销售工程师资格认证。资格标准第一单元：市场信息工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）采用网络、黄页、报刊等方式收集相关客户信息 信息收集记录2）能够理解信息收集工作的要求和目标 工作要求3）收集的信息较完整并记录（单位、地址、联系人、客户个人特点、办公电话等），但需要补充 信息收集记录4）信息收集的渠道、方法较为 可行，可操作 信息收集方法信息收集 1、利用一定的渠道、方式进行目标或潜在客户信息的收集5）收集的信息准确率不低于
2、60% 信息反馈市场调研信息收集方法市场营销基础知识营销手段与技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度1）采用一定的方法（排他法、分析法、对比法、类比法等）对信息进行筛选，剔除无效信息 信息收集记录2）分类方法较为合理 信息归档记录3）筛选出的信息有一定的代表性、关键较突出1、在主管上级的指导下，对收集的信息进行分类、筛选、整理 ，对有效信息进一步完善与补充4）补充后的客户信息完善（包括客户组织信息）客户信息1）信息反馈及时、准确 第三方证据信息处理2、将筛选出的有效信息，建立相应的信息档案，并按相关流程，对有效信息进行反馈 2）归档信息内容系统、完整、规范 信息档案统计技术信息管理组织结构学
3、行为学资料管理资料整理能力分析能力总结归纳能力表达能力第二单元：产品销售工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）初步掌握客户需求与内容，在上 级主管的指导下，确定洽谈目标2）洽谈议程安排较为合理工作计划1、与客户进行初步沟通，确定洽谈时间及地点，并做好相应的工作准备 3）洽谈准备较充分（资料、文件、仪器设备等） 工作记录1）着装整洁，倾听客户发言，从中获取相关的信息2）对客户的需求有一定的理解与判断3）在洽谈过程中，为主管作相 应的配合工作第三方证据2、在上级主管的陪同下，与客户进行洽谈4）对洽谈内容作详细的记录，记录清晰、准确，无重要内容遗漏 洽谈记录1）报价根据客
4、户需求，具有针对 性2）不能出现私自向客户承诺的行为 报价单客户洽谈3、在上级主管的指导下，对客户进行产品销售报价，促进业务进 程 3）报价符合企业的相关工作流程 工作记录沟通技巧商务谈判与礼仪贵金属产品人际关系1）合同条款表达较为清晰，用 词较准确，无明 显的歧义或模糊现象2）合同内容较为全面，无明显 的遗漏条款 3）合同条款真实反映双方实际愿望， 维护双方的责任与权益1、根据双方达成的一致意见，在上级主管的指导下，拟制产品供 货合同4）合同符合相关法律、法规产品供货合同1）评审准备较为充分，评审较为顺 利合同拟制2、与相关部门一起，对合同进行评审，对评审的问题进行落实与改 进 2）对评审的
5、问题改进有效 评审记录合同法商务合同规范1）所填写单据规范、准确，符合企业相关管理规定 发货通知书2）发货手续办理及时，满足客 户要求 客户投诉产品发货1、根据合同与产品完工单填写 发货通知书，并组织产品发货3）发货手续齐全、规范，减少企业风险 发货手续合同法相关工作流程产品销售工作规范沟通能力关系建立能力观察能力分析判断能力第三单元：客户关系工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）采用方式、方法有一定的操作性2）和客户保持正常的接触1、利用一定的方式、方法，与客户建立较为融洽的工作关系3）客户有一定的认同工作记录1）客户分类方法较为合适，分 类依据合理2）客户档案全
6、面，资料准确 客户档案3）措施具有一定操作性客户关系建立 2、建立分类客户建档，在上级主管的指导下，制订客户跟进的措施与方案 4）方案可行，重点较为突出 措施与方案1）采用电话、上门拜访等多种方式，与客户保持持续的接触关系2）与客户的沟通与联系具有连续性电话记录工作记录1、经常与客户保持多方式的沟通与联系 3）对客户个人信息及组织信息有系统、全面的掌握 客户信息1）在上级主管的指导下，对客 户的回复与处理较为恰当2）一定程度上领悟及理解客户真实意图工作记录客户关系维护2、对客户的要求、反馈意见、咨询、进行及时回复与处理、满足客 户要求 3）对客户要求处理及时，客户较为满 意 客户反馈记录客户关
7、系管理人际关系学档案管理沟通技巧电话营销技巧陌生拜访沟通表达能力关系建立能力观察能力分析判断能力营销类任职资格标准二级基本条件大专以上学历、二年以上工 业产品市场销售或相关工作经验，受 过专业市场营销知识培训，可申请二级销售工程师资格认证。资格标准第一单元：市场信息工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）采用网络、展销会、交流会等方式广泛收集相关客户信息 信息收集记录2）信息收集工作的要求和目标有深刻的认识与理解 工作要求3）收集的信息完整并记录（单位、地址、联系人、客户个人特点、办公电话、决策链、决策链相互之间的关系、信誉等）信息收集记录4）信息收集的渠道方法正确，
8、方式操作可行，考虑成本与效率的平衡 信息收集方法信息收集 1、利用多种渠道、方式进行目标或潜在客户信息的收集5）收集的信息准确性不低于70% 信息反馈市场调研信息收集方法市场营销基础知识营销手段与技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度1）采用多种方法（排他法、分析法、对比法、类比法等）对信息进行筛选，剔除无效信息 信息收集记录2）分类方法正确、合理 信息归档记录3）筛选出的信息有一定的代表性、关键较突出突出，准确度不低于85%1、能够独立对收集的信息进行分 类、筛选、整理 ，对有效信息进一步完善与补充4）补充后的客户信息完善（包括客户组织信息）客户信息1）归档信息内容全面、系统、完整、规范
9、信息档案信息处理2、将筛选出的有效信息，建立相应的信息档案统计技术信息管理组织结构学行为学资料管理资料整理能力分析能力总结归纳能力表达能力第二单元：产品销售工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）客户信息分级的依据较为充分（需求量、企 业规模、关系的复杂性、信誉、合作意向等） 客户分级1、按照重要程度，对客户信息进行分级，排出优先次级2）客户的优先次序比较接近客观实际 工作记录1）计划体现出不同客户重要程度与优先次序，进度安排较为合理2）计划有一定的目标性工作计划工作计划2、制订客户跟进计划，并根据不同的客户，制订不同的跟进措施3）措施具有一定的针对性，具一定的操作性
10、 工作措施1）一定程度上掌握客户的需求，确定的洽 谈目标与内容较为合适2）对资料客户进行详细的分析（包括个人特点），并制订出应对的措施工作记录3）工作安排较为详细，洽谈议 程安排较为合理1、根据不同客户，确定洽谈内容与目标，并做好相应的工作准备4）洽谈准备充分（资料、文件、仪器设备等） 工作计划1）熟悉企业各种产品的性能、特点、标准标准及生产流程，不借助资料，可以口述 贵金属产品2）对客户的需求有较为准确的理解与判断3）一定程度上，引导洽谈内容与方向 第三方证据2、较为流畅地向客户介绍贵金属 产品的性能与特点、技术标准、生产流程等，洽谈较为融洽 4）对洽谈内容作详细的记录，记录清晰、准确，无重
11、要内容遗漏 洽谈记录1）报价根据客户需求，具有针对 性2）不能出现私自向客户承诺的行为 报价单3）报价符合企业的相关工作流程及规定 工作记录产品销售3、对客户进行报价与谈判，达成供货意向或协议4）每月产品销售目标完成率不低于90% 绩效考核记录沟通技巧商务谈判与礼仪贵金属产品人际关系1）合同条款表达较为清晰，用 词准确，无明 显的歧义或模糊现象2）合同内容较为全面，无明显 的遗漏条款 合同拟制 1、根据双方达成的一致意见，独立拟制产品供货合同3）合同条款真实反映双方实际愿望， 维护双方的责任与权益产品供货合同合同法商务合同规范计划编制能力分析能力方案编写能力策划能力实施与控制能力建立关系能力开
12、发新市场能力应变能力谈判技巧沟通技巧4）合同符合相关法律、法规1）评审准备较为充分，评审顺 利2）对评审的问题改进有效2、与相关部门一起，对合同进行评审，对评审的问题进行落实与改 进 3）合同最多两次通过评审 评审记录1）催款通知单规范、准确2）发票类型、金额、客户名称等要素准确3）与客户沟通有效，货款及时 回收货款回收1、根据合同条款，与客户及时沟通与跟踪，填写催款通知单，办理发票出具，保证货款及时回收 4）总货款回收率不低于85%催款通知单第三方证据第三方证据绩效考核记录相关工作流程产品销售工作规范财务基础知识第三单元：客户关系工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能
13、1）采用方式、方法较为灵活，有较好的操作性2）和客户保持正常的接触1、利用多种方式、方法，与客户建立较为融洽的工作关系3）客户有较好的认同工作记录1）客户分类方法较为合适，分 类依据合理2）客户档案全面、系统，资料准确 客户档案3）措施具有较好针对性及可操作性客户关系建立2、建立分类客户建档，制订客户跟踪的措施与方案4）方案具有较好的可行性，重点 较为突出 措施与方案1）采用电话、上门拜访等多种方式，与客户保持较为融洽的关系2）与客户的沟通与联系具有连续性电话记录工作记录1、经常与客户保持多方式的沟通与联系 3）对客户个人信息及组织信息有系统、全面的掌握 客户信息1）独立对客户的回复与处理率达
14、75%以上，较为恰当2）较好地领悟及理解客户真实意图工作记录客户关系维护2、对客户的要求、反馈意见、咨询、进行及时回复与处理、满足客 户要求 3）对客户要求与处理及时，客 户较为满意 客户反馈记录客户关系管理人际关系学档案管理沟通技巧电话营销技巧陌生拜访沟通表达能力关系建立能力观察能力分析判断能力营销类任职资格标准三级基本条件大专以上学 历 五年或本科学 历四年以上工业产品市场销售工作经验，受 过专业市场营销知识培训，能独立地完成产 品销售工作，可申请三级销售工程师资格认证。资格标准第一单元：市场信息工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）采用网络、展销会、交流会、报
15、刊、黄 页、等多种方式，广泛收集目标或潜在客 户信息 信息收集记录2）不借助任何资料，能够较准确口述出信息收集的要求、内容与目标 工作要求3）收集的信息完整、准确，并予以清晰地记录（客户单位、办公地址、联系人、联系人特点、办公电话、采购决策链、决策链相互之间的关系、企业信誉等）信息收集记录4）信息收集的渠道方法正确，方式灵活，操作性较好，考虑成本与效率的平衡 信息收集方法1、利用多种渠道、方式进行目标客户、潜在客户信息的收集5）收集的信息真实性较高，不低于 85% 信息反馈1）收集的信息全面，系统2）信息较为真实、可靠，为营销决策提供支持 收集信息信息收集2、广泛收集行业状况、产品特性、竞争对
16、手、技术发展、竞争状况等相关信息 3）对行业发展与竞争有较全面的了解，能 归纳出一般性的特点与趋势，与实际 状况较为吻合 工作记录市场调研信息收集方法市场营销基础知识营销手段与技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度1）多种方式灵活运用（排他法、分析法、对比法、类比法等），对信息进行筛选，剔除无效信息 信息收集记录2）分类方法正确、合理（产品、客户性质、流通方式、规模等） 信息归档记录3）信息分类结构完整、层次清晰 信息分类4）筛选出的信息代表性较强、关 键突出，准确度较高 客户信息1、确定合适的方式，对收集的信息进行分类、筛选、整理，并制作客户组织结构信息图5）客户组织结构信息图清晰、 组织
17、关系明确， 较为准确 客户组织信息图信息处理2、建立有效信息档案，对有效信息 1）归档信息内容系统、完整、规范 信息档案统计技术信息管理组织结构学行为学资料管理资料整理能力分析能力总结归纳能力表达能力2）信息跟进方法较为有效，对 客户信息有更全面、详细的掌握，信息档案更新及时进行跟进与更新，实行动态的管理2）改善措施切实可行，效果明 显第二单元：产品销售工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）分析方法较为合理（对比法、比 较法等）， 较为客观实际 分析方法2）客户内部关系较为清晰，对竞 争对手的产品、价格、质量、营销手段有较全面的认识3）对存在的机会有一定的客观判断依
18、据1、对客户信息、客户关系、竞争对手，进行系统的分析，寻找存在问题点及机会4）分析报告表达较清晰，有较 好的逻辑性，依据较为充分，为上级主管所认可分析报告1）计划进度、目标较为明确、具体2）计划有较好的可行性、可实现 性、可控性3）计划目标能支持部门目标的实现2、根据部门销售目标，制订月度产品销售工作计划4）计划进度安排较为合理工作计划1）方案及措施具体、有针对性，将存在的问题点能较好的解决2）方案及措施能较好地体现企业优势，能把握住切入市场的机会3）有较好的操作性、可行性客户跟进方案与措施销售计划3、根据不同客户特点，制订系统的客户跟进措施与方案4）方案被上级主管认同 工作记录工作计划目标管
19、理方法产品销售工作流程谈判方案制作1）熟悉贵金属各种产品的性能与特点 产品性能2）洽谈的内容与目标基本接近客户需求， 为客户所关注 内容与目标计划编制能力分析能力方案编写能力策划能力建立关系能力应变能力谈判技巧沟通技巧3）对客户的角色与工作关系分析较为准确，确定合适的应对措施 工作记录产品销售1、确定与客户洽谈的内容与目 标，进行洽谈议程设计，并征得客 户同意，并作好相应的准备工作4）洽谈场景布置较为恰当，体 现企业的形象 工作安排记录沟通技巧商务谈判与礼仪贵金属产品人际关系谈判技巧与控制方法产品工艺流程 计划编制能力分析能力方案编写能力5）洽谈准备较为充分（资料、文件、仪器设备、需配合的人员
20、等）6）对可能发生的问题作出预测与分析，并作好应变措施 工作案例1）洽谈时使用规范的语言、举 止， 倾听客户意见，及时回答相关问题。2）较准确地理解客户的需求第三方证据3）较流利地说出产品的性能、特点、工艺流程，引导性地向客户介绍产品性能与特点工艺流程4）强调本企业的优势与特点，不 贬低竞争对手5）洽谈气氛较为融洽，客户有 较好的认同度 客户反馈2、与客户进行洽谈，较为恰当地回答客户提出的问题，积极引导 客户，创造较好的洽谈氛围6）对洽谈内容作详细的记录，记录清晰、准确，无重要内容遗漏 洽谈记录1）报价符合相关管理规定与流程 报价规定与流程2）报价具有针对性，较准确把握客 户的期望值 报价单3
21、）月度产品销售额完成率不低于100%（与目标或计划相比） 绩效考核记录3、根据相关管理规定，对客户进行产品销售报价，对于客户提出超出权限的要求，及时与上级主管确 认，并同客户达成一致意见 4）报价具有较好的策略性，并 为一定的让价找好充分的理由，获得客户的信任 第三方证据1）产品的相关要求具体、明确2）产品的执行标准与检测方法具有唯一性3）相关要求是企业能够实现的且可保证的产品相关要求1、就客户提出的产品相关要求（技术指标、生产周期、产品数量、包装要求等方面），与相关部门沟通落 实，及时反馈客户，并达成共识 4）对于不能达成的要求，与客 户进行引导性沟通，并获得成功 典型案例1）合同条款表达清
22、晰，用词较 准确，无明 显的歧义或模糊现象2）合同内容较为全面，无明显 的遗漏条款 3）合同条款真实反映双方实际愿望， 维护双方的责任与权益4）合同符合相关法律、法规产品供货合同合同编制与执行2、根据与客户洽谈达成的共识 及产品供货要求，独立编制产品供 货合同5）合同一次通过评审 评审记录合同法商务合同规范产品技术标准产品检测方法与标准合同评审工作流程建立关系能力应变能力谈判技巧沟通技巧1）动态控制图内容全面（每个合同的编号、 进度、交货日期、生产周期、供货数量、付款日期等） 合同履行控制表2）对生产中出现的问题，及时 与上级主管沟通，将问题有效处理 关键事件3、对所签订的合同，编制合同履行动
23、态控制表，跟踪产品生产状况，及时履行合同3）合同履行有效 第三方证据1）与客户沟通有效，货款及时 回收 催款通知单货款回收 1、根据合同条款，与客户及时沟通与跟踪，保证货款及时回收 2）总货款回收率不低于95% 绩效考核记录相关工作流程财务基础知识第三单元：客户关系工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）采用要素测评法、关键要素法等方法 进行客户评估，科学、合理 评估方法2）不借助任何资料，能口述出 评估内容（规模、行业地位、品牌知名度、信誉度、采购决策链复杂性、发展趋势、产品需求量等）评估内容3）对竞争对手的销售政策、措施、产品特性等方面较为熟悉 案例4）优选的重点
24、客户对销售目标实现具有良好的支撑 销售绩效记录5）竞争与公关方案有较好的实现性、可行性 竞争与公关方案1、利用一定的方法，对客户进行评估，优选重点客户，根据主要竞争对手状况，编制不同的竞争与公关方案6）方案通过上级主管认可 方案评审1）方法与技巧运用恰当，效果 较好 方法与技巧2）方案实施有效，达成合作意向与 协议 意向或协议2、利用一定营销技巧与方法，实施竞争与公关方案，与客户建立 较为融洽的工作关系 3）对客户采购、财务决策链人 员关系较为融洽，客户反应较好 工作记录1）客户分级、分类依据性较强 ，较科学合理，有利于产品销售与市场增长 客户分类分级2）定期拜访不同的客户，对客 户反馈意见处
25、理及时客户反馈意见关键事件3）客户较为满意 客户反馈信息客户关系建立及维护3、对客户进行分类、分级管理，制订不同的拜访与沟通频度，维 持稳定、长期的合作关系4）掌握客户不断变化的需求，并向相关部 门反馈，及时调整，适应客户要求 信息反馈记录本竞争与策略客户优化与评估公共关系销售方案客户关系管理人际关系学档案管理沟通技巧电话营销技巧陌生拜访沟通表达能力关系建立能力观察能力分析判断能力2）客户档案全面、系统，资料准确4、建立详细的分类客户建档，并保持动态维护 3）更新及时，查询方便 客户档案1）对客户的回复与处理独立性达90%以上，方式较为恰当，效果较好2）对客户真实意图能够领悟及理解工作记录5、
26、对客户的要求、反馈意见、咨询、进行及时回复与处理、满足客 户要求 3）对客户要求与处理及时，客 户较为满意 客户反馈记录营销类任职资格标准四级基本条件本科以上学 历八年以上市场营销工作经验，或大 专学历十年以上市场营销工作经验，可申请四级销 售工程师资格认证。资格标准第一单元：市场开拓工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）调研计划具体、内容详细（目 标、 时间、进度、方式、渠道等）2）调研计划具有较好的操作性，体 现出成本与效率的平衡调研计划3）调研目标明确，可评估 调研目标4）调研进度具有较好的可控性 调研进度记录5）方案具体，有明确的实施措施1、制订区域市场调研
27、计划及内容，并制订实施方案6）方案的可行性、可操作性、可控性良好调研方案1）熟悉各种市场调研方法、渠道及工具，选择的方法、渠道及工具合理、灵活，易于收集相关信息渠道与方式2）设计的表单合理，充分反映了 调研内容，可操作性较好2、确定市场调研的方式、渠道及工具，独立进行各种市场调研所需表单的设计3）表单简洁、明了、实用相关表单1）调研内容具体、明确（行业产 品技术状况、客户需求、客户区域分布、客户群体、竞争对手营销政策、竞争手段、市场格局、产品价格等）市场调研3、进行市场调研内容的设计，为市场策划提供有力支持2）内容设计较为系统、科学、全面调研内容信息资源平台（ERP）信息收集的方法沟通方法和技
28、巧市场调研计划和组织工作计划目标管理信息管理信息与决策信息安全管理搜集信息的技能信息筛选分析技能信息的传递反馈技能总结归纳能力1）信息或资料系统、全面，信息量满足决策需要，能利用多种工具进行信息收集2）信息或资料具有代表性，真 实、可靠信息或资料工具或方法4、进行市场调研的实施，广泛收集各种市场资料或信息3）实施进度及结果达到计划要求 计划执行记录1）分类方法正确，分类依据与 标准明确 分类方法、依据及标准2）总结、归纳出行业产品技术 、客 户需求、客户区域分布、客户群体、竞争对手营销政策、竞争手段、市场格局、产品价格等方面一般性的规律与特点工作记录3）调研报告分析方法科学，分析的依据性强，有
29、良好的数据支撑，结论清晰，较接近客观实际4）调研报告能为决策提供有力的支持， 对信息资源所带来的机会与收益评估予以评估调研报告评估分析报告5、对信息进行分类、筛选、分析、 归纳与总结，编写市场调研报告5）报告通过评审 评审报告或记录1）目标具体、明确，根据现有资源状况，具有较好的可实现性、可评审性 市场开拓目标2）规划方法（目标法、标杆法、对比法等）科学、合理 规划方法3）规划内容全面（客户增长、市 场占有、品牌知名度、市场细分、目标客户群等）4）规划方案系统，有具体的措施，具有较好的可行性及可操作性规划方案1、确定所负责的区域市场开拓目 标，对区域市场进行拓展规划，编 制系统的规划方案5）方
30、案最多两次通过评审 评审记录1）竞争策略与部门发展规划、 产品市场定位、 产品特性等方面较为吻合2）策略具有一定的区域市场竞争力3）竞争策略与客户不断变化的需求相吻合竞争策略4）竞争策略能有效的推动市场目标的实现，绩效良好 绩效考核记录市场规划2、根据区域市场竞争特点与发 展趋势，确定区域市场竞争策略5）竞争策略通过评审 评审记录市场规划竞争策略市场学目标管理市场策略信息加工处理技能信息的安全保障1）方案具体（目标、进度、资源、评估标准、输出结果等）、明确 方案2）实施措施具体，可实现性、可操作性较好 实施措施3）现有条件与资源需求基本吻合 资源评估记录4）方案对营销目标实现有良好的支持作用3
31、、制订市场开拓的实施方案5）方案最多两次通过评审 方案评审记录第二单元：产品销售工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）目标具体、明确，能有效支持部门或上一级营销目标的实现2）在实现条件下，制订的目标 具可操作性、可 实现性及可控性工作目标3）运用了多种工作计划制订的方法1、根据上级或本部门规划或市 场及产品销售目标，制订所负责区域内产品销售年度、季度、月度工作目标与计划4）计划内容全面、具体（时间进 度、 阶段性目标、质量要求、输出结果等）工作计划书1）能口头说出各种资源的性质与特点2）资源分析方法正确，逻辑关系清晰2、进行资源的系统分析平衡，有效利用资源，制定初步
32、的资源配置 计划 3）资源配置计划合理，体现出 资源配置的成本与效率资源配置计划1）选择的方法满足实际工作需要 工作方法2）工作进度清晰、所需资源明确，输出结果与控制措施具体、明确 计划实施方案销售计划3、选择合适的工作方法，制定销售计划实施方案3）方案通过上一级领导或部门评审 评审报告工作计划管理有效时间管理目标计划与计划目标工作计划方法与工具1）布置较为合理、可行性较好2）较为全面、系统，有较好的操作性3）方案体现资源配置与效益的平衡策划方案1、对产品销售（市场目标）计划 进行方案设计及实施4）实施效果好，目标达成率不低于 95% 绩效考核记录产品销售2、独立进行新区域市场、新领域、新客户
33、的拓展1）在企业产品未进入的新市场领域开展产品销售，并能达成预期的绩效目标新市场产品销售额计划编制能力分析能力方案编写能力策划能力实施与控制能力建立关系能力开发新市场能力应变能力谈判技巧沟通技巧2）在企业产品未进入的行业新领域开展产品销售，并能达成预期的绩效目标新领域产品销售额3）采用多种方式开展营销活动，进行新客户拓展，达成新客户销售增长目标新客户产品销售额1）谈判议程安排得合理，准备 充分2）能较好地控制与引导谈判主题，洽 谈气氛较为热烈、融洽，把握客户心理及意图准确第三方证据关键案例3）洽谈效果较好，双方达成合作意向或 协议 案例3、独立进行团队型客户谈判的 组织与实施4）体现良好的企业
34、形象与专业素养 客户反馈记录1）新产品推广策划具有针对性，能迅速 让客户了解新产品的性能与特点2）推广方式经济、有效，科学合理，目标明确，可以客观地评估策划方案3）方案的可行性及可操作性好，其效果4、进行新产品市场开拓、推广的策划及方案编写4）对部门或上一级管理单位的销售或市场目标的实现有良好的支持作用策划方案评估1）对下一级营销人员提供方法与指导，提高 营销技巧与操作能力 方法与指导记录2）对下一级营销人员销售过程中出现的疑难问题予以解决案例第三方证据5、指导下一级营销人员有效的开展销售工作3）指导有效，绩效目标达成率不断提高 绩效考核记录1）采用多种方法、措施与对策略，问题原因分析与把握准
35、确 方法、措施、策略2）问题处理及时、恰当，客户较为满意 关键事件6、解决营销过程中出现的各种突 发性问题3）维护了企业利益与形象 工作记录市场细分与开拓计划的实施与控制目标管理营销方案设计谈判策略工作计划营销技巧与手段资源分析与评估谈判规范与礼仪产品性能与特点危机处理策略1）采用多种检查与评估方法（目标法、 对比法、反馈法、总结法等），科学、合理 评估方法1、对产品销售及市场开拓过程 进行自我检查与评估 2）工作评估系统、客观，依据充分 绩效评估记录（KPI）1）工作中出现的失误或不足之处合乎客观实际工作改进2、对偏离计划目标的原因和工作中的失误进行分析，并制订及实 施相 2）对问题的原因分
36、析较为透彻、客 观，依据性 强 绩效分析记录营销技巧绩效检查目标与计划自我评估与检查效果分析评估能力改进计划制订能力3）改善计划与措施切实可行，具体、细化，可操作性强4）具有较好的前瞻性、预防性及 针对性应的改进计划与纠正预防措施5）改善效果较好，较好地解决了存在的 问题改进计划改善措施绩效改进记录第三单元：客户关系工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）熟悉多种客户评估方法（评分法、要素 测评法、关键要素法等），确定的评估方法科学、合理 评估方法2）熟悉客户评估测评要素（规模、行 业地位、品牌知名度、信誉度、采购决策链复杂性、发展趋势、产品需求量等），确定的要素具有
37、代表性测评要素3）要素权重设计合理，体现企 业的营销政策与工作导向 权重设计记录3）评估较为客观、符合实际情况，有利于营销目标的达成 评估记录或报告1、确定普通客户评估方法与测评 要素，确定不同要素的权重，对客户进行评估4）优选的重点客户对销售目标实现具有良好的支撑 绩效考核记录1）标准具体、明确，无歧义，具有良好的操作性2）内容体现关键性、综合性（销 售额、市 场占有率、回款率等）3）不同的等级标准之间级差明显，有 层次性4）标准与内容与区域市场状况结合紧密，具有较好的适用性2、根据市场竞争状况，制订客户等级的标准与内容5）标准体现可实现性、挑战性与激励性客户等级标准客户反馈意见1）政策与策
38、略具有较好的针对性，具 较好的区域市场竞争力，对竞争对手造成 较大的压力， 对营销目标的实现有力支持与推动销售绩效记录2）政策与策略有良好的激励性与挑战性 政策与策略3）公关方案有较好的实现性、可行性客户关系建立及维护3、根据主要竞争对手状况，编制区域市场内不同等级客户的营销策略、政策与公关方案4）方案具体、目标明确，措施针对性强（对竞争对手、客户及区域市场特点）公关方案竞争与策略客户优化与评估公共关系销售方案客户关系客户管理人际关系学档案管理沟通技巧电话营销技巧陌生拜访营销技巧营销政策与策略沟通表达能力关系建立能力观察能力分析判断能力活动组织能力编制方案能力策划能力信息收集能力5）政策、策略
39、与方案通过评审 方案评审1）熟练运用多种营销方法与技巧，运用恰当，效果较好 工作记录2）营销策略与方案实施有效，与客 户达成合作意向与协议 意向或协议3）对客户采购、财务决策链人 员关系融洽，客 户反应良好 工作记录4、利用良好的营销技巧与方法，实施营销策略与公关方案，建立良好的客户关系4）新客户增长持续增长，达到或超 过计划目标 绩效考核记录1）管理方法科学、合理，可操作性强，适用2）有利于客户长期合作与稳定，有 较强的导向性，有利于产品销售与市场增 长分级管理办法3）实施效果较好，客户满意率在 85%以上 客户满意度统计4）客户流失现象几乎没有发生过 客户流失统计5、制订客户优化与动态管理
40、办 法，并予以实施，加强对客户的政策引导，维持稳定、长期的合作关系5）定期拜访不同的客户，维持良好关系 工作记录1）组织的各种活动能够吸引客户，组织的内容多为客户所关心2）活动组织有序、高效活动组织记录3）对客户反馈意见处理及时对客户的回复与处理独立性达90%以上，方式恰当，效果良好客户反馈意见关键事件3）对客户要求与处理及时，客 户较为满意 工作记录6、组织进行产品发布会、订货会、展销会等多种活动，对客户的要求、反馈意见、咨询等，及时回复与处理 4）掌握客户不断变化的需求，向相关部 门提出自己的工作建议，及时调整相关政策，适应客户要求客户反馈记录营销类任职资格标准五级基本条件本科以上学 历十
41、年以上市场营销工作经验，或大 专学历十五年以上市场营销工作经验，可申请五级销 售工程师资格认证。资格标准第一单元：市场开拓工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）精通市场调研的方法，设计 的方法易操作，充分体现效率与成本的平衡2）调研方向具有代表性，能反映区域市场特征，与市场决策相吻合工作记录3）目标具体、明确，在现有的资源条件下，具有良好的实现性与挑战性1、进行市场调研方法的研究，确定各区域市场调研方向与目标4）目标具可评估性调研目标1）调研计划具体、内容详细（目 标、 时间、进度、方式、渠道、输出结果等），具有针对性，适合各区域市场需要2）调研计划具有良好的操作性
42、，体 现出成本与效率的综合平衡，目标明确，可评估调研计划2、制订大区域市场调研计划、内容，及实施方案3）方案具体，有明确的实施措施，可行性、可操作性、可控性良好 调研方案1）调研方式、内容、工具、渠道适合各区域市场的实际需要，针对性强2）采用多种方式与渠道的综合运用，手段灵活，市场信息易于收集3）调研内容体现各区域市场的总体特征及市场变化，为市场决策提供强有力支持调研方式、内容、工具、渠道3、根据各区域市场特点，确定市场调研的方式、内容（行业产品技 术状况、客户需求、客户区域分布、客户群体、竞争对手营销政策、竞争手段、市场格局、产品价格）、渠道及工具 4）体现资源、效率、成本、需要的综合平衡
43、评估记录1）市场调研组织有序、有效，并提供方法、工具的指导 第三方证据2）信息收集量恰当，满足决策需要 收集的信息3）收集的资料真实、可靠，具有市场代表性，准确度不低于70% 调研效度统计4、组织市场调研的实施，广泛收集各种市场资料或信息4）调研结果与进度控制达到或超过设计要求 调研成果评估市场调研5、建立信息分析模型，对信息资源所带来的机会与收益评估进行评估，编写评估及调研报告1）分析模型科学、合理，经过检测，具有良好的效度，准确率不低于70% 分析模型信息资源平台（ERP）市场调研方法沟通方法和技巧市场调研计划和组织工作计划目标管理信息管理信息与决策信息安全管理信息分析模型信息平台建设总结
44、归纳能力设计工作方法的能力市场规划能力建立分析模型能力市场调研设计能力平台建设能力2）总结出贵金属行业产品、客 户需求、市 场竞争等方面的发展趋势及规律，客 观真实，提供决策依据总结报告3）对资源信息的市场机会与收益把握准确，分析方法科学、合理分析报告4）评估客观、准确，依据充分，结论符合实际情况评估报告5）报告逻辑关系清晰，结论明确，依据性强，能有力支持结论，为决策提供依据调研报告1）分析问题方法正确，提出自己的工作建议及方案，为决策提供依据建议及方案6、熟悉主要竞争对手的营销政策、产品价格、竞争手段，并进行分析、归纳与总结 2）总结具体、明确，客观、真实 总结报告1）资源平台与企业信息平台
45、相吻合，充分利用现有资源2）平台结构、模式合理，资源共享与利用渠道畅通3）资源平台效率高7、建立市场资源平台，确定资源共享模式4）平台具有先进性、科学性资源平台与模式1）营销目标内容全面（销售额、新客 户增长、新市场开拓、市场占有率、大客户及新领域增长等）2）目标具体、明确，可评估营销目标3）目标能体现企业在竞争中的市场地位与实力，有较好的可实现性与挑战性，充分挖掘了企 业市场发展潜力评审报告1、对贵研所（集团）营销战略有深刻的理解，提出大区域市场营销 目标建议。4）营销目标建议被集团采纳 工作记录1）营销目标的评估方法正确、科学，体现关键绩效 KPI指标2）标准客观、具体 评估标准市场规划2
46、、确定大区域市场开拓目标评 估方法及标准，对区域市场进行拓展 规划，编制系统的规划方案 3）精通多种市场拓展规划方法（目标法、 标杆法、对比法等），采用多种方法进行市 场拓展规划，科学、合理，规划方案市场规划竞争策略市场学目标管理市场策略营销目标市场细分营销策略营销政策计划管理工作计划与计划工作大区域规划能力营销策划能力计划能力目标管理能力营销策略制订能力市场分析能力市场前瞻性与敏感性人际交往能力人际理解能力4）规划方案系统、全面，有针对性，可操作性好，依据充分5）方案一次性通过评审 评审记录1）市场细分的方法正确、科学、合理，有利于企业资源及竞争优势的充分发挥2）市场细分依据（产品、客户性
47、质、流通渠道等）充分3）细分市场能有效地发挥企业产品优势，挖掘各区域市场潜力，有利于市场 培育与发展市场细分方案4）营销策略具有区域针对性，适合各区域市 场特点，具有激励性与竞争性5）营销策略内容全面系统（竞争策略、价格策略、服务策略、产品策略等）营销策略3 对大区域市场进行深入研究， 进行市场细分，确定不同的各目 标市场的营销策略6）营销策略一次性通过评审 评审记录1）制订的策略与政策对营销目标实现有良好的推动与支持作用2）符合区域市场竞争与贵金属行业发展的规律3）具有内部公平及激励作用4）具有良好的牵引及指导作用营销政策4、根据各区域市场特点，制订大区域市场的营销政策5）政策被贵研所（集团
48、）采纳 工作记录1）目标分解的方法科学、合理，体现各阶段、各区域的均衡与具体情况营销目标分解方案2）计划具体、明确、内容全面（工作内容、时间进度、工作结果及相关要求、阶段性目标等），体现工作的重点，具有连续、滚动的特征3）计划的各阶段目标互相支持，体 现资源整合与效率的平衡，具有良好的操作性4）计划进度安排兼顾平衡与发展5）发展计划对营销目标的实现具有强有力的支持作用发展计划5、根据营销目标，进行相应的分解，制订大区域市场发展计划（中、 长期）6）计划一次性通过评审 评审记录1）方案具体（目标、进度、资源、评估标准、输出结果等）、明确 方案2）实施措施具体，可实现性、可操作性良好 实施措施3）资源需求在现有条件下基本上能够得到满足，可行性好 资源评估记录4）方案对营销目标实现有良好支持与推动作用6、制订市场开拓的实施方案5）方案一次性通过评审 方案评审记录第二单元：产品销售工作要素 行为标准 达标要求 证 据 关键知识及来源 关键技能1）目标具体、明确，能有效整体营销目标的实现2）在实现条件下，制订的营销 目标具可实现性及挑战性工作目标3）精通营销计划制订的方法，并灵活运用4）计划内容全面、具体（时间进 度、 阶段性目标、质量要求、输出结果、所需资源、衡量标准等）工作计划书1、根据集团营销战略规划及目 标，制订大区域产品销售年度、季度、月度工作
