1、新增渠道的烦恼,组员:吕腾飞 张轩 曹跃 钱金峰 古丽巴哈尔,新增渠道的烦恼,一,公司的原有销售渠道 绿能公司 销售占据全国一半以上的市场份额,大客户销售部门,经销商网络,新增渠道的烦恼,二,改进后的销售渠道,改进后的渠道好嘛,新增渠道的烦恼,三,出现的问题 销售业绩没有变化 各销售渠道以及渠道之间怨声载道 新销售部门成为了售前咨询 新渠道难于与其他渠道展开合作 经销商反感 新渠道被歧视,主要问题是什么,新增渠道的烦恼,四,主要问题 分销渠道的冲突 (渠道间的冲突),新增渠道的烦恼,五,次要问题 内部信息沟通不完善 公司的售前咨询服务不完善 未对新的公司决策做好前期的准备工作 销售渠道之间的重
2、叠,新增渠道的烦恼,六,目标 通过对分销渠道冲突的原因进行分析,找出解决问题的方法,进而扩大公司业务的市场份额。,新增渠道的烦恼,七,外部环境分析 消费者对产品不熟悉 该领域的竞争仍是比较激烈 产品经销商追求利润的最大化,优势:潜在的目标消费群体比较大,有更大的市场空间,竞争激烈,说明可盈利的机会大,公司有更好的市场前景 劣势:经销商的利润的降低,可能会给公司的销售带来影响,进而失去市场份额。同时如何公司不做好公司的宣传服务,很可能被新的竞争对手所取代。,新增渠道的烦恼,八,内部环境分析 公司的销售渠道多 大客户销售可以提供整套的技术解决方案,优势:可以尽快的扩大市场份额,同时更能为消费者提供
3、更好的配套服务。劣势:可能会给公司的销售带来一定的副作用,比如,消费渠道间的冲突,同时在某些销售渠道可能带来内部销售的不稳定情愫。,新增渠道的烦恼,九,解决方案 方案一,撤掉新的销售渠道,保持原有的销售渠道不变 优点:能够在一定程度上解决现存的渠道间冲突问题,可以在现阶段维持原有的市场份额。 缺点:对新渠道的人员流向带来问题,同时不利于公司在更大程度上展开自己的业务,无法弥补本身在销售服务上的先天不足。,方案二:建立渠道间销售人员的共同目标,完善沟通机制,明确渠道间成员的权利和义务,以及范围,制定合理的渠道政策,要求渠道权利的合理运用的。 优点:可以弥补原有渠道的先天不足,增强市场的竞争力,进一步占据市场份额。 缺点:操作成本较大,同时还要花费金钱物力做好内部的宣传工作。同时还要面对失败的风险,而且对新渠道的经济型,控制性以及适应性都不能做好先期的预测,最终解决方案:公司明显的目标是发掘新形势下,潜在的销售目标,因此方案二是最终的解决方案,虽然在渠道间存在冲突,但原因是前期的工作没做好。经过完善,公司的市场份额将有一个更新的突破。,