1、名不动世生何趣，语不惊人死不休 开门话术集锦,开门、寒暄,王姐您好！（客：你好！） 最近挺好的吧？忙不忙？（工作、生意、全家挺好的？） 我今天来，一是这么长时间没见你，要过来看看你；还有，就是有件事情要麻烦你！（客：什么事你说？别客气）,开口的由头,我现在在信诚人寿工作，不过你别误会，我可不是让你来买保险。 是这样，因为我做得不错，马上要晋升主任，不过想要晋升，先要接受理财的专业培训，并且要为30个客户义务讲解，合格才能晋升。你是我非常信任的朋友，所以想请你帮我这个忙，花510分钟时间给您讲一讲，给我提提意见，您看好吗？,（好吧，你别客气） 我们这次培训的课程，都是由全国著名理财专家编写，学完
2、以后，感觉对我帮助可大了。我们先从理财说起（ 是吗？）,王姐，请问您需要给将来存钱吗？ 当然需要！ 为什么一定要存钱，都要为哪些事情存钱？ （让他说） 还有呢？（引导他）,从存钱和花钱导入,实际上，人生的开支有两种：一种是“可预见开支”，就象吃饭，孩子上学，属于正常生活需要；还有一种叫“不可预见开支”，比方生病住院，往往是出现意外时需要的。不可预见是不是代表它不会发生？ 不是（让他说） 既然不是，需不需要为它准备钱？ （ 需要）,正常生活需要钱，到第一个账户， 健康应急需要钱，到第二个账户。 这样，可以供您提取的钱是19.5万，其中10万来自于您的创造，多出来的9.5万来自于您的理财！,我们来
3、打个比方，假设一个人有10万块钱是给将来准备的，直接用在这两种开支上，10万块钱能当多少钱用？ 只能当10万 对，只有10万。如果万一 “不可预见开支”先发生了，比方说生病住院，这10万先要干什么用？ 先要应急 那这样正常生活还有没有钱了？ 没有了。,针对这种情况，理财专家建议我们换一种存法，看结果会怎样还是原来的10万，我们从中拿出5000，单独放到另一个地方，对他有没有太大影响？ 没有 还剩下多少？ 9万5,那么，用这5000存到保险账户上，开一个应急账户以备不测， 当“不可预见开支”发生的时候，它的价值就不是5000，而是10万。我这样讲您明白吗？（明白） 您看，同样是10万，在不影响生
4、活的前提下，拿出一小部分换个地方，这笔钱的价值就不再是10万，而是多少？ 19万5 是的，正常生活需要钱，这里有9万5；突发意外需要钱，从哪里出？（10万） 专家给的这种理财的建议，您觉得怎么样？ 不错，挺好。,保险最大的优势是能以小钱换大钱。有了这笔钱，(小病有津贴，大病双重赔，满期还返还，年年有分红)其余的钱才是真正属于自己的钱，不会受任何突发事件的影响，您说是吗？ （确实是啊！） 针对您家庭的情况，关于这方面，您有没有考虑过啊？如果方便的话，我帮您做一下规划？,总 结,开门话术：提问人值钱还是牛值钱？,对话过程,你说是人值钱还是牛值钱呢？,什么问题,（寒暄后）XX先生，我有个问题想请教一
5、下,什么意思我不懂,当然人值钱了,（你说人值钱，你说得很有道理！）现在假设一下，一个人牵着牛过马路，不幸发生车祸，人和牛同时被撞断腿，司机逃跑，这时该怎么办？,送医院,找司机赔,找保险公司赔,你说怎么办,（你说的没错）这种情况在乡下一般只能这样办：先杀牛卖钱，然后拿钱帮人住院看病。（你估计能买多少？）因为人更值钱，所以要花很多钱，而牛不值钱，反而能卖几千块钱,XX先生，你看牛都有这么大的风险，如果你有一头牛，会不会帮牛买一点保险？,考虑考虑,人也有风险，那你会不会考虑买一点人寿保险？,考虑考虑,为什么？难道人真的不如牛值钱吗？,会,会,开门话术：脑筋急转弯青春痘长在哪里最舒服？,万一网制作收集
6、整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对话过程,那么用谁的钱最舒服？,长在别人脸上最舒服,（寒暄后）XX先生，有个脑筋急转弯：青春痘长在哪里最舒服？,不知道,用别人的,既然用别人的钱最舒服，那么有没有什么办法，在我们最需要用钱的时候，不动自己的老本而用别人的钱呢？你想知道吗？,想，有什么办法？,我们什么时候最需要用钱？,生病,没有,XX万,都准备好了吗？,不知道,车祸（意外）,小孩学费,投
7、资项目,准备好了,我在储蓄过程中,哦，原来还是准备动用老本,XX先生，如果我只需要你拿出收入的十（二、五）分之一（这笔钱的5%）作为押金，万一出现XX万的花费全部由别人负担，你的老本根本不必动用，你是否愿意花五分钟时间了解一下？,那么你估计要花多少钱？,开门话术：讲故事跳伞,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对话过程,说三个人一起去学跳伞，中国人、日本人、英国人，美国人当教练。这一天开始试跳，飞机飞上2000米高空，大家看
8、着下面腿都软了，谁也不敢往下跳,（寒暄后）XX先生，有个跳伞的故事很有意思，,然后呢？,教练一番威胁利诱下，日本人无奈，大喊“天皇万岁”先跳了出去，英国人喊“女王万岁”紧随其后，中国人腿抖了半天，双眼一闭，大叫一声“共产党万岁”，奋力将教练推出飞机,后来呢？,回到地面后，教练质问中国学员：其他人都跳了，一点事没有，你为什么不敢跳呢？非让他说出理由不可。 XX先生，如果是你，你会怎么回答？,太危险了，从那么高的地方跳下来，万一发生意外，我上有老、下有小，一家老小可怎么办哪？,其实你蛮有风险意识的，很难得。那么XX先生，平时生活中你有没有准备好什么东西来防范风险呢？风险真的到处都有，如果哪天我们遇
9、到这样的事情，降落伞准备好了吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开门话术五：特定场景喝饮料,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对话过程,（寒暄后，客户请喝饮料）XX先生，谢谢，我不喝这些饮料的。,这些饮料无非是糖、色素、防腐剂，营养不多，坏处不少，首先糖容易让人发胖，色素会形成色斑，防腐剂也会聚积在体内，有很多美国人死后埋在地下都烂不掉，你知道是什么原因吗？,就是因为吃了太多含防腐剂的东西！,为什么？
10、,那喝什么好呢？,我介绍你一种健康饮料，就是绿茶。绿茶跟别的茶叶不同，它含有丰富的抗氧化自由基，可以减少肿瘤和动脉硬化，多喝使人长寿哦！,其实，现在很多疾病都是因为饮食不当造成的，所以，我建议你也尽量少喝这种东西,这可不是我自说自话，专家说的,XX先生，相信你也认可健康的重要性，是这样吗？,是,良好的生活习惯，加上一份恰当的健康保险，是不是比只注意养生更稳当一些呢？,真的吗？,是,用你收入的十二分之一，花不到十分钟时间，我就可以帮你设计一份合适的 健康保障计划，你自己来作决定，这样好不好呢？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开门话术：提问您怎么来的,对话过程,（寒暄后）XX
11、先生，你是怎么来（去）的？,请问你走的是人行道还是马路中间？,走路,当然是人行道,大马路又直又宽，人行道又窄又弯，有时还要上下天桥，横穿马路，不要太烦噢，为什么不直接走马路呢？,车多，危险,你的意思是马路上交通繁忙，十分危险，因此走路开车都要非常小心，否则容易出事，是这样吗？,是,有,这些都有风险啊，你有什么保护措施吗？,XX先生，假设你是我的律师，在一场车祸中我去世了，你想 我太太找你说的第一句话会是什么？,XX先生，你建议我给老婆孩子准备多少钱呢？,XX先生，换了你是我，你希望家人能拿到多少呢？,汽车、地铁、轮渡、飞机,XX先生，除了走人行道以外，你是否还采取过其他的交通方式？,有哪些？,
12、对话过程,（寒暄后）XX先生，你是怎么来（去）的？,（坐车）请问到站以后，车票钱退给你了吗？,坐车,没有,如果我介绍你这样一种车票，到站后全价退票,到不了站的话赔你四十倍票价，你会坐吗？,随即引入终身寿险的产品说明,标准普尔家庭资产象限图,国际评级,标准普尔,标准普尔(standard & Poors)为全球最具影响力的信用评级机构，专门提供有关信用评级、风险评估管理、指数编制、投资分析研究、资料处理和价值评估等重要资讯。 标准普尔在100多个国家为大约32万亿美元的债务证券提供评级。标准普尔全球1200指数涉及31个市场证券，约涵盖了全球资本市场份额的70%。,标准普尔家庭资产象限图,曾调研
13、全球十万个资产稳健增长的家庭，总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式。 标准普尔家庭资产象限图把家庭资产分成四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户，并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长。,标准普尔平衡理财四大账户,投资账户（生钱的钱） 30%,特点：高风险、高收益 工具：股票、基金、外汇、黄金、期货、收藏、地产、投连险,现金账户（要花的钱）10%,特点：追求流动性、牺牲收益性 工具：银行存款、货币基金、6-12个月的生活费,杠杆账户（保命的钱） 20%,特点：专款
14、专用、以小搏大、规避人身和医疗风险 工具：保障性保险，保额放大至家庭收入的10-20倍，家庭如有负债需覆盖,保本账户（保本保值的钱）40%,特点：安全保本、稳健增值、抵御通胀、持续成长 工具：储蓄、金融企业债券、分红理财型保险等,第一个账户,第一个账户是日常开销账户，也就是要花的钱，一般占家庭资产的10%，为家庭6-12个月的生活费。 一般放在活期储蓄的银行卡中。这个账户保障家庭的短期开销，日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个账户中支出。这个账户您肯定有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候也正是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其他账户。要点：短期消费 6-12个月的生活费,
15、第二个账户,第二个账户是杠杆账户，也就是保命的钱，一般占家庭资产的20%，为的是以小博大。专门解决突发的大额开支。 这个账户保障突发的大额开销，一定要专款专用，保障在家庭成员 出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。这个账户主要是意外伤害和重疾保险，因为只有保险才能以小搏大，200元换10万，平时不 占用太多钱，用时又有大笔的钱。 这个账户平时看不到什么作用，但是到了关键的时刻，只有它才能 保障您不会为了急用钱卖车卖房，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱。您有这个账户吗？要点：意外重疾保障 专款专用，解决家庭突发的大开支,第三个账户,第三个
16、账户是投资收益账户，也就是生钱的钱。一 般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。用有风险的投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭赚钱，包括您的投资 的股票、基金、房产、企业等。 这个账户您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。这个账户关键在于合理的占比，也就是要赚得起也要亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样您才能从容的抉择。 要点:重在收益 这个账户最大的问题是偏向性，很多家庭买股票第一年占比30%，股票、基金、房产等，投资理财，看到见收益就看得见风险结果赚了很多钱，第二年就用90%的钱去买股票了。,第四个账户,第四个账户是长期收益账户，也就
17、是保本升值的钱。一般占家庭资产的40%，为保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱等。一定要用，并需要提前准备的钱。 这个账户为保本升值的钱，一定要保证本金不能有任何损失，并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但却是长期稳定的。这个账户最重要的是专属： 1）不能随意取出使用。养老金说是要存，但是经常被买车或者装修用掉了。 2）每年或每月有固定的钱进入这个账户，才能积少成多，不然就随手花掉了。 3）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何如何风光，老了却身无分文穷困潦倒，就是因为没有这个账户。 要点：保本升值 养老金、子女教育金等，债券、信托、分红险，本金安全、收益稳定、持续成长,总结,这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下的危险，所以一定要及时准备您看您现在还缺少哪个账户，或者说您最想赶快准备哪个账户？这个家庭资产象限图的关键点是平衡，当我们发现我们没有准备保命的钱或者养老的钱，这就说明我们家庭资产配置是不平衡的、不科学的。这个时候您就要好好想一想：是不是自己花的钱花的太多了，消耗钱的速度大于赚钱的速度呢？或者是您将您的资产过多地投入了股市、投入了房产呢？,
