1、GTZ China, Name,德国技术合作公司邮储项目培训资料贷款审查和审批,2009年5月,PSBC-GTZ小额贷款与零售银行项目组,GTZ China, Name,贷款审查及审批要素,1. 检查合规性（审查岗）2. 抽查细节，查看是否有计算错误（审查岗）3. 关注客户的贷款目的，评价是否合理4. 评估衡量非财务信息是否逻辑对称5. 衡量财务信息逻辑检验是否合理6. 衡量保证人质量7. 总体评价,GTZ China, Name,合规性检查,贷款最重要及最基本的一点，是信贷员按规范完成了分析。那么，如何迅速判断信贷员贷款分析的合规性呢？查看现金和银行账户清点 应收款 存货数据完整性,GTZ
2、China, Name,查看现金及银行账户,根据小额贷款信贷技术以及业务流程，信贷员必须清点客户手头的现金。通过这个程序，提高客户对银行的重视，同时，为通过现金的财务检验收集数据。清点的现金体现在资产负债表上。 但是，在实际工作中，很多时候资产负债表上没有数目，原因可能是： 1. 客户不配合：客户因为风俗问题，拒绝出示现金。根据我们在中国项目的经验，基本上我们的标准客户在良好的沟通基础上，是愿意出示现金的。因此，建议对拒不配合的客户停止调查。 2. 信贷员违规：实际上，在很多情况下，是信贷员自己觉得不好意思清点客户现金，根本就没有向客户提出清点要求。,GTZ China, Name,查看现金及
3、银行账户,判断：根据客户的生意特点，判断客户手头是否应该有现金。（例如，下午时刻，分析超市、饭店、出租车等客户，这类客户应该有营业款以及营业必备零钱等等）如果资产负债表上有现金数目，但是是整数，可以询问信贷员是否亲眼看见了相应金额的现金，或是否有留存清点现金的影像资料。如果客户的项目成本远大于贷款金额，必须要求信贷员看见客户的银行存款，以进行贷款目的的验证，并降低银行发放贷款后客户由于资金缺口可能过大带来的风险。,GTZ China, Name,应收款,在实际工作中，应收款信息获取类似现金清点，审查岗应该根据生意特点，判断客户是否应该有应收款。如果信贷员说客户没有应收款，那么审查岗可以根据客户
4、的贷款目的，加上客户生意的周期性和特点，判断这个说法是否合理。如果不合理，则表明信贷员的分析不完整，应该要求补充分析。如果在资产负债表中，应收款是整数，审查岗应该进一步检查应收款的详细列表。信贷员必须列出应收款中占比比较大的客户的信息及应收款形成时间、预计还款日期等其他信息。,GTZ China, Name,存货,小额贷款信贷技术要求信贷员必须清点存货。对于有经验的信贷员可以用估算法估算存货，但是必须向审贷会成员说明估算的方法。我们可以接受客户自己提供的存货清单，但是信贷员必须对其上所罗列的存货进行抽点以核实其真实性。如果资产负债表上的存货为整数，审查岗应询问信贷员的清点或估算方法，对于没有合
5、理解释仅仅凭客户口述数字记录的不予采纳。,GTZ China, Name,数据完整性,对于一张资产负债表上仅仅只有存货一项的调查报告，一般我们认为信贷员没有进行合规调查。对于损益表上只有平均月份一栏数据的调查报告，一般我们也认为信贷员没有进行合规调查。对于没有任何淡旺季的生意必须要求合理的解释。对于淡旺季明显的生意，信贷员不可以以“谨慎”原则作为借口只列入淡季或平季的数据。小额贷款信贷技术要求调查报告要尽可能真实的反映客户的经营情况，并可以为数据的累积及行业信息的汇总打下很好的基础。对于客户经营了一年以上的生意，要求损益表数据必须覆盖客户的一个完整生意周期！,GTZ China, Name,案
6、例：饭店,信贷员于2009年3月13日下午14点至17点去客户老李的饭店进行了分析。回到银行以后，小张根据其获得的数据进行了资料整理，并与3月16日提交贷审会申请批准10万的贷款申请。老李的饭店经营了3年，主营火锅兼一些炒菜。客户除了周边小区的零散客户外，还有一些银行等固定大单位每月会签单消费，月底或季度结帐。签单消费额大概能达到每月饭店营业额的40%。信贷员提交的调查表格上的资产负债表和损益表如下：,GTZ China, Name,案例：饭店（续）,GTZ China, Name,案例：饭店（续）,GTZ China, Name,抽查计算错误,抽查调查报告上的毛利率或损益表的计算，及时发现信
7、贷员的计算错误。计算错误是信贷工作中最低级的错误！也是作为银行工作人员所不应该出现的错误！含有计算错误的分析，是不能作为决策依据的，因此，审查岗必须抽检。如果贷审会上发现有审查岗未抽检出的计算错误，应视该计算错误对贷款决策的影响，做出是否应该要求信贷员先暂时下会，改正调查报告后再重新上会的决定。,GTZ China, Name,评价客户贷款目的合理性,贷款目的是贷款审核最重要的支柱之一，客户必须有明确的贷款需求并且合理。小额贷款的一项原则为：不给任何没有合理贷款目的的申请提供支持。贷款目的是小额贷款分析中重要部分。客户申请贷款是建立在可以通过增加的资金获利的预期上，因此如果客户无法或不愿意提供
8、其详细的“预期”，那么，信贷员及审贷会就必须考虑为什么。实际工作中，仅以流动资金，周转需要，或者投资作为贷款需求是不够的。审贷会不应该接受贷款目的为“资金周转”或“扩大经营”之类含糊不清的贷款目的。,GTZ China, Name,评价客户贷款目的的合理性,客户如果申请贷款目的为流动资金，信贷员必须了解客户具体的进货金额，进货渠道，进货时间，这些信息必须与客户的经营季节性逻辑对称。必要的时候（如果金额较大，而且客户的进货渠道为单个上游供应商，如客户是某品牌代理，贷款目的是年末进货冲返点），可要求将贷款直接通过本银行打入上游客户账户。,GTZ China, Name,评价客户贷款目的的合理性,如
9、果客户申请贷款目的是投资，信贷员必须了解投资的细节。如进设备，那么信贷员必须获知设备名称，投资金额，上游供货商信息，什么时间完成投资等信息。这些信息，必须与客户的业务发展逻辑对称。（比如，客户尚有大量的生产能力没有使用，这个时候，进新设备增加生产能力就显得不合理）。必要的时候，可要求将贷款直接通过本银行打入上游供应商账户。,GTZ China, Name,评价客户贷款目的的合理性,在实际工作中，我们可以用“客户是否接受将批准的贷款直接从客户账户打入上游客户账户中”这样的问题来感觉客户贷款目的的真实性。有些贷款不适合这样的问题，例如，客户上游有很多供应商，贷款需求也是为了从很多供应商处采购。但是
10、，对于投资类型，比如客户要购买某机器设备，或者比如客户是专卖品牌商需要从上游进货等等，这样的要求是合适的。,GTZ China, Name,非财务信息评估,贷审会成员必须根据“不对称偏差分析模型”，对客户非财务信息标杆显示情况加以分析和评估。如果有偏差，必须获得合理的解释并作出风险判断。对于偏差明显，又没有合理解释的客户，必须打回申请，补充分析。结合“不对称偏差分析模型”，贷审会成员应重点关注客户过往的经营历史、资本累积的过程以及客户过往的征信情况，对客户的持续经营意愿和稳定经营能力以及还款意愿做出评估。,GTZ China, Name,案例,GTZ China, Name,财务信息逻辑验证的
11、合理性,根据调查报告中，信贷员对营业额及毛利率的验证方法，贷审会成员可以判断信贷员是否通过各种“合理”的方法，对获取的财务数据进行了检验。在这个检验中，要注意检验方法的合理性。如果检验偏差过大，而信贷员还是建议批准贷款的，应询问信贷员原因。如果原因不清晰，可以打回补充分析或者拒绝该申请。,GTZ China, Name,财务信息逻辑验证的合理性,实际工作中，有不少方法，能帮助贷审会成员迅速把握要点：查看存货与月销货成本比例，根据客户进货特点判断其是否有新的进货需求（例如，客户存货6万，月营业额1万，毛利率20%，那么就要考虑客户是否有死货，判断客户的经营与变现能力。如客户没有死货，那么客户必须
12、解释进新货的原因）。,GTZ China, Name,财务信息逻辑验证的合理性,查看应收款与月销售额比例。如果比例过高，贷审会成员必须考虑应收款的可回收性以及客户现金周转的连续性。特别对于针对单位的餐饮行业，以及工程类生意，应收款问题是贷款安全的核心问题。查看客户资产规模和每月净收入之间的逻辑合理性。如果客户每月有很高的净收入，但是资产规模很小，必须注意客户资金的流向和去处，或者信贷员是否过高估计的客户的月销售额、毛利率等等；如果客户的资产规模明显大于每月净收入的累积，必须注意客户是否有其他负债等。,GTZ China, Name,衡量保证人质量,保证人社会成熟度 如果客户年龄很小，而保证人年
13、龄也很小的话，一般会认为风险比较大，因为年龄和社会成熟度在某种程度上成正比，贷审会成员必须考虑他们的性格及社会稳定性。保证人对借款人的了解 保证人必须对借款人的生意有一定了解。信贷员不能仅仅核实保证人的身份和单位，必须询问保证人对借款人的了解程度及为什么愿意为客户担保。,GTZ China, Name,衡量保证人质量,保证人对借款人的影响力 在小额贷款中保证人很大的作用是对借款人有相当的影响力，以及在需要的时候能对借款人施加一定的心理压力。所以贷审会成员不应该接受保证人与借款人关系仅仅为“朋友”的解释，必须要了解他们的确切关系并作出合适的判断。保证人有一定的稳定性与财产,GTZ China,
14、Name,风险评估,行业风险 宏观经济环境：金融危机，行业周期；行业政策的政府调控；影响到行业产品或生产技术的重大的技术变革等。经营风险 主要经营数据呈现不利的变动趋势？在一个新的、毫无经验的领域进行行业多元化？产品单一？供应链中的地位发生变化？等等。,GTZ China, Name,风险评估,联保小组风险 联保小组成员彼此从事的行业是否具备差异性，所处市场是否具有差异性等。认真衡量每个成员真实需要的贷款额度，确保没有集中使用的嫌疑，并分析联保小组成员之间的关系是否合理等。 其他风险,GTZ China, Name,总体评价,贷款额度以及时间的审批，应该尽量遵守现金流尽快回收的原则。这就要求贷
15、审会成员了解客户生意的季节性与现金流情况，不要让客户每期还贷后，还有太多闲钱在手上，这样会促使客户进行其他投资，给我们的贷款带来新的风险。 审贷会成员应判断客户未来的现金流与贷款偿还计划是否匹配，从而选择适合客户的还款方式 。,GTZ China, Name,综合案例分析,客户焦先生，男，43岁，本省人，1994年来到本市。已婚，儿子15岁，在本市某初中上学。客户的住房为租住，就住在营业场所的楼下，二楼为茶馆，共四间包房。客户的经营历史如下：1994年-1997年开饭店，1997-2002年倒卖木材，2002-2005年和父亲共同做干货批发生意，2005-2007年种植葡萄，2008年2月开始
16、与爱人共同经营现在的茶馆生意。茶馆为100平方米，雇有1个雇员。客户说他初始投资为6万元，包括盘下的设备2万元，预付一年房租2万元，及各种人情关系费用2万元。茶馆经营到目前有14个月，客户说净利润大概有15万元。客户申请10万元，贷款用途为装修现在的店面并盘下边上的一家店面，装修后同样经营茶馆生意。,GTZ China, Name,综合案例分析,信贷员提供的资产负债表及损益表如下：,客户于2008年6月25日支付了一年的租金20000元，所以房租预付款为3333元。客户现有茶叶、干果等存货，现值估为3000元。客户现有的固定资产为4台空调、4台电视、1台冰箱等设备，现值估为2000元。客户现在
17、有铁粉100吨，每吨的进价为500元，价值5万元。客户说共借给亲戚5万元，借给朋友2万元。,GTZ China, Name,根据客户所述和给我们提供的销售账单，没有明显的淡旺季。客户提供近15天的销售账单，平均每天的销售收入为1100元左右。但是客户口述每天的平均销售收入为700元左右，所以取700元入表。根据毛利率计算，平均毛利率为90%根据客户所述，每年冬天的电费为400元/月，夏天的电费为200元/月，所以电费平均为300元/月。客户共有3台饮水机，每星期每个包房大约消耗3桶饮用水，价格为6元/桶，所以每月饮用水费为3*3*4*6=216元。另外客户自己其他每月消耗水费大约50元。,GTZ China, Name,综合案例分析,保证人信息：保证人一：男，44岁，已婚，本市某大型单位职工，是客户的朋友；保证人二：女，36岁，已婚，本市客运总站职工，客户的朋友，月收入1000元。请对上述案例给出你的评价！,GTZ China, Name,谢 谢 ！,2009年5月 北京,
