1、欢迎参加 Welcome to 销售压力管理培训 培训师：孙培俊,破冰：寻找一个他,周哈里窗 你知 你不知我知我不知* 用 分 享 开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,行为循环思 维,态度,习惯,结果,ACTION,-学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练,课程目的,认识压力与产生原因 学习应对压力的技巧 实践舒解销售压力的方法* 良好的计划与习惯* 有效的客户管理* 提升情商与沟通能力* 高效的关系营销,课程时间安排,第一天暖场与态度调整 1 小时 第一单元： 认识压力 1 小时 第二单元： 舒解压力技巧 1.5 小时 第三单
2、元： 习惯与业绩管理 3 小时 第二天 第四单元： 良好的客户管理 1.5 小时 第五单元： 认识EQ与沟通 3 小时 第六单元： 高效的关系营销 2 小时,第一单元：认识压力,什么是 “ 压力 ” -身体的心理性不平衡状态,包括不愉快的情绪与认知成分.,什么是压力,它是现代社会的社会病 压力状况如果不及时调整的话，可能导致精神与身体方面的健康问题 压力状况是影响我们生活品质的现象 Desserts,压力状况的表现：,见到新的任务就烦闷 不明不白地感到烦躁 下班后不想说话 容易与他人争吵 忽然觉得自己性格变得不是我了 遇到突发事件就莫名其妙地慌乱 不思茶饭,睡眠不好 坐在座位上感到非常疲劳，没
3、有任何做事的念头 做事开始丢三落四 回家不愿与家人开心交流 肠胃病经常犯 。,压力自我检查,请结合自己的情况，根据前面提到的现象，在每项上面标出如下三个选择： 没有 有时 经常,压力状况带来的后果,人际关系紧张 工作完不成 任务不达标 习惯性加班 失去追求目标和方向 不自信，失败感 自我封闭 健康病痛 不良生活习惯：酗酒，过度吸烟，寻求刺激性活动。,产生压力的环境原因,工作环境的原因 工作量大 与上级合作与相处 与客户交流 突发事件 计划赶不上变化 ？,生活环境的原因,家庭的和睦 朋友的成功与攀比 家人的经济要求与压力 社区的环境 上班交通的状况与时间 社会时尚的变化 。,产生压力的环境原因,
4、抢劫,产生压力的内在原因,心态原因 习惯原因 思路原因 性格原因 技巧原因 健康原因,心态原因,不自信与恐惧 我就是不行 我可能不适合 我不会 万一。怎么办？ 月光心态（受制于人） 自怜性 我就是不幸,习惯原因,无序工作的习惯 做小忽略大的习惯（树木与森林） 只做眼前事的习惯 拖拉的习惯 跟着感觉走的习惯 从一而终的习惯（从来都是如此做） 。？,思路原因,见小不见大 入木三分，但失去天空 钻牛角尖 思维的固执性 缺一不可的追求 最后一分钟的完美主义 自我关闭式思维 这事只能这么做 不可能有出路,性格原因,人的行为特征形成性格 人的性格影响人的习惯 人的行为习惯导致人们面对的压力结果 我们经常郁
5、闷的问题： 我为什么跟某些人无法密切合作？ 为什么我能够和某人一见如故？ 我为什么不受欢迎？ 为什么有些人钻牛角尖，而有些人大大咧咧？ 人们的行为有没有规律？,技巧原因,优先级的处理 与人打交道的技巧不足 计划与变化的关系：计划性 有效安排时间的技巧,健康原因,长期的病痛 亚健康状态 长期固定姿态产生的身体不适 忽视锻炼身体的后果 生物钟不协调,Question,请写出销售压力产生的原因:1. 对目标质疑且束手无策 2. 缺乏计划及良好的工作习惯 3. 恶性循环的销售平台与客户 4. 销售技巧不足造成缺乏信心 5. 缺乏策略思维建立关系营销 6. 工作与生活失序,总结问题与答疑个人行动计划,第
6、二单元：舒解压力技巧,测试:压力控制能力,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. .8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. . 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. . 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. .* 控制或缩小压力源:6,9,10,11,12,13,18,19,21,22,24 总分 /11* 放松技巧: 1,2,3,14,15,16,20,23,26 总分 /9* 调整他人想法: 4,27,28 总分 /3* 用计划与分析减压: 5,7,8,17,25 总分 /5,我们理想中的有序世界,舒解工作环境压力,与上级合作的技巧 与客户
7、交流的技巧 处理突发事件的技巧,与上级合作的技巧,与老板沟通是一件难事 与老板沟通又是一门艺术 每一个人从出生起就在同比自己位置优越的人相处。父母，老师，学校，上级，政府官员，等等。 一个成功的管理者或员工，必须掌握与上级合作的艺术，才能避免不必要的压力 信息的准确与充分（对方认为足够多了） 机会的把握（不要瞻前顾后，该提就提） 给予界定了的选择 替对方着想,舒解工作环境压力,处理突发事件的技巧,应有的思路和操作 发生了什么 该不该我处理 重要性如何 我该做什么 我能做什么 我准备如何做 他们都知道了吗 结果怎么样,舒解工作环境压力,CASE STUDY,环境压力原则 激怒原则 : 引发不愉快
8、的刺激物,如噪音.冲突 抚慰原则 : 使人平静的刺激物,如音乐.微光.草香 过度刺激原则 : 频繁或过多的刺激物,如机器噪音 最小化原则 : 低度刺激可以缓和压力,如湖滨独处 色彩原则 : 冷色系(橙.黄.绿.蓝)会令人平和,创造良好工作环境,整洁的桌面 明亮的光线 适当的音乐（各公司不同） 开朗乐观的交流表情 幽默的交流风格 相互激励式的赞扬 充分的信息沟通和通报,工作与生活的关系,界定工作与生活的双重角色 界定角色转换的时间界限 界定优先级的转换 风险与责任各分两个筐来装 在各自的范围内提高角色技能 确定各个角色的快乐满足点,面对内在原因的技巧,调整心态的技巧 改善习惯的技巧 有效工作的技
9、巧 判断与取舍的技巧 休息的技巧 创造良好工作环境的技巧 处理工作与生活关系的技巧 保持健康的技巧,调整心态的技巧,聪明的自我谈话 我是谁 我应该认真生活每一天 我的每一天都是珍珠，我要把它们用闪光的线串联起来 建立阳光心态 我是阳光照耀你 快乐并痛着，不是痛并快乐着 自信与乐观 理解恐怖，理解黑暗，理解心中的魔鬼 把心中的魔鬼变成机会,改善习惯的技巧,选择一项习惯 找出观念差别 建立新习惯的行为 定下决心与目标 在特定时间段内重复进行,判断与取舍的技巧,根据利益相关人定标准 根据标准做判断 根据判断做取舍 根据取舍做安排 根据安排检验结果 根据结果判断利益相关人的满意度,休息的技巧,建立休息
10、的意识 休假的安排 双休日的运用 2分钟休息法(Turn) 随时随地呼吸法 转换视觉点休息法 意念行走式放松法,保持健康的技巧,规律性健身 随时随地锻炼法 心理健康决定生理健康 调整生物钟里的兴奋点 保持上洗手间的节律 理解造成压力状态的几个关键健康因素： 长期驼背姿态导致的肌肉紧张症 头部自然下坠带来的颈椎病 眼球长时间盯视电脑屏幕导致的厌倦感,现实世界的挑战,总结问题与答疑个人行动计划,第三单元：习惯与业绩管理,销售绩效,绩效要素：1、习惯管理 = 管理 + 管理2、客户管理: * 新客户 .* 老客户 .3、 达成状况4、 回收状况5、 中心管理： * 利润* 控制6、行政事务管理,第三
11、单元：习惯与业绩管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,销售,费用,Question,请写出您的每日日常工作流程,日常管理09:00 晨会09:20 电话约访09:45 拜访客户12:00 午休13:00 拜访客户15:00 开发新客户17:00 填写工作报表17:20 明日工作计划,第三单元：习惯与业绩管理,时间管理的基本原则,USD25,000 支票的故事时间效率曲线帕金森（Parkinson)原则:帕雷托（Pareto)原则:时间分配原则:要事第一,第三单元：习惯与业绩管理,KASH=C =M .,成功四要素：,第三单元：习惯与业绩管理,ASH,ONEY,茫茫人海中，我们的机会在
12、哪里?,茫茫人海中，我们的机会在哪里?,远景(Vision) 与目标,现状,目标,目标,目标,远景,现状,第三单元：习惯与业绩管理,循序渐进改善业绩,你的十年计划,Question,您是如何预估次月的销售业绩 ?,销售公式 销量拜访的客户数客户活动率平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧,业绩管理,第三单元：习惯与业绩管理,Question,您当月的业绩不理想时(已过三周)有何对策 ?,夢想在哪裡，成就就在那裡!,梦想在哪里，成就就在那里!,真心英雄,在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给
13、我最多感动再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动,总结问题与答疑个人行动计划,第四单元：良好的客户管理,Question,请写出您的客户结构(分类.分级.数量),筛选过程/准则潜在市场,销售平台,销售过程,销 售 管 理,机率因素 成交热度,流 失 的 定 单,%,额外的生意,第四单元：良好的客户管理,路线管理 一. 路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析
14、，安排最 有效的拜访路线。 二. 路线管理分析要素1. 客户数 5. 拜访数2. 客户分类 6. 路线安排3. 客户分级 7. 时间安排4. 拜访频率,第四单元：良好的客户管理,计算工作量,第四单元：良好的客户管理,计算每日应拜访次数,三. 路线管理的优点1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络,第四单元：良好的客户管理,总结问题与答疑个
15、人行动计划,武松打虎,第五单元：认识EQ与沟通,C = W全世界有 的人拥有95以上的财富与权力更有 的人拥有50以上的财富与权力 这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通,第五单元：认识EQ与沟通,OMMUNICATION,EALTH,5,1,信念管理（ ）- 你的自我期许决定了你的人生的大方向 当你为自己设定目标，立志要成为什么样的人物，过什么样的生活时，你的自我理想就变成引导你的人生方向的导航系统与鼓舞力量。 （ ）- 你会如何看待和评价现在的你 想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。（ ）- 是决定自我态度及个性最重要的元素， 也是成功的关键 你的自我肯定决定了你
16、的能量，热情，以及激励的态度。,第五单元：认识EQ与沟通,自我期许,自我评价,自我肯定,EQ的三个等级:主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励 体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考 与他人互动, 处理关系, 人际效率, 受欢迎, 领袖气质EQ = 人际关系 = = ！,第五单元：认识EQ与沟通,影响力,成功,EQ的五大内涵（耶鲁彼德.塞拉维） 1、认知自身的情绪2、妥善管理情绪3、自我激励4、认知他人的情绪5、人际关系管理 人际互动问卷(附件一). 沟通三角图(附件二),第五单元：认识EQ与沟通,个人公关战略,记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题 得分_2）竞争型：第8、1
17、0、11、18、22题 得分_3）让步型：第2、12、13、17、21题 得分_4）妥协型：第5、9、14、19、23题 得分_5）双赢型：第1、4、6、15、24题 得分_,探 问 技 巧：,开放式问句目的：A.取得_B.让客户表达想法例如： _ _ _,第五单元：认识EQ与沟通,讯息,封闭式问句目的：A.取得_B.引导客户进入_C._范围D.确定_例如： _ _ _,第五单元：认识EQ与沟通,优先顺序,承诺,主题,缩小,三种不同类型的问题,冲突产生的原因,目标相互矛盾 定位、角色、区域的不协调 沟通失败 对现实的不同理解 意识形态差异,第五单元：认识EQ与沟通,解决冲突的手段,明确相互依赖
18、关系。指明别人的目标。征求反馈意见。寻找其他途径实现目标。说明没有解决冲突的后果。,第五单元：认识EQ与沟通,人际最佳心境：微笑 一点 嘴巴 一点度量 一点 脾气 一点做事 一点 理由 一点行动 一点 说话 一点效率 一点 态度 一点,第五单元：认识EQ与沟通,第五单元：认识EQ与沟通,销售四大秘诀1. 脸笑 2. 嘴甜 3. 腰软 4. 手脚快,小样的螃蟹,人际风格分析,武断性,表现型,亲切型,实际型,分析型,高,低,情绪化,高,低,客户风格分析实际型 街头斗士派 听演讲的唯一目的就是学习. 非常有时间管理的观念. 典型的生意人,会过滤电话及访客. 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊.
19、 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. 外表干净,穿着合理,井然有序. 他们是很脆弱的谈判者找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.,第五单元：认识EQ与沟通,二. 表现型 过度热心派 听演讲的目的是希望享受快活时光. 友善而开放,很少过滤电话. 办公室凌乱,很少追踪工作. 会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,热情洋溢. 喜欢观赏刺激的运动. 常当场做决定,不需太多的时间思考. 他们常因一时的狂热而看不请真相.会很生回到办公室,踢着桌椅抱怨.,第五单元：认识EQ与沟通,三. 亲切型 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上
20、班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变. 他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.,第五单元：认识EQ与沟通,四. 分析型专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. 对时间掌握精确,不能忍受模糊. 重视细节,永远认为资讯不足. 极端好奇,喜欢分析事物. 喜欢整齐,有条理. 决定的速度很慢,决不情绪化. 他们的口头禅“这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固,第五单元：认识EQ与沟通,总结问题与
21、答疑个人行动计划,第六单元：高效的关系营销,当别人还没想到时，你已经想到 当别人已经想到时，你已经在做 当别人在做时，你已经做得不错 当别人做得不错时，你已经做得很好 当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了,第六单元：高效的关系营销,1995 市场竞争策略价值法则市场领导学 Michael Treacy & Fred Wiersema价值法则一：经营的卓越性描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。经营
22、卓越的公司实例： 奇异公司 Hertz Charles Schwab McDonalds Dell Computer 西南航空 联邦快递 Wal-Mart,第六单元：高效的关系营销,价值法则二：产品的领导性描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例 3M 朋驰汽车 DISNEY 微软 Hewlett-Packard Motorola 英特尔 耐吉 Johnson&Johnson 新力,第六单元：高效的关系营销,价值法
23、则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他 与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。客户亲密性公司实例 Four seasons Hotel IBM 上海波特曼酒店 台北亚都饭店,第六单元：高效的关系营销,交易营
24、销（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售 以产品核能为核心 着眼于短期效益 不太重视客户服务 对客户的承诺相当有限 质量问题被看成主要是一个生产问题,第六单元：高效的关系营销,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户 以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心 重视长期效益 高度重视顾客服务 向顾客作高度承诺 与顾客保持密切关系 质量问题是各个部门的共同责任 强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来， 着眼于赢得 顾客，拥有顾客,第六单元：高效的关系营销,关系营销分类,关系的性质,关系目的,联盟,伙伴,交易,合作,事先的,正进行的,运做的
25、,战略的,第六单元：高效的关系营销,反映顾客忠诚的关系营销梯级表,强调新客户 (招揽顾客),鼓吹者 支持者 长期客户 现实买主 潜在顾客,强调发展 (长期拥有顾客),第六单元：高效的关系营销,* 运用销售工具,* 客户推薦名单,建立一份高效率的客户资料卡： 1. 基本资料 请将自己烙印在客户心上 生日 2. 教育情报 学历 获奖 擅长 3. 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育 4. 人际情报 交友情况 人际观点 5. 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度 6. 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感 7. 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好,第六单
26、元：高效的关系营销,总结问题与答疑个人行动计划,结束语 保持高度健康意识,生活很重要 事业很重要 快乐很重要 健康最重要敬祝各位身体健康，开心工作！,朋 友,这些年 一个人 风也过 雨也过有过泪 有过错 还记得坚持什么真爱过 才会懂 会寂寞 会回首终有梦 终有你 在心中朋友 一生一起走 那些日子 不再有一句话 一辈子 一生情 一杯酒朋友 不曾孤单过 一声朋友 你会懂还有伤 还有痛 还要走 还有我,每个妇女的愿望,“你是一名飞行员，但你驾驶的飞机在飞越非洲丛林上空时飞机突然失事，这时你必须跳伞。与你们一起落在非洲丛林中有14样物品，这时你们必须为生存作出一些决定。在14样物品中，先以个人形式把14样物品以重要顺序排列出来，把答案写在第一栏。,迷失丛林,专家选择,大砍刀 打火机 蜡烛 一张防水毯 一瓶驱虫剂 药箱 7个大垃圾袋,一盒轻便食物 一个热水瓶 蛇咬药箱 三支高尔夫球杆 手枪 手提收音机 指南针,第六步 个人得分（第四步的总和) 第七步 团队得分（第五步的总和） 第八步 最低个人得分（小组中） 第九步 个人得分低于团队得分的总和 第十步 个人得分的平均数 有关讨论你所在的小组是以什么方法达成共识的？你的小组是否有出现意见垄断现象，为什么？你对团队工作方法是否有更进一步的认识？,
