1、Needs Based Selling基于需求的专业化销售技巧什么是 NBSNBS的定义是一种以客户的基本需求为出发点的销售理念，通过了解客户显性需求和唤醒隐性需求，帮助客户进行科学、合理的分析与规划，进而为客户 “ 量身定制 ” 产品解决与服务方案。Needs Based SellingNBS的产生起源世界上最难的事情面对面克服对销售的恐惧，以较小的压力获得更高的效率NBS特点客户消费心理变化与销售技术的良好互动01对 “ 销售 ” 的全新定义与解释个性化销售技巧与系统化销售流程的有机结合02 03NBS设计原理人性的基本需求被爱、被肯定、安全感、追求财富、实现梦想人性的基本弱点拖延、逃避、
2、拒绝、缺乏持续力、担心未来NBS设计原理 -购买的决策过程不安 /不满想改变现状欲求想要的状态目标决定选择解决方案行动采取行动NBS销售方式现状分析现状分析发现需求发现需求寻求解决寻求解决满足需求满足需求优势： 没有销售和被销售的压力，客户为了自己而购买。跟进跟进 列名单列名单讲计划讲计划产品产品 邀约邀约开拓潜在客户邀约售后服务产品支付方案说明需求确认接触面谈列名单邀约讲计划（产品）跟进开拓潜在客户邀约接触面谈需求面谈方案说明产品交付售后服务成人学习启示一：知识吸收 知识应用知识吸收 知识应用课中激励一听就懂 一学就会 一点就通课后无用不想用 不易用 不会用成人学习启示二：学习的有效性听 讲
3、 5%阅读 10%视 听 20%演示 30%讨论 50%实 践 75%教授他人 90%学习金字塔学习方式 留存率学员主动参与度低高主动参与 高低高学习有效性成人学习启示二：如何实现知识转化促 进 主 动 参 与 诱发学员的兴趣 设计多样化的学习方式 乐意参与 在做中学 知识吸收 能力持续提升知识 转化巧 用 工 具 转 化从工作任务出发 将技能转化为习惯技巧发展模式 演练 尝试运用技巧并及时获得反馈 观察 如何运用技巧学习有关的技巧知识实践 在实践中运用技巧提高不断获得回馈 完善开拓潜在客户邀约接触面谈需求面谈方案说明产品交付售后服务异议处理客户购买原因l潜在客户开拓 l邀约l接触面谈l需求面
4、谈l方案说明 l产品交付l售后服务销售中的四大障碍没有 信任感没有 需求没有 帮助没有 紧迫感漏斗理论l 由顶部进入的是潜在客户l 由底部出来的是客户l 从顶部到底部 ,流失率？面对面销售的经典课程NBS开拓潜在客户售后服务 邀约接触面谈产品交付方案说明 需求免谈异议处理NBS开拓潜在的客户NBS每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生NBS销售行业生存法则：客户为王潜在 客户 技能潜在客户技能NBS潜在客户开拓的目的是什么？获得尽可能多的潜在客户名单NBS潜在客户开拓的原则详细的追踪不同类型的潜在客户开拓持续的潜在客户开拓NBS理想潜在客户 C.H.I.N.A1. C haracter
5、istic有良好特质2. H ealthhy有 健康意识3. I ncome有经济能力4. N eed有需求5. A pproachable易于接近NBS潜在客户来源l潜在客户来源有哪些l从哪种渠道可以获得优质的潜在客户NBS潜在客户三种来源缘故市场 推荐市场 陌生市场NBS系统地进行潜在客户开拓P lan 制定计划：用计划来检视自己的进度I nformation 掌握咨询：丰富咨询易判断客户是否优质C ontinue 持续进行：潜在客户名单不嫌多A wareness 洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户NBS潜在客户开拓研讨主题 ：产品销售中缘故市场的优势及开发技巧时间 ： 20分钟规则 ：分组、讨论与记录、发表NBS亲戚 朋友同学师长工作关系组织社团休闲同好我我邻居其他熟人缘故市场
