1、IPTV推广方案,目录,整体市场情况,整体市场情况,自上世纪90 年代中期，互联网登陆中国以来，互联网服务在中国获得了突飞猛进的发展，用户数量呈几何式增长，随着互联网技术与应用环境的改善，基于互联网的多媒体服务也日益普及，网络游戏和在线影视点播等收费节目如火如荼，中国的IPTV服务此时也应运而生。早在1999年微软便力推“维纳斯计划”，试图将中国庞大的电视机资源与互联网接轨，成为IPTV 的早期版本，虽然没有成功但却为我们展示了一个美妙的蓝图。在很多人的眼中，IPTV将会是一场革命，它将电视和互联网的优势最大限度地结合在了一起，人们的生活方式也将因此而改变。 摘自产业导入期的中国IPTV市场分
2、析,市场背景,整体市场情况,市场环境,政策 环境,IPTV横跨电信、广电两大行业，利益难以协调； 政策尚不明朗，电信、广电都有涉水，但何时全面开放尚无时间表；,技术 环境,编码标准尚未最终确定，影响行业发展； 设备制造商的设备还不能兼容；,竞争 环境,电信与广电争夺行业主导权，未决出最终胜者； 设备与方案提供商竞争激烈，会对结果产生一定的影响； 内容竞争将成为影响客户选择的最终因素；,整体市场情况,xxxx模式,数字电视,宽带互动传输,IPTV,整体市场情况,S,W,O,T,已经取得IPTV经营拍照，政策层面不会被亮红牌；自身拥有广电、电信运营商两方面的资源；在杭州已经有了成功的经验,在除了杭
3、州以外的城市网络基础相对比较薄弱； 全国范围的骨干网络主要依靠租用，容易受到外来因素制约； 内容服务不足，缺乏强劲的竞争力,国家对于IPTV牌照发放的时间进度表不明确，竞争对手随时可能出现； 相对而言，南方电信、北方网通的网络完备、技术力量雄厚，一旦取得牌照，竞争将空前残酷；,各地广电技术力量相对薄弱，需要借助外力来整合、升级有线电视； IPTV尚出于起步阶段，除少数城市外，各地电信运营商基本还没有涉足这一产业，产业发展还有空间和时间；,SWOT分析,IPTV推广方案,整体市场情况,营销活动策划,IPTV 是新生事物，用宽带网络带动电视业务，因此，借鉴IP发展的成功经验，对目标客户市场采用蚕食
4、策略：占领青年市场带动中年市场感染老年市场,老年 （60岁以上）,习惯僵化,接受能力差,消费能力差,青年 （20-40岁）,中年 （40-60岁）,习惯固化,接受能力中,消费能力强,追求新颖,接受能力中,消费能力强,营销活动策划,活动太多，喜爱的电视剧/节目总有错漏； 黑白颠倒地看赛事影响工作老板骂，而等重播的过程太漫长 剧情/节目高潮时总有那么 多不赏心悦目的广告； ,在线观赏时常断续； 下载速度太慢、有病毒入侵危险； 更新及时且网速能忍受的网站不易找； ,TV,COMPUTE,xxxx来解决,营销活动策划,xxxx易时代！,营销活动策划,看到“易”，你会想到什么？ 1、容易、简单 2、“e
5、”的同音 3、“一”的同音 4、传统的中华文化“易经” 5、,我们想传递给客户的概念是：xxxxIPTV使用简单、便捷，是高科技新技术的象征，是融合了传统的中国文化以及现代科学技术的产物。,营销活动策划,易,1、普及率:接入低门槛,3、概念宣传:想客户所想IP和TV的完美结合,2、产品捆绑:开通xxxx宽带,4、个性化需求：设计分离的主产品与增值产品,方案设计原则,营销活动策划,营销切入点：有线电视升级,在除了杭州以外的其他城市，宽带市场基本上已经被电信、网通所垄断；从宽带接入着手推广IPTV对原有电信运营商的神经触动太大，受到的阻力同样也会增大，推广效果事倍功半；,有线电视没有竞争对手，从有
6、线电视着手电信运营商不敏感，政策层面阻力小；,有线电视普及率高，远远超过宽带，市场潜力大；,对客户来说，有线电视升级门槛较低，客户层面比较容易接受；,营销活动策划,基本业务 主餐,电视配餐,客户ARPU,宽带配餐,价格组成,活动策划营销,产品定价原则,基本业务低价,电视配餐组月费约为安装卫星电视费用的零头 宽带配餐业务费用约为当地主流宽带价格的2/3,基本业务+宽带配餐的价格略高过当地主流宽带业务的价格,避免客户产生排斥心理，迅速扩大客户群,通过业务捆绑弱化宽带价格下调，避免与其他电信运营商的恶性竞争,通过业务的捆绑有效提升客户ARPU,营销活动策划,套餐定价举例,配餐一：港台电视台组合，10
7、元/月 配餐二：欧美电视台组合，10元/月 配餐三：宽带服务，易体验套餐60元/月，易时尚套餐50元/月 ,注:上述涉及数字的部分近作对比的参考,营销活动策划,活动传播：原则上不以硬性广告推广，主要通过软文宣传，操作指南 等服务跟进,以“互动电视走进家庭”为专题，在当地主要报纸上发表软文，从科技进步给生活带来的便利性进行宣传，引起客户的关注； 对相继开通的小区做好跟踪的报导；,专题软文,根据视频点播的点播率，推出“最受观众喜欢的节目评选”，并将点播率的排行防止在视频点播的首页。,节目评选,录制相关操作的片子，在当地电视台黄金时段播出，一方面可以教会客户使用，另一方面引起尚未安装的客户的兴趣。,
8、IPTV操作说明及介绍,营销活动策划,原则上不以硬性广告推广，主要通过软文宣传，操作指南等服务跟进，辅以适当的温馨广告,专题 软文,以“互动电视走进家庭”为专题，在当地主要报纸上发表软文，从科技进步给生活带来的便利性进行宣传，引起客户的关注； 对相继开通的小区做好跟踪的报导；,营销活动策划,传播创意一：,场景1：老婆想看韩剧，老公在抱怨买正版太贵盗版质量太差，或者要来回跑碟片店租。 场景2：老婆只要手握遥控器，就可以轻松点播想看的韩剧，老公跟一大堆碟片说byebye。,传播创意二：,场景1：一个人孤零零地守着小电脑前看片子。 场景2：一家人其乐融融地坐在大沙发上点播影片！,独乐乐不如众乐乐,易
9、时代，碟片Byebye,营销活动策划,客户受理,组建项目小组：以公司网络能够到位的小区为单位，组建项目小组，集中受理； 开通电话预约受理、网上营业厅受理等通道方便客户登记；,设备安装,在公司承诺的时间内为客户上门安装相关的设备，并负责调试成功。,售后服务,明确故障解决时限并向客户作出承诺； 确保服务热线的畅通； 确保网上服务渠道的畅通； 在服务时限内为客户解决问题,理顺销售各个环节工作，确保活动顺利开展,营销活动策划,以5月1日为活动起点安排活动进程,一、现场活动组织安排 1、根据公司网络到达情况，以小区推广为单位组建项目小组4月30日前完成； 2、第一批小区现场活动时间5月1日5月14日 3
10、、今后每小区安排项目小组现场活动时间周期：一周 注意事项：为拉近与客户距离，项目组成员根据所在项目分别印制名片，“xxxx易时代xx小区项目组”，联系电话：xxxxx 二、报纸媒体安排： 1、以“互动电视走进家庭”为专题，介绍“xxxx易时代”，IPTV技术背景，实现功能等5月1日 2、对开通小区进行跟踪报导，再次强调IPTV技术含量及发展前景5月7日 3、在6月底前，每周一次对开通小区进行跟踪，并对开通IPTV家庭进行采访；,营销活动策划,以5月1日为活动起点安排活动进程,一、电视媒体安排 1、组织媒体以新闻的方式报导XX市第一户IPTV开通，同时介绍IPTV相关内容，引起客户关注5月1日
11、2、在电视台定时播出IPTV操作说明初定5月1日6月30日 3、在当地电视台轮流播出“xxxx易时代”系列广告，包括“xxxx易时代，碟片BYEBYE”,“独乐乐不如众乐乐”初定5月1日6月30日,营销活动策划,为提升客户感知，可向物价部门申请收费科目，“安装调试费”，150元左右，并可设立促销期进行减免；为提升客户办理业务地紧迫感，为活动设定促销期，促销期初步定为2个月，客户在促销期内办理xxxxIPTV，客户获得以下优惠： 1、减免客户装机调试费； 2、签约使用两年，可获得机顶盒一台；如客户中途退出，需要补齐获赠的机顶盒费用XX元； 3、客户在促销期内开通xxxxIPTV，可免费选择一项境
12、外电视配餐体验3个月，3个月后如不取消，配餐正式收费,IPTV推广方案,整体市场情况,营销活动目标,目标一：三个70,开通小区70的家庭加入xxxx易时代； 加入xxxx易时代客户70使用境外电视配餐； 使用境外电视配餐客户70在三个月后能够保留成为收费客户,目标二：宽带上网二次营销,对加入xxxx易时代客户通过点对点二次营销（包括上门安装时直接接触营销、电话营销），目标成功率50,IPTV推广方案,整体市场情况,业务发展与展望,内容,服务,内容,一、丰富业务内容：,从上述调查中可以看到，电影、综艺类节目是观众的首选，将客户持续留在网内，尤其是今后多家运营商竞争后，业务内容将成为关键，我们必须从客户的需求出发，为客户提供丰富多彩的节目库。,业务发展与展望,二、创新业务内容：,随着业务的发展，各运营商之间的差异会越来越小，业务趋于同质化，我们要在竞争中保持优势。必须结合当前社会热线，创新服务内容：1、与社会热点结合，如股市行情，可以通过iptv点播、交易。2、通过IPTV实现网上购物，在线支付等。3、互动参与，如超女投票结合等。,服务,规范服务标准,提升人员素质,梳理服务流程,谢谢,
