1、第三章 客房价格决策 第一节 客房定价的原理与方法,一、客房定价的基本原理（一）客房供给价格客房产品的价值决定供给价格 (二)客房需求价格消费者的支付能力决定需求价格（三）客房成交价格市场竞争决定市场成交价格,五种客房成交价格,正常营业价格：客房产品需求等于客房产品供给情况下的价格。能使饭店投入的资金获得平均利润超额利润价格：客房产品需求远远大于客房产品供给情况下的价格。能使饭店获得超额利润保本价格：成交价格等于单位总成本。能使饭店经营不亏不盈停业价格：成交价格等于或小于单位变动成本。不能获利也不能减少固定成本的损失减亏价格：成交价格高于单位变动成本价格低于单位总成本，虽处亏损状态，但继续经营
2、可收回已支出的部分固定成本,二、客房产品定价方法,(一)以成本为中心定价法1.建筑成本定价法：“千分之一定价法”，根据饭店建筑总成本来制定客房价格的方法。 客房价格饭店建造总成本/饭店客房数1/1000假设条件及局限性此法计算的是客房平均价格，实际每间价格可有差别饭店其他营业部门提供的利润能支付日常营业费用。饭店的客房出租率应维持在60%左右,2.盈亏平衡定价法：运用损益平衡实行的保本定价方法。Q0:盈亏平衡时的销售量C1：固定成本C2：单位变动成本 P：单位产品价格,P,Q0,=,C1,PC2,Q0,C1+C2Q0,=,例题1 某饭店拥有客房110间，平均每日房价是36美元，变动成本为12美
3、元/占用房，固定成本为34000美元/月。该饭店每月出租多少客房才能保本？ 每月出租客房数=34000（36-12）=1416间/月,例题2 某饭店拥有客房200间，每间客房分摊到的固定成本为15美元，每间客房的变动成本为5美元，饭店年平均出租率为65%。问题每间客房定价为多少时才能保本？P=(20015365+520036565%）（20036565%）=28.08美元问题假设竞争多收的房价定为每间32美元，该饭店应该为客房制定何种价格才能在竞争中使饭店盈利？,3.成本加成定价法 教材P584.目标收益定价法 教材P58,（二）以需求为中心的定价法,是以市场导向观念为指导，从客人的需求出发，
4、认为商品的价格主要应根据客人对商品的需求程度和对商品价值的认同程度来决定。1.直觉评定法概念：邀请顾客或中间商，对饭店的客房产品进行直觉价值评价，以决定产品价格方法：以竞争对手房价为基数，列出高于对手或对手不具备的项目，并为每项制定价值额度。最后累计得分就是客房产品价格,2.理解价值评定法概念：根据顾客认知的饭店产品价值及对该价值肯定程度的高低来定价的方法具体应用： 假设有三家同星级的饭店A,B,C。从客房舒适度、餐饮水平、服务质量、功能设施四个指标，请有关人士进行评价。其中每一指标共计100分，根据评判者的认知，分配给A,B,C三家饭店，同时，四个指标的重要性权数不等，总权数为100分。,属
5、性指标 重要性权数% A B C客房舒适度 40 40 40 20餐饮水平 30 33 33 33服务质量 20 40 30 30功能设施 10 40 25 35认知价值 100 37.9 34.4 27.4,（三）以竞争为中心的定价法竞争导向定价在定价时主要以竞争对手的价格为考虑因素，价格与成本高低并无绝对关系1.追随定价法,2.边际效益定价法Q0 =,C1,PC2,边际效益 = PC2 PC20，即边际效益大于零时，每多销售一间客房，就能对固定成本有所补偿。 边际效益小于零时，即边际效益递减，每多销售一间客房，不仅不能补偿固定成本，还会亏损。,例题3 某饭店客房单位固定成本为400元，单位
6、变动成本为100元，公布房价为720元。时值销售淡季，客房出租率只达到35%。某客户要求以公布房价的50%折扣预定客房。请问，作为预定主管，是否接受该客人的预定要求？,三、客房计价方式与种类,（一）客房的计价方式1.欧式计价European Plan：仅包括房费，不包括餐食费用。为国际大多数饭店采用。2.美式计价American Plan：房费+三餐费用。约束了客人的活动自由，正在被淘汰。3.修正美式计价Modified American Plan：房费+早餐+晚餐。客人有较大的自由安排白天的活动。4.欧陆式计价Continental Plan：房费+简单欧式早餐5.百慕大计价Barmuda
7、Plan：房费+丰盛美式早餐,（二）客房房价的种类1.标准价（散客价）：把各种不同类型客房的基本价格表示在饭店价目表上2.团体价：为团队客人提供的数量折扣3.长期住客价：向长期包租客房的客人提供的优惠价格4.公司价：公司机构与饭店往来的折扣价格5.折扣价：向常客或特殊身份客人提供的优惠价6.免费价：给予与饭店有双边关系的客人免费待遇7.合同房价：饭店给予中间商的优惠价格8.小包价,四、客房的追加费用,追加费用：是在标准价格基础上，根据客人的住宿情况另外加收的房费。（一）超时费用：客人退房超过了规定时间，饭店收取的费用。（二）午夜费用：客人在午夜或凌晨抵店，加收的房费。（三）保留房费（四）加床费
8、：对在房内临时加床收取的费用,第二节 客房定价策略,一、新产品定价策略（一） 撇脂定价策略是一种高价策略，目的是短期内获得较高利润适用于产品特色鲜明，不宜被效仿的新产品（二）渗透价格策略以较低的价格迅速渗透扩展市场适用于低星级饭店的客房产品,二、心理定价策略,以顾客的心理因素作为定价策略的依据，利用顾客对价格的心理反应，制定出合乎其心理的价格，以引导消费。（一）尾数定价也称非整数定价，即给客房产品定一个零头数结为的非整数价格。尾数定价可使各科易于产生这是经过精确计算的最低价格心理。,（二）整数定价采用合零凑数的方法，制定整数价格主要适用于高档客房产品，为满足一些特殊层次的顾客需求（三）分等级定
9、价对客房分级定等，制定不同的价格，吸引对房价有不同需求的不同顾客可以使顾客觉得各种价格反映了产品质量上的差别，简化其选购过程,分级定等，等级的控制300间以下：三种等级房价，房价应按客房总数的20%、60%、20%分布，把占客房总数60%的房间价格定为平均房价300间以上：五种等级房价，房价应按客房总数的10%、20%、40%、20%、10%分布等级差价的控制固定差价百分比差价,房价结构,甲饭店：单人房价 $65 $78 $94 $114 $135双人房价 $78 $94 $113 $137 $162乙饭店：单人房价 $39 $47 $55 双人房价 $45 $53 $61,（四）声望定价利用
10、顾客“价高质必优”的心理，对在顾客心目中信誉良好的产品制定较高的价格。（五）招徕定价迎合顾客求廉心理，对少数几种产品制定底价以吸引顾客。,三、折扣价格策略,折扣就是按原定价格少收一定比例的价款，是一种减价策略。（一）数量折扣含义：饭店对大量购买某种客房产品的顾客予以一定比例的折扣1.累计数量折扣：在规定时期内，购买者的购买总数超过一定数额时，给予的一定折扣优惠2.非累计数量折扣：购买者每次购买达到一定数量或购买多种产品达到一定金额时给予的折扣,（二）现金折扣含义：又称付款期限折扣。是对按期以现金付款或提前付款的顾客给予的一定折扣目的：鼓励买方提前付款，尽快收回货款，加速资金周转“2/15，净价
11、30”表示：付款期限为30天，如买方在成交后15天内付款，就享有2%的折扣。,（三）季节折扣在饭店销售淡季时给予顾客的折扣优惠（四）同业折扣与佣金也称功能性折扣。是饭店根据各类中间商在市场营销中所起到的不同作用，给予的不同折扣,四、区分需求定价策略,在客房产品成本相同或差别不大的情况下，根据不同客人对客房产品不同需求而制定的价格。（一）位置差价（二）时间差价（三）对象差价（四）产品差价,第三节 客房价格的调整,一、通货膨胀下的价格调整通货膨胀是指因流通中的货币供应量超过需求量而产生的物价上涨现象。（一）提高客房的销售价格（二）尽量利用银行贷款资金（三）追加投资,TK CK (1r) k,CK1
12、000万， r3%， k5年TK1000（13%）51159万元,需求价格弹性,概念：是指产品价格的变动引起产品需求量反应大小的指数。用Ed 表示|Ed|1，说明价格变动1%，需求量的变动大于1%，称为需求富于弹性；低价策略，降价可引起需求明显增多|Ed|=1，说明价格变动1%，需求量相应变动1%，称为需求单元弹性；销售总收入不受价格变动影响，因为价格变化对销售收入的影响刚好被需求量的变化对销售收入的影响所抵消。|Ed|=1，说明价格变动1%，需求量的变动小于1%，称为需求缺乏弹性。高价策略，提价。,二、汇率变动下的价格调整汇率是两国货币之间的比价，是用一国货币单位表现另一国货币的价格（一）人民币升值时的价格调整如果需求缺乏弹性，升值会增加饭店收入如果需求富于弹性，升值会减少饭店收入。可通过降低价格或开辟需求弹性小的客源市场,（二）人民币贬值时的价格调整如果需求缺乏弹性，贬值会减少收入。可开辟需求弹性大的市场，或采用其他币值坚挺的外币作为旅游报价货币如果需求富于弹性，贬值会增加收入。,作业 以小组为单位，总结锦江国际酒店、假日酒店见习情况并制作ppt演示文件。,
