1、东方银座 2016年 6月份 精装公寓营销方 案ORIENTAI GINZA 2016销售部 2016.6.03销售回顾1销售回顾销售数据分析（注：数据截 止 2016.5.21）从 4.2排号起截止 5.21开盘， 售楼部来电量 共 185组 ，自然到访客户 共 83组 ，项目节点密集，推广力度较大，来电自然访数量都创造 了新 高。日期 来电数量 自然来访数量 酒店排号 商铺排号4.2-5.1 126 32 88个 64个5.1-5.21 59 57累计 185 89 152个销售回顾开盘成交数据分析分析：解筹率 ：酒店、商铺解筹率均为44%，说明部分排号客户对项目信心缺失，造成解筹率低下；
2、应及时引导未成交的客户，了解真实原因，逼定成交或者转筹。老客户 ：引导商铺客户购买酒店，引导成交的客户介绍新客户5.21开盘当日解筹及去化率数据物业 推售 排号 排号成交 解筹率 总 成交 去化率酒店 125套 88 39 44.3% 81 64.8%商铺 47套 64 28 43.7% 29 61.7%总计 172套 152 67 38.9% 110 64%（注 ： 总成交 包含 6F、 7F公司内部员工及关系户定房，截止 5.21开盘日 ）销售回顾来电数据分析 来电客户 认知途径以外场为主 。分析：认知途径 ： 来 电客户主要途径 为外场拓客，占 比 为 56%；同时围挡来电占 比也较高
3、，这与 项目包装 密切相关；快递包裹来电 3组，包裹公交来电为 0组 ，。 后期可继续挖掘老 带 新，作为客 户增量的突破口 。销售回顾来访数据分析来访客户认知途径主要为约访，来访区域结构也较为稳定，主要 为老城区 和 新城区 ，占比分别 为 45%、 39%。分析 ：居 住区域： 来访客户区域结构较为稳定 ， 老城区共计 40组占比 45%，新城区占比 39%，此前拓客集中在老城区， 因此新城区客户有待深度的 挖 掘 ，尤其是项目周边客群。销售回顾排号客户 渠道 分析千元排号启动以来，排号 152个，人数共计 109人。排号客户首次认知渠道决定了下一步推广的方向。渠道分析： 排号客户中老业主
4、及转介绍占据将近一半，今后继续深挖老业主， 维护好老客户为重心 ；围挡加门头贡献占比第二，随着工程的进度，下一步急需推出项目 楼体广告画面 ；销售状态 项目物业类型 竞争户型 销售价格 总价区间 体量 备注在售汉丰双星 公寓、 商铺 47平 4200元 /平 16万 占地 200亩不接受按揭； 6年回本；无预售证中部汽贸港 商铺 40平 -200平 均 7000元 / 20万 -100万 380亩 无预售证待售 华美汽博 园 商铺 50平 -200平 5000元 / 25万起 300亩 无预售证竞 品分析 竞品的开发品牌、产 品、 总价、客户群体，销售时间和项目存在激烈的竞争。销售回顾竞品目标
5、与供货2目标与供货销售任务2016年 5月，东方银座完成大定销售金额约为： 7180万2016年 6月，目标签约额 7千万， 回款 3500万，新大定金额 1100万目 标意味 着签约率 95%， 1#楼精装公寓（产权酒店和商铺未推售的情况）去化 45套 ，才 能保 证任务完 成 。物 业 推售 未售 套均价 货值产权 酒店 125套 34套 24万 800万商 铺 47套 17套 205万 3500万精装公寓 50套 50套 26万 1300万共 计 222套 101套 / 5600万营 销策略3营销策略解决方法难点信心不足、客户量不够1、信心构建 ： 酒店热销、 实时政策利好展 板 ；投资
6、热度解 读，针对性销售说辞；2、渠道 ：合 作银行客户拓展、 大客户拓展 ；3、暖 场活动吸引来访；4、老带新；5、 CALL客资源：高端楼盘、写字楼及商业客户资源、同类产品资源；1、撤 除住宅户型模型，增加精装小公寓模型2、 市场同类竞争产品竞争说辞；3、 包装和丰富优惠体系；4、低首付，首付 1万（待定）1、 分解销售目标 ，优胜劣汰；2、紧盯工程时 间节点安 排户型单 一 ，可选择度小销 售目标艰巨解决 方法营销策略项目总控6月蓄客期 精装公寓开盘7月 9日 加推7月7月 2日开盘8月6.18启动万元排号持销 期节 点推广渠道 拓客（路口大牌、社区巡展、派 单 ）短信（开 盘 前一周推送
7、）网 络 （搜房、 腾讯 、好房）新 围挡 、工地楼体广告、 门头 出街夹报 （开 盘 前 连续 三天）营销策略具体营销策略推 广语 30平精装公寓 首付仅 1万 ； 县府旁，城中央，拎包即住排号策 略活动策略包装策略6月 11日销售目标 ：精装公寓 1100万销 售 额（一期产权酒店、商铺客户均可办理转筹手续，和精装公寓一起开盘） 6.11日 “ 粽情端午 真心有礼 ” 老客户答谢活动（ 重中之重 ） 6.18日 父亲节活动、暨精装公寓 排号启幕 6.25 日 “ 猴年马月 ” 之 跳远 赢优惠 7.2日 开盘活动精装酒店户型模型、合同展示、现场氛围包 装7月 2日6月 18日 6月 25日
8、推广、渠道、活动三板斧416任务一：开盘 （暂定 7.2）精装公寓去化 90%，完成 1100万销售额任务三：长久树立和维护客户信心，作为持续的销售动力之源推 广计 划 线上推广动作 ： 道闸 / 短 信 / 微信 / 户外 线下推广动作 ： 拓客 / 社区巡展 / 加油站直投推广外场拓客1、 外场拓客2、围挡、门头3、微信；4、网络；5、 道闸；6、 夹报、直投 ；7、 短信。通过路口大牌、派单、社区巡展三项渠道截杀、获取客户信息推广微信安排微信资源利用：a)每周保持更 新；b)微信同步直播项目相关活动、销售信息等；c)每个月实现关注量增长 100名；d)微 信每月至 少 1次是关于项目形象
9、或销售主题信息。继续维 护东方银座官 方微信，定期推送项目节点活动信息，充分发挥新兴媒体功能1、外场拓客2、围挡、门头3、微信；4、网络；5、 道闸；6、 夹报、直投 ；7、 短信。推广门户网站安排合 作地产门 户网 站：如搜房、腾讯、好房、商都房产、乐居：a) 定期跟进项目活动节点更新情况；b) 与微信公众账号保持同步统一，及时更新，保持活跃度；充分利用地产门户网 站的 免费资源，实现项目信息全面释放无缝覆盖，增强项目市场声音。 1、外场拓客2、围挡、门头3、微信；4、网络；5、 道闸；6、 夹报、直投 ；7、 短信。推广夹报直投投放建议：a)大河夹报 ：开盘前连续三天直投，传播开盘信息b)
10、所 有加油站直投：可采 取专有的 DM单。直投效果数据分析得出：建议大 河夹报 、和加 油 站直投。1、外场拓客2、围挡、门头3、微信；4、网络；5、 道闸；6、 夹报、直投；7、 短信。渠道老带新活动1、 老带新；2、电话 CALL客3、 客户拓展随着项目的一期开盘，已经积累较 多的忠诚客户，但是目 前成交客户的圈层效应还没有发挥出来。A 配合老客户答谢会活 动 ， 兑现 老 客户价值 1000元 礼品 。B 依据老 带新优惠政策，刺激老客户去挖掘身边的客户资源。渠道CALL客6月 CALL客计划时间 第一周 第二周 第三周 第四周数量 1200组 /人 1400组 /人 1200组 /人
11、1000组 /人1.目 前售楼部现场自然来电来访量不足，下阶段电 话陌生CALL客将会作为客户积累的一项重要工 作2.排号客户转化率过低，务必对客户进行再次梳理。交换现有客户资源，再次 CALL客1、老带 新2、 电话 CALL客3、 客户拓展渠道客户拓展客户拓展方向及资源：a) 渠道一 ：公司合作单位资源的跟进；（ 团购 ）b) 渠道二 ：竞品客户拦截；（如： 抄下车牌，查电话 ）c) 渠道三 ：对接资源，政府单位、银行、中小企业老板（ 宣讲会 ）项 目需要通过走出去进行目标客户拓展。1、老带新；2、 电话 CALL客3、 客户拓展活动执行主题活动 6.11 “ 粽情端午 真心有礼 ” 老客
12、户答谢活动 6.18 父亲节 “ 半价购物 ” 活动暨 排号 活动 6.25 “ 猴年马月 ” 跳远送优惠 7.2 开盘活动团队提升执行计划5销售执行策略销售团队提升培训内容 培训类别 主讲人 培训时间营销方案培训 项目知识类 王嘉桥 6.10销售礼仪及管理制度培训营销技巧类 刘洋 6.11项目竞品销售动态及说辞应对营销技巧类 王嘉桥 5.17客户逼定技巧培训营销技巧类 刘洋 6.18开盘及签约流程培训项目知识类 王嘉桥 6.30培 训计划，主要针对销售相关的，如认购签约流程、逼定技巧，提升置业顾问的战斗力 ！1、培训制 度2、激励制 度销售执行策略销售团队提升考核阶段 平销期考核时间 6.06-6.12 6.13-6.19 6.20-6.26 6.27-7.1考核内容 认购金额（大定）奖励措施个人奖励认购金额：设置周冠军、亚军、季军各一名，周冠军奖励500元、周亚军 300元、周月季军 200元惩罚措施对最后一名重新进行考核； 1、考核合格方可上岗接待客户； 2、考核未合格者不得接待客户 ； 3、连续两个周考核未合格者，调离现场。制 定奖 惩机制，激励销售人员客户成交量，同时通过提升销售员自身素质提升项目软性竞争力1、培训制度；2、激励制 度
