1、拓展目的眼见现时常规的媒体推广手段日渐失效各个项目都在寻求其他有效的渠道拓展客户 成为营销推广的重要一环如果能够与 “ 销售联动 ” 相结合将是解决 “ 增加来访量、增加成交 ” 两大难题的有效方法拓展目的拓展是件需要花钱的事要说服甲方愿意花钱，购买客户资源借助甲方的费用，增强 【 合富辉煌 】 的市场影响力充分利用好客户资源，为项目、为品牌带来最大价值拓展常遇问题 如何吸引客户参加？ 不同客户群使用什么有效措施？ 怎样进行有效的沟通？ 有效的拓展效果要达到什么标准？ 由播种到收获，要多久？如何吸引客户参加 ？1. 拓展联谊方案 要根据客户兴趣和节令，度身制定多个操作方案给客户选择。例如夏天玩
2、水；冬天浸温泉；刚需盘爬山、组织羽毛球比赛；豪宅盘写字楼去水疗。2. 拓展联谊要找到 “ 关键人 ” 或 “ 种子 ” ，利诱他进行机构或单位内的发动。例如成功组团奖励 i-pad mini、购物卡、现金奖励等等。拓展常遇问题定制活动 +利诱不同客户群使用什么有效措施 ？拓展常遇问题1. 寻找各单位 “ 关键人 ” 组织单位或机构内部人员参加联谊活动；2. 公务员类别通过工会干事、党委办公室寻找 “ 关键人 ” ；3. 专业市场类别通过行业商会、协会寻找秘书长作 “ 关键人 ” 介入；4. 专业人员 （律师、医生、教师） 类别通过单位人事部、行政部、工会寻找 “ 关键人 ” ；先要找 对关键人
3、 ！怎样进行有效的沟通 ？拓展常遇问题把握最适当的约见机会1. 避开工作的繁忙时段，选择客户比较放松的时间进行拜访。周四、周五、周六上午11点 -12点，下午 16点 -17点。2. 如果需要请客户吃饭，避免两人吃饭，尽量约午餐。不陪同客户喝酒。3. 对方如果是最高领导人，不能提现金奖励。赠送有纪念价值的礼品即可。拓展常遇问题1. 向客户推荐联谊方案时，站在客户的立场为对方设想 ，为对方赠送企业福利。免 费帮 助对方组 织企业内部的联谊活动，体 现对员工的 人性化关怀；2. 面对陌生客户要淡定大方，展现自信。要 让客户产生良好印象，记 得这次拜访。善于观察客户办公室的陈设，布置，寻找适合的话题
4、与客户沟通。用真诚打动对方怎样进行有效的沟通 ？怎样进行有效的沟通 ？拓展常遇问题生意不成朋友在1. 遇到客户拒绝的时候，心态要端正，告诉自己和对方：生意不成朋友在，多交个朋友总没有坏处。千万不要在客户面前流露出不悦和失望；2. 这次合作不成功，因素会很多，可能时间不适合，联谊活动令客户不感兴趣等等好多原因。礼貌向对方道谢令大家有幸认识，希望下次有机会再合作。怎样进行有效的沟通 ？拓展常遇问题主动关心对方，提供更多帮助和支持1. 如果联谊活动令客户不感兴趣，可以主动关心对方，什么活动比较适合。只要能同项目现场结合，可以有其他的合作形式；2. 特别是对商会、协会这类型客户，每月的会员活动都可以是
5、合作的好机会。赞助月度生日会、收藏家协会会员拍卖会等。也可以适当抽空参加其他商会组织的活动。拓展常遇问题1. 对方愿意帮你组织联谊活动，能够成功组织机构或单位内的职员和客户到销售现场；2. 即使暂时未能合作，但已同客户形成朋友关系，对方记得你；3. 通过联谊活动，能够为销售现场带来足够人气，能够令联谊活动形成良好的口碑传播和客户谈资，能够令旧客户推荐新的客户资源给您。甚至带来成交。功夫不负有心人有效的拓展要达到 什么 标准？拓展常遇问题1. 一般情况下，制定联谊方案并得到甲方审批，落实预算，大概需要 1个月的筹备期；2. 根据项目不同情况，不同客户群开始进行市场和渠道的客户拜访，活动排期，大概
6、需要 1个月的铺垫期；3. 真正开始发动客户到场参观、参加活动可以每周 1-2次， 2-3个月约 10-15场。视客户接受度和客户资源制定活动排期。筹备、铺垫各需 1个月由播种到收获要多久 ？互动起来！2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足发掘新客，深挖旧客以 拓展团体单位为主要工作重点， 发掘新客，深挖旧客1. 需要 配合 暖场 活动、一日游、礼品利诱，带客上访 ；2. 增加项目上访量 ，到访数量预期每周一团约 30-50人， 9-10月可带客 8周，共250-400人 。月份 每月工作计划7月 制定拓展联谊方案、完成 审批 方案和 审批 费用预算8月 启动企业、商会、
7、机关单位的客户拓展9月 开始排期，安排拓展联谊团到访项目参观10月 持续安排拓展联谊的团体参观项目，增加客流量拓展策略2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足拓展模式和跟进过程1 制定一个拓展联谊团购方案，上午参观项目，下午娱乐，每场费用预算约 10000-12000元 费用包括：车费、餐费、礼品赠送、景点门票、公关费2 拓展专员带备方案拜访机构或单位 由单位组织客户以 30人为一团，参加联谊活动3 机构或单位负责组织报名，提交客户电话和身份证号码 确定上车集中地点，确定人数4 拓展专员根据人数制定执行方案，部署准备工作 包括：餐饮、订车、订门票、准备礼品5 联谊活动当天，
8、由专人跟车 全程贴心跟进客户服务看楼团是这样拓成的拓展步骤2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足拓展前准备工作1. 选 择拓展联谊的单位，由认识的朋友圈入手；2. 制定 拓展计划 ，做好预算；3. 报备甲方审批通过后，才开始进行拓展工作；4. 按计划联系关系人，拜访客户，介绍 联谊方案 ；序号 类别 拓展点 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10111213141516171819202122232425262728293031 地址1 白云区商会白云区鞋业商会 新石一横路2 白云区服装行业商会 石安路 10号，石井镇政府站3 白云汽车用品配件行 业商会 白云区石槎路石
9、槎路 332-338号4 白云区饮食行业商会 同泰路 1498号5 中国国际商会广州白 云区商会 广园中路 218号 5层6 河北商会 广园中路 203号7 白云区工商业联合会 温州商会 三元里大道 959号8 广州 (永嘉 )商会 三元里大道 959号9 广东省辽宁商会 三元里大道 423号辽宁大厦10 广州市工商业联合会 景云路 6号11 广州市总商会大厦 景云路 6号12 广州市民营企业商会 景云路 6号13 广州外商投资企业商 会 景云路 6号14 皮具行业商会 广花一路 1121号中港皮具城 3楼15 湖州商会 白云大道北丛云路 810号永泰大厦 7楼16 重庆商会 白云大道南 69
10、7金钟大厦 2层 201A17 建筑装饰材料商会 沙太路天健广场 C3119号18 湖北恩施商会 齐富路联富大厦 905室19 山东商会 齐富路 18号山东大厦九楼20 湖北襄阳商会 万达广场21 广东家电商会 白云路 48号辉煌大厦 C座 60422 广东省重庆商会 解放北路 1000号金桂园 d6701号23 销售推介 资源 2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足拓展计划 商会联谊拓展序号 类别 拓展点 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
11、1银行永亨银行（中国）有限公司2 中国银行3 中国工商银行4 中国建设银行5 汇丰银行6 广发银行7 平安银行8 中信银行2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足拓展计划 银行联谊拓展序号 类别 拓展点 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10111213141516171819202122232425262728293031 地址1 越秀区商会 广东省总商会 朝天路 2号工商大厦2 广西商会 解放北路 801号桂冠大厦 10层3 湖南商会 东风西路 156号4 广东进出口商会 东风东路 774号广东外贸大厦5 广东省医药商会 先烈中路 65号东山广场附楼 6层6 广州专业
12、市场商会 东风中路 268号广州交易广场 16层16097 广州温州商会 先烈中路 85号广州浙江大厦 2层 2088 广东省五金机电商会 朝天路 2号工商大厦 8层9 广州市总商会 环市东路 474号东环大厦10 广东省金银首饰商会 东风东路 745-1号11 客家商会 先烈中路银翔写字楼12 广东省潮州商会 人民北路 913号东宝展览中心 9楼925室13 广州安徽商会 东风西路 255号广州外贸大厦 301室商会14 广东省天津商会 东风东路 555号粤海集团大厦 2901-290415 广东湖南商会 人民北路 829-831号环球广场 12层121416 广州市私营工商业商 会 环市东
13、路 474号东环大厦17 广东省义乌商会 三育路 44号东山宾馆 8号楼18 广东省湖南邵阳商会 三育路 44号东山宾馆 3号楼 5楼2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足拓展计划 商会联谊拓展4S店拓展拓展方式 ： 与项目的周边的汽车 S店进行合作，有效针对车主进行最直接的宣传合作方式 ： 在 4S店内放置花生 2期的宣传资料，对去 4S店的客人派发礼品卷，吸引目标的客群到访；利用项目门口广场为汽车专卖店提供车辆展示平台，丰富现场展示区，增加项目现场人流。品牌北京现代 一汽大众奇瑞雪佛兰 奥迪 上海大众马自达 本田 拓展部署双方互利，可行性大2013年区域竞品货量累计约
14、 3000套整体存量一般，供量足拓展跟进 4S店广告及联谊活动2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足拓展跟进 4S店广告及联谊活动白云区餐 饮 食店位置 食肆名称合一国际 毛家湾、粤豪海鲜酒家、俏凤凰、二郎田鸡、瓦岗寨石锅鱼蟹山社区 桂义轩鲜鱼庄、喜洋洋湘菜馆、陈记海鲜砂锅粥、蟹山羊庄、川客隆川味坊太阳城 东北一家人、河南郑记烩面、牛肉火锅店、一哥云吞面、怡品湘菜阁活动形式 ： 与多家食府合作，在食肆店内放置时代花生 2期的宣传资料，并在收银台处给消费了一定金额的客人派发礼品券，吸引有兴趣的客户到访。费用预计： 500元 /家 /月拓展部署操作可行，但收效甚微2013年区
15、域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足白云区食肆后续跟进情况拓展跟进食肆广告入场已完成拓 展超市活动形式 ： 与超市合作，在超市店内放置时代花生 2期的宣传资料，并在收银台处给消费了一定金额的客人派发礼品卷，吸引有兴趣的客户到访。费用预算： 5000/家 /月位置 超市名称合一国际 兴胜超市（文华分店）、新一佳、福兴平价商场、中邮水超市南方医院 美家乐超市、兴安超市太阳城 永旺超市、好又多云景店、佳惠超市、屈臣氏超市拓展部署月成本过高，甲方放弃天河区大型商 场合作活动形式 ： 与超市合作，在超市店内放置时代花生 2期的宣传资料，并在收银台处给消费了一定金额的客人派发礼品券，吸引有兴趣
16、的客户到访。拓展单位名录 拓展反馈 花城汇 合作方式和方案需要重新调整，现等待甲方审批后通知对方东方宝泰 对方已回复，现等待甲方是否妥协，再选择外展时间及位置拓展部署性价比高，主打区域白领及假日家庭2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足拓展跟进 花城汇 10米长的地铁出口广告位2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足拓展跟进 花城汇外展花城汇 6家食肆 X展架已全部入场摆放时间： 7月 14日 7月 31日 摆放内容：大河马亲子夏令营2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足拓展跟进 花城 汇内餐饮食肆2013年区域竞品货量累计约 3000套整体存量一般，供量足拓展部署越秀区行业商会：合作方式：由商会出面，针对越秀区的企业组织南湖或白云山一日游看房团。联谊方案已经送达各个商会，现等待商会秘书长进行本次活动的推动和组织。拓展单位名录越秀区女企业家协会广州百货业商会越秀区总商会越秀饮食业商会越秀区民营企业商会广州市摩托车配件行业商会广州市肉菜市场协会深 挖商会、行业协会资源可行性高，铺垫时间较长，需活动配合
