1、方圆府、云涛名苑项目2016年 营销方案,2016年1月,目 录,2016年方圆府营销工作思路及执行方案,2016年区域市场预测,1,2016云涛名苑营销工作思路及执行方案,2,3,2016年区域市场分析及预测,一,市场概述- 2015年楼市政策背景,市场环境：政策趋宽松化刺激需求释放,2015年以来，面对经济发展不景气，央行五次降准、五次降息，一方面使更多资金流向市场；另一方面，直接降低购房还贷成本，对需求入市有较大的刺激作用。,在楼市利好政策刺激下，2015年全国住宅市场整体上并未出现成交量大涨现象，全国住宅销售量与2014年相比略降。其中，一线及重点城市新房交易量火爆，可以看出，三四线城
2、市住宅市场相对依然萎靡。,税收优惠：降税收,交易量：城市间住宅市场分化严重，一线及重点省会城市复苏，三四线城市依然萎靡,房价：一线城市房价涨幅继续扩大，二线城市房价涨幅有所收窄,去库存：全国去库存压力依然较大，但城市间分化明显，重点省会城市去化效果显著,2015年全国住宅待售面积继续高位攀升，全国住宅市场去库存压力依然较大。在需求大量释放及供应端减量的双重作用下，去库存效果显现，多地库存量下滑。在全国库存量上涨的背景下，一线及大部分重点城市库存量减少，说明三四线城市库存量未减反增，整体来看城市间分化明显。,二手个人住房转让营业税免征年限由5年恢复至2年。,城市间及区域间住宅市场价格出现明显分化
3、，一线城市房价涨幅继续扩大，二线城市房价涨幅有所收窄，说明一线城市投资效益依然较高，而二线城市投资效益降低，购房整体趋势逐渐转为自用为主。,潜在供应：在去库存主基调下，土地供应量明显收紧 据伟业我爱我家数据中心统计，2015年全国土地供应规划建设面积为6.7亿平米，同比下跌18%；全国土地成交规划建设面积为5.1亿平米，同比下跌13%。,市场概述- 2015年楼市政策及数据,2015年五次降息、降存款准备金： 2月5日央行首次降存款准备金率0.5% 3月1日央行首度降息0.25% 3月30日公积金贷款首套首付降至2成 4月20日央行年度第二次降准1% 5月11日央行第二次降息0.25% 6月2
4、8日央行双降，降息0.25% 降准0.5% 8月26日央行再次双降，降息0.25% 降准0.25% 9月6日央行第三次降存款准备金率0.5% 10月24日央行第三次降息0.25%,成交增四成，容量破顶；改善增速且可持续,2013-2015年杭州八区普通住宅成交结构对比,市场概述 - 2015年杭州楼市行情,二手房置换率提高，远郊回流效应明显,市场概述 - 2015年杭州楼市行情,数据来源：CRIC2014系统；商品住宅：普通住宅、别墅；存量：限制房产、可售；存量数据时间：2015年01月03日；动态去化周期=存量/2015年10-12月月均成交量,狭义存量1083万方，去化周期9.4个月；广义
5、存量3201万方，去化周期27.8个月。,1083万方 90948套,市场概述 - 2015年杭州楼市行成交情况,1,确保投资额、新开工量稳定增长的基础上，维持房价的“温和”上涨（核心城市量价快速上涨）。,稳定房地产销售面积和销售金额，不能出现快速回落。,“强力”去库存的背景下，尽量确保不产出新的库存。,有效降低和优化地方债务，置换为企业债务是直接可行的选项，土地出让依然是正确且鼓励的。,鼓励运营和创业创新，提升存量资产价值，加快经营型物业去库存。,鼓励资本市场发展，提升房地产企业再融资能力，加快资产证券化进程，尽量在不涨价、不减税的基础上，给企业更多的发展动力。,政府对房地产行业的“六大战略
6、底线” 预测。,市场概述- 2016年楼市政策及数据,2,3,4,5,6,市场概述-方圆府区域竞品,方圆府竞品分布图,方圆府区域竞品成交数据一览,注;我司项目总金额含车位3981万；,签约套数：2015年萧山新建商品房成交22331套，环比2014年的15199套增加7132套，涨幅为46.92%，其中住宅签约19358套。 签约面积：2015年萧山新建商品房签约面积为239.08万平方米，环比2014年增加了70.82万平方米，涨幅为42.09%。其中住宅签约面积205.14万平方米 签约均价：2015年萧山新建商品房签约均价为13937元/平方米，环比2014年的12549元/平方米上涨1
7、1.06%。其中住宅签约均价为14420元/平方米。 库存量：2015萧山新房库存为25579套，库存创历史新高。环比去年同期，增幅为5.55%。 新入市量：入市房源为26145套，环比2014年涨幅为21.6%。,近五年萧山新建商品房成交走势图,2015年1月-2014年12月萧山新建商品房和新建商品房住宅签约走势图,近五年萧山新建商品房签约均价走势图,近五年萧山新房库存走势图,市场概述-云涛名苑区域竞品,市场概述-云涛名苑区域竞品,总结与分析,2015年开始政策由打压转为放松， 2016年政策面预计会持续放松，鼓励买房,方圆府和云涛名苑项目所余产品仅剩商铺产品，商铺产品目前市场接受度小，去
8、化率低，2016年滨江东方海岸等项目商铺将进入市场，竞争压力较大。,2016年方圆府营销工作思路及执行计划,二,2016销售计划库存盘点,2016中粮.方圆府可售库存盘点：,注：另有住宅7号地块 机械车位92个，商业机械车位41个，合计133个未计，建议进行出租，租金350元/个/月。,2016销售计划商铺具体库存情况,一层商铺：共13间，面积2227.01方，其中100方以下的8 间，200方以上的5间。可做餐饮的有4间分别为145、141、139、137。现49号商铺已出租，现为中国电信，租期五年，租金4元/天/平。,2016销售计划商铺具体库存情况,二楼共4间，面积3111.61方，4间
9、全部可以做餐饮。其中201室 2062.71.方，为密室逃脱在用，因营销效果不佳，预计后期会搬离，204为七雅餐饮，租期为五年，租金为2.2元/天/平：,三层共4间，面积2407.12方 ，其中只有303室是可以做餐饮的，暂时4间都为空置房，没有使用。4层以为上酒店式公寓用房，当时按1.1万元的精装进行销售,2016销售计划商铺优劣势,临近地铁口及公交始发站，交通便利，有一定的人流保障； 传统住宅集中地，有稳定的客户群体； 商铺整体内凹，展示面偏差； 大面积商铺多，总价高，投资门槛高； 多数商铺物业条件满足不了租客实际需求（不可做餐饮，无独立卫生间或无上下水管道等） 总体商业氛围不足,2016
10、年营销计划销售指标,2016年中粮.方圆府年度业绩指标,2016年计划签约指标1.5亿，实现公寓、商铺的清盘，车位预计销售75个。,2016年营销计划营销策略,周边在售商业情如下：,在商业地产相对恶劣 区域竞品较多及商铺回报率低的大环境下，各大地产开发商为了快速回笼资金，缩短销售周期和运营成本，增加项目品牌效应，仍会选择渠道整合，以费用换来访，以价换量，来进行快速去化。,2016年营销计划营销策略,2016年中粮.方圆府车位销售招标为1010万元，预计去化75个左右，现方圆府住宅平层车位还有176个，商业164个。共计340个。对车位的销售采用如下方案：1、建议延续车位分期付款的销售策略；2、
11、延续一户可采购多个车位的方案；3、延续认购优惠1万元并减免不超过3000元优惠（口径：一次性补贴相当于三年的车位物管费）方案；4、为达到住宅车位清盘的目的，年中视销售情况，作一二轮集中销售方案5、机械车位可以采用租赁形式，由物业代收租金，用以补贴空置房物业费,2016年营销计划营销策略,2016年所需支持相关保障,分销公司会略高于中介公司的点位。总包单位已是7-15%之间。安居乐购总代的新城山语12%，明石商业大厦15%；泰龙行：中大银泰城9%，诚联：五洲国际12%，建议方圆府为5-6%个点加溢价分成进行销售，低于这个点位无有资源单位有兴趣接盘。,营销费用的保障：按集团规定，营销费用为总销售额
12、的2.2%无法满足商业销售的要求，需集团予以支持，下面为周边商业给于中介的佣金点位：,通过近三个月的蓄客，截止年底仍未有成交，主要是客户对投资商铺信心不足。要使得客户有信任感，必须要有招商动作，提前招商已然来不及，只能招商及销售同步进行。,发展商充当中间人的角色,由专门的运营团队定向招商； 有运营保障，保证投资回报；,由有资源的单位入场销售： 一铺一谈，力求成交； 将前三年租金折合成房价优惠；,2016年营销计划营销策略,2016年营销计划营销策略,商铺招铺业态定位： （1）商铺一楼时尚服务站 定位：以中高端年轻化食品主题为主，配套性社区商业为辅，如西点烘培（摩卡乡村），进口食品店（万国码头）
13、，品牌水果店（鲜丰水果）以及品牌干洗店（大象）；个别昭示性差小铺，可作为社区补充配套，开设便利店等； 定位：以中高端年轻化食品主题为主，配套性社区商业为辅，如西点烘培（摩卡乡村），进口食品店（万国码头），品牌水果店（鲜丰水果）以及品牌干洗店（大象）；个别昭示性差小铺，可作为社区补充配套，开设便利店等；,（2）商铺二楼餐饮、潮玩俱乐部： 该层定位：配合部分优质餐饮。娱乐偏高端，多属于会员制俱乐部，属于圈层类娱乐，有固定圈子，定期活动。,2016年营销计划营销策略,（3）商铺三楼美丽俏佳人、培训机构： 该层定位：商家品牌号召力强，承租能力相对较高，所需租用面积大，且更倾向相对独立的非首层铺面；品牌
14、美容美发、SPA养生、大型宠物医院/美容/寄养中心、品牌健身会所、培训机构等。,2016年营销策略,中介、分销公司费用由两部分组成：,佣金部分,每套房源底价部分按5%作为佣金,溢价部分,在实际销售过程中如成交金额高于我司制定的销售底价的溢价部分，支付溢价部分的60%给与分销公司。,分 销 代 理 费 用,同时做商铺首付贷，降低首付款压力。,方圆府项目住宅、酒店式公寓已售罄，2016年可售产品仅为商铺。方圆府商铺产品无市场竞争力。目前杭州市场上商铺形式不乐观，引进中介、分销公司进行联合销售。,2016年营销计划营销策略,推广执行： 综合项目自身情况，结合费效比评估，以线下为主，线上伺机辅助。,购
15、买优质客户名单（商会、投资客）内场进行电话Call客 邀约客户到访。,多渠道销售。佣金为：底价加溢价形式，同时启动招商。,对住宅 公寓业主及优质名单号码群发短信，了解和挖掘潜在客群，其次再对附近区域普发。,针对业主、商会潜在投资客户，选以具有代表性客户名义进行私宴宴请客户身边朋友，进行圈层挖掘优质客户。,2016年营销计划营销策略,方圆府商铺采用五年统一运营方式进行销售，五年回报率为30%，回报率分别设置为：5%，5%，6%，7%，7%，前三年16%一次性抵扣房价，后两年租金直接给客户，不足部分由开发商补足。现商铺均价底价为2.3万元/方，按2016年销售方案，方圆府商铺清盘底价为1.8万元/
16、方，约有21%的空间操作，确保前三年的回报率一次性抵扣后签约均价不低于1.8万元/方。按现在市场底商的租赁情况，回报率基本在3-3.5%之间预计，前三年实际回报为10%左右，后二年考虑到商铺租金的涨幅问题，预计需要再补贴客户5-6%。由大悦城商管团队统一管理方圆府商铺五年的运营，首次入驻按1.5个月租金作为佣金，招租已大悦城商管为主，方圆府营销部为辅，招租成功后由大悦城商管团队统一运营，后期每年的运营费用约为年租金的8%支付。,按集团2.2%的营销费用排布，2016年指标1.5亿，可用营销费用为330万元, 暂排布如下：,2016年营销计划营销费用,2015年营销回顾,2015年中粮.方圆府成
17、交数据销售：,注：2015年中粮.方圆府签约指标6.6亿，实际完成5.9214亿，完成率89.72%；回款指标6.7866亿，实际完成6.2707亿，完成率92.40%，未能完成的主要原因是商铺销售情况未能达到预期效果。营销费用1419万元，费效比为2.39%，其中销售佣金占约61.92%，物业公司占14.58%，其余占比都 小于10%。,2015年营销费用使用情况：,2016年营销计划营销费用,为1、节省营销费用，自建营销团队：方圆府2016年销售启用自有销售团队，因方圆府2016年货值少，销售难度大，对中介、分销成带客成交的商铺，给予销售4的销售佣金，非分销、中介成交的按2%佣金计（含自行
18、成交、老带新、全员营销等），签约先付30%，回款后付剩下的70%； ，具体奖励分配由销售自行解决，以调动销售人员的积极性。车位销售佣金按500元/个计。2、商铺采用分销方式销售：分销、中介带访成交的，按5%的佣金加溢价部分60%计，签约 先付30%，回款后付剩下的70%；3、以激励的形式提升销售团队的积极性和主动性：营销线完成签约和回款指标按税后3，在完成指标后计提发放；财务线按税后0.4在完成回款指标后发放，未完成指标无团队奖励。4、商铺租赁充分利用公司现有资源，由大悦城商管主负责，方圆府营销部为辅：按商铺定位由大悦城商管部主负责招商，按1.5月/年的租金作为奖励，若营销部租赁成功的按1月/
19、年的租金作为奖励。5、方圆府售楼处重新布置：现方圆府售楼三间商铺打通近900方，2016年可售货值有限，客户新访量将大幅降低，建议隔出一间做售楼处，其余恢复，以方便招租和销售。,实际需要产生的营销费用：,2016年营销计划营销费用,1、物业费占比过商，建议物业公司对空置物业的费业费打折收取； 2、与集团给的营销费用相距790万元。,2016年所需支持相关保障,商业广场及地下车位加强车辆进出管理，提升物业管理： 现商业广场的车辆进出道闸已做好，需要物业配合做好广场车位的管理，在确保看房客户停车问题的解决下，非停车位不再停放别的车辆。以确保广场停车位为销售所用，提升整体商业广场的品质，并做好商铺的
20、保洁及安防工作，作好与商家的沟通；同时对地下车位做好进出的管理，可实行按小时收费制，以便招商后车辆的进出，同时该收取的费用可以抵充空置房物费管理费的支出。由物业公司统一进行管理，并做好相关收入清单，并提升相应的管理。确保商家的停车问题： 招租后商家的入驻，必须涉及车辆的管理与停放问题，建议商业地下车位，除现在可以出租的41个机械车位外，在划出部分车位作为临时用位，不再销售，作为商业的日常配套，制定相关的管理制度。市政道路的尽快交付： 现小区中间的市政道路仍未交付，路上停满小车，严重影响整个小区的商业品质，影响商铺的销售，同时便于商业管理。,2016年所需支持相关保障,租金回报率保障： 杭州社区
21、底商过多，租金回报率低下，基本在2.5-3.5%之间。方圆府商铺面积过大，总价过高，现在一般好销的商铺的面积集中在100方之间，总价在150-350万之间，实体商业受电商的影响巨大，大量的底商现现了原有业态的关门潮；2016年方圆府的目标是商铺清盘，可按现有的情况，客户对投资该处商铺缺少信心，心理价位偏低，现有商家出是经营效果不佳，电信已一年培养开门营业，无法促成销售。建议对商铺进行统定位定向招商，与有相关能力的运营单位合作，盘活现有的商铺商业氛围，促进商铺的销售。同时对商铺进行按6%的回报一次性补足三年的回报。销售价格保障： 易居销代经过近三个月的努力，商业无成交，连一个实客也没有，客户普遍
22、认为现有的价格过高。现底价2.3万元/平，经市场摸底高于市场预期，2016年要实际快速清盘，建议底价定为1.8万元/平，实现清盘目的。人员保障： 易居原合同已到期，现已申请撤场 ，营销部需自招销售员，自建销售团队，确保代理公司退场后不出现无人的断档期。营销费用保障： 2016年按集团2.2%的规定，实际可产生的营销费用只有330万元，按市场商铺销售的点位在5-15%个点不等，即使销售按5%计加上招商需集团再支付近800万元的营销费用。,2016年所需支持相关保障,139号商铺后门已有的垃圾站,物业新建的垃圾堆放点，建议取消，会降低品质影响商业整体环境,商业地下车位已交付使用，但现在小区内的入口
23、并未启用，且边上作了临时建筑垃圾堆放场，已有业主已多次投诉要求退车位，且存在法律风险，与合同约定的达到交付条件不符。需物业尽快处理，启用车位出入口。,已出租商铺的租金事宜,1、已出租商铺的租金情况：七雅按合同约定需与2015年11月底前支付2016年的整年租金，至今未付，商家申请再免 一年，未同意，后有多次协商，现商家申请再延长3个月的免租期，租金由一年一付改变成半年一付，考虑到需要营造商业氛围，促进后期的商铺，建议204室继续出租给七雅，延长三个月的免租期，同时要求将2万元水电押金增至三个月的租金作为水电、装修修复、违约等的押金，确保后期租赁期间的主动权；2、201室密逃脱合同只约定了于20
24、15年12月31日到期，如后期需要租赁另行约定，现商家经营效果不佳，无力支付租金，想另行找地方再作经营，商家申请短期再使用一段时间，以便他另作安排，考虑到现在该商铺商家搬出也是空置，建议同意商家再使用3个月，3个月后搬离，这三个月按1元/方/月的方式租赁给商家继续使用。在这三个月内同时找寻适合的商客入驻。,2016年云涛名苑营销工作思路及执行计划,三,云涛名苑住宅、酒店式公寓已售罄，除车位外仅剩33套商铺未售，剩余产品较为单一。,货源分析、推盘节奏及业绩铺排,目标：清盘,2016年完成清盘目标，销售货值10380万,货源分析、推盘节奏及业绩铺排,2016年月度销售面积预估表,2015年冲刺目标
25、月度销售金额预估表,货源分析、推盘节奏及业绩铺排,2016年营销策略,11#楼商铺4层的商铺，上层铺散客关注度小； 单铺面积过大；客户有限； 价值最大的一楼商铺中3间沿街面被围墙挡住，无人流，11#楼13000余方商铺能使散客关注的商铺仅104、106、108、109，4套1500余方，占比仅为11%,之前有客户出价7000元/整体收购11#楼商铺，总价：13339.7*7000元/=9337.8万元,11#楼产品无市场竞争力，散售难以去化或短期去化，影响资金回笼，建议整售；8#、9#楼商铺正常销售,2016年营销策略,中介、分销公司费用由两部分组成：,佣金部分,每套房源底价部分按5%作为佣金
26、,溢价部分,在实际销售过程中如成交金额高于我司制定的销售底价的溢价部分，支付溢价部分的60%给与分销公司。,分 销 代 理 费 用,引入平安好房电商资源，以认筹金方式进入资金池，作为佣金，减少营销费用支出。且平安好房可提供商铺首付贷，商铺首付可做到一成，降低商铺投资门槛。,云涛名苑项目住宅、酒店式公寓已售罄，2016年可售产品仅为商铺。11#楼商铺产品无市场竞争力，散售难以去化或短期去化，影响资金回笼，以寻找整售客户为主旨，同时进行部分散售；8#、9#楼商铺正常销售。目前杭州市场上商铺形式不乐观，引进中介、分销公司进行联合销售。,不进行专门的线上推广，利用已有的资源，进行投放，主攻线下渠道,现
27、有媒体：道旗、微信、短信、老小区电梯框架等根据招商及销售节点，配合投放相应的广告信息；商铺及酒店式公寓楼体制作楼体挂幅。,推广,老业主内部消化 云涛名苑、湘湖人家项目所有老业主、意向客户、登记客户先行短信普投一轮； 所有老业主、意向客户、登记客户电话回访跟进、确认意向； 小区内宣传栏张贴海报、悬挂横幅，释放商铺租售信息。,2016年营销策略,1、售楼处内部商业氛围营造,1、将灯箱广告全部更换成商业氛围设计，提升客户到场的整体观感； 2、摆放活动相关宣传内容的展架、易拉宝等,门锁更换新锁，门面清洁； 室内卫生清洁； 灯具更换，提升客户到场的整体观感；,2、商铺内提升整洁度、观感度,对现场进行布置，整理，加强商业氛围,现场包装,2016年营销策略,营销费用预算,云涛名苑项目2016年营销费用预算228万，其中物业费138.5万占比61%，中介、分销佣金72万，占比32%。推广、活动、物料制作等17.5万，仅占比7%。,北京圣晖东泰电气有限公司；主要经营三相多功能电力仪表.三相交流智能数显表.单相交流智能数显表.电流仪表.电压仪表.单相多功能仪表低压电动机保护器.微机继电保护器等等。如需有什么需要可以联系。 网址： 联系人: 秦先生 手机（微信）：15010788360 电话: 010-82895032.,
