1、2009年公司工作重点,2,五、2009年工作重点,全员防止贪污/偷窃 2008年1月-10月， 因涉嫌内盗被辞退人数：,214人！,3,五、2009年工作重点,天天低成本 采购低成本 直接到工厂、基地进行采购 加强全国联合采购 原料下降，商品成本下降 与供应商提前确定计划 营运低成本 营运成本比去年下降15 提高管理层的领导能力 提高投资的有效性 采购：提高资源投资的有效性 营运：提高设备投资的有效性,4,五、2009年工作重点,执行力与跟踪力 执行标准 可追踪的KPI来推动执行力 采购KPI：销售、毛利、库存、周转天数 营运KPI：销售、毛利、库存、损耗、成本控制 以数据和事实来跟踪执行力
2、,5,五、2009年工作重点,加快库存周转目标的库存周转天数：30天 提高货架的有效利用 推动堆头气氛 增加DC Item 门店直接向DC下订单 拆分包装 家电DC,6,五、2009年工作重点,生鲜一支独秀服务及安全 服务：岛式销售模式 建立安全、卫生、健康的体系 进行全员培训，确保全员了解质量的统一标准 采购按照质量的统一标准与供应商谈判 营运按照质量的统一标准进行销售服务 QA/QC按照质量的统一标准检验收货 如何维护安全、卫生、健康体系,7,五、2009年工作重点,差异化：人无我有 “人无我有”的概念贯穿整个相关链条 商品 时间 营运，从服务方面做到“人无我有”， .,8,五、2009年
3、工作重点,员工管理 基层员工的未来 中层员工的管理职能,SDM : 沟通分析能力、培养能力 ASDM : 战略眼光、战术方法 DM/SM: 管理、执行能力 Asso : 执行、学习能力,VP/AVP: 未 来发展的投资，资源最优化，优秀人才培养、政策制定、策略谈判 GM: 沟通、战略、战术、管理 Buyer: 谈判、开发、战术、学习分析、创新 Ass.Buyer: 整理、跟踪、分析、执行、学习,9,销售竞争力服务竞争力管理竞争力,营运部2009年策略,10,竞争力 营运部2009年策略,门店商圈分析,11,竞争力 营运部2009年策略,门店商圈分析,12,竞争力 营运部2009年策略,目标制定
4、来客数客单价重点项目商品,销售竞争力,13,会员制效应 快讯投递率 开车顾客 新增楼盘 招商配套 政府资源地铁开通/公交设点,增加来客数措施,竞争力 营运部2009年策略,销售竞争力,14,竞争力 营运部2009年策略,销售竞争力,客单价,促销堆头团购- 机关团体- 公司企业- 餐饮事业- 部队挂条商品- 销售回顾- 强化管理- 挂条延伸,15,重点项目,竞争力 营运部2009年策略,销售竞争力,16,商品,专柜缺货无流动变价,竞争力 营运部2009年策略,销售竞争力,17,竞争力 营运部2009年策略,会员机制退 换 货顾客调查,服务竞争力,18,竞争力 营运部2009年策略,人力规划费用控
5、管管理系统化 - 异常报告- 灯箱管理- 赠品管理- 招商管理- 物料管理,管理竞争力,招商部,20,2009年绩效分析,21,2009年绩效分析,22,2009年绩效分析,23,2009年绩效分析,24,2009改造系统,定位转型,对不符合生活管条件的门店进行了转型调整,按生活馆的概念将商店街的布局转变成为社区服务店的概念,运用1：1：1的理念把零售、功能、餐饮的比例及布局结构进行了调整，使生活馆的顾客群体与卖场相错位，为门店带来更多家庭式消费的群体。,对不适合整改为生活馆的门店，进行了重新定位，走专业的特色路线，特别是位于购物中心内的门店，争取与购物中心错位，避免竞争情况出现。,25,20
6、09改造系统,正 大 生 活 馆 品 牌 定 位,一个全新概念的”社区生活型态购物中心”诞生了！结合休闲、娱乐、多功能空间设施及亲切优质服务为一体的社区家庭休闲购物广场。主要的特色包括有：,26,2009改造系统,2009年计划改造的门店,27,市场部,28,社会背景预估,世界经济下滑，消费意欲降低，让顾客更着重于民生必需品的购买。另一方面，中国相对性的增长，有可能让国人更乐于尝试外国的商品。天灾、经济的影响，让生活更务实，更渴求和注重家庭、快乐和对缤纷色彩的需要。08年的食品事故问题，让食品安全和健康成为人们首要关注的社会热点。奥运的成功、亚运的筹备，提升了社会对体育运动的热衷和关注，同时更
7、乐于接纳运动对生活的影响,29,2009年策略的核心,LOTUS 的生存和发展,顾客的忠诚和喜爱,决 定,我们知道：因为有了你，莲花才美丽,所 以,关心顾客需求,30,策略核心：,LIFE STYLE,新鲜你的生活,我们提供品质生活,我们提供健康产品,我们提供快乐理念,目标是：制订差异化、多样化、特色化的行销策略，提升卜蜂莲花在市场中的品牌形象；建立在顾客心目中的鲜明品牌形象；逐步有效地改善现有客群架构，最终达到提升销售，巩固来客和提升客单的目的,让顾客喜爱,让顾客放心,让顾客认同,31,“物超所值”的商品,新服务,所以，根据以上策略核心，我们在2009年将从两大方面进行完善和推进：,物超所值
8、的商品 齐全且具特色的商品系列 生鲜： 健康的食品和透明的把关制度 专业的食品推荐系统（小贴士/导购等） 定期的地方土特产供应及行销包装 杂货： 特色的地方特产及行销包装 系列性的进口商品及行销包装 食品安全的把控和绿色食品的推荐 百货： 家居生活用品的强化 运动健体产品的强化 服装： 服装年龄的清晰化和年轻层的强化 品牌的引入和区域管理,倡导“新鲜你的生活”从“心”出发的新服务标准，以便客、惠客、利客作为服务的指导和核心门店星级店员的评选活动和神秘顾客的运作完善针对不同客群的需要制订多种个性化的服务规范，如会员、妈妈、老人等。并以活动作为表现形式制订具有针对性的主题销售活动，强调趣味性、知识
9、性和有效性建立完善的会员服务统，以细心、贴心、顺心，把“会员第一”作为会员项目的核心理念建立完善的商品推荐和导购服务，通过专业的知识指引和吸引顾客的购物欲望,32,会员项目,换购项目,呵护母婴,体贴女性,会员管理会员分析会员活动,换购膺选吸引力的加强,妇女公益的体现成为女性的喜爱女性生活的指南,趣味课程的开办妈妈商品的推出,核心：,2009年活动的核心&框架,LIFE STYLE,根据策略的核心，我们制订了如下四大活动系统，从四个方面围绕核心进行延伸。,33,年轻群体,为活跃活动主题，推动品牌消费年轻化和吸引青少年对品牌的认同度，举办针对青少年的主题活动,电玩节通过与卖场电玩品牌结合，设立游戏
10、体验区，提供专业的讲解、下载服务； 以游戏方式举办游戏拼比大赛，每天刷新记录，最高分者赢取大奖；联合数码/电脑供应商，进行联合促销活动；游戏爱好者联谊活动，让游戏人到门店内切磋交流；与当地青少年机构合办电玩竞技大赛或网络游戏比赛等。,34,公益项目-1+1助学基金,以提升企业公益和品牌形象为核心目的，进一步携手宝洁及其他供应商，以1+1助学基金为平台，扩展其影响和作用。,活动规划希望工程20周年广州音乐会，由宝洁主办，卜蜂莲花以唯一零售品牌参与协办加强社区活动的组织和参与社区MBA少年营活动； 关于援助和筹建中的卜蜂莲花小学话题的延续，包括在快讯宣传和店面活动；从提高学校教育设施、增强儿童体质
11、、帮助学生全面发展等方面，拉动供应商共同参与，从而扩大基金在社会的影响，同时有助于品牌的宣传；以上述为主题，结合相应的商品活动，拉动产品销售；,P&G LOTUS,1+1助学基金,话题的延续和扩展,更多供应商的结合,与商品销售的结合,2008年11月 By IM,库存管理,36,加快库存周转，获得更多的现金流最大化地提高DC的集中率, 从而降低整体库存, 增加到货率加强与供应商合作，从而提高供应商绩效通过“关键绩效指标”管理，监控自动补货/采购/大仓/供应商的业绩表现完善 / 开发系统功能, 帮助到供应链管理,STRATEGY 策略,37,Inventory Turn Over Target
12、库存周转目标,Cost 成本 Unit: Million RMB,库存天数按前4周销售计算,Inventory KPI & Target 库存绩效目标,38,Bad Inventory % Target 问题库存占比目标,Cost 成本 Unit: Million RMB,Inventory KPI & Target 库存绩效目标,2008.11.19,生鲜采购部,40,2009 Strategy 2009 年策略,调整商品结构，通过基地采购及增加加量装以降低成本，提高客单价明确OPP的商品与高利润的商品，以树立价格形象，平衡毛利制定全年促销计划，加强部门之间联合促销活动和主题活动的安排，以提
13、高销售配合QC部门，加强食品安全的监控，确保商品的品质。2009年面包房发展策略重点发展部门基地,41,干货部,42,3,2009 Strategy 2009 年策略,直接采购 及 联合促销 以 降低成本,明确 拉客 的品项与 利润创造品项, 以平衡毛利,敏感品项, 民生用品, 保持低价, 搭配大量促销, 以建立 价格形象,大量引进 新品 让 顾客 保持新鲜感,蓝海战术 的 发展 与 策略,1,2,3,4,5,非食品部门,44,2009策 略,1. 快速反应(进入快,退出快,周转快)2. 低价策略3. 价值创新,超越顾客期望4. 商品结构两头抓,提高高档次商品及品牌,低价格点要最低高-中-低
14、-3种模式50-20-30-高敏感分类/产品品牌认知度高45-25-30-一般敏感分类,品牌认知度不高,以价格带,陈列为主40-30-30-不敏感分类,没有品牌认知度分类,以商品的价格带,陈列, 功能,特性,材料为主,4) 2009 策 略,45,4) 2009 战 略,2009 战 略,1. 大幅提高合同条件,确保后台收入2. 扩大双保供应商比例(保业绩,保毛利)3. 扩大直供比例,到工厂扫货或到工厂订制商品4. 规模采购,严格控制成本,提升毛利空间5. 合理控制库存,加速商品周转6. 优化供应商7. 和重点供应商签订年度计划8. 增加市场调查及访厂频率,加快市场反应速度,发挥速度优势,46
15、,团购,47,团购总营销策略,主推莲花卡销售 增加公司现金流，应对恶化的经济环境 提前锁定顾客口袋里的钱，最终变为商品实物销售，保持销售的持续增长 资金沉淀，为公司带来额外收益 截至昨天，未消费莲花卡金额24,887,672元 团购商品销售大力发展机团和餐饮客户，提高毛利率,48,莲花卡营销策略一,提高莲花卡返利 实行莲花卡累计积分，提高返利点数年度积分，年度返利单次提取积分为10,00049,999元，返利1；单次提取积分为50,00099,999元，返利1.5；单次提取积分为100,000149,999元，返利2；单次提取积分为150,000以上，返利2.5,49,莲花卡营销策略二,抓住重
16、点老客户，开拓重点目标客户，寻找机会点分析老客户购买情况：活跃率、购买频率、行业占比需要电脑部列印客户清单和消费记录 老客户分级维护 列出重点目标客户和开发手段 通过其他渠道增加销售,50,莲花卡营销策略三,供应商购卡 通过订单系统统一向供应商发送推销莲花卡的新年祝贺信函 采购部联系所有供应商推荐礼品卡，采购按照Division划分，Division Head 给到每个采购礼品卡的销售预算，并进行销售追踪 供应商购买礼品卡的金额是否完成预算，计入采购的Performance，作为采购考核的参考值之一,51,莲花卡营销策略四,推出门店非团购人员销售礼品卡的奖励政策：如所引荐的客户在春节倒推45天
17、购卡总金额5000元，此部分的莲花卡销售参与团购部奖金的分配 由门店提报人员名单和销售金额、分配奖金，由总部团购部审核。 （该政策针对所有门店同事，但是不包括总部人员。）,52,莲花卡营销策略五,利用公司高层、中层人脉推销莲花卡Mr. 李闻海、 Mr. Bear、Ms. 刘琴中央采购部、财务部、招商部 等请门店店长向业主推销莲花卡,53,莲花卡营销策略六,补充团购人员编制 门店人事部Review现有门店人员背景，将部分有政府背景且有愿意成为团购部业务员的人员，调整岗位到门店团购部工作,54,莲花卡营销策略七,团购人员业务培训 广州、佛山、潮汕三个区域集中培训门店团购人员，培训内容为如何成为一名
18、卓越的销售员和团购流程政策,55,莲花卡营销策略八,做好莲花卡的宣传 商品快讯上增加莲花卡广告宣传。家乐福的快讯上已投放购物卡广告 店入口、团购部门口放易拉宝，主通道年货堆头、货架、收银台放团购宣传牌,56,莲花卡营销策略十,拜访重点客户 11月6日开始第一轮客户拜访，12月8日开始第二轮客户拜访。 店长和团购主管亲自上门拜访团购商品和卡券销售TOP10共20名大客户。 拜访礼物：赠送TOP10的客户一份价值30元的精美礼物，印上“LOTUS”的Logo，总部团购挑选并统一制作。,57,莲花卡营销策略十一,积极参加移动、联通、电信等大客户的优惠活动招标： 佛山移动09年度积分自由行项目，已中标
19、，预计全年带来200万销售 江门移动09年度二维码项目，正在洽谈，每月50万元的总优惠金额预算 汕头移动积分自由行和预存话费优惠活动 年底参加广州移动优惠活动联盟商家招标 已开通广州区和佛山区门店使用联通易联联名卡,58,团购商品营销策略一,大力发展机团、餐饮、军队客户 目前，机团销售：70%，餐饮：5%，批发：25%目标，机团销售：67%，餐饮：15%，批发：15%，军队：3% 油米政策：08年初的油米升价和限制团购，流失很多团购客户，需要采购部政策支持，拉回顾客 生鲜每日配送：针对食堂和餐饮客户，做好配送服务 速冻食品：供应商提供搭赠，如买十送一 文体用品,59,团购商品营销策略二,按照季
20、节时间段，设定团购销售重点客户和重点商品品类,60,团购商品营销策略三,改进大宗销售资源的分配方式：采购部确定好可以提供给团购的免费货或者低进货成本的促销装等大宗销售资源，交总部营运部，门店团购部向客户询价后，以出货价高者得和给予销售较差门店倾斜政策相结合的原则确定出货门店和数量，使得利润最大化,61,团购商品营销策略四,春节和中秋期间的店内自主变价流程，促进购买意向的达成，提高出货速度和效率 提高大客户支票即提授信额度，提高支票团购商品的出货速度和效率,62,团购商品营销策略五,09年春节团购快讯、中秋团购快讯 30000本，派送至团购客户 侧重于团购商品导购、功能介绍方面,63,团购商品营
21、销策略六,采购部提供各供应商09年春节和中秋团购优惠政策，团购部向重点客户做相应品项的重点推介,64,团购商品营销策略七,每月销售任务指标分配到个人，并分解到顾客和商品类别上(以点带面的销售模式),团购各月工作重点,一月:与采购沟通做好春节商品的定货计划,新春莲花卡销售,新年吉祥物推广,重点针对各银行保险公司做现场活动小礼品赠送的推荐, 二月:补休,团队建设,春节资料整理,三个月无来消费的顾客拜访.元宵节莲花卡推广. 三月:一年之计在于春,新客户的开发,寻找机会,老客户电话拜访 四月:为五一节做准备,莲花卡的推广, 五月:六一节幼儿园老师福利莲花卡,有特色的儿童礼物,端午节粽子的推广 六月:积
22、极联系采购,夏季宝洁一系列产品的推广,各单位劳保用品采购 七月:防暑降温莲花卡推广,争取批量饮料的销售 八月:中秋节准备,包括对竟争对手的调查,重点客户拜访,教师节莲花卡推广 九月:大力度进行中秋莲花卡推广,中秋销售 十月:回访,培训,各单位年终结余转型购买莲花卡的拜访 十一月:冬季福利机构防寒用品推荐,团队建设,培训,考核,补休, 十二月:寻求冬季销售机会,去年重点客户拜访,春节莲花卡推广,66,团购队伍的激励和建设,团购主管和团购人员的职业生涯设计 团购主管接班人计划 团购人员的定期培训和交流 团购人员的淘汰和优化 团购人员的KPI包括：商品团购销售金额目标、商品团购销售毛利额目标、卡券销
23、售金额目标、新开发客户数量和老客户回店消费活跃率 团购业务代表达不到当季度的KPI目标，团购主管将与该团购业务代表进行面谈评估，分析业绩低下的原因，给予适当的指导和帮助。 团购业务代表累计2个季度达不到KPI目标，该团购业务代表将被调去其他部门，公司甚至可以作出解除劳动合同处理,67,团购队伍的激励和建设（续）,每季度按团购商品销售金额、卡券销售金额预算达成率高低排名，达成率前三名的门店将颁发奖状,68,门店需支持事项,门店从12月15日起在后仓固定位置开辟团购备货区 调配送货车的使用，三元里店、汕头店、天河店、南海店可考虑春节期间临时增加送货车,69,财务部需支持事项,增加普通发票的商品分类名称 针对需要向国库中心申请采购款的政府机关顾客，增加周赊销流程 顾客用支票购买商品，目前规定必须走团购方式。当客户购买原价商品，毛利率达不到3%时，不符合审计标准，PBL不给出货。,
