1、走进营销 成就发展,营 销 之 门,作者：胡岩华 院长 2003年,C 版权所有违者必究,市 场 三 家 村 营 销 两 重 门 出 入 破 玄 机 全 凭 有 心 人,一 市场营销结构分析,消,卖,供,买,销,货,1.1 市场结构形态演变,基因 ,以货易货 ,市场经济,人 货原始基因,人货 货人,人,产,货,销,商,消,客,人,人,1.2 人货链的形态演变,1.2 货 供家,自 足,剩 余,交 换,有形货物,无形货物,智无,1.2.2 人,生产者演化 商人 农夫*渔夫等 手工业 匠人 工人 职业人智人 业主 . 客 客 货郎 商人 生产,分化,1.2.3 单位 担,工厂 户 客 作坊 商户
2、公司机构 客户,1.2.4 案例分析,1.3 人 商链的形态演变,1.3.1 商 卖家,担铺店栈站街 市场区域全球,1.3.2 人,郎摊主店家主办者开发商 招商服务商智人职业人,1.3.3 案例分析,1.4 人 客链形态演变,1.4.1 客 买家,客: 买家 货主顾客客户中心上帝 人: 消费无需求 欲望,1.5 货 商 客三者关系简述,供家 卖家 买家 市场“三家店”,1.5.1 以货为本 卖方市场 物以稀为贵 工人老大哥 生产中心 短缺经济,1.5.2 以商为本 工商冤家 商为链主 资源第一 产品中心 供应链 物流 商为发动者 客为被动者 货为垫底者 平台经济,1.5.3 以客为本 商为服务
3、者 货为供应者 客为需求驱动生产者 客户经济 ,1.5.4 市场是生命体 货商客各自生命链的转动,构成市场 生命体以及由各种生命体汇聚而成 的生态场。 随着各自链条的分化、加长、缠绕， 构成丰富多彩的市场生命系统。 三家店的关系演变，展现了市场生命 体的演变经历,1.5.5 案例分析,1.6 市场结构系统的核心支柱,1.6.1 契约信用支柱 自然经济 货币经济 信用经济 资本主义精神 由社会契约论发端，由新教 伦理与资本主义精神发扬到信用 经济体系成形,1.6.2 法制 规则支柱 天赋人权 公平 公开 公正的法治社会 以自由、平等、博爱、人权为核 心的现代法制社会，法律突破 国界，演变为共同规
4、则,1.6.3 资源支柱 资源主义 资源为 生存之根本 全球争夺之焦点 市场存活之理由 资本首次论为资源的附庸 资本主义演变为资源主义,1.6.4 创新支柱平台主义 唯有创新才可获得超额利润，才可在 价值链上升级，才可提升利益面.核心 竞争优势之根本： 1.技术创新 1.原创创新 2.产品创新 2.数量创新 3.管理创新 3.成本创新 4.理念创新 4.交易创新 5.制度创新,1.6.5 案例分析,1.7 市场系统中的流 流体力学原理 货 销 消流为核心内容,1.7.1 物流 产 集 储 运 分 送 达,1.7.2 交易流,1.7.3 价值流 价值链 核心竞争力,1.7.4 意识流 群体无意识
5、， 谁掌握了它谁就掌握了魔棒,1.7.5 信息流 信息 信息资源 信息资本 信息生存,1.7.6 案例分析,1.8 资源支柱 资源主义,货,销,消,资源,创新,契约、信用,法制、规则,人口,需求,欲望,价值链,利益面,二 市场营销行为 2*1 市测 市场调研 测量 摸底 分析,二 市场营销行为 2*2 市策 战略策略 路线方针 政策策划发动计划目标,二 市场营销行为 2*3 市动 发动 行动 推动 动摇 价格 新产品 渠道 宣传 手段,二 市场营销行为 2*4 市值 价值核算价值分配价值实现,二 市场营销行为 2*5 市立 流中立 确立站立产品市场客户 理念思想品牌地位价值实现,二 市场营销行
6、为 2*6 案例分析,三 市场营销价值系统 市场价值线是负重最多的一条线 市场利益面 交换价值链 (价值链),货,销,消,利益面,3*1 货 - 销 - 消 价值线 完成货的价值实现是： “人类历史上最惊险的一跳”。 货 销 消,3*2 客户中心理论下，价值链倒转 客户价值 商 货 消 销 货,3*3 价值的极限无价 最高价值生存、活着,3*4 案例分析,四 营销之精髓 4*1 “营”字拆解 军营驻扎地 营 玄 商机 围绕,4*2营销玄机图 人 制 天 时 构 器 机 遇 会 能 缘 敏 关 人,4*3 价值实现流程 器遇 营销 营 人 关系 关系 关系,五 总结 我学到了： 我惊讶的是： 我开始在想： 我再次发现： 我感到： 我想我将： ,
